बिक्री चैनल की सिफारिशों की केस स्टडी को कैसे मजबूत करें। स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं? बुनियादी तकनीक और तरीके

हाल ही में, संकट के संबंध में, एक व्यावसायिक सलाहकार के रूप में, कई ग्राहक मुझसे बिक्री बढ़ाने से संबंधित प्रश्न पूछते हैं। व्यवसायियों के पास लगभग कभी भी सामग्री या तैयार माल की खोज और खरीद के साथ-साथ उत्पादन के संगठन से संबंधित प्रश्न नहीं होते हैं। यह कोई रहस्य नहीं है कि आज आधा रूस पुनर्विक्रय में लगा हुआ है, और दूसरा आधा इसे करना चाहता है। और इसलिए, सबसे पहले, हर कोई इस सवाल के बारे में चिंतित है: बिक्री कैसे बढ़ाई जाए।

इसके अलावा, जब मैं एक लेखा प्रणाली के संगठन, सीआरएम और अन्य सॉफ्टवेयर उत्पादों के कार्यान्वयन से संबंधित परियोजनाओं का नेतृत्व करता हूं, तो मुझे भी इन मुद्दों का सामना करना पड़ता है। एक परियोजना पर काम करने की प्रक्रिया में, मैं व्यापार मालिकों, प्रबंधकों, बिक्री विभागों के प्रमुखों के साथ लगातार संवाद करता हूं। मुझे इस बारे में बहुत सारी जानकारी मिलती है कि विभिन्न कंपनियाँ कैसे बेचती हैं, उत्पादों के विभिन्न समूह कैसे बेचे जाते हैं, इस या उस मामले में बिक्री के आयोजन के कौन से तरीके उपयोग किए जाते हैं, कौन से विचार सफलता की ओर ले जाते हैं और कौन से निर्णय असफल हो जाते हैं।

जब मुझे बिक्री बढ़ने की समस्या का सामना करना पड़ा, तो मैंने महसूस किया कि इन मुद्दों को इंटरनेट पर खराब तरीके से कवर किया गया है। कोई सामान्य बिक्री सामग्री नहीं है। नेट पर आपको इस विषय पर या तो कल्पनाएँ मिलेंगी: 14 दिनों में बिक्री कैसे बढ़ाएँ, बिक्री स्क्रिप्ट और अन्य समान जानकारी, या मार्केटिंग और मूल्य निर्धारण पर विभिन्न पुस्तकें, लेकिन वे छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए प्रासंगिक नहीं हैं (कैसे कोका-कोला की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, इस पर किताब?)

इस लेख में, मैंने उन उपकरणों के बारे में बात करने का फैसला किया है जो बिक्री में वृद्धि करते हैं। मेरी सलाह व्यावहारिक है और इसके बजाय संगठनात्मक आवश्यकता है वित्तीय लागत, जो राजस्व गिरने पर बहुत महत्वपूर्ण है।

सबसे पहले, मैं मौजूदा क्लाइंट बेस के साथ काम करने की दक्षता बढ़ाने के बारे में बोलूंगा। नए ग्राहकों को खोजना और आकर्षित करना, इंटरनेट और ऑफलाइन पर कंपनी का प्रचार करना एक अलग लेख का विषय होगा।

नीचे जिन समाधानों पर चर्चा की जाएगी उनमें से कुछ जटिल तरीके से काम करेंगे, अर्थात। इससे न केवल बिक्री बढ़ेगी, बल्कि नए ग्राहक भी आकर्षित होंगे। हालाँकि, यह लेख का मुख्य फोकस नहीं होगा। यहां और अभी मैं बिक्री की मात्रा बढ़ाने के बारे में बात करूंगा।

जिन सभी विचारों और समाधानों के बारे में मैं बात करूंगा, वे मेरे ग्राहकों द्वारा अभ्यास में परीक्षण किए गए हैं। हालाँकि, मेरा सुझाव है कि आप इस या उस सलाह पर ध्यान से विचार करें और इसे अपने व्यवसाय की वास्तविकताओं को ध्यान में रखते हुए लागू करें। कुछ समाधान केवल निर्माताओं के लिए हैं, अन्य लगभग सभी के लिए उपयुक्त हैं।

उत्पाद का मूल्य बढ़ाएँ।

यदि आपकी कंपनी किसी उत्पाद के उत्पादन में लगी हुई है, तो बिक्री को सकारात्मक रूप से प्रभावित करने वाले निर्णयों में से एक उत्पाद के मूल्य में वृद्धि करना है। कई मामलों में, बिक्री बढ़ाने के लिए, आप बदल सकते हैं उपस्थितिउत्पाद, जैसे इसकी पैकेजिंग। और, परिणामस्वरूप, खरीदारों की नज़र में माल का मूल्य बदल जाएगा।

समाधान कार्यान्वयन उदाहरण

मेरे मुवक्किल की कंपनी सस्ते कपड़ों का उत्पादन करती थी जो बाजारों और सस्ते दुकानों में बिकते थे। विश्लेषण के परिणामस्वरूप, यह पता चला कि इस कंपनी का मुख्य प्रतियोगी चीन था। कंपनी द्वारा उत्पादित सामान उपभोक्ताओं द्वारा चीनी के रूप में माना जाता था, और उत्पादों की कीमत थोड़ी अधिक थी।

यह स्पष्ट है कि रूस में बने कपड़े चीनी के साथ कीमत में प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते। यहां तक ​​​​कि इस तथ्य से भी कि उत्पादों की गुणवत्ता अधिक थी, इस स्थिति में मदद नहीं मिली, क्योंकि माल की अवर्णनीय उपस्थिति, अपेक्षाकृत उच्च कीमत के साथ, खरीदारों के हित को कम कर देती है।

हमने ग्राहकों द्वारा उत्पाद और उसकी धारणा का विश्लेषण किया। डीलर्स और सेलर्स से रायशुमारी की। और वे एक जोखिम भरे निर्णय पर पहुंचे: उन्होंने पैकेजिंग को बेहतर और अधिक आधुनिक में बदल दिया।

हमने क्या किया था:

• लोगो, फोंट, डिजाइन को बदल दिया। इसे चमकदार, स्टाइलिश, आकर्षक बनाया।
• हमने एक अलग सामग्री चुनी। सस्ते प्लास्टिक बैग के बजाय उच्च गुणवत्ता वाले कार्डबोर्ड पैकेजिंग का इस्तेमाल किया गया।
• पैकेजिंग में उत्पाद के बारे में अधिक से अधिक जानकारी होती है।

नतीजतन, खरीदारों की धारणा में सामान अपने सामान्य मूल्य वर्ग से "गिर" गया। पैकेजिंग के लिए धन्यवाद, ग्राहकों द्वारा इसे अधिक महंगा और उच्च गुणवत्ता वाला माना जाने लगा। उसी समय, पहले कीमत बिल्कुल नहीं बढ़ाई गई थी, और वास्तविक लागत काफी बढ़ गई थी।

इस प्रकार, खरीदारों की धारणा में, सामान "छोड़ दिया" चीनी सामानों से भरा आला, और वास्तविक कीमत थोड़ी बढ़ गई, क्योंकि माल की एक इकाई के संदर्भ में कार्डबोर्ड पैकेज की लागत बहुत कम निकली। बेशक, हमें नई पैकेजिंग की शुरुआत के साथ छेड़छाड़ करनी पड़ी, उत्पादन में कोई भी बदलाव कुछ कठिनाइयों से जुड़ा होता है। लेकिन यह एक अलग कहानी है।

लेकिन नई पैकेजिंग के लिए धन्यवाद, खरीदारों की धारणा में माल एक मूल्य श्रेणी से दूसरे में चला गया, जो बिक्री बढ़ाने के लिए एक वास्तविक "स्प्रिंगबोर्ड" बन गया।

गुणवत्तापूर्ण कार्य के क्रम में।

किसी कारण से, कई कंपनियां अभी भी खरीदार के आदेश के साथ काम करने की उपेक्षा करती हैं। बेशक, कुछ कार्रवाई की जा रही है। प्रबंधक आदेश को स्वीकार करता है, उसे संसाधित करता है, चालान जारी करता है, फिर शिपमेंट किया जाता है, आदि। उसी समय, अधिकांश छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय, और मैं आपको याद दिलाता हूं कि मैं इन सेगमेंट के साथ काम करता हूं, ऑर्डर पर काम नहीं करता।

कंपनियों के बिक्री विभाग कुछ हद तक स्टालों की याद दिलाते हैं: जो उपलब्ध है वह वही है जो वे बेचते हैं। और यदि अनुरोधित उत्पाद शेष राशि पर नहीं है, तो प्रबंधक वांछित वस्तु "आदेश पर" जारी करने की पेशकश भी नहीं करता है। ज्यादातर ऐसा इसलिए होता है क्योंकि सिस्टम के पास नहीं है आवश्यक उपकरण, और प्रबंधक को यह नहीं पता कि इस तरह का आदेश कैसे दिया जाए।

ऐसा लगता है कि समाधान सतह पर है। खरीदारों को मना मत करो! न केवल अनुरूपताओं की पेशकश करें, बल्कि "आदेश पर" वांछित उत्पाद का डिज़ाइन भी प्रदान करें। वे। आपका ग्राहक जो कुछ भी चाहता है उसे ऑर्डर करता है। और प्रबंधक आदेश को स्वीकार करता है और खरीदार को डिलीवरी के समय के बारे में सूचित करता है, शेष राशि पर लापता वस्तुओं की प्राप्ति के समय को ध्यान में रखते हुए। इस प्रणाली को लागू करने वाली सभी कंपनियों की बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि हुई है।

इस मामले में, मैं उन ऑनलाइन स्टोरों के बारे में बात नहीं कर रहा हूं जो बिना गोदाम के काम करते हैं, यानी। केवल आदेश पर, भले ही वे अपने ग्राहकों को इस तथ्य के बारे में सूचित करें या नहीं। मैं उन कंपनियों के बारे में बात कर रहा हूं जिनके पास अपना गोदाम है, लेकिन साथ ही वे आपूर्तिकर्ता से माल मंगवा सकते हैं।

ऐसी कार्य योजना को लागू करने में क्या समस्या है? यह इस तथ्य में निहित है कि कंपनियां तकनीकी रूप से इसे लागू करना नहीं जानती हैं। अब मैं एक उदाहरण दूंगा कि इस तरह की योजना को मेरे ग्राहक ने कैसे लागू किया, जो थोक में लगा हुआ है सेरेमिक टाइल्स.

सभी उत्पादों को दो समूहों में बांटा गया है:

• पहला हमारे अपने गोदाम में माल है, यानी। वे सामान जो आपने स्वयं अपने मुख्य आपूर्तिकर्ता से मंगवाए थे।
• दूसरा "विदेशी" सामान है, यानी। जिन्हें किसी अन्य आपूर्तिकर्ता या प्रतियोगी से तुरंत मंगवाया जा सकता है। यह विशेषता "एलियन" उत्पाद कार्ड में प्रतिस्पर्धियों से ऑर्डर किए गए सामानों को निर्दिष्ट करने के लिए भरी गई थी। साथ ही, जिस आपूर्तिकर्ता (प्रतियोगी) से यह उत्पाद खरीदा गया है, उसे उत्पाद कार्ड में इंगित किया गया था।

इस कंपनी में, जो लंबे समय तक डिलीवरी के समय के साथ आयातित सामानों का व्यापार करती है (भंडार में रसीद के आदेश के क्षण से लगभग दो महीने या उससे अधिक समय लगता है), एक विशेष प्रणाली विकसित की गई थी, जब कोई खरीदार का आदेश प्राप्त नहीं होता है गोदाम में माल, और अगले महीने की डिलीवरी से पहले, प्रबंधक यह पता लगा सकता है कि क्या किसी प्रतियोगी के पास यह उत्पाद है और इसे ऑर्डर कर सकता है। प्रबंधक इस उत्पाद (विदेशी उत्पाद) को ग्राहक के आदेश में पदनाम के तहत (आपूर्ति करने के लिए) शामिल करता है, और जब ग्राहक का आदेश सिस्टम में पोस्ट किया जाता है, तो आपूर्तिकर्ता / आपूर्तिकर्ताओं को आदेश / आदेश स्वचालित रूप से बनाए जाते हैं (डेटा पर) आपूर्तिकर्ताओं को उत्पाद कार्ड से लिया जाता है)।

नतीजतन, ग्राहक को वह सभी वर्गीकरण प्राप्त होता है जिसकी उसे आवश्यकता होती है और आपकी कंपनी के साथ सक्रिय रूप से काम करना जारी रखता है। वह उस पद की तलाश में किसी प्रतियोगी के पास नहीं जाएगा जिसकी उसे आवश्यकता है, क्योंकि आपके पास वह सब कुछ है जिसकी उसे आवश्यकता है।

यह दृष्टिकोण बिक्री की मात्रा में काफी वृद्धि करता है, जबकि कई मामलों में लाभ थोड़ा बढ़ जाता है, क्योंकि आप कम मात्रा में सामान खरीदते हैं, शायद प्रतिस्पर्धियों से भी, और इसलिए कुछ वस्तुओं को लगभग बिना किसी मार्कअप के बेचते हैं। क्या बात है?

आपको ग्राहक वफादारी मिलती है। आपका ग्राहक बाहर नहीं जाता है, आपसे एक आवेदन भरता है, एक लाभहीन "विदेशी" स्थिति के साथ अन्य सामान खरीदता है। और आप महीने, तिमाही या किसी अन्य रिपोर्टिंग अवधि के अंत में इस तरह की कार्य योजना से लाभ में वृद्धि देखेंगे। ग्राहकों की वफादारी बढ़ने से बिक्री और मुनाफे में उल्लेखनीय वृद्धि होगी।

संबंधित (अतिरिक्त) सेवाओं की बिक्री।

कई कंपनियां बिना किसी अतिरिक्त सेवा के केवल सामान बेचती हैं। लेकिन अक्सर यह सेवा है जो इस तथ्य में योगदान देती है कि खरीदार आपके पक्ष में चुनाव करते हैं।

उदाहरण के लिए, मेरे ग्राहकों में केबल उत्पादों की बिक्री में विशेषज्ञता वाली कंपनी थी। किसी समय, उन्होंने एक अतिरिक्त सेवा - केबल बिछाने की शुरुआत करने का फैसला किया। वे। सभी के लिए उपलब्ध डिलीवरी के अलावा, उन्होंने मौके पर ही केबल काटने के साथ-साथ ग्राहक को इसकी स्थापना की पेशकश शुरू कर दी। नतीजतन, अतिरिक्त सेवा के लिए भुगतान करने से न केवल लाभ में वृद्धि हुई, बल्कि माल की बिक्री की मात्रा में भी वृद्धि हुई।

बिक्री में इस वृद्धि का कारण क्या है? ऐसे उत्पादों के कुछ ग्राहक एक ही स्थान पर सब कुछ ऑर्डर करने में सक्षम होने के लिए इसे एक बड़ा प्लस मानते हैं: सामान और सेवाएं दोनों। वे कलाकारों की तलाश में समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं और अपनी जरूरत के हिसाब से केबल स्थापित (बिछाना) नहीं कर सकते। वे। इस मामले में, ग्राहक निजी खरीदारों के रूप में तर्क देते हैं: "अगर मैंने एक सोफा खरीदा है, तो मुझे इसे तुरंत इकट्ठा करना होगा, भले ही अतिरिक्त शुल्क के लिए।"

किसी कारण से, कई कंपनियां ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने, नए ग्राहकों के लिए उत्पादों के आकर्षण के साथ-साथ लाभ मार्जिन बढ़ाने के इस अवसर की उपेक्षा करती हैं। वास्तव में, बिक्री बढ़ाने के लिए सेवाएं बेचना एक शानदार तरीका है। उसके बारे में मत भूलना।

सहयोग की शर्तों को नरम बनाएं।

कई कंपनियां अपने ग्राहकों के साथ बेहद सख्त शर्तों पर काम करती हैं। विशेष रूप से अक्सर वे जो लंबे समय से बाजार में काम कर रहे हैं, अक्सर 90 के दशक के बाद से, आयातित सामानों के साथ काम करते हैं, ऐसे उत्पादों के साथ जिनका बाजार में कोई एनालॉग नहीं है, और इसी तरह।

उदाहरण के लिए, मेरे पास एक ग्राहक था जो ब्यूटी सैलून के लिए आयातित पेशेवर सौंदर्य प्रसाधनों में कारोबार करता था। इस तथ्य के बावजूद कि धन की एक कैन की कीमत 17 यूरो और अधिक हो सकती है, डीलर को 5% छूट प्राप्त करने के लिए, इसे पूरा करना आवश्यक था 2500 यूरो की खरीद मात्रा, और 20% छूट पाने के लिए - 7500 यूरो। इसके अलावा, डीलरों ने उन पत्रिकाओं को खरीदने और वितरित करने का दायित्व लिया जो कोई नहीं चाहता था। अन्य आवश्यकताएं थीं, जो अक्सर ग्राहकों के लिए असहज और अमित्र थीं।

इस कंपनी में बिक्री बढ़ाने के लिए क्या किया गया है?

