Uzorak prijedloga komunikacije. "Hot" - osobna komercijalna ponuda. Kako početi pisati

Odlučili ste pokrenuti vlastiti posao? Znate li što je najvažnije kod pokretanja posla?

Statistika je razočaravajuća: 85% - 90% poduzetnika početnika propadne na samom početku svog poslovanja.

Jedan od razloga je nemogućnost prezentiranja proizvoda ili usluge. Ali ako je poslovnom čovjeku teško klijentu objasniti prednosti njegovog proizvoda ili usluge u odnosu na sličnu ponudu na tržištu, hoće li uopće moći nešto postići? Kao što stručnjaci primjećuju, uspjeh pothvata koji se odnose na stvaranje vlastitog posla uvelike određuje ponuda koje stvarate za svoje potencijalni klijenti. Pokušajmo shvatiti kako pravilno napraviti komercijalnu ponudu.

Danas je nemoguće bez dobre komercijalne ponude, a za svakog poslovnog čovjeka s iskustvom to je aksiom. Ali za one koji su naučili kako pravilno sastaviti takve prijedloge, poslovni razvoj više nije problem. Krenimo, dakle, u kreiranje jedinstvene ponude za vaše kupce, a ujedno pokušajmo shvatiti zašto je to toliko važno za uspješno poslovanje.

Pravila za sastavljanje komercijalne ponude

Nakon što ste odgovorili na gornja 4 pitanja, počnite pisati životopis.Što su komercijalne ponude? Dijele se na "tople" i "hladne".

• "Hot Deals" su specifični CP-ovi za određenog klijenta. Mogu se izraditi nakon pregovora ili zahtjeva kupaca kao odgovor na zainteresiranu "hladnu ponudu". „Vrući“ CP-ovi su učinkovit prodajni alat, pod uvjetom da ste osobnim kontaktom uspjeli saznati potrebe klijenta i znati što mu točno treba.
• "Hladne ponude" koriste se u masovnim slanjima. To su kratke rečenice koje otkrivaju rješenje problema i glavnu korist za klijenta. U “hladnoj” ponudi klijent mora imati priliku kontaktirati vas.

Malo o pravilima za sastavljanje CP-a.
Komercijalni prijedlog mora imati jasnu strukturu, biti jasan, sadržavati spominjanje interesa naručitelja i ukazivati ​​na njegove prednosti. I CP bi trebao biti specifičan i pomalo kreativan. Pogledajmo pobliže svako od pravila.

Pravilo #1: Jasnoća.
Imajte na umu da će klijent pročitati pripremljeni CP bez vašeg sudjelovanja. Dakle, u tom slučaju nećete moći komentirati ili objasniti određene točke. Stoga tekst treba biti jasan i sažet, bez dvosmislenosti. Ne bi trebao imati glomazne strukture. Ponude moraju biti sažete.

Pravilo broj 2. Struktura.
Tekst se treba sastojati od naslova i glavnog dijela. Zadatak zaglavlja je istaknuti CP. Naslov treba biti privlačan i uočljiv. Klijent, nakon što ju pročita, mora odabrati Vašu ponudu između desetaka, možda stotina drugih. I zapamtite, imate samo 3 sekunde da zaokupite pozornost kupca. Odmah u naslovu objavite prednosti proizvoda. Na primjer, naslov može biti: "Kako se dogodilo da još uvijek morate preplatiti tisuće rubalja za telefonsku komunikaciju?" "Jeste li znali da sutra možete uštedjeti 300 dolara mjesečno?"

Nakon toga treba slijediti zanimljiva (po mogućnosti nestandardna) formulacija suštine prijedloga. Ovaj dio ne bi trebao imati više od jednog uvodnog paragrafa. Zatim se preporuča napisati opis problema i potencijalnih koristi za kupca nakon korištenja proizvoda ili usluge. Pokušajte dokazati da upravo vaš prijedlog može pomoći u rješavanju problema klijenta. Na kraju postavite poziv ili motivaciju za akciju od strane klijenta (npr. poziv ili kontakt e-pošta). Prilikom izrade teksta imajte na umu svoje odgovore na ona 4 pitanja koja smo gore naveli.

Pravilo #3: Razgovarajte o klijentu i njegovim interesima.
Klijenti neće gubiti vrijeme čitajući informacije o vašim postignućima i bogatom radnom iskustvu, individualnom pristupu i timu profesionalaca. Zato 4-5 puta češće koristite zamjenice “Tvoj” i “Ti”. To je jedini način da pokažete da će ponuda biti korisna za određenog klijenta. U tekstu CP-a možete koristiti fraze kao što su: "Možete dobiti ...", "Uštedjet ćete ..", itd.

Pravilo #4: Ne govorite o prednostima, govorite o koristima.
Nabrajanje beneficija nalazi se u gotovo svim CP-ovima. U ovom slučaju napisane su najopćenitije i praktički besmislene fraze: „širok spektar usluga“, „veliko radno iskustvo“, „sustav popusta“. Ali to nisu nikakve prednosti, jer svi tako pišu. Pogodnosti se sastoje od navođenja onoga što pojedinu uslugu ili proizvod razlikuje od slične ponude na tržištu. Morate razgovarati o tome što će točno klijent dobiti korištenjem proizvoda ili usluge. Opis pogodnosti mogao bi započeti ovako: "Značit će vam...". Evo jedne opcije: „To znači da ćete uz našu pomoć moći uštedjeti 200.000 rubalja mjesečno, a ta ćete sredstva moći koristiti za kupnju nove učinkovite opreme, koja će poboljšati kvalitetu vašeg proizvoda na tržištu i zaraditi više.”

Pravilo broj 5. Specifičnost.
Budite konkretni - pokušajte iS koristiti brojke i činjenice. Veća je vjerojatnost da će uvjeriti kupce. Na primjer, izraz „Naša tvrtka posluje na tržištu već 15 godina“ zvuči uvjerljivije od „Naša tvrtka ima dugogodišnje iskustvo“. Umjesto "Dolazi nam veliki broj narudžbe" bolje je napisati: "Više od 100 tvrtki vjeruje nam."

Ako kažete da će zahvaljujući usluzi klijent uštedjeti, pokažite konkretan izračun. Ako se nudi dodatni prihod, navedite primjere, recite nam o onima koji su već koristili vaše usluge.

Pravilo broj 6. Budite maštoviti.
Potrudite se da vaša ponuda privuče pažnju. Koristite odgovarajuće boje, neobične materijale, neočekivani oblici podnošenje teksta.

Stoga će vam poštivanje samo 6 pravila omogućiti stvaranje atraktivne komercijalne ponude.

Program za izradu komercijalnih prijedloga

Dakle, CP je sastavljen, sada ga ponovno pročitajte. Zamislite da klijent to čita i pokušajte shvatiti što će mu se svidjeti i privući, a što neće. Iskreno, biste li željeli kupiti predloženu uslugu ili proizvod?

Pa, sada razgovarajmo o tome kako učinkovito raditi s komercijalnim ponudama. Ako ste produktivni, vjerojatno podnosite oko stotinu prodajnih prijedloga dnevno.

Kako se ne zbuniti u svoj raznolikosti tvrtki kojima ste ponudili suradnju? Optimalno rješenje je automatizacija rada s komercijalnim ponudama.

Online program Klass365 omogućuje vam izradu komercijalnih ponuda putem interneta. Usluga nudi cjelovito rješenje za automatizaciju veleprodaje i maloprodaje trgovačka društva, internetske trgovine, tvrtke koje pružaju različite vrste usluge.

