सहयोग के लिए सबसे अच्छा वाणिज्यिक प्रस्ताव। सहयोग के लिए व्यावसायिक प्रस्ताव कैसे लिखें। संकलन करते समय होने वाली त्रुटियां

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव एक दस्तावेज है जिसमें शामिल है विस्तृत जानकारीआपकी सेवाओं या आपके द्वारा आपूर्ति किए जाने वाले उत्पादों के बारे में। इसका मुख्य कार्य रुचि है संभावित ग्राहक, अपनी सभी क्षमताओं का प्रदर्शन करें और इसे संभावित ग्राहक से वास्तविक ग्राहक में बदलें। सबसे अधिक बार प्रस्तावएक प्रस्तुति दस्तावेज़ के रूप में बनाया गया है, जो इंगित करता है विस्तृत विनिर्देशऔर उत्पाद/सेवा के लाभ। हम कह सकते हैं कि CP आपके उत्पादों और सेवाओं को बढ़ावा देने के उद्देश्य से एक छोटा विज्ञापन अभियान है।

लेकिन सीपी के काम करने के लिए और वास्तव में ट्रेडिंग प्रक्रिया पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है, इसे सही ढंग से तैयार किया जाना चाहिए और खरीदारों के एक विशिष्ट समूह पर ध्यान केंद्रित किया जाना चाहिए। वाणिज्यिक प्रस्तावों को कई प्रकारों में विभाजित किया गया है। तो व्यावसायिक प्रस्ताव को सही तरीके से कैसे लिखें? इसे संकलित करना कहां से शुरू करें? संभावित ग्राहकों के बीच रुचि कैसे उत्पन्न करें? ऐसा करने के लिए, आपको इसके संकलन की सभी बारीकियों को समझने की जरूरत है।

"कोल्ड" प्रकार का वाणिज्यिक प्रस्ताव

इस प्रकार का सीपी उन संभावित उपभोक्ताओं के लिए लक्षित है जो किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं - उन्हें "ठंडा" उपभोक्ता कहा जाता है। तथाकथित "कोल्ड" ऑफ़र का उद्देश्य ग्राहक को "हुक" करना है, उसकी रुचि है और उसे ऑफ़र का पाठ पढ़ाना है, जो अंत तक किसी भी उत्पाद या सेवा को खरीदने का प्रस्ताव करता है। ऐसे प्रस्तावों का दूसरा नाम "मूल" है। यदि सीपी की तैयारी के दौरान कोई गलती की जाती है, तो इस बात की गारंटी कि एक संभावित ग्राहक या भागीदार इसे पढ़ेगा, न्यूनतम है।

यही कारण है कि प्रस्ताव की तैयारी तीन जोखिमों पर केंद्रित है जिसके संबंध में प्रस्ताव कूड़ेदान में समाप्त हो सकता है:

1. एक वाणिज्यिक प्रस्ताव प्राप्त करने का क्षण।
2. खोज का क्षण।
3. पढ़ने के पल।

पहले चरण में, सबसे महत्वपूर्ण बात रुचि पैदा करना है।यदि ऐसा नहीं होता है, तो आपका व्यावसायिक प्रस्ताव कचरे के बीच होगा।

एक संभावित ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने के लिए, इस स्थिति में सही ढंग से उपयोग किए जाने वाले किसी भी स्वीकार्य साधन का उपयोग किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, यदि CP ई-मेल द्वारा भेजा जाता है, तो आप उपभोक्ता या भागीदार को "हुक" कर सकते हैं दिलचस्प विषयजिसे मूल रूप में पेश किया जाएगा। यदि प्रस्ताव के साथ लिफाफा व्यक्तिगत रूप से दिया जाता है, तो आप ग्राहक का ध्यान सुगंधित कागज से आकर्षित कर सकते हैं, जिससे लिफाफा बनाया जाएगा, उज्ज्वल डिजाइनआदि।

इसके अलावा, अपने प्रस्ताव को यथासंभव दिलचस्प रूप से बताना महत्वपूर्ण है, लेकिन साथ ही स्पष्ट रूप से और अनावश्यक "पानी" के बिना। इस तरह से किए गए प्रस्ताव को "प्रस्ताव" कहा जाता है। क्लाइंट पर पहले दो चरणों के प्रभावी होने के बाद, मुख्य बात यह है कि यह दृढ़ विश्वास लाना है कि यह बढ़िया विकल्पउसके लिए, सबसे अधिक लाभदायक, और वह इससे बिल्कुल लाभान्वित होगा, आदि। वे। तो आपको अपनी मार्केटिंग रणनीति से वर्तमान चालों को लागू करने की आवश्यकता है।