कंपनी ने डिस्काउंट हासिल करने की सीमा घटा दी है। उन्होंने एकमुश्त कुल छूट या प्रचार नहीं किया, उन्होंने नरम स्थितियाँ बनाईं, जिससे न केवल बिक्री में वृद्धि हुई, बल्कि ग्राहकों की वफादारी भी सुनिश्चित हुई।

वे। बिक्री बढ़ाने के लिए, आप बस सहयोग की शर्तों को नरम कर सकते हैं। यह आपके ग्राहकों के लिए बहुत महत्वपूर्ण है। बाजार लगातार विकसित हो रहा है, सभी क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धा बढ़ रही है। यहां तक ​​​​कि अगर आप कुछ विशेष और विशेष में व्यापार करते हैं, तो जल्दी या बाद में कुछ एनालॉग बाजार में दिखाई देते हैं।

उदाहरण के लिए, ऊपर चर्चा किया गया ग्राहक सौंदर्य पेशेवरों के लिए उत्पाद बेचता है। उनके उत्पादों के अंतिम उपयोगकर्ता निजी शिल्पकार और सौंदर्य सैलून थे और अभी भी हैं। एक ओर, पेशेवर किसी विशेष ब्रांड की गुणवत्ता और विशेषताओं के अभ्यस्त हो जाते हैं। दूसरी ओर, यदि कीमत बहुत अधिक हो जाती है या एक एनालॉग दिखाई देता है जो खरीदने के लिए अधिक लाभदायक होगा, तो वे अपनी प्राथमिकताओं पर पुनर्विचार कर सकते हैं।

आमतौर पर, जो ग्राहक सहयोग की शर्तों को नरम नहीं करना चाहते हैं, वे निम्नलिखित तर्क देते हैं:

• हम बेच रहे हैं सबसे अच्छा उत्पाद, हम सबसे अच्छे हैं और किसी भी शर्त पर हमारे साथ काम करेंगे।
• यदि शर्तों में नरमी आती है, तो हम मार्जिन खो सकते हैं, परिणामस्वरूप लाभ घट जाएगा।

लेकिन! छूट पर 10 कोपेक खोना बेहतर है, लेकिन इन 10 कोपेक को खोने के बजाय 2 रूबल कमाएं, लेकिन कुछ भी अर्जित न करें।

तालमेल।

सिनर्जी दो या दो से अधिक कारकों की परस्पर क्रिया का योग प्रभाव है, इस तथ्य की विशेषता है कि उनकी क्रिया प्रत्येक व्यक्तिगत घटक के प्रभाव को उनके सरल योग के रूप में पार कर जाती है। विकिपीडिया

व्यापार के दृष्टिकोण से सिनर्जी क्या है और जब मैं सिनर्जी के बारे में बात करता हूं तो मेरा क्या मतलब है?

कई कंपनियां जो एक साथ कई क्षेत्रों में काम करती हैं, उदाहरण के लिए, ऐसी वस्तुएं और सेवाएं बेचती हैं जो एक-दूसरे से संबंधित नहीं हैं या कमजोर रूप से संबंधित हैं, इन क्षेत्रों को अलग-अलग साइटों और अलग-अलग निर्माण तक पूरी तरह से विभाजित करती हैं। कानूनी संस्थाएंप्रत्येक दिशा के लिए। इसके अलावा, बिक्री विभाग एक-दूसरे के साथ बातचीत नहीं करते हैं, जो कि ध्यान देने योग्य ऋण है। इस मामले में क्या किया जा सकता है? एक ब्रांड के तहत अलग-अलग दिशाओं को मिलाएं।

फिर से, मैं एक ऐसी कंपनी का उदाहरण दूंगा जिसकी गतिविधियाँ ब्यूटी सैलून से संबंधित हैं। यह उदाहरण बहुत सुविधाजनक और दृश्य है, और इसलिए मैं अक्सर इसका इस्तेमाल करता हूं। इस कंपनी के सीधे ब्यूटी सैलून हैं, एक प्रशिक्षण विभाग है, बालों की देखभाल के उत्पादों के लिए एक थोक विभाग है। और ये सभी एक दूसरे से स्वतंत्र रूप से काम करते हैं।

हां, वे एक ही ब्रांड के तहत काम करते हैं, लेकिन वास्तव में वे एकजुट नहीं हैं: उनके पास अलग-अलग गैर-लिंक्ड साइटें हैं, कंपनी के बारे में जानकारी को पूरी तरह से स्थानांतरित करने की संस्कृति या व्यावसायिक प्रक्रिया विकसित नहीं हुई है। एक सैलून क्लाइंट के लिए यह पता लगाना लगभग असंभव है कि कंपनी में प्रशिक्षण है, जैसे थोक खरीदार के लिए सैलून और उसकी सेवाओं के बारे में पता लगाना संभव होगा, शायद संयोग से।

मैंने इस कंपनी के लिए क्या किया है?

पहला और सबसे सरल - तीनों डिवीजनों को एक साइट में मिला दिया गया। वे। साइट पर जाने वाला व्यक्ति कंपनी की गतिविधियों के सभी तीन क्षेत्रों को देखता है। यह दृढ़ता, भरोसे के स्तर को बढ़ाता है और लोगों को कुछ के बारे में सूचित भी करता है अतिरिक्त सुविधाओंकंपनियों।

यदि, उदाहरण के लिए, एक मास्टर किसी उत्पाद की तलाश में साइट पर जाता है, तो वर्गीकरण के अलावा, वह यह पता लगाएगा कि आप हमेशा इन उत्पादों के साथ काम करने का प्रशिक्षण प्राप्त कर सकते हैं, साथ ही ब्यूटी सैलून में जाकर उनकी प्रभावशीलता का मूल्यांकन कर सकते हैं। . इसी प्रकार दिशाओं के संयोग का भी अन्य मामलों में सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।

इसके अलावा, इस तरह के जुड़ाव से कंपनी में विश्वास का स्तर बढ़ जाता है, क्योंकि लोग देखते हैं कि कंपनी बड़ी, ठोस, कई क्षेत्रों में लगी हुई है, आदि। विशेषज्ञ भी अलग-अलग दिशाएँएक दूसरे की सिफारिश करने लगे। इस प्रकार, एक सहक्रियात्मक प्रभाव स्वयं प्रकट हुआ है, अर्थात टीम वर्कअलग-अलग दिशाओं ने उनमें से प्रत्येक में दक्षता में वृद्धि की है।

साइट के माध्यम से बेचना शुरू करें।

अब तक, कई थोक व्यापारी और माल के निर्माता प्रत्यक्ष बिक्री के लिए अपनी साइटों का उपयोग नहीं करते हैं। नतीजतन, हिस्सा खो गया है संभावित ग्राहक.

यहां तक ​​​​कि अगर आपने साइट पर अपने सभी उत्पादों को खूबसूरती से प्रस्तुत किया है, लेकिन उत्पाद के बगल में कोई कीमत नहीं है, तो वह व्यक्ति जो आपको खोज इंजन के माध्यम से ढूंढता है या विज्ञापन लिंक पर क्लिक करता है, इस बात की अत्यधिक संभावना है कि बिना खरीदारी या कॉल के छोड़ दें। ऐसा नियम है: बिना कीमत वाला उत्पाद उत्पाद नहीं है। जब तक कोई व्यक्ति लागत का आंकड़ा नहीं देखता, वह जो चाहे सोच सकता है। और हर कोई कॉल करने या अनुरोध भेजने के लिए सहमत नहीं है, खासकर पास के बाद से (आसन्न लाइनों पर खोज इंजन में), सबसे अधिक संभावना है, कीमतों और सुविधाजनक ऑर्डर बटन के साथ प्रतिस्पर्धी साइटें हैं।

अब मैं अंतिम उपभोक्ता को बिक्री के बारे में बात नहीं कर रहा हूं, एक ऑनलाइन स्टोर की स्पष्ट आवश्यकता है, मैं बी 2 बी क्षेत्र में बिक्री के बारे में बात कर रहा हूं, जहां वाणिज्यिक क्षेत्र के प्रतिनिधि अपने स्वयं के व्यवसाय के लिए सामग्री और सामान की तलाश कर रहे हैं। , और इसलिए वे मुख्य रूप से निर्माताओं, डीलरों, क्षेत्रीय प्रतिनिधियों आदि की वेबसाइटों को देखते हैं।

क्या कहती हैं ये साइट्स? "हमें पर फोन करो काम का समय”, “मूल्य सूची के लिए अनुरोध सबमिट करें”। लेकिन आखिरकार, एक आगंतुक ऑफ-आवर्स या सप्ताहांत के दौरान साइट पर हो सकता है। हर किसी से दूर और हमेशा अनुरोध के साथ एक आवेदन न छोड़ें। सामान्य तौर पर, बहुत से लोग, कीमत के अभाव में, अवचेतन रूप से संदेह करना शुरू कर देते हैं कि उन्हें यहां धोखा दिया जा सकता है, और इसलिए किसी भी संपर्क जानकारी को न छोड़ने का प्रयास करें। या उन्हें संदेह है कि साइट पर कीमत बहुत अधिक होने के कारण दिखाई नहीं दे रही है। किसी भी मामले में, संभावित खरीदार खरीद और आवेदन के बिना साइट छोड़ देते हैं। तो मुझे अपनी कीमतें दिखाओ!

प्रश्न अक्सर उठता है: यदि हम, वितरक साइट के माध्यम से अपने स्वयं के डीलरों के ग्राहकों को सामान बेचना शुरू करते हैं, तो क्या यह व्यवसाय में हस्तक्षेप नहीं करेगा?

नहीं यह नहीं चलेगा। सबसे पहले, आप, वितरकों के रूप में, एक ही मूल्य निर्धारित कर सकते हैं। मुख्य बात यह है कि यह आपके डीलरों से कम नहीं होना चाहिए। और दूसरी बात, आप अपने डीलरों की सूची के साथ एक पेज जोड़ सकते हैं ताकि ग्राहक यह तय कर सके कि आपसे खरीदना है और दूसरे शहर से डिलीवरी की प्रतीक्षा करनी है या अपने क्षेत्र में आपूर्तिकर्ता चुनना है।

यह समाधान बिक्री बढ़ाने में भी मदद करेगा। उदाहरण के लिए, यदि मरमंस्क का कोई खरीदार आपकी साइट पर आता है, तो वह वैसे भी आपसे मॉस्को में सामान नहीं मंगवाएगा, इस सामान को बहुत लंबा इंतजार करना होगा और डिलीवरी महंगी होगी। इसके अलावा, यदि वह आपकी साइट पर अपने क्षेत्र के किसी डीलर के संपर्क पाता है, तो बिक्री होगी, यहां तक ​​कि डीलर से भी, जो बदले में आपसे अधिक सामान मंगवाएगा।

यदि आप अपने भागीदारों को समय पर सूचित करते हैं कि आप साइट पर मूल्य पोस्ट कर रहे हैं, और मूल्य निर्धारण नीति में किसी भी बदलाव के बारे में उन्हें समय पर सूचित करते हैं, तो इससे उनके व्यवसाय को किसी भी तरह से नुकसान नहीं होगा। और यदि आप अपने भागीदारों को अपनी साइट पर अपना डेटा पोस्ट करने के लिए आमंत्रित करते हैं, तो वे कृतज्ञतापूर्वक सभी आवश्यक जानकारी प्रदान करेंगे।

यह न भूलें कि आपके ग्राहक और साझेदार अक्सर छोटी क्षेत्रीय कंपनियाँ होती हैं जिनका इंटरनेट पर खराब प्रतिनिधित्व होता है। और आपकी साइट, सबसे अधिक संभावना है, खोज परिणामों में एक अग्रणी स्थान रखती है, क्योंकि आप एक वितरक हैं। तो, इस तरह की बातचीत से आपको और आपके भागीदारों दोनों को फायदा होगा।

साइट के लिए कीमतें निर्धारित करें, अपनी परियोजना विकसित करें, ब्रांड नाम के अनुसार, यह खोज परिणामों में सबसे पहले होना चाहिए। साइट के माध्यम से बिक्री करें। और अपने भागीदारों के संपर्क बाहर रखना। नतीजतन, बिक्री की संख्या में काफी वृद्धि होगी, खरीदारों को आपकी साइट मिल जाएगी और आप या आपके डीलरों से सामान ऑर्डर करेंगे।

एक अन्य आम डर यह है कि डीलर नहीं चाहेंगे कि आप कीमतें दिखाएं, क्योंकि आपकी साइट पर खरीदार कीमतों को देखने के बाद डीलर बनना चाह सकते हैं।

यहाँ क्या कहा जा सकता है? ये चिंताएं डीलरों की समस्याएं हैं। आपके लिए, नए संभावित भागीदारों से इस तरह की दिलचस्पी केवल एक प्लस है। किसी भी व्यवसाय को बढ़ने और विकसित करने की जरूरत है। और संभावित खतरा है कि आप किसी विशेष क्षेत्र में डीलर को बदल सकते हैं, आपके डीलरों को बेहतर काम करने, अधिक सक्रिय रूप से विकसित करने, और बेचने के लिए प्रोत्साहित करेगा। डीलर दूसरे आपूर्तिकर्ता के पास नहीं जाएगा, भले ही आपके पास खरीदार हो, और उसके अपने क्षेत्र में एक प्रतियोगी हो। और आपके व्यवसाय को बढ़ने की जरूरत है।

वॉल्यूम छूट।

कई कंपनियां किसी विशेष आदेश के लिए छूट प्रदान करती हैं, विभिन्न प्रचारों की घोषणा करती हैं, लेकिन बहुत कम मात्रा में छूट का उपयोग करती हैं। या वे इस तरह की छूट प्राप्त करने के लिए बहुत अधिक, एक अप्राप्य सीमा निर्धारित कर सकते हैं।

सबसे अधिक संभावना है, आप स्वयं ऐसे विपणन कानून को जानते हैं: खरीदे गए उत्पाद की प्रत्येक इकाई के साथ, ग्राहक से खरीदने की इच्छा कम हो जाती है।

तदनुसार, जितना अधिक वह पहले ही खरीद चुका है, उतना ही कम उसे और खरीदने की इच्छा है। और मात्रा में छूट इस मनोवैज्ञानिक कारक को दूर करने में मदद करती है।

और यहाँ फिर से आपत्तियाँ उठती हैं: छूट के कारण माल की बिक्री से होने वाले लाभ का कुछ हिस्सा खो जाता है।

मैं आपको याद दिलाता हूं कि गिरते हुए बाजार में, माल की एक इकाई की बिक्री से लाभ का एक छोटा सा हिस्सा खोना सबसे बड़ा नुकसान नहीं है। यह बहुत बुरा है अगर यह उत्पाद बिल्कुल भी बेचा जाना बंद हो जाए या इसकी बिक्री की मात्रा कम हो जाए।

वॉल्यूम छूट ग्राहक को और ऑर्डर करने के लिए प्रोत्साहित करती है। नतीजतन, आप बिक्री की मात्रा बढ़ाकर मूल्य में कमी के कारण लाभ के नुकसान की पूरी तरह से भरपाई करेंगे और एक वफादार ग्राहक प्राप्त करेंगे, जो कि व्यवसाय के विकास के दृष्टिकोण से क्षणिक लाभ से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है।

एक "स्टार" को किराए पर लेना एक स्मार्ट चाल है।

आज, बिक्री प्रबंधक उच्च मांग में हैं। इस विशेषता में रिक्तियों की संख्या बहुत बड़ी है। इसी समय, बहुत बार व्यवसायी अपने भविष्य के प्रबंधकों को बहुत कम वेतन और बिक्री के मामूली प्रतिशत से अधिक की पेशकश करते हैं। वे ऐसी शर्तों पर किसे नियुक्त कर पाएंगे? यह विशेषज्ञ कितना सफल काम करेगा?