Sposobnosti online programi Class365 za rad s komercijalnim ponudama

• Koristiti gotove primjere komercijalne ponude
• Sastavite komercijalne ponude pomoću obrasca za ispis i uređivanja
• Preuzmite i uredite predloške ponuda
• Komercijalnu ponudu izrađenu u sustavu u PDF ili DOC formatu možete preuzeti na svoje računalo ili je poslati e-mailom direktno iz sustava
• Vodite dnevnik poslanih ponuda
• Dodijelite statuse komercijalnim ponudama
• Izdavanje faktura i narudžba na temelju komercijalnih ponuda

Osim toga, u programu možete voditi inventarske i financijske evidencije, raditi s punopravnim CRM modulom, upravljati projektima i zadacima.

Započnite s programom danas. Bez razdoblja implementacije, obuke osoblja i troškova kupnje licenciranog proizvoda. Besplatna verzija je neograničena. Ukoliko želite, možete povećati broj korisnika i prijeći na tarifu "Profesionalna".

Pozdrav prijatelji!

Svojedobno, dok sam trčkarao gradom a la “Alo! Kanadska veleprodajna tvrtka…” i bavio se privlačenjem kupaca, morao sam napraviti velik broj različitih ponuda.

Danas već profesionalno pišem takva prezentacijska pisma.

I primijetio sam da velika većina komercijalnih ponuda ima slab odziv.

Kao zaključak, njihova sudbina je koš za otpatke.

Da, da, što si mislio?

Stoga je pisanje ovakvih promidžbenih tekstova vrlo delikatna umjetnost koja zahtijeva određeno iskustvo i znanje.

MISAO #1 - Poštujte svoje potencijalne klijente

Gdje počinje pisanje gotovo svake komercijalne ponude?

Od popunjavanja u gornjem desnom kutu lista, gdje se obično upisuju podaci kome je točno ovaj dokument namijenjen.

Zapamtite, svaka komercijalna ponuda mora biti nominalna.

Standard poznat svima:

Direktor

Fantom LLC

g. Ivanov I.I.

Prođimo sada kroz svaki redak.

Prvo, prije slanja komercijalne ponude, trebali biste se uvjeriti da ispravno ime položaj adresata.

Ipak, nisu svi "reditelji". To može biti "predsjednik uprave", "šef nadzornog odbora", "predsjednik" itd. Da, a "direktor" može biti i opći, financijski, tehnički ili, na primjer, "direktor marketinga" - morate jasno znati naziv pozicije.

Ako vam se to čini teškim (ne znate točan naziv pozicije prve osobe) - možete se poslužiti demokratskim pristupom - označite riječ "vođa".

Drugi je oblik vlasništva i naziv poduzeća. Morate biti sigurni da je to upravo "LLC", jer može biti i OJSC, CJSC, AOOT, CJSC, PE itd.

Naziv je službeni naziv poduzeća. Ako napravite neku pogrešku ili mrlju - pismo može odmah odletjeti u smeće, ostajući nepročitano.

Treći je prezime, ime i patronim glave. Ovdje također ne možete pogriješiti - trebali biste biti sigurni da podaci koje ste naveli odgovaraju stvarnosti.

Ne zaboravite da postoje vrlo složena prezimena, kao i ona koja nisu inicijalno sklona.

Ako imate bilo kakvih nedoumica, bolje je razjasniti sve ove podatke. To je vrlo jednostavno učiniti - samo jedan poziv tajnici, koja će vam sve reći.

A ako vidite da se vaš zahtjev ignorira (postoje i posebno obučene tajnice koje u početku štite svog šefa od takvih pisama), možete nazvati i predstaviti se kao zaposlenik neke autoritativne strukture (da, to je kreativna prijevara, ali potrebni su vam ovi podaci).

Primjerice, tajnice rado daju takve podatke predstavnicima uglednih medija. Pogodi zašto?

„Kakve su to firme, ako mi ni ime ne znaju? - mnogi će primatelji takvih pisama tako misliti. I... Bit će u pravu.

Sljedeća točka - ne biste trebali staviti "________", već ga zatim dodati olovkom, inače možete dobiti dojam da je naš primatelj "jedan od ...", odnosno da je pred njim još jedna masovna pošta .

Praksa pokazuje da menadžeri nisu baš dobri u takvim stvarima.

Nadam se da sada shvaćate važnost ovakvih naizgled banalnih stvari.

MISAO br. 2 - “Dragi Ivane Ivanoviču!”

Rezervirat ću odmah, teško je to nazvati pogreškom, ali ipak želim obratiti pozornost na ovaj trenutak u pripremi komercijalnih ponuda.

Složite se da gotovo svi prijedlozi sadrže ovaj element prezentacije. Što je, u principu, točno, pristojnim je ljudima svojstveno da se pozdravljaju.

Ali... Riječ "Dragi" osobno sam se zasitila. Napisano je u 90% svih prezentacijskih pisama.

Kao zaključak, nije jedinstven i neće privući pozornost našeg Ivana Ivanoviča. Pustit će ga da prođe.

Ako znate, vi i ja nemamo više od 8 sekundi da privučemo pažnju primatelja i "natjeramo" ga da pročita cijelu rečenicu.

Ovo je istina. Ako nismo zainteresirani, onda to neće pročitati - prema tome, naš trud je pao u vodu.

Takav sam detalj primijetio - kad sam u komercijalnim ponudama umjesto "dragi" počeo koristiti nježnu riječ "dragi". Njihov odziv se povećao.

— Dragi Ivane Ivanoviču!

Prije svega, jedinice tako pišu. Nadalje - takav će pristup 100% privući pozornost i potaknuti glavu na čitanje. Uostalom, riječ "dragi" je, iako manje službena, ali ugodna i odmah prebacuje podsvijest na dublje zanimanje.

Ako ste primili 2 komercijalne ponude: u jednoj - "poštovani", au drugoj - "skupoj" - koja bi od ovih opcija vama osobno bila ugodnija?

Razmislite još jednom, možda ima smisla koristiti i druge riječi osim "dragi"?

Osobno imam još 2 riječi, ali neću o njima. Svatko ima svoje tajne.

MISAO br. 3 - u startu se s klijentom stavite "u ravnopravan položaj"

Po ovom pitanju, imam nekoliko nesuglasica s drugim copywriterima. Ali ovdje želim izraziti svoje mišljenje, jer sam siguran u njegovu relevantnost i zrelost.

Zato što to imam čime potkrijepiti u praksi.

Često komercijalne ponude počinju u stilu: “Dopustite nam da vam ponudimo…”

Mislim da vas takva formulacija od samog početka stavlja u nepovoljan položaj.

Vi već pitate.

Složite se da posao nije razmjena milostinje. Ključ uspješne suradnje je partnerstvo. Odnosno – suradnja “na ravnopravnoj osnovi”.

Klijent ima potrebu za uslugom (čak i ako je još ne razumije), ali vi je možete pružiti. Zašto biste ga pitali o tome?

Vaš zadatak je pokazati klijentu kako će suradnja s vama biti korisna za njega. Ako uspije, klijent je vaš. Ako ne - vaš konkurent (okretniji).

MISAO #4 - potreba za naslovom

Vraćamo se na misao koju smo izrekli malo ranije. Nemamo više od 8 sekundi da privučemo pažnju primatelja.

Glavna mu je zadaća razlikovati našu komercijalnu ponudu od tog beskrajnog toka koji se svakodnevno obrušava na njega.

Ne zaboravite da osim vas još uvijek postoje tisuće onih koji žele surađivati ​​s našim Ivanom Ivanovičem. I ne samo u vašem području djelovanja.

Stoga se moramo istaknuti.

Najprovjereniji alat za privlačenje pažnje i stvaranje intriga je primamljiv naslov.

Zamislite redatelja koji je uzeo u ruke vašu komercijalnu ponudu - da bi je pročitao, mora se odmah uvjeriti da će ga ona zainteresirati...

Kako drugačije? Zaposleni ljudi nemaju vremena čitati nepotrebne neželjene informacije. Oprostite što sam tako izravan.

Recimo da želimo poslati komercijalnu ponudu tvrtke za IT telefoniju.

„Dragi Ivane Ivanoviču!