"कोल्ड" प्रकार के गियरबॉक्स का लाभ यह है कि इसे बड़े पैमाने पर उपभोक्ताओं के लिए डिज़ाइन किया गया है। लेकिन अभ्यास से पता चलता है कि वैयक्तिकृत ऑफ़र लोगों को अधिक आकर्षित करते हैं।

वाणिज्यिक प्रस्ताव "गर्म" प्रकार

इस प्रकार का वाणिज्यिक प्रस्ताव उपभोक्ताओं, ग्राहकों या भागीदारों के प्रकार को भेजा जाता है जो इस कार्रवाई के लिए तैयार होते हैं - उन्होंने या तो उन्हें एक उद्धरण भेजने के लिए कहा, या प्रबंधक ने उनके साथ पहले बातचीत की। यदि "ठंड" प्रकार के सीपी को यथासंभव संक्षेप में कहा जाना चाहिए, तो "गर्म" प्रकार के प्रस्ताव के मामले में स्थिति काफी अलग है। इसे लगभग पन्द्रह शीट तक के मल्टीमीडिया कार्यक्रमों में प्रस्तुत प्रस्तुति के रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है। साथ ही, ऐसे सीपी को "गर्म" कहा जाता है।

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एक वाणिज्यिक प्रस्ताव के घटक

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव को सही ढंग से तैयार किया जाना चाहिए।

जैसे ही कोई भागीदार या संभावित ग्राहक इसे उठाता है या पढ़ना शुरू करता है, इसे शुरू से ही आत्मविश्वास को प्रेरित करना चाहिए और प्रतिनिधि कंपनी को निपटाना चाहिए। कमर्शियल ऑफर को सही तरीके से कैसे करें? ऐसा करने के लिए, इसमें निम्नलिखित घटक होने चाहिए:

1. एक हेडर जो प्रतिनिधि कंपनी का नाम, उसकी व्यक्तिगत कर संख्या, साथ ही उन संपर्कों को इंगित करेगा जिनके द्वारा आप इसके नेता, प्रबंधक आदि से संपर्क कर सकते हैं।
2. उस प्राप्तकर्ता का उपनाम, नाम और संरक्षक जिसके लिए प्रस्ताव दिया गया था।
3. उस उद्देश्य की व्याख्या जिसके लिए यह पत्र या ईमेल(यानी यह इंगित किया जाना चाहिए कि यह एक वाणिज्यिक प्रस्ताव है)।
4. दस्तावेज़ का दिनांक, महीना और वर्ष, साथ ही उसका क्रमांक। यह आवश्यक है ताकि प्रतिनिधि कंपनी कंपनी के भीतर दस्तावेजों के संचलन को नियंत्रित कर सके।
5. अनुकूल भुगतान शर्तें, स्थगन देने की संभावना, माल पहुंचाने की संभावना आदि।
6. माल की डिलीवरी की शर्तें, साथ ही उनकी पूरी सूची और कीमतें।
7. सेवाओं के प्रावधान की शर्तें, उनमें से प्रत्येक के लिए भुगतान, अतिरिक्त सेवाएं और उनके साथ गणना किए गए कार्य की अंतिम लागत।
8. उत्पाद के प्रत्येक आइटम की एक तस्वीर, साथ ही प्रत्येक आइटम के लिए एक संक्षिप्त विवरण।
9. वाणिज्यिक प्रस्ताव का प्रतिनिधित्व करने वाली कंपनी की मुहर होनी चाहिए, साथ ही निदेशक या जिम्मेदार व्यक्ति के हस्ताक्षर भी होने चाहिए।
10. वह तारीख जब तक यह वाणिज्यिक ऑफ़र मान्य है।
11. इस सीपी के लिए जिम्मेदार व्यक्ति का व्यक्तिगत संपर्क विवरण।

सीपी को कैसे खराब न करें

कमर्शियल प्रपोजल को इस तरह कैसे लिखें कि कुछ भी खराब न हो? ऐसा करने के लिए, आपको निम्नलिखित नियमों का पालन करना चाहिए:

1. जितना हो सके "हम", "हमारा", आदि शब्दों का प्रयोग करें। जितना हो सके क्लाइंट या पार्टनर पर ध्यान दें और "आप", "आपका", "धन्यवाद" लिखें। इस प्रकार, आप पाठक का ध्यान लेन-देन आदि से उसके लाभ की ओर आकर्षित करते हैं।
2. उन लोगों को उद्धरण न भेजें जो इसमें रुचि नहीं रखते हैं और अपना समय और ऊर्जा बर्बाद नहीं करते हैं।
3. वाणिज्यिक प्रस्ताव के डिज़ाइन किए गए डिज़ाइन से नहीं, जिससे आपको पत्र पढ़ने की इच्छा भी नहीं होती है।
4. बहुत ज्यादा सी.पी.
5. किसी ऐसे व्यक्ति को उद्धरण प्रदान करना जो किसी भी तरह से लेन-देन समाप्त करने के निर्णय को प्रभावित नहीं करता है।

उद्धरण टेम्पलेट में आदर्श रूप से वाक्यांश शामिल होने चाहिए जैसे: मुझे फ़ोन करो; हम आपके सभी सवालों आदि का जवाब देने के लिए तैयार हैं। यह अच्छा है अगर सीपी संतुष्ट ग्राहकों की समीक्षाओं के साथ-साथ उनकी सूची के साथ एक सूची के साथ होगा। अच्छा उदाहरणवाणिज्यिक प्रस्ताव इस तरह दिखता है:

सेवाओं के प्रावधान के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव का गुणात्मक नमूना इस तरह दिखता है:

वाक्यांश जो नहीं होने चाहिए

सीपी की तैयारी के दौरान कई विशेषताओं का पालन किया जाना चाहिए। इस तथ्य के बावजूद कि यह दस्तावेज़ एक लेन-देन के समापन के उद्देश्य से है, जो कुछ सामानों या किसी भी सेवाओं की बिक्री पर ठेकेदार के लिए फायदेमंद है, किसी भी मामले में शब्दों के निम्नलिखित संयोजनों का उपयोग नहीं किया जाना चाहिए:

1. हम आपको हमारे साथ सहयोग करने के लिए आमंत्रित करते हैं।
2. हमारा वाणिज्यिक प्रस्ताव आपको रूचि देगा।
3. हम हमसे खरीदने की पेशकश करते हैं, आदि।

इस तरह के वाक्यांश संभावित और वास्तविक दोनों ग्राहकों को तुरंत डराते हैं।

CP के मुख्य घटक के रूप में ऑफ़र करें

प्रस्ताव सीपी का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है। इसका उद्देश्य एक संभावित ग्राहक के साथ-साथ एक साथी में, प्रस्ताव में रुचि जगाना होना चाहिए, जिसे वह विनीत रूप से अपने आप में रखता है। इस मामले में सफलता की मुख्य कुंजी विनीतता है।

संकलित पाठ में जितना संभव हो उतना कम पानी होना चाहिए, पाठक के लिए उन्मुख होना चाहिए, और उसे पहल करने वाली कंपनी या एक निजी उद्यमी के साथ सहयोग के लिए सबसे अनुकूल परिस्थितियों के साथ प्रस्तुत करना चाहिए। पाठ के इस भाग में, पाठक को यह दिखाना महत्वपूर्ण है कि, सबसे पहले, यह प्रस्ताव उसके लिए बहुत फायदेमंद है, उन कारणों को इंगित करने के लिए कि उसे इस लेनदेन के समापन से अधिकतम लाभ क्यों मिलेगा। आपसे कुछ सामानों की खरीद, आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं के उपयोग के बारे में सीधे लिखना असंभव है।

आधुनिक व्यवसाय के तत्वों में से एक संभावित ग्राहकों को कंपनी के उत्पादों या सेवाओं के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव के माध्यम से पेश करना है। इसकी तैयारी की शुद्धता पर बहुत कुछ निर्भर करता है, यह अपील कंपनी के बारे में पहला विचार बनाती है और संभावित सहयोग पर निर्णय को प्रभावित करती है। इसलिए, व्यवसाय के स्वामी को व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करने पर पूरा ध्यान देना चाहिए।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के प्रकार