गिरते हुए बाजार में जहां सेल्समैनशिप को अत्यधिक महत्व दिया जाता है, कंपनियां सेल्सपर्सन पर बचत करना चाह रही हैं।

यहाँ ऐसा विरोधाभास है। और इस विरोधाभास का कारण साधारण लालच है। लेकिन क्या आप समझते हैं कि क्षणिक लालच किसी का भला नहीं करता?

यह समझा जाना चाहिए कि अधिकांश सफल कंपनियों में, बिक्री का एक महत्वपूर्ण हिस्सा एक या दो विशेषज्ञों पर आधारित होता है जो माल के बारे में सब कुछ जानते हैं, खोजने में सक्षम होते हैं आपसी भाषाकिसी भी ग्राहक के साथ, वे जानते हैं कि "स्टार" स्तर पर कैसे बेचना है। लेकिन ये विशेषज्ञ एक साधारण सेल्स मैनेजर की तुलना में बहुत अधिक महंगे हैं।

कंजूस मत बनो, अपने बिक्री विभाग में ऐसे "स्टार" को नियुक्त करो। मेरा विश्वास करो, गुणवत्ता और बिक्री की मात्रा एक "स्टार" की खरीद के लिए आपके सभी खर्चों का भुगतान करेगी। आपको बड़ी संख्या में सस्ते और कमजोर विक्रेताओं पर दांव नहीं लगाना चाहिए। एक ही अच्छे प्रबंधक पर समान धन खर्च करना बेहतर है।

हां, "स्टार" को बहुत अधिक भुगतान करना होगा। हां, आपको व्यवहार में इसके स्तर की जांच करनी होगी। हां, स्कैमर से मिलने का जोखिम हमेशा बना रहता है। लेकिन जब आपके बिक्री विभाग में एक वास्तविक "स्टार" दिखाई देगा तो ये सभी लागतें और कठिनाइयाँ पूरी तरह से चुक जाएँगी।

यदि आप उन कंपनियों का अध्ययन करते हैं जिनके पास एक मजबूत बिक्री बल है, तो लगभग हर मामले में आपको उस विभाग में एक या दो शीर्ष "स्टार" लोग मिलेंगे। ये "सितारे" हमेशा सहकर्मियों को बता सकते हैं अच्छा निर्णय, वे दूसरों को साथ खींचते हैं, मदद करते हैं और प्रशिक्षण देते हैं। नतीजतन, पूरा बिक्री विभाग अधिक कुशलता से काम करता है।

जैसा कि एलोन मस्क ने कहा, "प्रतिभा के लिए संख्या कभी नहीं बनती है, और दो लोग जो कुछ नहीं जानते हैं, वे एक ही से बेहतर नहीं हैं।"

इसलिए, आपको बहुत सारे सस्ते कर्मचारी नहीं खरीदने चाहिए, प्रतिभा की तलाश करनी चाहिए!

कार्ड, ऑनलाइन वॉलेट आदि के माध्यम से धन की स्वीकृति।

अजीब तरह से पर्याप्त है, लेकिन भुगतान विधियों की सूची के विस्तार के रूप में इस तरह के एक स्पष्ट प्लस को अधिकांश व्यवसायियों द्वारा अनदेखा किया जाता है। मैं सभी व्यवसायियों को याद दिलाना चाहता हूं: हम 21वीं सदी में रहते हैं, और नकद भुगतान के साथ-साथ बैंक या डाक अंतरण सबसे दूर की बात है। लोकप्रिय तरीकेभुगतान करना।

आज, इंटरनेट वॉलेट, क्रेडिट और डेबिट कार्ड सभी क्षेत्रों में सक्रिय रूप से उपयोग किए जाते हैं, और कुछ मामलों में मोबाइल फोन बिल भी धन के स्रोत के रूप में कार्य करते हैं। और आपके ग्राहकों के लिए जितने अधिक भुगतान के तरीके उपलब्ध होंगे, खरीदारी की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

अक्सर, जब इंटरनेट के माध्यम से भुगतान को जोड़ने से इनकार करते हैं, तो तर्क लगता है: "धन की निकासी करते समय मुझे पैसे (3-4%) क्यों खोना चाहिए?"

यह सरल है: ऐसे मामलों में जहां कोई व्यक्ति, एक कारण या किसी अन्य कारण से, आपके द्वारा निर्दिष्ट समय अवधि के भीतर आपके बिल का भुगतान नहीं कर सकता है, यह संभव नहीं है कि वह भुगतान के ऐसे तरीके की खोज में समय और प्रयास खर्च करे जो उसके लिए सुविधाजनक हो। आप, या माल के लिए नकद में भुगतान नहीं करना चाहते हैं, तो बिक्री बिल्कुल नहीं होगी। और फिर आप 3-4% नहीं, बल्कि बिक्री से सभी संभव लाभ खो देंगे।

उदाहरण के लिए, किसी वेबसाइट या फोन पर ऑर्डर देते समय, कुछ ग्राहक यह सुनिश्चित करने के लिए तुरंत भुगतान करते हैं कि सामान आरक्षित है और समय पर वितरित किया जाएगा। और यदि आप उसे उपयुक्त भुगतान विधि की पेशकश नहीं कर सकते हैं, तो ग्राहक आपके प्रतिस्पर्धियों के पास जा सकता है।

एक और उदाहरण। छोटी कंपनियों के पास अक्सर भुगतान के लिए टर्मिनल नहीं होते बैंक कार्डया कार्ड से कार्ड में सीधे स्थानान्तरण के लिए कार्ड खाते। वे उसी तरह काम करते हैं जैसे उन्होंने कई साल पहले किया था: वे चालान जारी करते हैं जिनका भुगतान बैंक में किया जा सकता है, या वे नकद में माल का भुगतान करने की पेशकश करते हैं।

मैंने व्यक्तिगत रूप से इस प्रक्रिया में इनमें से एक कंपनी के काम का अवलोकन किया। और मैंने देखा: कुछ खरीदार उनके पास क्रेडिट कार्ड लेकर आए। इन सभी को पास में स्थित एक एटीएम में भेजा गया। लेकिन सभी नहीं लौटे। कारण यह निकला कि कैश आउट करते समय, इन ग्राहकों को 2% राशि का नुकसान हुआ। उनकी छूट 5% से अधिक नहीं थी। और नकद में भुगतान ने दस्तावेजों की अनुपस्थिति को मान लिया। नतीजतन, छूट अब इतनी आकर्षक नहीं लग रही थी, और खरीदारों ने बेहतर समाधान की तलाश करना छोड़ दिया।

जितना ले सको उतना ले लो अधिक प्रजातियांभुगतान! आपके ग्राहकों को सहज होने की आवश्यकता है। याद रखें: 100 रूबल को नकद करने पर 2 रूबल खोना बेहतर है, इससे कोई लाभ नहीं मिलता है। हां, आप कुछ खोएंगे नहीं, लेकिन आप कुछ कमाएंगे भी नहीं।

रूपांतरण में वृद्धि।

इस मामले में, रूपांतरण कार्यालय, स्टोर या वेबसाइट में आपके आगंतुकों का खरीदारों में रूपांतरण है, अर्थात। उन लोगों के लिए जिन्होंने आदेश दिया और भुगतान किया। और अगर आपके पास बिक्री बढ़ाने का सवाल है, तो आपको रूपांतरण बढ़ाने की भी जरूरत है।

क्या आपने कभी सोचा है कि इतने सारे लोग आपकी कंपनी में रुचि क्यों दिखाते हैं, साइट पर जानकारी पढ़ते हैं, कार्यालय में या स्टोर में प्रश्न पूछते हैं और खरीदारी किए बिना चले जाते हैं?

लेकिन इस व्यवहार के वस्तुनिष्ठ कारणों के अलावा, आपकी गलतियाँ और कमियाँ भी हैं। उदाहरण के लिए, साइट पर कीमतों की कमी। मैंने इसके बारे में पहले ही ऊपर बात कर ली है। ऐसी अन्य गलतियाँ हैं जो एक आगंतुक के खरीदार में रूपांतरण को नकारात्मक रूप से प्रभावित करती हैं।

मेरे पास एक ग्राहक था जिसने अपनी साइट पर ऐसी त्रुटियों की रिकॉर्ड संख्या एकत्र की:

• उनकी वेबसाइट पर 7 फोन नंबर थे। और उनमें से कोई भी मल्टीचैनल नहीं था। इसलिए, वे सभी एक समय या किसी अन्य पर व्यस्त हो सकते हैं। नतीजतन, कुछ संभावित ग्राहक केवल इसलिए चले गए क्योंकि वे नहीं मिल सके।
• कुछ सामानों की अंतिम कीमत नहीं थी। वे। कमोडिटी आइटम की कीमत का संकेत दिया गया था, लेकिन यह लगातार बदल रहा था, और वेबसाइट ने कहा: "यूरो में उतार-चढ़ाव के कारण, यह कीमत प्रासंगिक नहीं हो सकती है, कॉल करें और माल की लागत निर्दिष्ट करें।" मेरे दृष्टिकोण से, ग्राहक को यह बताने से बुरा कुछ नहीं है कि हम आपको समझ से बाहर बेच रहे हैं कि किस पैसे के लिए समझ से बाहर है, और चलो हमें वापस बुलाते हैं। बिक्री बढ़ाने के लिए, ग्राहक को पहली बार घोषित कीमत पर बेचना बहुत महत्वपूर्ण है। अन्यथा, आप में विश्वास का स्तर भयावह रूप से गिर जाएगा, और बिक्री उसका अनुसरण करेगी।
• लंबे आवेदन प्रसंस्करण समय। कुछ मामलों में, कॉल करने से लेकर ग्राहक को जवाब देने में 2 सप्ताह तक का समय लग सकता है - उसे ऑर्डर किया गया माल कब और कितना प्राप्त होगा! स्वाभाविक रूप से, इस दौरान कुछ ग्राहक भी खो गए।

इस ग्राहक के लिए रूपांतरण बढ़ाने के लिए मैंने क्या किया?

पहला कदम इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन शुरू करना था। अब, जब साइट से एक आवेदन प्राप्त हुआ, तो यह तुरंत सामान्य डेटाबेस में प्रवेश कर गया, इसके लिए एक जिम्मेदार प्रबंधक नियुक्त किया गया, जो थोड़े समय में इस एप्लिकेशन के साथ काम करने के लिए बाध्य था।

मैंने कर्मचारियों के बीच बातचीत की गुणवत्ता में भी सुधार किया। यहां कई क्षण आए, बहुत कुछ बदलना पड़ा, वास्तव में, कंपनी की पूरी संरचना एक या दूसरे डिग्री में बदल गई। मैंने साइट पर चीजों को क्रम में रखा, त्रुटियों को ठीक करने में मदद की और खरीदारों के लिए जानकारी तक पहुंचना आसान बना दिया।

परिवर्तनों के परिणामस्वरूप, साइट से आवेदनों की संख्या, और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि की गई खरीदारी की संख्या, वेब संसाधन पर आगंतुकों की समान संख्या के साथ उल्लेखनीय रूप से बढ़ी है।

मैं अनुशंसा करता हूं कि आप उन बिंदुओं का विश्लेषण और पहचान करें जहां आप क्लाइंट ब्रेकडाउन का अनुभव कर सकते हैं: एक "फोन गिरना", खराब बोलने वाले प्रबंधक, एक असुविधाजनक या गैर-सूचनात्मक वेबसाइट, उच्च कीमतें या सहयोग की कठोर शर्तें। इन बिंदुओं पर सावधानी से काम करें, एक वफादारी कार्यक्रम पर विचार करें - और फिर रूपांतरण निश्चित रूप से बढ़ेगा।

ग्राहकों के साथ बातचीत के सभी माध्यमों का उपयोग करें।

अक्सर, कंपनियां ग्राहकों के साथ बातचीत करने और नए ग्राहकों को खोजने के लिए संभावित चैनलों के केवल एक हिस्से का उपयोग करती हैं। उदाहरण के लिए, कुछ केवल साइट के माध्यम से काम करते हैं, अन्य Yandex.Direct में विज्ञापन संचालित करते हैं और इससे ज्यादा कुछ नहीं, अन्य प्रदर्शनियों में काम करते हैं, और अन्य एसएमएस मेलिंग का उपयोग करते हैं। वास्तव में, वे, एक पुराने और व्यापक रूप से ज्ञात मजाक में एक शराबी की तरह, यह नहीं देख रहे हैं कि वे कहाँ खो गए, लेकिन यह प्रकाश कहाँ है, अर्थात्। केवल उन तरीकों का उपयोग करें जो एक बार अच्छे परिणाम दिखाते हैं।

आपके लिए उपलब्ध सभी चैनलों का उपयोग करें। अपने ग्राहकों को सूचित करें कि आपके पास यह या वह प्रचार चल रहा है, कीमतें कम हो गई हैं, नए उत्पाद सामने आए हैं, और वह सब कुछ जो आप महत्वपूर्ण मानते हैं। इसके लिए सभी तरीके एक साथ अप्लाई करें। इसे साइट पर समाचार, ईमेल और एसएमएस-मेलिंग, पत्रक और कागज पर पत्र, इंटरनेट पर विज्ञापन, बैठकें, सेमिनार, ग्राहकों को कॉल आदि होने दें। सूचना के किसी भी संभावित चैनल की उपेक्षा न करें। इस प्रकार, आप अधिकतम दर्शकों तक पहुँचने में सक्षम होंगे।

ऑनलाइन ऑर्डर लें।

जब मैं ऑनलाइन ऑर्डर लेने की आवश्यकता के बारे में बात करता हूं, तो मेरा मतलब बी2बी बिजनेस सेगमेंट से है। अब तक, कई कंपनियां इंटरनेट के माध्यम से ऑर्डर प्राप्त करने की संभावना को नज़रअंदाज़ करती हैं। सबसे अच्छा, एक्सेल में कुछ रूपों का उपयोग किया जाता है और ईमेल. और अक्सर सभी ऑर्डर फोन पर लिए जाते हैं।

जो लोग ऑनलाइन काम करने से मना करते हैं उनके तर्क काफी समान हैं: "वे नहीं समझेंगे, वे अध्ययन नहीं करना चाहेंगे, हम सिर्फ समय बर्बाद करेंगे", आदि।

वास्तव में, आज रूस दुनिया में ब्रॉडबैंड इंटरनेट की उपलब्धता और व्यापकता के मामले में छठे स्थान पर है। आपके अधिकांश ग्राहक अब बहुत हैं अच्छा इंटरनेट. और ऑनलाइन ऑर्डर फॉर्म का उपयोग करने की क्षमता भी बहुत अच्छी तरह विकसित हुई है। इसलिए अपने ग्राहकों को कम मत समझिए। उनमें से जो एक ऑनलाइन आवेदन के विकल्प को पसंद नहीं करते हैं, वे खुद ऐसा कहेंगे और हमेशा फोन द्वारा आदेश निर्धारित करने में पारंपरिक रूप से सक्षम रहेंगे। और बाकी एक सुविधाजनक समय पर, शांतिपूर्वक और सोच-समझकर एक आवेदन ऑनलाइन छोड़ने में सक्षम होंगे। साथ ही, आपके प्रबंधकों के आवेदनों के प्रसंस्करण में कम से कम समय लगेगा, जो आपको नए ग्राहकों के लिए अधिक समय और प्रयास समर्पित करने की अनुमति देगा।

इसके अलावा, ऑनलाइन काम करने की क्षमता से आपके ग्राहकों की वफादारी बढ़ती है। वे आपकी शेष राशि और आपके उत्पादों की पूरी सूची देखेंगे। और ऑर्डर कर पाएंगे, देखें पूरी सूचीचीज़ें। फोन द्वारा ऑर्डर करते समय, बहुत कुछ प्रबंधक पर निर्भर करता है, वर्गीकरण के बारे में उनके ज्ञान पर, कि क्या वह ग्राहक की जरूरत के सामानों की पेशकश करने में सक्षम होंगे। और ऑनलाइन ऑर्डर करते समय, ग्राहक स्वयं वह सब कुछ देखता है जो आप उसे दे सकते हैं, कीमतों को देखता है, ऑर्डर की लागत को देखता है। अपने ग्राहकों को इस तरह के एक सुविधाजनक उपकरण से वंचित न करें, इसे व्यवहार में देखें: ऑनलाइन ऑर्डर की शुरूआत से औसत बिल बहुत बढ़ जाता है।