Kako to da još uvijek preplaćujete telefonske komunikacije stotinama dolara?"

Mislite li da će htjeti znati odgovor na ovo pitanje? Naravno - nijedan poslovni čovjek ne voli uzalud trošak. I uvijek je zainteresiran za optimizaciju svojih troškova.

“Dragi Ivane Ivanoviču!

Znate li da ćete od sutra moći uštedjeti najmanje 300 dolara mjesečno?”

Ovdje postoji jedan detalj - naslov bi trebao biti stvarno atraktivan i efektan. Sastavljanje takvih verbalnih konstrukcija zasebna je umjetnost.

No, dat ću jednu natuknicu - naslov bi trebao sadržavati glavnu korist vaše komercijalne ponude.

Naš bi menadžer trebao odmah shvatiti kakvo će mu čitanje dati vaše prezentacijsko pismo.

MISAO #5 - Pišite o klijentu, ne o sebi

Često pred očima vidim komercijalne prijedloge u kojima je napravljena jedna gruba pogreška: prezentacija se odvija u stilu "mi".

U njemu tvrtka na sve načine hvali svoje usluge, govori o velikom iskustvu, govori o timu stručnih radnika, navodi svoje usluge (koje su nužno visoke kvalitete), te uvijek jamči individualni pristup svakom klijentu.

Prijatelji moji, ne budite tako banalni.

Ako želite da vaša komercijalna ponuda bude istaknuta, morate krenuti sasvim drugim putem.

Da, slažem se, uzimajući takvo pismo, klijent možda neće znati ništa o vama. I želite popuniti ovu prazninu.

Zašto uopće šaljete komercijalnu ponudu?

Ne samo da pričate o sebi i svojoj tvrtki. Želite privući tog klijenta, prodati mu svoj proizvod ili ga uvjeriti da koristi vaše usluge.

Zato zaboravite na "mi" i usredotočite se na "vi":

• Dobit ćete…
• Uštedjet ćete…
• Možeš…
• Zaštitite se...
• Osjećat ćete... itd.

Morate pokazati kako će vaša ponuda za njega biti POVOLJNA!

MISAO #6 - Razgovarajte o prednostima, a ne o prednostima

Prvi drugi treći...

A što obično čitamo?

• Širok spektar usluga.
• Bogato iskustvo na tržištu.
• Lojalna politika cijena.
• Fleksibilan sustav popusta.
• Brzo rješavanje problema i sl.

Najzanimljivije je da se takve prednosti nalaze praktički u svakom komercijalnom prijedlogu.

Kao zaključak - niste se istaknuli. Da, a što ste učinili? Samo su naveli prednosti, a da ih nisu prikazali.

Koja je razlika između prednosti i koristi?

Prednost je ono što vaš proizvod izdvaja od drugih.

Korist je ono što će kupac dobiti korištenjem vašeg proizvoda.

Ako govorite o bogatom iskustvu na tržištu – razmislite koliko će to koristiti vašem klijentu?

Na primjer: „Možete nam povjeriti i najviše nestandardne situacije i budite sigurni u njihovo pozitivno razrješenje.

Jeste li primijetili razliku? Krenite u ovom smjeru i sigurno ćete znati što je uspjeh.

MISAO br. 7 - napravite nove komercijalne prijedloge za različita poslovna područja.

Prilikom formiranja bilo kojeg prijedloga važno je jasno razumjeti postojeće potrebe svakog predstavnika potencijalne ciljane publike.

Na primjer, poslovne banke.

Za neke usluge zainteresirane su građevinske tvrtke, za druge prijevozničke tvrtke i proračunske organizacije- treće.

Velike tvrtke odlučuju se na suradnju vodeći se nekim kriterijima, a male - sasvim drugim.

Zašto bi sve te tvrtke poslale isti standardni komercijalni prijedlog?

Ovim samo pokazujete svoju neprofesionalnost.

Sposobnost razumijevanja potreba određene skupine kupaca važan je način da osvojite njihova srca.

Stoga bi vaša imovina trebala imati nekoliko komercijalnih prijedloga izrađenih za svako pojedino poslovno područje.

Najviše savršena opcija- segmentirati masu klijenata i identificirati točno ona područja poslovanja kojima je preporučljivo ponuditi svoje proizvode.

Da, mogu se duplirati u mnogim trenucima. Ovo je jasno. Samo ne 100% ipak.

Ako sami ne možete formulirati portret svog potencijalnog klijenta, nikada ga nećete moći privući.

MISAO #8 - Nemojte pretrpavati ponudu svim svojim uslugama.

Vrlo često u komercijalnim ponudama postoji banalno nabrajanje svih vrsta usluga (čak i onih koje će tvrtka pružati tek u budućnosti - ako bude klijenta).

Ispravnost ovakvog pristupa vrlo je upitna.

Najidealnija opcija je “prodati” u komercijalnoj ponudi određenu uslugu ili više povezanih.

Jer tako je lakše “zakačiti” klijenta. Imat ćete više prostora da se usredotočite na uvjeravanje u sve prednosti određene usluge.

Jednom sam u rukama držao komercijalni prijedlog od 7 stranica. U njemu je tvrtka ponudila mojoj organizaciji zaista velik popis usluga.

Cijeli “juices” je u tome što su nam samo 2 bila stvarno zanimljiva, sve ostalo nam uopće ne treba. Štoviše, to se moglo naslutiti od samog početka.

Odmah smo shvatili da smo pod direktnom poštom i nude nam sve što se može...

Znate li kakva je bila sudbina takve komercijalne ponude? Potrgano je i bačeno u kantu za smeće.

Pošiljatelj je odmah izgubio potencijalnog klijenta.

Optimalna veličina je 1 stranica A4 lista. Maksimalno - 2 stranice. Nitko neće čitati dalje.

Zato biste sve svoje argumente trebali smjestiti na ovu jednu stranicu.

MISAO #9 - Koristite činjenice i konkretne izračune kad god je to moguće.

Kažu da brojke govore bolje od riječi.

Što zvuči uvjerljivije:

"Godine iskustva" ili "Na tržištu smo 12 godina"?

"Veliki broj klijenata" ili “Među našim klijentima je 245 tvrtki”.

Usput, postoji još jedan taktički potez oglašavanja koji se počeo koristiti prije nekoliko godina. Na primjer, izraz “Počeli smo reklamirati usluge naših klijenata u prošlom stoljeću”.

Recimo da je vaša tvrtka na tržištu od 1998. A u dvorištu - 2002, to jest, imate 4 godine. promet "posljednje stoljeće" u ovom slučaju, kupci su ga vrlo uspješno percipirali i lijepo izglađuje relativno malo radnog iskustva.

Ali ovo je više psihologija koja dolazi s iskustvom, kao i iskustvom, i nije uvijek prikladna.

Pokušajte biti konkretni. Ako kažete klijentu da vaša ponuda može uštedjeti novac - priložite konkretan izračun s primjerom.

Ako mu nudite mogućnost dodatne zarade – učinite isto – priložite izračune.

U tom će slučaju ovi brojevi pojačati učinak same ponude i “prodati” vašu uslugu bolje od bilo koje riječi.

MISAO #10 - Obratite dužnu pažnju na dizajn

Što vaš potencijalni klijent radi kada ima komercijalnu ponudu?

On ga ČITA.

Stoga, ako mu pojednostavite proces čitanja, on će s velikom pozornošću upijati sve informacije i propuštati ih kroz sebe.

• Zaboravite na duge rečenice.
• Počet ćete vježbati male odlomke (na primjer, kao u ovom članku).
• Počnite odvajati odlomke jedne od drugih razmacima.
• Dat će prednost popisima s grafičkim oznakama (na primjer, ovaj popis).

Dodatno, koristite isticanje važnih točaka u tekstu. To mogu biti podcrtavanje, veći font, podebljano ili u boji, itd.