कारोबारी माहौल में कमर्शियल ऑफर आम बात हो गई है। वे सबसे चलते हैं विभिन्न कारणों सेऔर बल में अलग-अलग परिस्थितियां. ये कारक कुछ प्रकार के प्रस्तावों को अलग करना संभव बनाते हैं, जो उनकी तैयारी के सिद्धांतों में काफी भिन्न होते हैं:

• शीत - एक ग्राहक को भेजा जाता है जो प्रस्तावित उत्पाद या सेवा में दिलचस्पी ले सकता है। इस सिद्धांत के अनुसार, ई-मेल द्वारा अधिकांश मेलिंग और लक्षित मेलिंग की एक महत्वपूर्ण संख्या - डायरेक्ट मेल।
• हॉट - उन ग्राहकों पर केंद्रित एक ऑफ़र, जिन्होंने किसी उत्पाद या सेवा में रुचि दिखाई है। उदाहरण के लिए, प्रदर्शनी के दौरान उन्होंने कंपनी के स्टैंड का दौरा किया और उन्हें एक प्रस्ताव भेजने के लिए कहा।
• व्यक्तिगत - एक विशिष्ट ग्राहक को संबोधित एक वाणिज्यिक प्रस्ताव। यह ऑफ़र किसी विशेष ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं को ध्यान में रखता है। उदाहरण के लिए, एक निश्चित उत्पाद की आपूर्ति या एक निश्चित सेवा प्रदान करने की संभावना के अनुरोध के जवाब में ऐसा प्रस्ताव भेजा जाता है।

व्यवहार में, एक उद्यमी को इनमें से प्रत्येक प्रकार के प्रस्तावों से निपटना पड़ता है, भले ही वह अपना खुद का, रूस में या किसी अन्य क्षेत्र में बेचता हो।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने के लिए बुनियादी नियम

किसी भी वाणिज्यिक प्रस्ताव में पेश की जाने वाली वस्तुओं या सेवाओं की बारीकियों पर जोर देना चाहिए और साथ ही उस कंपनी की विशेषताओं को भी इंगित करना चाहिए जो यह प्रस्ताव बनाती है। लेकिन नियमों का एक निश्चित सेट है जो सभी उद्यमियों को गुणवत्ता वाले वाणिज्यिक प्रस्ताव को संकलित करते समय ध्यान में रखना चाहिए। ऐसे पांच नियम हैं:

1. एक उज्ज्वल शीर्षक जो न केवल पाठक को बांधे, बल्कि उसे कुछ जानकारी भी दे।
2. ऑफ़र - किसी उत्पाद या सेवा का प्रत्यक्ष ऑफ़र। इसे प्रस्ताव के पहले पैराग्राफ में तैयार किया जाना चाहिए और इसमें न केवल उत्पाद या सेवा के बारे में जानकारी होनी चाहिए, बल्कि उन्हें प्राप्त करने के लाभों पर जोर देना चाहिए, साथ ही एक विशिष्ट ग्राहक समस्या को हल करने पर उनका ध्यान केंद्रित करना चाहिए।
3. आपत्ति से निपटने - एक अच्छे वाणिज्यिक प्रस्ताव को ग्राहकों की संभावित चिंताओं का अनुमान लगाना चाहिए और उनके संभावित प्रश्नों का उत्तर देना चाहिए। प्रस्ताव के पक्ष में अतिरिक्त तर्क के रूप में, आप सांख्यिकीय डेटा और वास्तविक ग्राहकों की समीक्षाओं का उपयोग कर सकते हैं।
4. सीमा - प्रस्ताव एक निश्चित अवधि के लिए वैध होना चाहिए, जो समय के साथ लेनदेन पर निर्णय लेने की प्रक्रिया को बढ़ाने के लिए ग्राहक की संभावना को बाहर करता है। आप व्यक्तिगत वाणिज्यिक प्रस्तावों से समय सीमा को बाहर कर सकते हैं, लेकिन कुछ मामलों में यह जैविक दिख सकता है और वहां इसकी प्रभावशीलता दिखा सकता है।
5. एक विशिष्ट कार्रवाई के लिए एक कॉल - एक वाणिज्यिक प्रस्ताव को न केवल एक उत्पाद या सेवा की पेशकश करनी चाहिए, बल्कि ग्राहक को लेनदेन प्रक्रिया के उद्देश्य से कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करना चाहिए, उदाहरण के लिए, ऑपरेटर को कॉल करना, सदस्यता लेना, आदि।