हमेशा उपलब्ध रहें।

बिक्री बढ़ाने में किसी भी समय आपकी उपलब्धता एक महत्वपूर्ण कारक है। मेरे पास ऐसे ग्राहक थे जिनके पास समय-समय पर अनुपलब्ध फोन था, जो हमेशा ईमेल द्वारा तुरंत जवाब नहीं देते थे, कुछ मामलों में तो साइट को भी कुछ समय के लिए बंद कर दिया गया था।
आपकी उपलब्धता इस बात की गारंटी है कि आप एक भी ऑर्डर मिस नहीं करेंगे। आपको मेलबॉक्स में फोन पर मिस्ड कॉल और ग्राहकों से अनुत्तरित पत्र नहीं आने दें।

एक और महत्वपूर्ण बिंदु: सही ढंग से मेल छाँटें! उदाहरण के लिए, मेरे मुवक्किल के पास केवल एक मेलबॉक्स था, जो बिना किसी अपवाद के सभी मेल प्राप्त करता था। डाकघर का प्रभारी सचिव होता था। और वह माल के वर्गीकरण में कुछ भी नहीं समझती थी, आवेदन बिना किसी उत्तर के कई दिनों तक एक बॉक्स में पड़े रह सकते थे।

जब मैंने स्थिति का अध्ययन किया, तब हमने बिक्री विभाग के प्रमुख को मेल तक पहुंच हस्तांतरित की और स्पैम फिल्टर को बंद कर दिया। एक ओर, मेल में स्पैम की मात्रा थोड़ी बढ़ गई है। दूसरी ओर, बिक्री विभाग हमेशा ग्राहक या संभावित भागीदार के पत्र को पहचान सकता है और तुरंत इसका जवाब दे सकता है। और स्पैम फ़िल्टर को बंद करना सुनिश्चित करता है कि कोई भी महत्वपूर्ण ईमेल स्पैम फ़ोल्डर में समाप्त न हो।

एक अन्य क्लाइंट, जिसे मैंने पहले ही एक उदाहरण के रूप में उद्धृत किया है, के साइट पर 7 फ़ोन नंबर सूचीबद्ध थे। यह कुछ ऐसा दिखता था:

थोक विभाग:
टेली.: +7 (495) xxx-xx-xx
दूरभाष: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
भीड़। +7 (495) xxx-xx-xx (शनिवार को काम करता है)

ये सभी नंबर उन प्रबंधकों के वर्किंग नंबर हैं जो लगातार थोक ग्राहकों को सेवा देते हैं, यानी किसी समय सभी नंबर व्यस्त हो सकते हैं। और हममें से कौन बिना दो, अधिकतम तीन नंबरों पर कॉल किए सभी 7 नंबर डायल करेगा?

हमेशा उपलब्ध रहें और खरीदारों के लिए आप तक पहुंचने के लिए अपने मेल, फोन और अन्य विकल्पों को ठीक से सेट करना सुनिश्चित करें! कोई महत्वपूर्ण बात न छूटे।

भीतर की बात हटाओ।

आज, कई कंपनियाँ एक और बड़ी कंपनी की कीमत पर मौजूद हैं जिसमें अंदरूनी सूत्र काम करता है। वे। बिक्री विभाग में एक कर्मचारी होता है जो नियमित रूप से किसी अन्य कंपनी के ऑर्डर और ग्राहकों को "मर्ज" करता है। यह आमतौर पर अगोचर रूप से होता है, किसी अंदरूनी सूत्र को पकड़ना बहुत मुश्किल हो सकता है, इसे दोष देना और भी मुश्किल है।

उदाहरण के लिए, क्लाइंट के कॉल पर उसकी प्रतिक्रिया हो सकती है: "हमारे पास ए इस पल, दुर्भाग्य से, आपको किसी उत्पाद की आवश्यकता नहीं है, लेकिन आप इस कंपनी से संपर्क कर सकते हैं, वे हमारे भागीदार हैं, और उनके पास निश्चित रूप से सब कुछ है।

एक अन्य विकल्प, अंदरूनी सूत्र जानबूझकर उच्च कीमत का नाम देता है, या बस रिपोर्ट करता है कि यह उत्पाद स्टॉक में नहीं है, इस तथ्य के बावजूद कि यह उपलब्ध है। उसी समय, प्रबंधक ग्राहक के संपर्क विवरण को बरकरार रखता है: उसका मोबाइल फोन, जो स्क्रीन पर प्रदर्शित किया गया था, इस कॉल के दौरान या उससे पहले प्राप्त अन्य जानकारी।

यह सारी जानकारी एक प्रतियोगी को हस्तांतरित की जाती है जो ग्राहक को कॉल करता है और उसे वही प्रदान करता है जिसकी उसे आवश्यकता होती है, जबकि आपकी कंपनी की तुलना में अधिक आकर्षक सहयोग शर्तों की पेशकश करने के लिए हमेशा तैयार रहता है। स्वाभाविक रूप से, ग्राहक खरीदारी करता है जहां से उन्होंने उसे बुलाया और आवश्यक सामान को सौदेबाजी की कीमत पर पेश किया। नतीजतन, आपने पदोन्नति में निवेश किया, एक ग्राहक के साथ काम किया, समय और ऊर्जा खर्च की और एक प्रतियोगी को लाभ प्राप्त हुआ।

एक अंदरूनी सूत्र की गणना कैसे करें?

• सबसे आसान तरीका यह है कि आप अपने विश्वसनीय मित्रों को उस नंबर से कॉल करने के लिए कहें जिसे आपके कर्मचारी नहीं जानते हैं और एक परीक्षण आदेश दें। हर प्रबंधक को बुलाओ। और यह निर्धारित करें कि आपके किस कॉल के बाद आपके प्रतिस्पर्धियों ने आपको वापस बुलाया।
• यदि आप फोन कॉल रिकॉर्ड कर रहे हैं, तो विभिन्न कर्मचारियों की बातचीत की रिकॉर्डिंग सुनें। लेकिन एक नियम के रूप में, रिकॉर्डिंग करते समय टेलीफोन वार्तालाप, अंदरूनी सूत्र बहुत सावधानी से कार्य करता है।
• अपने डेटाबेस की रक्षा करें। अपने प्रबंधकों के बीच ग्राहक डेटा को सावधानीपूर्वक वितरित करें और उन सूचनाओं तक उनकी पहुंच को सीमित करें जिनकी उन्हें अपने काम में आवश्यकता नहीं है।

यह संभव है कि आपकी कंपनी में कोई अंदरूनी सूत्र न हो, और बिक्री के साथ आपकी समस्याएं पूरी तरह से अलग क्षेत्र में हों। एक ओर, पागल की दृढ़ता के साथ बड़े पैमाने पर और नियमित जांच की व्यवस्था करना आवश्यक नहीं है। तो आप केवल पहले के वफादार कर्मचारियों को छोड़ने के लिए और शायद, इनसाइडर ट्रेडिंग के लिए धक्का देंगे। लेकिन सतर्कता नहीं खोनी चाहिए।

निष्कर्ष।

अंत में, मैं कहना चाहूंगा कि किसी भी मामले में क्या नहीं किया जाना चाहिए: आपको माल की बिक्री की व्यवस्था नहीं करनी चाहिए। खुदरा क्षेत्र में जो काम करता है उसे बी2बी क्षेत्र में कमजोरी के रूप में देखा जाता है।

खुदरा ग्राहक को अभी उपभोग करने की आवश्यकता है, क्योंकि कोई भी प्रचार और बिक्री उसके अनुकूल ध्यान आकर्षित करती है। एक थोक खरीदार लंबी अवधि के परिप्रेक्ष्य की उम्मीद करता है। और इस ग्राहक के लिए क्षणिक लाभ की तुलना में स्थिरता अधिक महत्वपूर्ण है। यह जानने पर कि आप सामान बेच रहे हैं या अपर्याप्त छूट दे रहे हैं, ग्राहक इस निष्कर्ष पर पहुंचता है कि आपकी कंपनी "डूब रही है" और जल्द ही क्रमशः बाजार छोड़ देगी, उसके साथ दीर्घकालिक सहयोग काम नहीं करेगा।

यह विपरीत स्थिति को दर्शाता है: आप छूट की कीमत पर अधिक बेचना चाहते हैं और नए ग्राहकों को आकर्षित करना चाहते हैं, लेकिन इसके परिणामस्वरूप, आप अपने नियमित ग्राहकों को डराते हैं जो आपको मुख्य आय लाते हैं। कुल कीमत में कटौती की घोषणा को सफेद झंडे के रूप में देखा जाता है।

इस लेख में, मैंने निश्चित रूप से बिक्री बढ़ाने के सभी तरीके सूचीबद्ध नहीं किए हैं। यहां मैंने सबसे सामान्य और सरलतम को चुना है, जिसमें विशेष खर्च की आवश्यकता नहीं है। ये विधियां वित्तीय से अधिक संगठनात्मक हैं। इसलिए, उन्हें वित्तीय संकट और गिरती बिक्री की स्थितियों में लागू किया जा सकता है।

डेटाबेस में अपना मूल्य जोड़ें

एक टिप्पणी

व्यापार से जुड़ा कोई भी संगठन, चाहे वह एक छोटी दुकान हो या एक बड़ा उद्यम जो न केवल बेचता है, बल्कि सामान भी बनाता है, हमेशा एक प्रश्न के बारे में चिंतित रहता है: बिक्री कैसे बढ़ाई जाए।

यह बिक्री विभाग की गतिविधि थी जो कंपनी की सफलता का मुख्य उपाय थी: बिक्री बढ़ रही है - सब कुछ ठीक है, गिर रहा है - इसलिए आपको उनकी मात्रा बढ़ाने के लिए स्रोतों की तलाश करने की आवश्यकता है।

और केवल जब चीजें वास्तव में बुरी तरह से चल रही थीं तो जोर बदल गया: लक्ष्य बिक्री बढ़ाना नहीं था, बल्कि मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना था।

निश्चित रूप से, मुख्य कारण, जिसके लिए बिक्री की मात्रा को उच्च - लाभ बनाए रखना इतना महत्वपूर्ण है। ग्राहकों की संख्या में कमी या उनकी क्रय शक्ति में कमी के साथ, विक्रेताओं से लेकर उद्यम के मालिक तक सभी का लाभ गिर जाएगा।

बड़ी और छोटी दोनों कंपनियां अक्सर बनाती हैं सामान्य गलती: जब बिक्री गिरती है, तो प्रबंधन उनके लिए जिम्मेदार विभागों या स्वयं विक्रेताओं को हर चीज के लिए दोष देना शुरू कर देता है। यह गलत है, क्योंकि संचार में विक्रेता या प्रबंधक कितना भी योग्य और सुखद क्यों न हो, खरीदार उत्पाद नहीं खरीदेगा यदि:

• स्टोर में एक छोटा सा वर्गीकरण है - उसे बस वह नहीं मिलेगा जो उसे चाहिए;
• डिलीवरी में रुकावटें हैं - अब पर्याप्त स्टोर हैं, इसलिए आप आवश्यक उत्पाद कहीं और खरीद सकते हैं, और तब तक प्रतीक्षा न करें जब तक कि यह आपके स्थान पर दिखाई न दे;
• ट्रेडिंग फ्लोर गंदा है या उसमें अप्रिय गंध है;
• उत्पाद का विज्ञापन नहीं किया गया है, आदि।

वे किस पर आधारित हैं आधुनिक तरीकेबिक्री की मात्रा बढ़ाएँ? बिक्री बढ़ाई जा सकती है यदि:

1. ग्राहकों की संख्या बढ़ाएँ।
2. प्रत्येक ग्राहक की औसत जांच बढ़ाएँ।

"यदि आप अपने ग्राहक की देखभाल नहीं करते हैं, तो कोई और उसकी देखभाल करेगा"

कॉन्स्टेंटिन कुशनर

आपकी समस्याओं के आधार पर, एक या कई दिशाओं में कार्य करना प्रारंभ करें। यदि आप नीचे वर्णित विधियों में से कम से कम कुछ का भी उपयोग करते हैं, तो यह पहले से ही आपकी बिक्री की वृद्धि को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करेगा।

अपने व्यवसाय में बिक्री बढ़ाने के लिए काम कैसे शुरू करें?

जो आपके लिए सबसे ज्यादा खराब है, उससे शुरुआत करें। पर्याप्त ग्राहक नहीं हैं? पहले संकेतक पर काम करें। क्या वे थोड़ा खरीदते हैं? बिक्री संवर्धन तकनीकों को लागू करें। छोटी खरीद राशि? औसत चेक बढ़ाएँ, खरीदारी की संख्या। तदनुसार, किसी भी संकेतक पर काम करने के लिए, उनके प्रारंभिक मूल्यों को जानना आवश्यक है, अर्थात। उपाय।

जब आप समझते हैं कि बिक्री किस चीज से बनी है, तो इसकी मदद से अपनी आय को प्रभावित करना बहुत आसान हो जाता है विभिन्न तकनीकेंसूत्र के प्रत्येक घटक का नियंत्रण। ऐसा करने के 15 तरीके यहां दिए गए हैं।

1. संभावित ग्राहक

सबसे आसान तरीका है कि आप संभावित ग्राहकों की संख्या बढ़ा सकते हैं, आपके द्वारा आने वाले विज्ञापन संदेशों और पतों की संख्या बढ़ाना है।

• आप प्रति सप्ताह कितने प्रचार ईमेल भेजते हैं?
• आपकी मेलिंग सूची में कितने संपर्क हैं?
• आप कितने फ़्लायर्स वितरित करते हैं?
• आपके सामाजिक समूह में कितने लोग हैं?
• लेन-देन पूरा होने के बाद आपके बिक्री प्रबंधक कितने ग्राहक कहते हैं: “आपकी खरीदारी के लिए बहुत-बहुत धन्यवाद! आप अपने किस मित्र को हमारी सलाह देंगे?
• वैसे, अगर आप हमारी कंपनी में 2 ग्राहक लाते हैं, तो आपको अपनी अगली खरीदारी पर छूट मिलेगी।" और फिर भी, यदि आपके पास इंटरनेट के माध्यम से बिक्री है, उदाहरण के लिए, एक ऑनलाइन स्टोर - अपने उत्पाद को ग्राहक को भेजते समय, आप अगले उत्पाद / सेवा की खरीद और सीमित समय के लिए छूट के प्रस्ताव के साथ विज्ञापन सामग्री डाल सकते हैं।

2. संभावित ग्राहक जिन्होंने एक आवेदन छोड़ा

इस सूचक को बढ़ाने के लिए, आपको अपने विज्ञापन की रूपांतरण दर जानने की आवश्यकता है।

• कितने लोगों ने साइट देखी और उनमें से कितने लोगों ने एक आवेदन छोड़ा / खरीदा?
• आपने कितने फ़्लायर्स वितरित किए और आपको कितने रेफरल/कॉल प्राप्त हुए?

मुफ़्त Yandex. मेट्रिक्स।

लेकिन किसी भी मामले में, आपके पास एक नियम होना चाहिए कि आपकी कंपनी में कॉल करने या आने वाले प्रत्येक ग्राहक से पूछा जाए: "उसे आपके बारे में कैसे पता चला?"। यह अधिक सटीक रीडिंग देगा।

यदि आपके पास अभी तक बिक्री पृष्ठ नहीं हैं, तो आपको उन्हें बनाना होगा। विक्रय पृष्ठ आपका 24/7 बिक्री प्रबंधक है। एक विक्रय पृष्ठ केवल एक पृष्ठ से बनी एक साइट है, जिसका उद्देश्य केवल एक उत्पाद/सेवा को बेचना है। यदि पृष्ठ अच्छी तरह से किया गया है, तो आप 5% या अधिक के रूपांतरण पर भरोसा कर सकते हैं। रूपांतरण के अतिरिक्त, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि विज्ञापन केवल सर्वेक्षणों पर आधारित होने चाहिए।

यह इस तथ्य से बहुत दूर है कि रोस्तोव पेक के ग्राहक चेल्याबिंस्क में प्रासंगिक होंगे।

अभ्यास से एक उदाहरण, चेरेपोवेट्स में, एक विज्ञापन लेख के शीर्षक में, शहर बनाने वाले उद्यम - सेवरस्टल पर ध्यान केंद्रित किया गया है। "किसलिए?" - आप पूछना। हम उत्तर देते हैं: सेवरस्टल एक उद्यम है जो शहर की अधिकांश आबादी को रोजगार देता है।

इस तरह के शीर्षक का एक उदाहरण: "सेवेरस्टल के प्रबंधन के बारे में चौंकाने वाला सच! कल हमें पता चला कि सेवेरस्टल का पूरा प्रबंधन केवल स्टोर में उत्पाद खरीदता है " स्कार्लेट पाल"। सेवरस्टल के सभी कर्मचारियों के लिए लंबे समय से उपभोक्ता वस्तुओं पर छूट है!