Pa ipak - komercijalna ponuda, lijepo dizajnirana u boji, imat će više šanse.

Na primjer, pokupite lijepu boju poslovna kartica i obična crno-bijela - koja vam se više sviđa?

Stoga pošaljite svojim kupcima komercijalnu ponudu u boji.

Prvo, ugodno ga je držati u rukama.

Treće, šteta ga je baciti.

Štoviše, nije tako skupo prezirati ovaj način registracije.

Iako je ovo postojeći standard, još uvijek može činiti čuda. I čini to.

Dakle, logična struktura komercijalnog prijedloga:

1. Spletke.

2. Formulacija postojećeg problema.

3. Prijedlog konkretnog rješenja postojećeg problema.

4. Opipljive koristi.

5. Obrazloženje za opipljive koristi.

6. Formuliranje cijene.

7. Argumentacija cijene.

8. Podaci za kontakt.

U jednom ili drugom slučaju, određeni broj stavki može se ukloniti ili zamijeniti. Sve ovisi o svrsi CP-a, suštini prijedloga i mnogim drugim čimbenicima.

Postoji još jedno neizgovoreno pravilo da glavna pogodnost treba biti objavljena u komercijalnoj ponudi 3 puta.

Na temelju naše strukture, to bi se trebalo dogoditi u "intrigi", "opipljivoj koristi" i "argumentaciji opipljive koristi".

Postoji još jedna točka koju bih želio istaknuti u zaključku.

Sve što je gore rečeno više se odnosi na takozvane "hladne" komercijalne ponude. To jest, ona pisma koja se šalju glavi bez preliminarnog sastanka.

Postoje i "goruće" komercijalne ponude, koje se već sastavljaju nakon osobnog sastanka s određenim klijentom.

Oni su VRLO UČINKOVIT alat, jer ste u osobnim pregovorima uspjeli saznati potrebe potencijalnog klijenta i razjasniti koje usluge ga zanimaju. Mogli ste saznati i kriterije na temelju kojih donosi odluku o suradnji.

U ovom slučaju, "goruća" komercijalna ponuda sastavlja se osobno za određenog klijenta, na temelju primljenih podataka.

I ZADNJI...

Ako samo želite RAZORUŽATI svog potencijalnog klijenta - pokažite svoju maštu.

Naše glavni lik- riblji restoran. Imao je potrebu privući imućnu ciljanu publiku. Na primjer, ponuda VIP osobama grada da provedu svoj rođendan u njihovoj ustanovi.

Prikuplja se baza podataka rođendana takvih osoba. Ako spojite domišljatost pomnoženu sa željom, bit će lako.

Uoči svog rođendana, potencijalni VIP gost dobiva prekrasnu bocu s etiketom na kojoj je luksuzno ukrašen logo našeg restorana. Boca je začepljena drveni poklopac. Kroz staklo se vidi da je unutra pismo.

Pismo u boci...

Kupac otvara bocu i čita lijepo dizajniranu reklamnu ponudu.

Što mislite, koliko su se povećale šanse našeg restorana da privuče takvog klijenta?

Osim toga, možete otprilike zamisliti koliko će ljudi ispričati o tome. Kao zaključak, dobivate izvrsnu dodatnu reklamu među predstavnicima VIP publike u vašem gradu.

P. S. "Nikada ne odgovarajte na pismo dok ne dobijete drugo od istog primatelja na istu temu" - MICHAEL O'HEIGAN

Šaljete li komercijalne ponude, a kupci se ne javljaju? Ili je šef postavio zadatak da napiše CP, ali nema ideja? Zatim proučavamo problematiku, gledamo primjere i učimo kako kreirati pravu komercijalnu ponudu, čiji se rezultat ne šalje u koš za otpad kupca, već se očituje u rastućoj prodaji vaše tvrtke.

Komercijalna ponuda (CO) je ponuda usluga koju jedna tvrtka pruža drugoj organizaciji ili određenoj osobi. Kategorija usluga može uključivati ​​i savjetovanje, i prodaju određenog proizvoda, i obuku osoblja organizacije, i izradu web stranice, i ponudu za nabavu građevinskog materijala.

Interakcija s klijentom je određeni lanac radnji koje je potrebno obaviti prije nego što on donese odluku o kupnji i plati račun.

Tvrtke koje prodaju određeni proizvod izrađuju vlastite web stranice, angažiraju menadžere da zovu kupce, šalju ponude, izrađuju i šalju kataloge proizvoda, razvijaju prezentacije i sudjeluju na izložbama. Svaka od ovih radnji obavlja svoje funkcije u zajednički sustav prodaje, slijedi svoje ciljeve i mora postići određene rezultate.

Trgovačka ponuda u ovom lancu također ima svoje mjesto i obavlja specifične funkcije:

• privlačenje pozornosti potencijalnog klijenta na uslugu koju pruža poduzeće;
• stvaranje interesa za informacije predstavljene u dokumentu i predloženom proizvodu;
• potaknuti želju za kupnjom proizvoda.

Općenito, komercijalna ponuda je prilika za informiranje o kojoj se može razgovarati s klijentom, što znači da je to način “otvaranja vrata” tvrtki potencijalnog partnera.

Vrste komercijalnih ponuda

CP-ovi poslani kupcima u različitim fazama prodaje razlikuju se po ciljevima i očekivanim rezultatima.

Usmjerena je na potpuno nepoznate potencijalne kupce s kojima voditelj prodaje nije imao nikakav prethodni kontakt.

Njegove glavne karakteristike:

• standardni tekst za kupce s naglaskom na ponudu proizvoda ili usluge;
• kratki u volumenu i, u pravilu, izrađeni na jednom listu;
• šalje se skupno, što nalikuje neželjenoj pošti.

Takva će ponuda “zakačiti” one kupce koji imaju potrebu za proizvodom i prije nego što prime pismo.

"Toplo" KP

Takva ponuda se šalje nakon prethodnog poziva klijentu. Razgovor je u pravilu bio kratak. Da bi to brže završio, potencijalnom kupcu bilo je lakše zatražiti komercijalnu ponudu nego slušati informacije o proizvodu koji mu još ne treba ili jednostavno nema vremena za komunikaciju.

Kao rezultat toga, prodajni stručnjak šalje pismo potencijalnom klijentu, pozivajući se na dogovore postignute putem telefona. Uglavnom, ovo je još uvijek isti "hladni" klijent, ali prvi kontakt s njim je već uspostavljen. Na temelju rezultata slanja, postaje moguće ponovno nazvati i razjasniti je li spreman razgovarati o informacijama iznesenim u prijedlogu. Ovaj mjenjač je individualan, za razliku od "hladne" verzije.

Ako u vrijeme drugog poziva upravitelja klijent nije pročitao pismo, tada možete odrediti datum i vrijeme drugog poziva. Tako se klijent počinje navikavati na komunikaciju s upraviteljem. Ako ga barem malo zainteresira tekst prijedloga i dogovori komunikaciju s “prodavačem”, postoji mogućnost nastavka dijaloga.

"vruće"

Svi klijenti su različiti. Potrebe svakog od njih su individualne: nekome je važan sam proizvod po niskoj cijeni, netko želi primiti proizvod i isporuku, a drugi se fokusiraju na kvalitetu usluge ili proizvoda.

U trenutku komunikacije s klijentom, u slučaju pravilno izgrađene komunikacije, menadžer dobiva informacije o specifičnostima njegovih potreba. A ako se to dogodilo, tada stručnjak za prodaju ima sve šanse napraviti individualnu komercijalnu ponudu koja će pogoditi točno u metu. U ovom slučaju se restrukturira, stavljaju se specifični naglasci, jer je jasno kojoj ciljnoj skupini pripada potencijalni kupac.

Ista opcija se šalje ako je klijent poduzeću pokrenuo zahtjev za komercijalnu ponudu. Često u svom obraćanju pojasni što ga točno zanima.