और हम गारंटी दे सकते हैं कि चेरेपोवेट्स के निवासियों द्वारा इस तरह के लेखों की प्रतिक्रिया बहुत अधिक होगी, निश्चित रूप से सिर्फ "स्कारलेट सेल में आओ - हमारे पास छूट है" शीर्षक से अधिक है। हालाँकि, वही शीर्षक अब चिसीनाउ में काम नहीं करेगा।

3. ग्राहक जो खरीदने के लिए सहमत हुए

इस सूचक को बढ़ाने के लिए, आपको बिक्री विभाग के साथ ठीक से काम करने की जरूरत है। आप दो तरह से जा सकते हैं - मात्रा बढ़ाएँ या गुणवत्ता बढ़ाएँ।

मात्रा यह है कि आपकी बिक्री टीम ग्राहकों को कितनी कॉल करती है। गुणवत्ता यह है कि उनमें से कितने कॉल बिक्री की ओर ले जाते हैं।

यदि आप दोनों को बढ़ाना चाहते हैं, तो अभी स्क्रिप्ट लागू करें। कम से कम ग्राहकों की मानक आपत्तियों के लिए स्क्रिप्ट लिखें: महंगी, दिलचस्प नहीं, मैं इसके बारे में सोचूंगा।

यह आपके प्रबंधकों को प्रश्न से स्थानांतरित करने की अनुमति देगा: "ग्राहक को क्या कहना है?" प्रश्न "ग्राहकों को और कहाँ प्राप्त करें?" किसके लिए कहा जा सकता है। साथ ही, अतिरिक्त विक्रेताओं को काम पर रखकर मात्रा बढ़ाई जा सकती है।

हां, और यदि बिक्री प्रबंधक वेतन पर हैं, तो उन्हें वेतन + प्रतिशत% में स्थानांतरित करें।

और, किसी भी मामले में, ऊपर से छत मत बनाओ! कभी-कभी अच्छे सेल्सपर्सन को एहसास होता है कि वे कंपनी में लीडर नहीं बन सकते क्योंकि शीर्ष पर सभी पद पहले से ही भरे हुए हैं। तब उनके बहुत अधिक बिकने का एकमात्र कारण पैसा ही होगा।

4. सकल आय

इस सूचक को दो तरीकों से अलग-अलग बढ़ाया जा सकता है: मूल्य बढ़ाएँ और / या क्रॉस-सेल्स (परिशिष्ट में बिक्री) बढ़ाएँ। यदि पहला स्पष्ट है, तो दूसरे पर काम करने की जरूरत है।

आपको दो प्रश्नों के उत्तर खोजने होंगे:

• आप उस ग्राहक को अभी और क्या बेच सकते हैं जिसने आपसे खरीदने का फैसला किया है?
• ग्राहक के लिए खरीदना लाभदायक क्यों है, और प्रबंधक के लिए इसे अभी बेचना लाभदायक है?

उदाहरण:लक्ज़री फुटवियर स्टोर के नेटवर्क का एक मालिक प्रबंधक को एक प्रतिशत का भुगतान करता है, अगर ग्राहक एक बार में दो या दो से अधिक जोड़ी जूते खरीदता है। उसी समय, ग्राहक, दूसरी जोड़ी को तुरंत खरीदते हुए, उस पर अच्छी छूट या ब्रांडेड शू केयर क्रीम प्राप्त करता है।

कार डीलरशिप का एक और मालिक उसी तरह काम करता है। कार बेचने वाले प्रबंधक को ग्राहक द्वारा खरीदे गए अतिरिक्त उपकरणों की मात्रा से ही एक अच्छा प्रतिशत प्राप्त होता है: फर्श मैट, साउंड सिस्टम, एंटी-थेफ्ट अलार्म, आदि।

उल्लेखनीय रूप से, उसी मालिक ने एक कार सेवा और टायर फिटिंग भी खोली।

अंक 1 और 2 पर लौटते हुए, इस मालिक ने बीमा कंपनियों के साथ व्यवस्था की है, और अब उनके क्षेत्र के प्रतिनिधि अलग-अलग टेबल पर शोरूम में स्थित हैं और ग्राहकों को ऑटो बीमा पॉलिसी प्रदान करते हैं। इसके बदले में इन बीमा कंपनियों के प्रधान कार्यालयों में जारी की जाने वाली प्रत्येक पॉलिसी के साथ ग्राहकों को उनकी कार की सर्विस और टायर फिटिंग का विज्ञापन दिया जाता है।

5. शुद्ध लाभ

इस शृंखला की अंतिम कड़ी शुद्ध लाभ में वृद्धि है।

शुद्ध आय सकल आय घटा लागत है। देखें कि आप लागत कैसे कम कर सकते हैं - छूट के लिए आपूर्तिकर्ताओं को "निचोड़ें", मना करें

कंपनी में कुछ अनावश्यक पद, या इसके विपरीत, 20,000 रूबल के वेतन के साथ पूर्णकालिक लेखाकार होना। 50,000 रूबल के लिए आउटसोर्सिंग के बजाय। पूर्ण? महान!

अब देखें कि आप अपनी कंपनी में कणों की गति कैसे और कहाँ बढ़ा सकते हैं और समय की लागत कम कर सकते हैं। सबसे छोटी जानकारी के लिए:

• एक ग्राहक के लिए कितना समय लगता है जो आपकी कंपनी को अपने हाथों में अपना उत्पाद प्राप्त करने की इच्छा के साथ फोन करता है?
• क्या इस समय को कम से कम एक घंटा कम किया जा सकता है?
• आपके कर्मचारी कब तक धूम्रपान करते हैं?
• ऑर्डर करने के बाद किसी वस्तु को स्टॉक में होने में कितना समय लगता है?

यदि आप महीनों के हिसाब से आय की योजना बनाते हैं, तो आपको यह समझना चाहिए कि आपके कर्मचारियों का एक-एक मिनट आपके खिलाफ काम करता है। यह आप हैं, आपका वेतनभोगी लेखाकार नहीं, जो शुद्ध आय से वंचित है। लेखाकार को उसका वेतन वैसे भी मिल जाएगा।

6. उत्पाद में मूल्य जोड़ें

यदि आपकी कंपनी किसी उत्पाद के उत्पादन में लगी हुई है, तो बिक्री को सकारात्मक रूप से प्रभावित करने वाले निर्णयों में से एक उत्पाद के मूल्य में वृद्धि करना है। कई मामलों में, बिक्री बढ़ाने के लिए, आप उत्पाद का स्वरूप बदल सकते हैं, उदाहरण के लिए, इसकी पैकेजिंग। और, परिणामस्वरूप, खरीदारों की नज़र में माल का मूल्य बदल जाएगा।

उदाहरण के लिए, कंपनी सस्ते कपड़ों के उत्पादन में लगी हुई थी जो बाजारों और सस्ते दुकानों में बेचे जाते थे। विश्लेषण के परिणामस्वरूप, यह पता चला कि इस कंपनी का मुख्य प्रतियोगी चीन था। कंपनी द्वारा उत्पादित सामान उपभोक्ताओं द्वारा चीनी के रूप में माना जाता था, और उत्पादों की कीमत थोड़ी अधिक थी।

यह स्पष्ट है कि रूस में बने कपड़े चीनी के साथ कीमत में प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते। यहां तक ​​​​कि इस तथ्य से भी कि उत्पादों की गुणवत्ता अधिक थी, इस स्थिति में मदद नहीं मिली, क्योंकि माल की अवर्णनीय उपस्थिति, अपेक्षाकृत उच्च कीमत के साथ, खरीदारों के हित को कम कर देती है।

ग्राहकों द्वारा उत्पाद और इसकी धारणा का विश्लेषण किया गया। इससे एक जोखिम भरा निर्णय हुआ: उन्होंने पैकेजिंग को एक बेहतर और आधुनिक पैकेजिंग में बदल दिया।

क्या किया गया था:

• लोगो, फोंट, डिजाइन को बदल दिया। इसे चमकदार, स्टाइलिश, आकर्षक बनाया।
• हमने एक अलग सामग्री चुनी। सस्ते प्लास्टिक बैग के बजाय उच्च गुणवत्ता वाले कार्डबोर्ड पैकेजिंग का इस्तेमाल किया गया।
• पैकेजिंग में उत्पाद के बारे में अधिक से अधिक जानकारी होती है।

नतीजतन, खरीदारों की धारणा में सामान अपने सामान्य मूल्य वर्ग से "गिर" गया। पैकेजिंग के लिए धन्यवाद, ग्राहकों द्वारा इसे अधिक महंगा और उच्च गुणवत्ता वाला माना जाने लगा। उसी समय, पहले कीमत बिल्कुल नहीं बढ़ाई गई थी, और वास्तविक लागत काफी बढ़ गई थी।

इस प्रकार, खरीदारों की धारणा में, सामान "छोड़ दिया" चीनी सामानों से भरा आला, और वास्तविक कीमत थोड़ी बढ़ गई, क्योंकि माल की एक इकाई के संदर्भ में कार्डबोर्ड पैकेज की लागत बहुत कम निकली। बेशक, हमें नई पैकेजिंग की शुरुआत के साथ छेड़छाड़ करनी पड़ी, उत्पादन में कोई भी बदलाव कुछ कठिनाइयों से जुड़ा होता है। लेकिन यह एक अलग कहानी है। लेकिन नई पैकेजिंग के लिए धन्यवाद, खरीदारों की धारणा में माल एक मूल्य श्रेणी से दूसरे में चला गया, जो बिक्री बढ़ाने के लिए एक वास्तविक "स्प्रिंगबोर्ड" बन गया।

7. गुणवत्ता आदेश के साथ काम करते हैं

किसी कारण से, कई कंपनियां अभी भी खरीदार के आदेश के साथ काम करने की उपेक्षा करती हैं। बेशक, कुछ कार्रवाई की जा रही है। प्रबंधक आदेश को स्वीकार करता है, उसे संसाधित करता है, चालान जारी करता है, फिर शिपमेंट किया जाता है, आदि। उसी समय, अधिकांश छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय, और मैं आपको याद दिलाता हूं कि मैं इन सेगमेंट के साथ काम करता हूं, ऑर्डर पर काम नहीं करता।

कंपनियों के बिक्री विभाग कुछ हद तक स्टालों की याद दिलाते हैं: जो उपलब्ध है वह वही है जो वे बेचते हैं। और यदि अनुरोधित उत्पाद शेष राशि पर नहीं है, तो प्रबंधक वांछित वस्तु "आदेश पर" जारी करने की पेशकश भी नहीं करता है। ज्यादातर ऐसा इसलिए होता है क्योंकि सिस्टम में आवश्यक उपकरण नहीं होते हैं, और प्रबंधक को यह नहीं पता होता है कि इस तरह का ऑर्डर कैसे दिया जाए।

ऐसा लगता है कि समाधान सतह पर है। खरीदारों को मना मत करो! न केवल अनुरूपताओं की पेशकश करें, बल्कि "आदेश पर" वांछित उत्पाद का डिज़ाइन भी प्रदान करें। वे। आपका ग्राहक जो कुछ भी चाहता है उसे ऑर्डर करता है। और प्रबंधक आदेश को स्वीकार करता है और खरीदार को डिलीवरी के समय के बारे में सूचित करता है, शेष राशि पर लापता वस्तुओं की प्राप्ति के समय को ध्यान में रखते हुए। इस प्रणाली को लागू करने वाली सभी कंपनियों की बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि हुई है।

इस मामले में, हम उन ऑनलाइन स्टोरों के बारे में बात नहीं कर रहे हैं जो बिना गोदाम के काम करते हैं, यानी। केवल आदेश पर, भले ही वे अपने ग्राहकों को इस तथ्य के बारे में सूचित करें या नहीं। और हम उन कंपनियों के बारे में बात कर रहे हैं जिनके पास अपना गोदाम है, लेकिन साथ ही वे आपूर्तिकर्ता से माल मंगवा सकते हैं। ऐसी कार्य योजना को लागू करने में क्या समस्या है? यह इस तथ्य में निहित है कि कंपनियां तकनीकी रूप से इसे लागू करना नहीं जानती हैं। सिरेमिक टाइलों के थोक में लगे एक व्यक्ति द्वारा इस तरह की योजना को कैसे लागू किया गया, इसका एक उदाहरण।

सभी उत्पादों को दो समूहों में बांटा गया है:

• पहला हमारे अपने गोदाम में माल है, यानी। वे सामान जो आपने स्वयं अपने मुख्य आपूर्तिकर्ता से मंगवाए थे।
• दूसरा "विदेशी" सामान है, यानी। जिन्हें किसी अन्य आपूर्तिकर्ता या प्रतियोगी से तुरंत मंगवाया जा सकता है। यह विशेषता "एलियन" उत्पाद कार्ड में प्रतिस्पर्धियों से ऑर्डर किए गए सामानों को निर्दिष्ट करने के लिए भरी गई थी। साथ ही, जिस आपूर्तिकर्ता (प्रतियोगी) से यह उत्पाद खरीदा गया है, उसे उत्पाद कार्ड में इंगित किया गया था।

इस कंपनी में, जो लंबे समय तक डिलीवरी के समय के साथ आयातित सामानों का व्यापार करती है (भंडार में रसीद के आदेश के क्षण से लगभग दो महीने या उससे अधिक समय लगता है), एक विशेष प्रणाली विकसित की गई थी, जब कोई खरीदार का आदेश प्राप्त नहीं होता है गोदाम में माल, और अगले महीने की डिलीवरी से पहले, प्रबंधक यह पता लगा सकता है कि क्या किसी प्रतियोगी के पास यह उत्पाद है और इसे ऑर्डर कर सकता है। प्रबंधक इस उत्पाद (विदेशी उत्पाद) को ग्राहक के आदेश में पदनाम के तहत (आपूर्ति करने के लिए) शामिल करता है, और जब ग्राहक का आदेश सिस्टम में पोस्ट किया जाता है, तो आपूर्तिकर्ता / आपूर्तिकर्ताओं को आदेश / आदेश स्वचालित रूप से बनाए जाते हैं (डेटा पर) आपूर्तिकर्ताओं को उत्पाद कार्ड से लिया जाता है)। नतीजतन, ग्राहक को वह सभी वर्गीकरण प्राप्त होता है जिसकी उसे आवश्यकता होती है और आपकी कंपनी के साथ सक्रिय रूप से काम करना जारी रखता है। वह उस पद की तलाश में किसी प्रतियोगी के पास नहीं जाएगा जिसकी उसे आवश्यकता है, क्योंकि आपके पास वह सब कुछ है जिसकी उसे आवश्यकता है।

यह दृष्टिकोण बिक्री की मात्रा में काफी वृद्धि करता है, जबकि कई मामलों में लाभ थोड़ा बढ़ जाता है, क्योंकि आप कम मात्रा में सामान खरीदते हैं, शायद प्रतिस्पर्धियों से भी, और इसलिए कुछ वस्तुओं को लगभग बिना किसी मार्कअप के बेचते हैं। क्या बात है? आपको ग्राहक वफादारी मिलती है। आपका ग्राहक बाहर नहीं जाता है, आपसे एक आवेदन भरता है, एक लाभहीन "विदेशी" स्थिति के साथ अन्य सामान खरीदता है। और आप महीने, तिमाही या किसी अन्य रिपोर्टिंग अवधि के अंत में इस तरह की कार्य योजना से लाभ में वृद्धि देखेंगे। ग्राहकों की वफादारी बढ़ने से बिक्री और मुनाफे में उल्लेखनीय वृद्धि होगी।

8. संबंधित (अतिरिक्त) सेवाओं की बिक्री

कई कंपनियां बिना किसी अतिरिक्त सेवा के केवल सामान बेचती हैं। लेकिन अक्सर यह सेवा है जो इस तथ्य में योगदान देती है कि खरीदार आपके पक्ष में चुनाव करते हैं।