Značajke "vruće" ponude.

1. Šalje se pojedinačno određenoj osobi ili zaposleniku tvrtke, a njegovo se ime navodi ili u tijelu propratnog pisma ili u strukturi prijedloga.
2. Može biti obimniji, postavljen na dva ili više listova ili u obliku prezentacije.
3. Rasprava koju organizira upravitelj nakon što klijent pročita prijedlog je sadržajnija i konstruktivnija.

Evo primjera narudžbenice koja se može poslati nakon dogovora o svim detaljima suradnje s partnerom.

Struktura ponude

Komercijalna ponuda izgrađena je prema određenoj shemi. Svaki dio ima svoje zadatke. Menadžeri koji stvaraju ovaj dokument moraju promisliti o svakom njegovom strukturnom elementu.

Ponuda uključuje sljedeće rubrike:

• titula;
• ponuda;
• vjerovanje;
• ograničenje;
• poziv;
• kontakti;
• p.s.

Zaglavlje

Prvo što klijent vidi u komercijalnoj ponudi je naslov. Neće trebati više od 20 sekundi da ga osoba pročita i odluči hoće li poslati pismo u smeće ili pročitati cijeli dokument. Ako se kupcima šalju hladne ponude, onda je naslov gotovo jedina prilika da ih zainteresirate.

Takvih je najviše različiti putevi promovirajte svoje poslovanje: to su reklamne kampanje i aktivna promocija na društvenim mrežama. mreže, te razni darovi i bonus programi za svoje kupce, te izrada vlastitih web stranica s opisom usluga i robe, te utjecaj na mišljenje ljudi o tvrtki kroz različite izvore informacija. Stalne promocije i poticaji za kupnju ovog ili onog proizvoda zapravo se mogu nazvati marketinškim potezima koji vam omogućuju stvaranje baze kupaca, prikupljanje potrebnih podataka i razvoj tvrtke, ispunjavajući zahtjeve vaših kupaca. U svim područjima bilo koje tvrtke koja pruža usluge postoji potreba da se na neki način reklamira svoj proizvod i deklarira kao dobar proizvođač. A u tim slučajevima agresivni marketing nije najbolji izlaz. Svakog klijenta zanima određeni popis usluga, koji se u cijelosti može navesti samo u dobro sastavljenoj komercijalnoj ponudi, na temelju koje se naknadno sklapaju ugovori.

Što je komercijalna ponuda

Svaki voditelj prodaje bilo koje tvrtke susreo se u svom životu s pripremom komercijalnog prijedloga i iz prve ruke zna kakva je to gnjavaža.

Zapravo, komercijalne ponude su neki dokumenti koje trebate poslati svojim partnerima. Ako je sve ispravno i ispravno navedeno u dokumentu, tada je za tvrtku zajamčen isplativ ugovor. Ako nije, onda sva krivnja pada na menadžera koji je dao konkretan prijedlog, jer zbog njega tvrtka gubi vrijedne kupce.

Nedavno je uvriježeno mišljenje da su komercijalne ponude vrsta modernog prodajnog teksta koji jasno i detaljno opisuje sve usluge koje tvrtka pruža, uvjete za dobivanje bonusa, popusta i posebnih ponuda. Pa, zbog činjenice da ne postoji poseban okvir za pripremu komercijalne ponude kao takve, sasvim je moguće da se može sastaviti u slobodnom obliku i imati drugačiju strukturu. Glavna stvar je donijeti rezultate, naime, profit tvrtke.

Vrste komercijalnih ponuda

Svaki menadžer koji radi u velikoj tvrtki zna napisati komercijalni prijedlog. Baš kao što svaki copywriter može napisati odgovarajući "prodajni tekst". Dakle, postoji li razlika u prvom i drugom slučaju? Naravno da postoji! I stvarno je ogroman. Kao što je ranije spomenuto, u jednom slučaju ovo je standardni dokument, u drugom - dobro napisan tekst koji poziva na kupnju određenog proizvoda.

U osnovi postoje dvije vrste komercijalnih ponuda – personalizirane i nepersonalizirane. Po ovim nazivima vrlo je lako pogoditi u čemu se točno razlikuje komercijalna ponuda sastavljena u oba slučaja. Uzorak dobro napisanog dokumenta pomoći će vam da ne pogriješite u glavnim točkama.

Personifikacija ponude

Personaliziranu komercijalnu ponudu izrađuju predstavnici tvrtke posebno za jednog klijenta. Pritom je važno u dokumentu zadovoljiti njegove individualne potrebe. U slučaju uspješne izrade komercijalne ponude, tvrtku čeka zadovoljan klijent i dobar ugled.

Razmotrimo primjer velikog poduzeća. Partneri se prije sklapanja bilo kakvog ugovora nastoje međusobno sastati i razgovarati o detaljima. Ako je jedna od njih zadovoljna uvjetima druge strane, tada šalje zahtjev za ponudu u kojem se opisuje vrsta usluge koja se pruža, pojedinačni uvjeti za sklapanje posla i visina plaćanja za pojedine usluge. Obje strane su zadovoljne. A ako jedna od strana ne poštuje uvjete takvog "ugovora", tada se transakcija prekida.

Nepersonalizirane ponude

Za razliku od prvog slučaja, nepersonalizirane komercijalne ponude način su privlačenja pozornosti nove publike. To je tip upravo onih prodajnih tekstova, koji detaljno opisuju razne prednosti tvrtke i izražavaju poticaj za kupnju proizvoda.

Nepersonalizirana komercijalna ponuda, čiji su uzorak, bez sumnje, svi vidjeli, također se naziva "hladno".

Karakteristična značajka ovog prijedloga je nedostatak obraćanja konkretno potencijalnom klijentu. Tekst je namijenjen širokoj publici ljudi, često različitih dobnih kategorija. Potrebno je samo privući novu bazu kupaca. Nema mnogo jedinstvenosti. Može opisati pogodnosti tvrtke i jedan ili dva uvjeta za dobivanje popusta, ali ništa više. U pravilu, takvi prijedlozi, koje su napisali vješti stručnjaci, privlače ljude.

Funkcije komercijalne ponude

Iz navedenog je jasno da su komercijalne ponude sastavni dio reklamne kampanje. Ali koja je točno njihova funkcija? Što bi čovjek trebao doživjeti kada o određenoj tvrtki čita na internetu ili na letcima?

Evo nekoliko kriterija koje mora zadovoljiti pisani komercijalni prijedlog:

• skrenuti pažnju na sebe;
• zainteresirati potencijalnog potrošača;
• potaknuti osobu na kupnju proizvoda;
• push to buy uz pomoć bonusa, ekskluzivnih ponuda itd.

Na temelju ovih zahtjeva u budućnosti se izrađuje komercijalna ponuda. Vrlo je važno znati kojoj je publici ovaj dokument namijenjen, jer različite generacije imaju različite potrebe.

Stoga je glupo reklamirati proteze, na primjer, pomoću alata koji su relevantni za današnju mladež. Kako biste privukli pravu publiku, komercijalna ponuda mora biti ispravno sastavljena. Nije teško pronaći uzorak.

Sastavljanje komercijalne ponude, njena struktura

Obavezno na obrascu svake komercijalne ponude mora biti:

1. Naslov: logo tvrtke koja pruža uslugu. Ovo će privući pozornost klijenta.
2. Podnaslov: Opisuje proizvod ili uslugu koju nudi tvrtka.
3. Kratko oglašavanje usluga i uvjeta.
4. Prednosti odabira Vaše tvrtke, uvjeti suradnje, opis prednosti suradnje.
5. Kontakti pošiljatelja: telefon, e-mail, adresa tvrtke.
6. Zaštitni znakovi.

U isto vrijeme, kako ne biste umorili potencijalnog klijenta, trebali biste napraviti komercijalnu ponudu, čiji je predložak gore opisan, ne dulji od 1-2 stranice. Dakle, veće su šanse da će potencijalni klijent pročitati dobiveni prijedlog do kraja, a ne baciti ga u smeće već u prvim redovima.