उदाहरण के लिए, मेरे ग्राहकों में केबल उत्पादों की बिक्री में विशेषज्ञता वाली कंपनी थी। किसी समय, उन्होंने एक अतिरिक्त सेवा - केबल बिछाने की शुरुआत करने का फैसला किया। वे। सभी के लिए उपलब्ध डिलीवरी के अलावा, उन्होंने मौके पर ही केबल काटने के साथ-साथ ग्राहक को इसकी स्थापना की पेशकश शुरू कर दी। नतीजतन, अतिरिक्त सेवा के लिए भुगतान करने से न केवल लाभ में वृद्धि हुई, बल्कि माल की बिक्री की मात्रा में भी वृद्धि हुई।

बिक्री में इस वृद्धि का कारण क्या है? ऐसे उत्पादों के कुछ ग्राहक एक ही स्थान पर सब कुछ ऑर्डर करने में सक्षम होने के लिए इसे एक बड़ा प्लस मानते हैं: सामान और सेवाएं दोनों। वे कलाकारों की तलाश में समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं और अपनी जरूरत के हिसाब से केबल स्थापित (बिछाना) नहीं कर सकते। वे। इस मामले में, ग्राहक निजी खरीदारों के रूप में तर्क देते हैं: "अगर मैंने एक सोफा खरीदा है, तो मुझे इसे तुरंत इकट्ठा करना होगा, भले ही अतिरिक्त शुल्क के लिए।"

किसी कारण से, कई कंपनियां ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने, नए ग्राहकों के लिए उत्पादों के आकर्षण के साथ-साथ लाभ मार्जिन बढ़ाने के इस अवसर की उपेक्षा करती हैं। वास्तव में, बिक्री बढ़ाने के लिए सेवाएं बेचना एक शानदार तरीका है। उसके बारे में मत भूलना।

9. सहयोग की शर्तों को नरम करें

कई कंपनियां अपने ग्राहकों के साथ बेहद सख्त शर्तों पर काम करती हैं। विशेष रूप से अक्सर वे जो लंबे समय से बाजार में काम कर रहे हैं, अक्सर 90 के दशक के बाद से, आयातित सामानों के साथ काम करते हैं, ऐसे उत्पादों के साथ जिनका बाजार में कोई एनालॉग नहीं है, और इसी तरह। उदाहरण के लिए, मेरे पास एक ग्राहक था जो ब्यूटी सैलून के लिए आयातित पेशेवर सौंदर्य प्रसाधन बेच रहा था। यह देखते हुए कि एक बैंक ऑफ फंड्स की कीमत 17 यूरो और उससे अधिक हो सकती है, उसी समय, डीलर को 5% छूट प्राप्त करने के लिए, 2,500 यूरो की खरीद की मात्रा को पूरा करना आवश्यक था, और एक प्राप्त करने के लिए 20% छूट - 7,500 यूरो। इसके अलावा, डीलरों ने उन पत्रिकाओं को खरीदने और वितरित करने का दायित्व लिया जो कोई नहीं चाहता था। अन्य आवश्यकताएं थीं, जो अक्सर ग्राहकों के लिए असहज और अमित्र थीं।

10. अधिक महंगा उत्पाद बेचें

आमतौर पर खरीदार उत्पाद की कई अलग-अलग लागत इकाइयों में से चुनता है। साथ ही, निर्णय लेने के लिए कीमत हमेशा निर्णायक तर्क नहीं होगी। मान लीजिए कि कोई व्यक्ति हमेशा तीन विकल्पों में से सबसे सस्ती जींस नहीं खरीदेगा।

उस समय जब खरीदार ने लगभग चुना है, उसे एक समान उत्पाद की पेशकश करें, लेकिन अधिक महंगे खंड से। शायद खरीदार ने इसे शेल्फ पर नहीं देखा। बताएं कि आपका विकल्प बेहतर क्यों है (उच्च गुणवत्ता, बेहतर फिट, फैशन ब्रांड, आदि)। यदि आपने खरीदारी से लाभ दिखाया है, तो 30-50% ग्राहक आपसे सहमत होंगे।

11. किट बेचें

सिद्धांत का उपयोग करके किट बनाएं "इस चीज़ के साथ वे अक्सर खरीदते हैं।" यह ऑफलाइन ट्रेडिंग और ऑनलाइन स्टोर दोनों में काम करता है। खरीदार पतलून पर कोशिश कर रहा है - उसे एक उपयुक्त शर्ट, जैकेट, स्वेटर प्रदान करें। यह न कहें कि "कुछ और लें" बल्कि एक विशिष्ट मॉडल, एक विशिष्ट उत्पाद पेश करें। दूसरी खरीद छूट के साथ, यह और भी बेहतर काम करता है।

12. प्रमोशन चलाएँ

"3 की कीमत में 4 चीज़ें" जैसे प्रचार खरीदारी की मात्रा बढ़ाने के लिए एक शक्तिशाली प्रेरक हैं, भले ही आप व्यक्तिगत रूप से उनके बारे में संदेह में हों। बेशक, इस तरह के प्रचार तभी मायने रखते हैं जब आप मुख्य रूप से सामान बेचने और अलमारियों को साफ करने में रुचि रखते हैं। यदि आपका उत्पाद लेट सकता है, खराब नहीं होगा और फैशन से बाहर नहीं होगा - आपको कुल परिसमापन की व्यवस्था करने की आवश्यकता नहीं है।

13. स्टोर में ग्राहकों का समय बढ़ाएं

समय खरीद को प्रभावित करने वाले महत्वपूर्ण कारकों में से एक है। मान लीजिए, आप अपने ग्राहकों के साथियों को प्रभावित करके इसे बढ़ा सकते हैं। महिलाओं के कपड़ों की दुकान में, अपने पति के लिए एक मनोरंजन क्षेत्र और बच्चों के लिए एक खेल क्षेत्र बनाएं - और आप तुरंत देखेंगे कि औसत चेक कैसे बढ़ गया है।

यदि आप एक कमरा किराए पर लेते हैं, उदाहरण के लिए, एक लक्जरी में मॉल, तो आपके लिए एक मनोरंजन क्षेत्र का आवंटन और उपकरण कम बजट वाला नहीं हो सकता है, हमेशा लागतों पर विचार करें।

14. "कार्डबोर्ड विक्रेता" और "बात कर रहे" मूल्य टैग का उपयोग करें

कार्डबोर्ड विक्रेता वे संकेत हैं जिन पर आप उत्पाद की महत्वपूर्ण विशेषताएं रखते हैं। यह एक मिनी-सेलिंग टेक्स्ट हो सकता है, विशेष विवरण, दर्शकों या उत्पाद के उद्देश्य का एक संकेत। एक कपड़े की दुकान में, आप लिख सकते हैं, उदाहरण के लिए, किसी विशेष पोशाक के लिए किस प्रकार की आकृति उपयुक्त है। दुकान में घर का सामान- किस घर के लिए, किस तीव्रता का काम, इत्यादि। "टॉकिंग" मूल्य टैग एक मूल्य टैग के पैमाने पर "कार्डबोर्ड विक्रेता" का एक प्रकार है।

पुरुष दर्शकों के साथ काम करते समय इस तकनीक का उपयोग करना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। महिलाएं बिक्री सहायकों के साथ संवाद करने के लिए अधिक इच्छुक हैं, जबकि पुरुषों के लिए जानकारी पढ़ना अधिक सुविधाजनक है।

बड़े "कार्डबोर्ड विक्रेता" रखते समय, याद रखें कि लोग उन्हें चलते-फिरते पढ़ रहे होंगे, इसलिए अपना स्थान, टेक्स्ट और इमेज स्केल सोच समझकर चुनें। ऑनलाइन स्टोर में, "कार्डबोर्ड विक्रेता" का कार्य उत्पाद विवरण द्वारा किया जाता है, उनके महत्व को याद रखें!

15. आइए परीक्षण करें और अपने उत्पाद को आजमाएं

अक्सर लोग संदेह के कारण कुछ ऐसा नहीं खरीदते हैं जो उनके लिए अपरिचित हो: क्या गुणवत्ता अच्छी है, और क्या मुझे यह पसंद आएगा, और क्या यह फिट होगा, और क्या मैं इसका उपयोग कर पाऊंगा। कुछ उत्पादों के लिए, खरीदार को लौटने का वैधानिक अधिकार होता है। लेकिन आप और आगे जा सकते हैं: एक विस्तारित मनी बैक गारंटी दें।

कुछ उत्पादों को लौटाया नहीं जा सकता, लेकिन आप आगंतुकों को उन्हें आजमाने दे सकते हैं। उदाहरण के लिए, हाल ही में मैंने एक सुईवर्क स्टोर के मालिक से परामर्श किया था। वह गहने बनाने के अच्छे औजार नहीं बेचती थी। उसने स्टोर में एक टेबल लगाई जहां कोई भी उन्हें कार्रवाई में आज़मा सकता था - और उसने न केवल उपकरणों की, बल्कि उपभोग्य सामग्रियों की भी बिक्री बढ़ाई।

ऑनलाइन स्टोर के लिए इलेक्ट्रॉनिक मनी सहित कई भुगतान विधियों का अपने शस्त्रागार में होना आदर्श बन गया है। लेकिन ऑफलाइन अभी भी ऐसे आउटलेट हैं जहां केवल नकद स्वीकार किया जाता है। को विभिन्न तरीकेगणना, क्रेडिट पर भुगतान जोड़ें, किश्तों में भुगतान - अधिक खरीदारी होगी।

बेशक, खुदरा स्टोर में औसत चेक बढ़ाने के ये सभी तरीके नहीं हैं। प्रत्येक व्यवसाय और प्रत्येक अवसर के अपने व्यंजन हो सकते हैं।

अधिकांश उद्यमी जिन्होंने अपना व्यवसाय शून्य से शुरू किया, और अनुभवी व्यवसायी इस प्रश्न को लेकर चिंतित हैं स्टोर की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए?

यह लेख 9 को कवर करेगा प्रभावी तरीकेजिससे मुनाफा बढ़ सकता है।

एक बड़ा प्लस: उन्हें कार्यान्वयन में अतिरिक्त ठोस निवेश की आवश्यकता नहीं होती है।

स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं: हम मुख्य कारकों का निर्धारण करते हैं

मुख्य विषय पर जाने से पहले, बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि उनका स्तर किस पर निर्भर करता है:

बिक्री में एक बड़ी भूमिका अलमारियों, रैक या हैंगर पर उत्पादों के स्थान द्वारा निभाई जाती है।

एक विशेष "विज्ञान" भी है - बिक्री।

क्या मायने रखता है कि उत्पाद कैसा दिखता है।

उदाहरण के लिए, किसी ग्राहक को यह विश्वास दिलाना मुश्किल होगा कि यह मांस खरीदने लायक है अगर ऐसा लगता है कि यह एक सप्ताह से खिड़की पर है।

उत्पाद संपूर्ण, स्वच्छ, प्रस्तुत करने योग्य होने चाहिए।

1. साथ ही, बेशक, बिक्री का स्तर कीमत और गुणवत्ता के अनुपात पर निर्भर करता है।

और अब सीधे उन मुख्य ट्रिक्स के अध्ययन पर चलते हैं जो बिक्री बढ़ाने में मदद करेंगे।

स्टोर में बिक्री बढ़ाने के 9 प्रभावी तरीके

नियम संख्या 1। जितना अधिक महंगा, उतना अच्छा

स्टोर में प्रत्येक आगंतुक के लिए, बिक्री सहायक पर कड़ी निगरानी रखी जानी चाहिए।

और इसलिए नहीं कि खरीदार अपने लिए कुछ उपयुक्त कर सकता है और चेकआउट में इसके लिए भुगतान नहीं कर सकता है, बल्कि उत्पाद को समय पर अधिक महंगा पेश करने के लिए और इस तरह बिक्री की संख्या में वृद्धि करता है।

बेतुका लगता है?

उदाहरण के लिए, एक बिक्री सहायक ने देखा कि एक आगंतुक पहले से ही टोपी खरीदने के लिए तैयार था।

उस पल में, वह पहुंचता है, और उसकी आवाज में बिना किसी रूढ़िवादिता और कांप के एक समान उत्पाद पेश करता है, केवल 15-20% अधिक महंगा।

बेशक, ऐसे ही नहीं।

उसी समय, वह इस तथ्य को संदर्भित करता है कि उसने जो टोपी प्रस्तावित की थी:

• परिमाण के कई आदेश पिछले टोपी से बेहतर;
• एक प्रसिद्ध कंपनी द्वारा निर्मित;
• यह ब्रांड अगले सीजन में लोकप्रिय होगा;
• अनन्य सामान आदि की स्थिति में हो।

कोई भी फ़ैशनिस्टा इस तरह के फायदों की सूची का विरोध नहीं कर सकता है।

इसके अलावा, मनोविज्ञान यहां काम करता है: अधिकांश लोग "यह मेरे लिए महंगा है", "मुझे कुछ सस्ता चाहिए" वाक्यांशों का उच्चारण नहीं कर सकते हैं।

यह कदम आपको बेचे जाने वाले उत्पादों की संख्या बढ़ाने की अनुमति देता है, इस तथ्य के बावजूद कि इस योजना में "मिसफायर", निश्चित रूप से अक्सर होता है।

लेकिन भले ही सभी आगंतुकों में से 30-45% इस चाल के लिए गिर जाते हैं, यह विधि 22% तक रूपांतरण बढ़ाएगी!

नियम संख्या 2। जितना अधिक उतना अच्छा

एक उपभोक्ता को एक नहीं, बल्कि कई उत्पाद खरीदने के लिए, उसे एक अच्छे कारण की आवश्यकता होती है।

चलो फिर से वापस चलते हैं, उदाहरण के लिए एक टोपी के साथ।

केवल इस मामले में, विक्रेता को आउटलेट पर एक अतिरिक्त स्थिति खरीदने की पेशकश करके बिक्री बढ़ानी चाहिए, न कि समान उत्पाद।

उदाहरण के लिए, नई टोपी के लिए उपयुक्त दस्ताने या एक सुरुचिपूर्ण दुपट्टा खरीदें।

किसी भी मामले में किसी कर्मचारी को उन्हें पेश किए गए उत्पाद पर प्रयास करने और दखल देने के लिए मजबूर नहीं करना चाहिए!

इसका विपरीत प्रभाव पड़ेगा।

खरीदार इस 'चिपचिपे चरित्र' से बचने के लिए 10वीं सड़क पर स्टोर को बायपास करना जारी रख सकता है।

विक्रेता को इसकी खूबियों का वर्णन करते हुए दूसरी चीज़ का प्रदर्शन करना चाहिए।

उस व्यक्ति को यह समझाना महत्वपूर्ण है कि वह दो खरीदारी के साथ आखिर क्यों जाएगा।

उदाहरण के लिए, यह देखते हुए कि प्रस्तावित स्कार्फ चयनित टोपी के अनुरूप है, जबकि एक पूर्ण फैशनेबल रूप तैयार करता है।

यह एक अच्छी ट्रिक है जिससे आप स्टोर में बिक्री बढ़ा सकते हैं।

नियम #3

यह नियम कुछ अर्थों में पिछले वाले के साथ "व्यंजन" है।

प्रत्येक कपड़ों की दुकान में ऐसे उत्पाद होते हैं जो अतिरिक्त रूप से बिक्री बढ़ा सकते हैं, लेकिन मुख्य वस्तु चुनते समय ग्राहकों को आमतौर पर पेश नहीं किया जाता है।

यह तथाकथित छोटी चीजें हैं, जिन्हें आमतौर पर चेकआउट क्षेत्र में या ट्रेडिंग फ्लोर के आसपास छोटे रैक पर रखा जाता है।

ऐसे संबंधित उत्पादों में शामिल हो सकते हैं:

• स्कार्फ;
• हेयरपिन;
• छाते;
• बिजाउटेरी;
• विभिन्न मामले, पर्स।

यह काम किस प्रकार करता है?