Koje marketinške poteze je najbolje koristiti

Prilikom sastavljanja komercijalnog prijedloga važno je obratiti pozornost na probleme stanovništva i ciljane publike. Ako kompetentno uvjerite osobu da su vaše usluge upravo ono što mu treba, oglašavanje se može smatrati uspješnim.

Uobičajeno je da se komercijalne ponude distribuiraju poštom ili putem interneta putem e-pošte, dobro funkcioniraju i stranice na jednoj stranici, gdje je detaljno opisano pružanje potrebnih usluga.

Prilikom ispisa komercijalne ponude za pružanje usluga na papiru trebate Posebna pažnja platiti:

• kvalitetu papira na kojem se tiska;
• Shema boja;
• odsutnost grešaka;
• jasno definirani uvjeti;
• vodeni žigovi kao pokazatelj ozbiljnosti poduzeća.

Većina ljudi sudi po naslovnici. Dakle, dizajn igra važnu ulogu u privlačenju kupaca i njihovom odgovoru na komercijalnu ponudu, čiji će oblik držati u rukama.

1. U očima potencijalnog klijenta pretvarate se u dosadnog spamera.
2. Vaše pismo može završiti u spamu, a osoba ga jednostavno neće pročitati.
3. Ružna i nepismeno osmišljena elektronička ponuda očito neće ići na ruku vašem ugledu.

Hladna prodaja puno bolje funkcionira s telefonskim pozivima nego s neželjenim tekstom koji se šalje na tuđe adrese e-pošte.

Često se ugled tvrtke zbog agresivnog marketinga pokaže nižim od očekivanih rezultata, pa stoga takve tvrtke obično nemaju bazu klijenata ili se ljudi prema svim ponudama odnose s određenim nepovjerenjem, pa treba pažljivo pratiti aktivnosti zaposlenika , proučite tržište i kupovnu moć svojih kupaca, upoznajte njihove želje i potrebe. Važno je ne samo privući, već i pokazati pozornost drugim ljudima, izražavajući to uz pomoć fleksibilnih komercijalnih ponuda.

Servis

Uvriježeno je mišljenje da je komercijalna ponuda svojevrsni marketinški trik koji je jednako beskoristan kao i ostali letci, ali nije tako. Dobro napisana komercijalna ponuda za pružanje usluga (uzorak na slici) je gotovo gotov ugovor, koji još samo treba potpisati.

Prilično je glupo agresivno poticati ljude da kupe ovaj ili onaj proizvod bez telefoniranja ili prethodnog upoznavanja s uslugama tvrtke. Važno je razumjeti s kakvim se problemima klijent susreće i kako mu svoje usluge možete predstaviti u najpovoljnijem svjetlu.

Ne postoji formula za idealnu komercijalnu ponudu jer su, ipak, tvrtke i usluge vrlo različite te su jednom krugu potrošača neki aspekti najrelevantniji i najvažniji, a drugom su drugi problemi u prvom planu.

Grube greške u izradi komercijalnog prijedloga

Mnogi trgovci zlorabe činjenicu da daju komercijalnu ponudu prezasićenu informacijama, zbog čega su mnogi kupci zbunjeni, au konačnici im smisao poruke postaje nedovoljno jasan. Ili se dogodi da je tekst naprosto prepun lijepih obrata i “pohvala” kupaca, što dovodi do određenih sumnji.

Da biste razumjeli sve te pogreške, trebali biste praktičnije pristupiti situaciji. Recimo da postoji potreba za komercijalnom ponudom za proizvod. Ovaj proizvod je kompjuterske stolice i stolice. I treba vam način da ih prodate.

Što ne napisati u obrazac za ponudu:

• povijest tvrtke i njenog vođe;
• duge priče o tome koliko pažljivo i pažljivo tretirate proizvodnju stolica;
• još duže priče o tome kako se udobno smjestiti u stolice;
• razne "serenade" klijentima i obećanje zlatnih planina i lijeka za sve bolesti.

Napišite ukratko o iskustvu tvrtke na tržištu, možete dodati 1-2 izjave zadovoljnih kupaca, usredotočite se izravno na potrebe kupaca, glavna potreba u ovom slučaju je praktičnost i praktičnost, kao i održavanje zdravlja.

Komercijalnu ponudu za opskrbu, čiji je uzorak javno dostupan, također je jednostavno sastaviti. Shema je apsolutno ista - ne treba se prskati nekim apstraktnim temama. Glavna stvar u isporuci je učinkovitost i kvaliteta, što treba naglasiti. Mnoge tvrtke često trebaju brzu isporuku sirovina za svoju proizvodnju. Sam obrazac prijedloga može izgledati prilično skromno, ovdje kvaliteta izvedbe dolazi do izražaja.

Ali postoje otkriveni obrasci koji govore da:

1. Većina ljudi prvo pogleda naslov, pa ako ih zanima, čitaju dalje.
2. Posebnu pozornost treba obratiti na "posebne" riječi koje privlače pozornost, poput "besplatno", "novo", "strašno", "najbolje", "visoke kvalitete" i tako dalje.
3. Tekst mora biti strukturiran i podijeljen na odlomke kako ne bi “opteretio čitatelja”.
4. Još bolje ako dokument sadrži ilustracije. To vam omogućuje dulje zadržavanje pogleda.

Suvremene tehnologije omogućuju stvaranje svijetlih memoranduma koji privlače pozornost i in dostatan, široko i otvoreno opisuju sve vrste usluga koje se pružaju. Sve što čovjeku u ovom slučaju preostaje je napisati kompetentan tekst, ostalo će učiniti strojevi.

Izrada komercijalne ponude online prema predlošku

Nisu svi menadžeri u stanju nositi se s ovim zadatkom, pa se često pribjegavaju pomoći Interneta. Da, danas je dovoljno samo preuzeti gotov oblik ili još bolje, napravite komercijalnu ponudu (uzorak za usluge ispod) online. Naravno, takav prijedlog neće biti idealan i malo je vjerojatno da će zanimati veliku publiku. Ali za tvrtku početnik, gotovi predlošci s modernim grafičkim rješenjima bit će taman.

Vizualna komponenta bi trebala biti ugodna, i uglavnom nije važno ako je vrlo slična ostalima, ali s razvojem tvrtke, ipak biste trebali posvetiti veliku pažnju dizajnu svojih usluga.

Komercijalna ponuda je Najbolji način deklarirati se u moderni svijet, gdje svaki drugi sanja o uspješnom poslu, a rijetki postižu vrtoglav uspjeh. Ipak, ako svoje usluge prodajete na ispravan način i znate zainteresirati kupce, odnosite se prema njima kao prema ljudskim bićima, onda čak i najviše mali posaoće procvjetati.

Danas nema uvoda i uvoda - samo suhoparno cijeđenje kako napraviti komercijalni prijedlog (Compromed, KP). Razmotrit ćemo glavne pristupe i principe na ilustrativni primjeri. Također, odmah u nastavku donosim predloške i uzorke strukture i teksta komercijalne ponude s poveznicama kako biste ih mogli preuzeti i prilagoditi svojim potrebama. Svrha ovog članka je naučiti vas kako razviti CP koji će se prije svega pročitati. I drugo, nakon što pročitaju koji, oni će odgovoriti i pristati na predloženi posao. Spreman? Onda počnimo.

Usput, ako vam je prikladnije gledati videozapis ili nema vremena, ukratko govorim o stvaranju CP-a u 18. lekciji tečaja "Pisanje teksta od nule u 30 dana", pogledajte:

Što je komercijalna ponuda

Komercijalna ponuda je marketinški alat koji se primatelju šalje redovnom ili e-poštom kako bi dobio odgovor. Odgovor je prelazak potencijalnog klijenta na sljedeću fazu komunikacije (sastanak, prezentacija ili potpisivanje ugovora). Ovisno o vrsti CP-a, pojedini zadaci alata, kao i njegov obujam i sadržaj, mogu se razlikovati.