उदाहरण के लिए, एक आदमी जींस खरीदता है।

चेकआउट के समय, उन्हें पुरुषों के मोज़े की एक अतिरिक्त जोड़ी खरीदने की पेशकश की जाती है।

यह इस तथ्य से तर्क दिया जाता है कि डिस्काउंट कार्ड खोलने के लिए खरीद राशि आवश्यक न्यूनतम तक पहुंच जाएगी।

कुछ खरीदार मना कर देंगे: मोज़े हमेशा काम आएंगे, और वित्त पोषित प्रणाली में भागीदारी भविष्य में खरीदारी को बचाने का एक अवसर है।

उपभोक्ता को लगता है कि यह एक लाभदायक निवेश है, और वह इससे सहमत है।

हालांकि ऐसी एक बिक्री से उद्यमी का मुनाफा कम होता है, लेकिन अगर महीने के नतीजों का योग करें तो इस तरीके से बिक्री में हुई बढ़ोतरी साफ नजर आती है।

इसलिए, स्टोर मालिकों को ऐसे ज़ोन का उपयोग करने से मना नहीं करना चाहिए, और उन्हें विक्रेताओं और कैशियर को ग्राहकों को ऐसे सामानों के अस्तित्व का उल्लेख करने के लिए भी प्रेरित करना चाहिए।

नियम #4

उन विधियों का उपयोग करें जो आपको किसी उत्पाद की बिक्री के समय खरीदार के संपर्क नंबर का पता लगाने की अनुमति देंगी।

अधिकांश आसान तरीकाएक छोटी सी प्रश्नावली भरने के लिए कहना है, जिसके लिए ग्राहक एक डिस्काउंट कार्ड प्राप्त कर सकता है।

इस तरह आप स्टोर विजिटर्स का डेटाबेस बना सकते हैं।

यह बिक्री के बिंदु पर बिक्री बढ़ाने में कैसे मदद करेगा?

कॉल करने के लिए उपभोक्ताओं के एकत्रित संपर्क नंबरों का उपयोग किया जाता है।

यहां बताया गया है कि सलाहकार खरीदार को कॉल कैसे कर सकते हैं:

1. स्टोर में नई डिलीवरी के बारे में सूचित करना।
2. के बारे में संदेश अच्छे सौदे.
   उदाहरण के लिए, "14 फरवरी को एक आदमी के लिए उपहार के रूप में एक रेजर खरीदें, दूसरा उपहार के रूप में प्राप्त करें" या "हम इसे सुंदर उपहार पेपर में मुफ्त में पैक करेंगे।"
3. यह पता लगाने के लिए कि ग्राहक लंबे समय से स्टोर पर क्यों नहीं आया है, और क्या उसकी सेवा या उत्पाद के बारे में कोई इच्छा है।

ऐसे उपकरण के साथ ठीक से काम करने की क्षमता एक वास्तविक कला है।

यह केवल उन कर्मचारियों द्वारा किया जाना चाहिए जिनके पास है अच्छा डिक्शनआपत्तियों का निस्तारण करने में सक्षम हैं।

वे अच्छी प्रतिक्रिया दर भी देते हैं, और स्टोर में बिक्री भी बढ़ाएंगे।

इस पद्धति की प्रभावशीलता की पुष्टि आँकड़ों द्वारा की जाती है:

नियम संख्या 5। डिस्काउंट कार्ड दर्ज करें

इस तरह से स्टोर में बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको इस प्रक्रिया के सिक्के के दो पहलुओं से खुद को परिचित करना होगा।

सिक्के का सकारात्मक पक्ष

स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं?

मूल रूप से, उपभोक्ताओं की संख्या में वृद्धि। और डिस्काउंट कार्ड आपको उन्हें "प्राप्त" करने की अनुमति देता है।

खरीदार हमेशा बचत करने के अवसर से आकर्षित होंगे।

उदाहरण के लिए, एक लड़की एक हैंडबैग खरीदना चाहती है। यह मॉडल पास के दो स्टोर में है। केवल एक में उसके पास डिस्काउंट कार्ड है, और दूसरे में उसके पास नहीं है। बेशक, वह सामान खरीदने जाएगी जहां कम से कम एक छोटी सी बचत उसका इंतजार कर रही है। उचित, है ना?

छूट की मदद से, हम कीमतों को बढ़ाने के बजाय अधिक ग्राहकों को आकर्षित करके बिक्री बढ़ा सकते हैं।

नकारात्मक पक्ष

नियमित ग्राहकों को ऐसे कार्ड जारी करते समय, स्टोर मुनाफे का बड़ा हिस्सा खो देता है।

यह पसंद है या नहीं, लेकिन खरीदार द्वारा "अंडरपेड" राशि आउटलेट का खोया हुआ लाभ है।

इसलिए, प्रत्येक मामले में अलग से कार्ड का उपयोग करने की समीचीनता की गणना की जानी चाहिए।

प्रत्येक मालिक यह तय करेगा कि आगंतुकों को आकर्षित करने के इस तरीके का उपयोग करना है या नहीं।

लेकिन इसकी प्रभावशीलता से इंकार नहीं किया जा सकता है। इसके अलावा, दक्षता धीरे-धीरे बढ़ रही है।

डिस्काउंट कार्ड की उपस्थिति उपस्थिति को प्रभावित करती है या नहीं, इसके तुलनात्मक आंकड़ों पर ध्यान दें:

नियम #6

यह एक और कदम है जिसका उद्देश्य स्टोर में बिक्री बढ़ाना है।

औसत उद्यम की गणना करें और इसमें लगभग 25-35% जोड़ें।

यह राशि बोनस प्रोग्राम के लिए बेंचमार्क होगी।

उदाहरण के लिए, औसत स्टोर चेक लगभग 2,000 रूबल था। फिर, बोनस प्राप्त करने के लिए, खरीदार को 2,500 रूबल (2000 + 25% = 2500) की सीमा पार करने की आवश्यकता होगी।

प्रोत्साहन के रूप में कुछ उपहार लेकर आएं।

यह स्टोर उत्पाद और भागीदार कंपनियों के कोई भी उत्पाद हो सकते हैं।

इस तरह स्टोर में बिक्री बढ़ाना संभव होगा।

इसके अलावा, अपने कर्मचारियों को शब्दों का उच्चारण करना सिखाएं जैसे: “आपने 2,320 रूबल की राशि में खरीदारी की।

यदि आप और 180 रूबल के लिए सामान खरीदते हैं, तो हम आपको चुनने के लिए उपहारों में से एक देते हैं:

• मखमली खिलौना;
• टॉर्च;
• चाबी का गुच्छा;
• सँभालना;
• फ्रिज चुंबक"।

यह कुछ भी हो सकता है! मुख्य बात यह है कि खरीदार को ब्याज देना और उसे और भी अधिक भुगतान करना है।

साथ ही, उपहारों के बजाय, बोनस कार्यक्रम की शर्तों के तहत, आप ऐसे पॉइंट अर्जित कर सकते हैं जिन्हें ग्राहक भविष्य में खरीदारी पर खर्च कर सकते हैं।

यह एक तीर से दो पक्षियों को मारता है: यह लोगों को आकर्षित करता है और उन्हें नियमित ग्राहक बनाता है।

योजना यह है:

नियम #7

यह सूची 10 बेहतर तरीकेस्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, अगर आप प्रचार पर विचार करेंगे तो यह अधूरा होगा।

प्रचार हमेशा मौजूद रहेगा, क्योंकि बेचे गए सामानों की मात्रा बढ़ाने का यह सबसे आसान तरीका है।

वे आपको एक व्यक्ति को प्रेरित करने और मूल योजना से अधिक खर्च करने के लिए प्रेरित करने की अनुमति देते हैं।

बिक्री बढ़ाने में मदद करने वाली सबसे प्रभावी योजना 2 + 1 या 3 + 1 है (तीन आइटम खरीदें और चौथा मुफ्त में प्राप्त करें)।

यह विधि न केवल आपको स्टोर में बिक्री बढ़ाने की अनुमति देती है, बल्कि उत्पादों को नए संग्रह में बदलने या किसी अन्य सीज़न में स्विच करने में भी मदद करती है।

स्टोर एक बार में कई चीजें बेचता है जो बिना बेचे जा सकते हैं, बजाय उन्हें लिखने और उन्हें स्टॉक सेंटर भेजने के।

इसके अलावा, यह विधि स्टोर में ग्राहकों की संख्या बढ़ाने में मदद करेगी।

यह ध्यान दिया गया कि इस तरह के कार्यों के बारे में जानकारी "मुंह के शब्द" की मदद से विशेष रूप से सक्रिय रूप से वितरित की जाती है।

नियम संख्या 8। "शिकायतों और सुझावों की पुस्तक"

कानून के अनुसार, प्रत्येक उद्यमी व्यवसाय के पास ऐसी पुस्तक होनी चाहिए और इसे ग्राहक के पहले अनुरोध पर जारी किया जाना चाहिए।

लेकिन अक्सर मालिक उनकी उपस्थिति को पूरी तरह से अनदेखा कर देते हैं: दस्तावेज़ "टेबल पर" भेजा जाता है, और केवल तत्काल अनुरोधों पर जारी किया जाता है ("या आप कभी नहीं जानते कि वे हमें क्या बुरा लिखते हैं")।

इस बीच, यह एक कारण हो सकता है कि स्टोर में बिक्री बढ़ाना संभव नहीं है।

हैरान?

तथ्य यह है कि शिकायतों और सुझावों के अनुसार, स्वाभिमानी बुटीक या रिटेल आउटलेट यह निर्धारित करते हैं कि खरीदारों में वास्तव में क्या कमी है!

बेशक, आपको हर आगंतुक को वहां एक रिकॉर्ड छोड़ने की पेशकश नहीं करनी चाहिए।

इसके बजाय, छोटे सर्वेक्षण पेश किए जा सकते हैं।

माल बेचते समय उन्हें कैशियर द्वारा किया जा सकता है, और आप ट्रेडिंग फ्लोर पर अनुरोधों और इच्छाओं के लिए एक बॉक्स भी रख सकते हैं।

खरीदारों से पूछा जा सकता है कि वे कैसा महसूस करते हैं:

• स्टोर में मूल्य स्तर,
• विविधता की विविधता
• सेवा कार्मिक,
• स्टोर में माहौल (संगीत बजाना, सजावट, उत्पाद लेआउट)।

इसके अलावा, आप विनीत रूप से साइट पर आउटलेट के काम के बारे में एक टिप्पणी छोड़ने के लिए कह सकते हैं।

यह न केवल प्रतिक्रिया देगा, बल्कि नए लोगों को आपसे मिलने के लिए भी आकर्षित करेगा।

उत्तर पुस्तिकाओं का उपयोग किया जाना चाहिए, आउटलेट के काम में सुधार करना चाहिए, और इसे दूर के बॉक्स में नहीं भेजना चाहिए।

तब आप संभावित समस्याओं को ठीक करके बिक्री बढ़ा सकते हैं।

वीडियो में शामिल है प्रायोगिक उपकरणएक अनुभवी उद्यमी से बिक्री का स्तर बढ़ाने के लिए:

नियम #9

स्टोर में बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको न केवल "यहाँ और अभी" बेचने के बारे में सोचने की ज़रूरत है।

भविष्य के लिए काम करें।

उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति ने आपके स्टोर में एक महंगा टैबलेट, फोन, लैपटॉप खरीदा।

और अचानक, एक या दो दिन बाद, स्टोर के प्रतिनिधि खरीदार को बुलाते हैं और पूछते हैं:

1. क्या उपभोक्ता खरीद से संतुष्ट है?
2. आपने कितनी जल्दी एक महंगा अधिग्रहण स्थापित करने का प्रबंधन किया?
3. क्या आपको तकनीक की मदद चाहिए?
4. क्या आपके पास स्टोर को बेहतर बनाने के लिए कोई सुझाव है?

सहमत हूँ, यह इशारा बहुत सुखद है।

प्रत्येक व्यक्ति इस तरह की देखभाल की सराहना करेगा।

इसके अलावा, आप निश्चित रूप से अपने दोस्तों और परिचितों को स्टोर के इस कदम के बारे में बताना चाहेंगे।

और "वर्ड ऑफ़ माउथ" रेडियो - प्रभावी तरीकामुफ्त विज्ञापन।

उपरोक्त तरीके आपको तय करने में मदद करेंगे स्टोर की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए.

लेकिन हमें "टिनसेल" के पीछे की मुख्य बात के बारे में नहीं भूलना चाहिए: आउटलेट की सफलता की कुंजी ग्राहक सेवा, उच्च गुणवत्ता वाले सामान और उच्च योग्य बिक्री सलाहकार हैं।

यदि सब कुछ इस "आधार" के क्रम में है, तो लेख में वर्णित तरीके थोड़े समय में स्टोर में बिक्री बढ़ाने में मदद करेंगे।

इलूखा सर्गेई

एक वर्ष के लिए, सभी विक्रेताओं को लगता है कि बाजार में संकट की घटनाएं हैं। ग्राहक स्टोर पर कम आते हैं, कम और सस्ते उत्पाद खरीदते हैं। बिक्री और राजस्व गिर रहा है, जबकि खर्च बढ़ रहे हैं। और इसका कारण केवल प्रतिबंध नहीं है, रूबल का मूल्यह्रास, ऋणों तक पहुंच की जटिलता और उनकी कीमत में वृद्धि है। कारण यह है कि ये सभी कारक एक साथ कार्य करते हैं। आइए ऐसी स्थिति में बिक्री बढ़ाने के लिए तकनीकों पर विचार करें।

इस लेख में आप पढ़ेंगे:

• बिक्री बढ़ाने के लिए कौन सी प्रौद्योगिकियां प्रभावी ढंग से काम करती हैं
• एक अनूठी बिक्री रणनीति का चरण-दर-चरण एल्गोरिदम

बिक्री बढ़ाने के लिए तकनीकें, जिनका उपयोग आज सभी बाजार खिलाड़ी करते हैं, अप्रभावी हो गए हैं। वजह यह है कि बाजार में खेल के हालात बदल गए हैं। और जो लोग नए नियमों को पहले समझ लेते हैं और सीख जाते हैं कि नई स्थिति में प्रभावी ढंग से कैसे काम करना है, वे एक संकट में विकसित हो सकेंगे।

बाजार में क्या बदला है?

1. खरीदारों की घटी हुई आय, बढ़ी हुई परिचालन लागत (उपयोगिताएँ, गैसोलीन, ट्यूशन फीस)
2. पारंपरिक बाजारों से स्वीकृत आयात
3. नए बाजारों से माल की डिलीवरी अभी तक स्थापित नहीं हुई है
4. आयातित सामानों के लिए कीमतों में उल्लेखनीय वृद्धि हुई है
5. ऋण की लागत में वृद्धि और राजस्व में कमी के कारण लगभग सभी कंपनियों को वित्तीय कठिनाइयों का सामना करना पड़ा।

स्थिति एक जहाज़ की तबाही के बाद डूबने वाले लोगों के बचाव के समान है। यदि आप जगह में गिर जाते हैं और मदद की प्रतीक्षा करते हैं, तो आप डूब सकते हैं। हमें किनारे पर तैरना चाहिए! "डूबने वालों का उद्धार खुद डूबने वालों का काम है।"

संकट में एक कंपनी को लड़ना चाहिए और आगे बढ़ना चाहिए। साथ ही दूसरों की तुलना में तेजी से चलते हैं। हमें नई तकनीकों का उपयोग करने की जरूरत है।

1. हम प्रक्रिया प्रबंधन से कार्मिक प्रबंधन की ओर बढ़ रहे हैं। "वसा" पूर्व-संकट के समय में, कार्यों को समग्र रूप से सेट करना, कार्रवाई करना, खरीदना, रखना, बेचना संभव था। परिणाम का समग्र रूप से मूल्यांकन किया गया था। और अगर महीने के अंत में कम से कम थोड़ी वृद्धि देखी गई, तो यह माना जाता था कि पूरी टीम ने अच्छा काम किया है। एक संकट में, व्यावसायिक प्रक्रियाओं में तल्लीन करना आवश्यक है, लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कार्यों को निर्धारित करना और प्रत्येक इकाई और प्रत्येक कर्मचारी की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना आवश्यक है। जिस तरह से यह सक्रिय बिक्री के साथ किया जाता है।
2. हमने एक महत्वाकांक्षी लेकिन प्राप्त करने योग्य लक्ष्य निर्धारित किया है।

बिक्री बढ़ाने के लिए कौन सी प्रौद्योगिकियां आज प्रभावी हैं

सबसे पहले, टर्नओवर बढ़ाएँ!

साथ ही, निश्चित रूप से, हमें लाभप्रदता और व्यापार बढ़ाने पर खर्च किए जाने वाले बजट के बारे में नहीं भूलना चाहिए। खुदरा क्षेत्र में, आप थोक बिक्री में उपयोग की जाने वाली बिक्री बढ़ाने वाली तकनीकों को भी लागू कर सकते हैं।

मान लीजिए कि किसी कंपनी को संकट के दौरान टर्नओवर बढ़ाने के कार्य का सामना करना पड़ रहा है। टर्नओवर को कितना बढ़ाया जा सकता है? 1, 3, 5 प्रतिशत? पहली नज़र में, यह एक बहुत ही महत्वाकांक्षी कार्य लग सकता है!

1. हम लक्ष्य प्राप्त करने के लिए प्रत्येक विभाग और कर्मचारी के लिए लक्ष्य निर्धारित करते हैं।

थोक बिक्री में, कारोबार बढ़ाने के लिए, ग्राहकों और सामानों के लिए कार्य निर्धारित किए जाते हैं। खुदरा प्रौद्योगिकियां लंबे समय से सभी के लिए जानी जाती हैं, इन विधियों का उपयोग सभी करते हैं। माल की खुदरा बिक्री के लिए नए उपकरणों और तकनीकों की तलाश करना और उनका उपयोग करना आवश्यक है। महत्वाकांक्षी समस्याओं को हल करने के लिए, मैं सर्वोत्तम स्थिति संश्लेषण तकनीक का उपयोग करने की सलाह देता हूं।

बिक्री बढ़ाने पर काम करने के लिए एल्गोरिथम

1. एक लक्ष्य तैयार करें
2. लक्ष्य की उपलब्धि (अपघटन) को प्रभावित करने वाले संकेतक निर्धारित करें।
3. लक्ष्य प्राप्त करने के लिए संकेतकों द्वारा लक्ष्यों को परिभाषित करें
4. प्रदर्शन में सुधार के तरीकों की पहचान करें
5. एक प्रदर्शन सुधार योजना बनाएँ
6. एक संश्लेषण का संचालन करें और लक्ष्य प्राप्त करने के लिए उद्देश्यों और अनुसूची का निर्धारण करें।

स्थिति का संश्लेषण:

1. लक्ष्य (टर्नओवर में वृद्धि)
2. सड़न

बहुत कुछ बेचने के लिए, बिक्री की मात्रा को प्रभावित करने वाले सभी घटकों को बढ़ाना आवश्यक है।

किसी भी व्यापार में समान नियम लागू होते हैं:

टर्नओवर = बिक्री की संख्या * बिक्री की मात्रा

टर्नओवर बढ़ाने के लिए, बिक्री की संख्या में वृद्धि करना आवश्यक है और औसतनलेनदेन ("औसत बिल" की राशि)।

एक संकट में एक प्रस्ताव की प्रभावशीलता की मात्रा निर्धारित करने के लिए, हम बिक्री फ़नल का उपयोग करते हैं, जिसका व्यापक रूप से व्यक्तिगत बिक्री में बिक्री की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए उपयोग किया जाता है। थोक और खुदरा व्यापार के लिए बिक्री फ़नल को चित्र में दिखाया गया है। 1.

जैसा कि आंकड़े से देखा जा सकता है, बिक्री प्रक्रिया में खुदराअधिक चरण होते हैं (खरीदार के साथ संपर्क करने के लिए, उसे स्टोर में आकर्षित होना चाहिए)। और बिक्री फ़नल की गणना के सूत्र अलग हैं।

खुदरा के लिए:

खुदरा बिक्री में रूपांतरण उन लोगों के अनुपात से निर्धारित होता है जिन्होंने स्टोर में आने वाले लोगों की संख्या में खरीदारी की। "व्यक्तिगत" बिक्री में, यह 0.1 से 0.5 तक होता है। थोक व्यापार में - 0.6 - 0.8। खुदरा क्षेत्र में, यह एक इकाई के लिए प्रयास कर सकता है। तदनुसार, खुदरा बिक्री फ़नल का विश्लेषण करने के लिए, थोड़ा अलग एल्गोरिदम का उपयोग करना आवश्यक है।

सक्रिय बिक्री में, एक प्रबंधक केवल अधिक संभावित ग्राहकों को प्रस्ताव देकर अनुरोधों की संख्या बढ़ा सकता है, और निरंतर रूपांतरण दर के साथ, बिक्री की संख्या में वृद्धि प्राप्त कर सकता है।

खुदरा क्षेत्र में, विपणन विभाग मुख्य रूप से ग्राहकों को स्टोर की ओर आकर्षित करने में शामिल होता है। इसे स्टोर की एक ऐसी छवि बनानी चाहिए जो खरीदार के लिए सबसे आकर्षक हो। कार्य जटिल है और इस लेख में मैं अतिरिक्त ट्रैफ़िक बनाने के मुद्दों पर ध्यान नहीं दूँगा।

खुदरा रूपांतरण दर उद्योग द्वारा महत्वपूर्ण रूप से भिन्न होती है। बुटीक में व्यापार करते समय, यह 0.5 या 0.1 भी हो सकता है। लेकिन बुटीक में एक सलाहकार होता है जो "व्यक्तिगत" बिक्री करता है और रूपांतरण दर को सीधे प्रभावित कर सकता है।

किराने की दुकान में स्थिति बिल्कुल अलग है। एक नियम के रूप में, खरीदार एक उत्पाद के लिए किराने की दुकान पर जाता है जो:

• उसे जरूरत है
• इस स्टोर में उपस्थित होने की गारंटी

सलाहकार हो भी सकता है और नहीं भी। इसी समय, रूपांतरण दर अभी भी 1 तक जाती है। एक नियम के रूप में, आने वाले स्टोर आगंतुकों की संख्या की गणना करना काफी कठिन और महंगा है, लेकिन खरीदारी नहीं की। बिक्री फ़नल संकेतक खुदरा क्षेत्र में प्रभावी ढंग से काम करने के लिए, एक निचली सीमा (न्यूनतम चेक राशि) निर्धारित करना आवश्यक है, जिस पर यह माना जाता है कि खरीदारी की गई है। सशर्त रूप से, 100, 200, 300 रूबल। चेक राशि पर एक निचली सीमा स्थापित करने से आप वफादार ग्राहकों को उन ग्राहकों से अलग कर पाएंगे, जिन्हें सही उत्पाद नहीं मिला, सबसे आवश्यक न्यूनतम खरीदा और असंतुष्ट छोड़ दिया।

दूसरा गुणक बिक्री की राशि या औसत चेक की राशि है। में सामान्य रूप से देखेंचेक राशियों के वितरण का निम्न रूप है, जिसे चित्र 2 में दिखाया गया है। यह आंकड़ा खरीद राशि के वितरण और 20 खरीद के लिए औसत चेक राशि का एक उदाहरण दिखाता है। पर अधिकचेक, एक निश्चित सीमा में आने वाले चेक की संख्या निर्धारित करना समझ में आता है।

स्टोर के टर्नओवर को कौन से पैरामीटर सीधे प्रभावित करते हैं?

• पूरे स्टोर में खरीदारों (चेक) की संख्या
• न्यूनतम राशि से अधिक की राशि के लिए चेक की संख्या
• रूपांतरण दर
• स्टोर के लिए औसत चेक की राशि

चावल। 2. सामान्य रूप से स्टोर के लिए चेक की राशि के बारे में जानकारी।

स्टोर के वर्गीकरण में उत्पाद श्रेणियों का वर्गीकरण होता है। बिक्री का समग्र स्तर कर्मचारियों के दो समूहों से प्रभावित होता है: एक बाज़ारिया जो स्थिति निर्धारित करता है, एक ग्राहक अधिग्रहण रणनीति और एक सामान्य प्रचार नीति, और श्रेणी प्रबंधक जो समान कार्यों को हल करते हैं, लेकिन उत्पाद श्रेणी के स्तर पर।

किसी उत्पाद श्रेणी में बिक्री का प्रबंधन करते समय, रूपांतरण दर "रसीदों" की संख्या के अनुपात के बराबर होती है, जिसमें इस श्रेणी के उत्पाद स्टोर में प्राप्तियों की कुल संख्या के अनुपात के बराबर होते हैं। (इस गुणांक को श्रेणी भेदन गुणांक भी कहा जाता है)। रूपांतरण दर की गणना इस श्रेणी से कम से कम एक आइटम वाले चेक की संख्या के बारे में जानकारी के आधार पर की जाती है।

किसी उत्पाद श्रेणी में औसत बिक्री (औसत चेक) के योग की गणना उस श्रेणी में बिक्री के योग के अनुपात के रूप में की जानी चाहिए जिसमें "चेक" की संख्या होती है जिसमें उत्पाद मौजूद था (चित्र 3)।

किसी श्रेणी में काम की गुणवत्ता का मूल्यांकन करने के लिए, दो मापदंडों का इस्तेमाल किया जाना चाहिए:

• श्रेणी रूपांतरण दर
• श्रेणी में औसत चेक की राशि

चावल। 3. उत्पाद श्रेणी की बिक्री के बारे में जानकारी।

हमने सामान्य कार्य को विभाजित किया - टर्नओवर को मध्यवर्ती कार्यों में बढ़ाना: ग्राहक प्रवाह में वृद्धि, स्टोर में औसत चेक की मात्रा में वृद्धि और श्रेणी के अनुसार, स्टोर में और श्रेणी के अनुसार रूपांतरण बढ़ाना। इन संकेतकों के लिए विभिन्न विभाग और कर्मचारी जिम्मेदार हैं। अब आप उन्हें विशिष्ट कार्य निर्धारित कर सकते हैं।

हम कार्यों को वास्तविकता के करीब एक उदाहरण पर सेट करेंगे। स्टोर में मामलों की वर्तमान स्थिति इस प्रकार है:

तालिका 1. संकेतकों का वर्तमान मूल्य।

लक्ष्य: टर्नओवर बढ़ाना।

टर्नओवर बढ़ाने के लिए, आपको चाहिए:

• प्रत्येक उत्पाद श्रेणी में रूपांतरण और औसत चेक की मात्रा बढ़ाने के लिए। कार्य श्रेणी प्रबंधकों को सौंपा गया है;
• विज्ञापन अभियानों और मार्केटिंग अभियानों के माध्यम से ग्राहकों का एक अतिरिक्त प्रवाह बनाएँ। कार्य विपणन विभाग को सौंपा गया है;
• विज्ञापन बजट का ठीक से आवंटन करके और श्रेणी प्रबंधकों को उनके श्रेणी लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करके रूपांतरण और पूरे स्टोर में औसत चेक राशि बढ़ाएं। कार्य विपणन विभाग को सौंपा गया है।

हमने कार्य निर्धारित किया है: अगले 6 महीनों के भीतर प्रत्येक संकेतक को 5% तक बढ़ाना (काफी उल्लेखनीय कार्य!) लक्ष्य सूची तालिका 2 में दिखाई गई है।

तालिका 2. टर्नओवर बढ़ाने के लिए लक्ष्य सूची।

हम प्रदर्शन में सुधार के लिए एक योजना को परिभाषित करते हैं।

हम आवश्यक गतिविधियों की एक सूची बनाते हैं:

1. गतिविधियों का उद्देश्य स्टोर आगंतुकों की संख्या में वृद्धि करना है

• ग्राहकों को नए ग्राहकों को आकर्षित करने के उद्देश्य से प्रचार के बारे में सूचित करना
• बार-बार खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए प्रचार
• वफादारी कार्यक्रम आयोजित करना
• छुट्टियां
• प्रचार जो स्टोर की छवि और ग्राहकों की समग्र वफादारी आदि बनाते हैं।

2. औसत चेक और स्टोर रूपांतरण बढ़ाने के उद्देश्य से किए गए उपाय

• संचयी छूट का प्रावधान
• सेट की बिक्री
• एक निश्चित राशि की खरीद पर छूट प्रदान करना

3. श्रेणी में रूपांतरण बढ़ाने के उद्देश्य से गतिविधियाँ:

1. क्रॉस मर्चेंडाइजिंग
2. उत्पादों का अतिरिक्त प्रदर्शन
3. मूल्य प्रचार करना
4. पूरे स्टोर में सेट, प्रचार में भागीदारी
5. श्रेणी में औसत चेक की राशि बढ़ाने के उद्देश्य से गतिविधियाँ:
6. एक श्रेणी में एक सेट के लिए छूट
7. मात्रा में छुट
8. अधिक महंगे सामानों की खरीद को प्रोत्साहित करना
9. किसी भी प्रकार की मार्केटिंग गतिविधि

प्रत्येक प्रबंधक को 6 महीने के लिए कार्य योजना तैयार करने की आवश्यकता होती है।

कार्य योजना के आधार पर, हम संकेतक प्राप्त करने के लिए एक मासिक योजना तैयार करते हैं। योजना बनाते समय, हम मौसमी और बिक्री के आँकड़ों को ध्यान में रखते हैं, क्योंकि हमारी तकनीकों का कार्य मौसमी और अन्य कारकों के अलावा खुदरा बिक्री को बढ़ाना है।

तालिका 3. संकेतकों द्वारा मासिक योजना।

माल की खुदरा बिक्री के लिए प्रौद्योगिकियों के आवेदन के पहले चरण में, कार्य निर्धारित करते समय, हमने कारोबार में 5% की वृद्धि को एक महत्वाकांक्षी लक्ष्य माना। उसी समय, हम तरीकों के सामान्य सेट को जानते थे, लेकिन उन्हें उद्देश्यपूर्ण तरीके से उपयोग करने और चयनित खुदरा बिक्री प्रौद्योगिकियों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए तैयार नहीं थे।

टर्नओवर बढ़ाने के लिए हमने सबसे अच्छी स्थिति बनाई है:

• निर्धारित करें कि कौन से संकेतक टर्नओवर को प्रभावित करते हैं
• हमें पता चला कि कौन से विभाग और कर्मचारी संकेतकों के मूल्यों को प्रभावित करते हैं
• प्रत्येक विभाग और कर्मचारी के लिए एक कार्य निर्धारित करें
• लक्ष्य प्राप्ति के लिए कार्ययोजना बनाई
• प्रत्येक सूचक के लिए लक्ष्य प्राप्त करने के लिए एक योजना बनाई

अब आपको स्टोर के लिए एक मास्टर प्लान तैयार करने की जरूरत है।

तालिका 4. टर्नओवर बढ़ाने की योजना।

तालिका 4 से पता चलता है कि हमारी योजना, जो केवल 5% व्यक्तिगत संकेतकों की वृद्धि प्रदान करती है, स्टोर के कारोबार को 10% तक बढ़ा सकती है। यदि सभी श्रेणियों के लिए विकास योजना को पूरा किया जाता है, तो सहक्रियात्मक प्रभाव के कारण व्यापार कारोबार में वृद्धि 16% तक पहुँच सकती है। उसी समय, प्रत्येक संकेतक के विकास के लिए एक विशिष्ट कलाकार जिम्मेदार होता है।

लागत कम करने, मुनाफा बढ़ाने और कंपनी के सामने आने वाले अन्य कार्यों की समस्या को हल करने में एक ही तकनीक का इस्तेमाल किया जा सकता है।

संकट में सर्वश्रेष्ठ होने के लिए, आपको चाहिए:

1. संकेतक चुनें जो कंपनी के प्रदर्शन का आकलन करने के लिए महत्वपूर्ण हैं
2. निर्धारित करें कि प्रत्येक संकेतक के मूल्य को क्या और कौन प्रभावित करता है
3. प्रतिस्पर्धियों और उद्योग के नेताओं से इन संकेतकों के मूल्यों का आकलन करें
4. प्रत्येक संकेतक के लिए एक लक्ष्य निर्धारित करें
5. सर्वोत्तम स्थिति संश्लेषण प्रौद्योगिकी का उपयोग करके लक्ष्य मान प्राप्त करने के लिए एक योजना विकसित करें
6. लक्ष्य प्राप्त करने के लिए बजट निर्धारित करें और आरक्षित करें
7. नियमित रूप से परिणामों का मूल्यांकन करें और यदि आवश्यक हो, तो बिक्री बढ़ाने के लिए तकनीक को समायोजित करें।

और बाजार और प्रतिस्पर्धियों के कार्यों पर नजर रखना न भूलें। वे भी अपने लिए महत्वाकांक्षी लक्ष्य निर्धारित कर सकते हैं।