Vrste komercijalnih ponuda

Postoje tri vrste kompresa: hladna, topla i javna ponuda. Prve dvije vrste koriste se u marketingu i prodaji. Treći je u jurisprudenciji.

1. “Hladna” komercijalna ponuda

“Hladne” komercijalne ponude šalju se nepripremljenom klijentu (“hladno”). Uglavnom, to je spam. Kao što pokazuje praksa, ljudi ne vole osobito neželjenu poštu, ali ako ih to zanima, onda ... ovo postaje iznimka od pravila. Da bi ova vrsta CP-a funkcionirala, potrebna vam je kvalitetna ciljna lista (popis primatelja). Što je ovaj popis "čišći", to je veći odziv. Ako ciljni popis sadrži općenite adrese obrasca [e-mail zaštićen], tada je učinkovitost kompresora a priori smanjena za 80-90%.

Uzmimo za primjer jednu pikantnu situaciju. Pretpostavimo da voditelj odjela prodaje tvrtke N ima plan u plamenu. Manje od dva tjedna prije izvješća, on čupa kosu, ne zna što učiniti, i prima e-poštu s otprilike ovim: "5 načina da postignete mjesečni cilj prodaje u tjedan dana." Tada-a-am! Evo ga, spašava situaciju! I osoba čita glavni tekst, u kojem se, među načinima, krije usluga koju nudimo.

Ali ovo je samo poseban slučaj. Glavni zadatak "hladnog" komercijalnog prijedloga je navesti primatelja da ga pročita do kraja. Vrijedi pogriješiti - i pismo leti u smeće.

Zbog toga postoje tri glavna rizika odbacivanja koje treba uzeti u obzir pri projektiranju "hladnog" BC-a:

1. U fazi primanja. Privlači pozornost. To može biti predmet ako se ponuda šalje e-poštom ili prilagođena omotnica s bojom ili oblikom ako je kanal isporuke fizički, itd.
2. U fazi otvaranja. Upravlja atraktivnom ponudom (također se naziva "ponuda"), o tome ćemo govoriti malo niže.
3. U fazi čitanja. Dobiva korištenjem elemenata uvjeravanja i marketinških čipova. O njima ćemo također govoriti u nastavku.

Imajte na umu: obujam "hladne" komercijalne ponude u pravilu je 1-2 stranice tiskanog teksta, ne više. To je zbog činjenice da primatelj inicijalno nije konfiguriran za čitanje CP-a, a još više neće ga pročitati ako volumen prelazi 10-20 stranica.

Glavna prednost "hladne" komercijalne ponude je njen masovni karakter, međutim, praksa pokazuje da kada je CP personaliziran, odgovor na njega je red veličine veći.

2. "Vruća" komercijalna ponuda

Za razliku od "hladnih" pandana, "vruća" komercijalna ponuda šalje se pripremljenom klijentu (osobi koja je sama zatražila ponudu ili koju je upravitelj unaprijed kontaktirao).

“Vrući” CP-ovi razlikuju se od “hladnih” i po obujmu (koji može biti 10-15 stranica ili slajdova) i po pristupu sastavljanju. Više od toga, daju osobi informacije od interesa za donošenje odluke (cijena, dostupnost, uvjeti itd.). Nedavno su "vruće" komercijalne ponude, dizajnirane u obliku PowerPoint prezentacije ili prevedeno iz PowerPointa u PDF format.

Pročitajte više o vrućim kompresijama u.

3. Ponuda

Riječ je o posebnoj vrsti ugovora koji se sklapaju u obliku javnog ugovora koji ne zahtijeva potpisivanje. Koristi se na web stranicama raznih SaaS usluga ili u online trgovinama. Čim osoba ispuni uvjete ugovora (na primjer, registrira se na stranici), automatski prihvaća uvjete ponude.

Ponuda ponude

Ne brkati s ponudom. Ovo je potpuno drugačije. Da biste napravili istinski moćnu komercijalnu ponudu, trebat će vam ubojita ponuda - "srce" vaše ponude (engleski offer - ponuditi). Ovo je poanta. Drugim riječima, jasna izjava o tome što točno nudite. U ovom slučaju, poželjno je naznačiti suštinu na samom početku (ovo se posebno odnosi na "hladne" CP).

Napomena: ponuda je UVIJEK usmjerena na dobrobit za čitatelja, a ne na robu ili usluge! Najlakše ga je napraviti po formuli: mi vam nudimo (korist) na trošak (proizvod)

Svakodnevno se susrećem s komercijalnim ponudama čiji autori uvijek iznova gaze iste grablje (ne ponavljajte!):

• Nudimo uredski namještaj
• Pozivamo Vas da prisustvujete seminaru
• Pozivamo vas da naručite promociju web stranice od nas
• Nudimo Vam pranje Vaših podova

I tako dalje... Ovo je velika greška. Osvrnite se oko sebe: konkurenti nude isto. Ali što je najvažnije, ovdje nema koristi za primatelja. Apsolutno nikakve. Što će dobiti od ovoga? Koje će koristi imati?

U isto vrijeme, te se rečenice mogu preokrenuti, učiniti osobnijima i orijentiranima na čitatelja. Na primjer:

• Predlažem da uštedite do 5000 USD na opremanju ureda šik europskim namještajem.
• Predlažem da povećate promet svoje tvrtke za 20-70% zahvaljujući informacijama koje ćete dobiti na seminaru.
• Predlažem da privučete stotine novih potencijalnih kupaca po cijeni od 1,5 rubalja po osobi.
• Predlažem da smanjite učestalost prehlada kod svojih zaposlenika (i broj dana bolovanja) svakodnevnim mokrim čišćenjem.

Shvatili ste. Glavna stvar je prenijeti primatelju pogodnosti koje mu nudite, a već su roba i usluge način da se dobije ta korist. Više o ponudi - u.

Komercijalna ponuda po svojoj strukturi pomalo podsjeća na prodajni tekst. I to je prirodno, budući da je CP poseban slučaj komercijalnog teksta. Ali postoji jedan element koji čini compreds istaknutim u masi drugih alata. Ovo je ponuda. Međutim, razgovarajmo o svemu redom.

0. Podnožje

Podnožje najčešće sadrži logo (kako bi se CP identificirao s određenom tvrtkom) i kontakt podatke s mini pozivom. To je učinjeno kako bi se uštedjelo vrijeme i prostor. Treba samo pogledati vrh dokumenta - već zna o čemu se radi i kako vas kontaktirati. Vrlo udobno. Veličina podnožja, u pravilu, ne prelazi 2 cm.Na kraju krajeva, za hladni A4 kompresor, svaki centimetar se računa. Pogledajte kako bih sastavio prodajni prijedlog za, recimo, svoj blog. U ovom slučaju prodajem sadržaj u zamjenu za vrijeme čitatelja.

1. Naziv komercijalne ponude

Vitalni element. Pogotovo za "hladan" mjenjač. Njegov zadatak je privući pozornost i odmah uhvatiti korist.

Bilješka: kada je u pitanju “hladna” komparacija, rubrika “Komercijalna ponuda” nije baš najbolja dobra opcija. Barem zato što nije informativan, zauzima prostor i ne razlikuje se od desetaka drugih koje šalju vaši konkurenti. Osim toga, ako osoba ne očekuje pisma od vas i primi nešto tako apstraktno, on refleksno napravi nekoliko klikova: "istakni" i "spam".

U isto vrijeme, za "vruću" komercijalnu ponudu, takav je naslov više nego prikladan ako je pored navedeno ime tvrtke.

U mojoj praksi, naslovi (ne treba ih brkati s temom propratnog pisma!) najbolje funkcioniraju pomoću formule 4U. Govorim o njima u detalje. U današnjem testnom slučaju sales pitch-a, naslov je kombinacija naslova i podnaslova.

Vodič (prvi odlomak)

Glavna zadaća voditelja je pobuditi interes za ono što govorite. Inače vas ljudi jednostavno neće slušati. Pa, ili ako doslovno, onda pročitajte svoju komercijalnu ponudu. Voditelj uvijek govori o onome što je klijentu važno. Za to postoje četiri pristupa:

1. Od problema (najčešće)
2. Iz rješenja (ako ne postoji problem kao takav)
3. Iz prigovora (ako je relevantno)
4. Emocije (vrlo rijetko)

U svom uzorku koristio sam pristup "od problema", pogledajte. U nastavku ću pokazati još nekoliko uzoraka s različitim pristupima.

3. Ponuda

Već sam govorio o stvaranju ponude malo više. Ponuda treba zainteresirati primatelja za korist kako bi nastavio čitati vašu komercijalnu ponudu. Praksa pokazuje da ako ponuda nije zanimljiva čitatelju, CP ide ravno u glasačku kutiju (drugi val izbacivanja).

Za ponudu možete koristiti ili opću formulu s dobiti ili takozvanu vezu pojačala:

• Proizvod + proizvod po povoljnoj cijeni
• Proizvod + usluga
• Proizvod + poklon itd.

Na kraju ponude preporučam izradu grafičkog sidra (ako prostor dopušta). Razrjeđuje tekstualnu masu i dodaje "zrak". Osim toga, olakšava skeniranje vaše komercijalne ponude. Pogledajte kakvu sam ponudu i grafičko sidro napravio u oglednoj ponudi za svoj blog. U svom CP-u možete koristiti kao sidro vizualizaciju isporučene robe ili glavne smjernice usluga, plus cijene (ako su vam konkurentne).

4. Koristi za klijenta

Sljedeći blok je blog o prednostima. Drugim riječima, radi se o transferu koji osoba dobije kada pristane na vašu komercijalnu ponudu. Važno je znati razlikovati koristi od svojstava i karakteristika. Napisao sam više u.

Na primjer, u oglednom životopisu za čitatelje svog bloga mogu navesti sljedeće prednosti. Imajte na umu da blok pogodnosti ima podnaslov koji je uvijek usmjeren prema čitatelju.

5. Postupanje s prigovorima

Nije uvijek moguće sve obrađivače prigovora umetnuti u ponudu. Ali čak i tako, glavne se mogu zatvoriti jednostavnim odgovorom na pitanja: "Tko ste vi?", "Zašto vam se može vjerovati?", "Tko već koristi vaše usluge?", "Geografija prisutnosti" itd. Pogledajte moj primjer CP-a za blog. Prigovor rješavam odgovorom na pitanje "Tko je autor i može li mu se vjerovati?".

Blokovi s okidačima društvenih dokaza ili autoriteta često se koriste kao rukovatelji prigovorima. Konačno, još jedna moćna tehnika uvjeravanja u komercijalnim prijedlozima su jamstva. Istovremeno, jamstva mogu biti i očekivana (12 mjeseci za uredsku opremu) i neočekivana (ako se nešto pokvari, tvrtka to popravlja o vlastitom trošku i osigurava sličan model opreme za vrijeme trajanja popravka).

Kako biste pobudili još više povjerenja, recite nam o svojoj tvrtki, bez suvišnih hvalospjeva - konkretno i precizno. Samo činjenice.

6. Poziv na akciju

Još jedan bitan atribut dobre komercijalne ponude je privlačnost. Pritom bi trebao postojati samo jedan poziv (poziv na jednu konkretnu akciju): najčešće je to poziv, ali može biti i prijava na stranici ili posjet odjelu prodaje. Maksimalno - na alternativu: nazovite ili pošaljite e-poštu.

Bilješka: poziv bi trebao biti jak glagol, tako da će odziv biti veći.

Usporedi:

• Nazovi me (jak glagol)
• Možete nazvati (slabi glagol, učinak će biti manji)

I još jedan važna točka. Iznenadit ćete se, ali ponekad ljudi koji razvijaju komercijalne prijedloge zaborave u njih uključiti podatke za kontakt. Ispada komična situacija: primatelj CP-a želi naručiti proizvod ili uslugu, ali fizički to ne može učiniti jer ne zna gdje ga kontaktirati.

U mom uzorku stavio sam poziv u podnožje.

7. Postskriptum

Konačni, a ujedno i jedan od naj važni elementi svih “ubojitih” komercijalnih ponuda, postskriptum je (P.S.). Kada se pravilno koristi, postskriptum postaje vrlo moćna motivirajuća poluga. Praksa pokazuje da ljudi najčešće čitaju postskriptume (nakon natpisa ispod slika). Zato, ako želite osnažiti svoju komercijalnu ponudu, cijenjena slova P.S. poželjno usvojiti.

Osim toga, u postskriptum se može unijeti ograničenje (rok). Mnogima nedostaje ova točka strukture. A ako u slučaju slanja "vruće" komercijalne ponude, upravitelj može nazvati i podsjetiti na sebe, onda u slučaju "hladne" komercijalne ponude, nepostojanje ograničenja može lišiti tvrtku više od polovice odgovori.

Možete ograničiti ili u kontekstu vremena ili u kontekstu količine robe. Na primjer:

• Ostalo je samo 5 faks uređaja.
• Ponuda vrijedi samo do 31. kolovoza, od 1. rujna cijena će se povećati za 2 puta.

Vrijedno je napomenuti da ako napravite ograničenje, tada morate ispuniti svoja obećanja. A ne kao da obećate da ćete sutra udvostručiti cijenu, a sutradan to ne učinite, nego obećate isto.

Gotova ogledna komercijalna ponuda

Spojimo li sve blokove, dobit ćemo takav uzorak komercijalne ponude. On je univerzalan. Prilagodio sam ga za prodaju raznih roba i usluga: od logistike do valjanog metala. Negdje je radio bolje, negdje lošije. Ali svugdje se opravdao i isplatio. Jedina stvar koju treba zapamtiti je čistoća popisa meta.

Još jedan forte ovaj uzorak je lako skenirati. Čovjek u roku od nekoliko sekundi shvati što mu nudimo.

Ovaj uzorak možete preuzeti na svoj Google disk putem ove veze kako biste ga prilagodili svom zadatku. Tamo ga također možete spremiti u RTF, MS Word ili PDF formate. Algoritam kompilacije je nešto niži.

Kako napisati komercijalnu ponudu (algoritam)

Kako biste pravilno pripremili komercijalnu ponudu potrebno je:

Korak 1: Kao osnovu uzmite uzorak s gornje veze.

Korak 2: Zamijenite logotip, poziv i kontakte svojima.

Korak 3: razviti naslov prema formuli 4U.

Korak 4: Opišite stvarnu "bol" klijenta u prvom odlomku.

Korak 5: Napravite ponudu s rješenjem za "bol".

Korak 6: Napravite grafički separator.

Korak 7: Opišite dodatne pogodnosti svoje ponude.

Korak 8: Uklonite ključne primjedbe ili se ukratko opišite.

Korak 9: Pozovite na akciju, napišite P.S. s rokom.

Ostali uzorci komercijalnih prijedloga

Prema gornjoj strukturi, moguće je sastaviti čisto tekstualne komprese. Pogledajmo ogledne komercijalne prijedloge za opskrbu robom i dalje usluge prijevoza. Unatoč činjenici da nemaju grafičke separatore, redoslijed blokova u njima je identičan. Obratite pozornost na rukovatelja prigovorima "Ako već imate dobavljača". Ova tehnika se zove psihološka prilagodba i detaljno je opisana u knjizi Susan Weinschenk Zakoni utjecaja.

a) Ogledna komercijalna ponuda za usluge prijevoza