इन नियमों का अनुपालन किसी भी व्यवसाय के लिए एक बिक्री वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाना संभव बनाता है: तेल शोधन परिसर से। लेकिन अपने ऑफ़र की बारीकियों को समझना और ग्राहकों के लिए ऑफ़र में इसे ध्यान में रखना हमेशा आवश्यक होता है।

माल की बिक्री के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव का एक उदाहरण

किसी उत्पाद को बेचने के उद्देश्य से एक वाणिज्यिक प्रस्ताव में ऐसी जानकारी होनी चाहिए जो उपभोक्ता को इसे खरीदने के लाभों का मूल्यांकन करने के लिए पर्याप्त हो। ऑफ़र को अनावश्यक जानकारी के साथ ओवरलोड न करें, उदाहरण के लिए, पैकेज के आयामों के बारे में, उत्पाद में शामिल सामग्री आदि के बारे में।

विशेषज्ञ प्रत्येक उत्पाद के लिए एक अलग पेशकश करने की सलाह देते हैं। आपको जानकारी शामिल नहीं करनी चाहिए, उदाहरण के लिए, स्नोमोबाइल और मोटर बोट के बारे में एक वाक्य में। केवल अपवाद श्रेणी में पेश किए जाने वाले उत्पाद हैं। उदाहरण के लिए, एक जूस निर्माता अपने उत्पाद के लिए एक प्रस्ताव दे सकता है, जो दर्शाता है कि विभिन्न स्वाद, पैकेजिंग आदि हैं।

माल की पेशकश में, इसकी लागत को इंगित करना आवश्यक है, क्योंकि इस तरह के एक बेंचमार्क की अनुपस्थिति संभावित खरीदारों की रुचि को काफी कम कर देती है, जिनमें से कुछ बस कॉल करने और माल की कीमत का पता लगाने के लिए बहुत आलसी हैं।

यहाँ बहुत महत्व की समय सीमा है, जो ग्राहक को जल्दी से खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करती है। समय सीमा कीमत के साथ अच्छी तरह से जुड़ी होगी, उदाहरण के लिए, "केवल 1 दिसंबर 2016 तक, हम स्कूटर की कीमत 2000 रूबल तक कम कर देते हैं।"

यदि संभव हो, तो किसी उत्पाद के लिए एक व्यावसायिक प्रस्ताव में उसकी छवि होनी चाहिए - विज़ुअलाइज़ेशन आपको बेहतर ढंग से समझने की अनुमति देता है कि विशेष रूप से क्या पेश किया गया है और खरीदारी का निर्णय लें।

माल की आपूर्ति के लिए वाणिज्यिक पेशकश कैसे करें?

माल की आपूर्ति के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव दो विशेषताओं की विशेषता है: किसी विशेष उत्पाद की कुछ विशेषताओं का संकेत और इस उत्पाद के आपूर्तिकर्ता के लाभों पर जोर। उदाहरण के लिए, "चीनी हरी चायहमारी कंपनी सीधे बागानों से आपूर्ति करती है।"

कुछ मामलों में, ऑफ़र में उत्पाद के बारे में आपूर्तिकर्ता के बारे में अधिक जानकारी हो सकती है, यह बड़ी थोक कंपनियों के लिए सबसे विशिष्ट है। उदाहरण के लिए, "हमारी कंपनी रूस, यूक्रेन, पोलैंड में धातुकर्म संयंत्रों के साथ सहयोग करती है। हम अपने ग्राहकों को उच्च गुणवत्ता वाले स्टील की पेशकश करते हैं सस्ती कीमत, हम क्षेत्रों में मुफ्त डिलीवरी करते हैं, आदि।"

माल की आपूर्ति के प्रस्ताव को ग्राहकों का ध्यान सहयोग के लाभों की ओर आकर्षित करना चाहिए। विशेषज्ञ सलाह देते हैं कि इसमें सभी कमोडिटी आइटम के लिए एक विस्तृत प्रस्ताव शामिल न करें, उनमें से कुछ को इंगित करने के लिए पर्याप्त है जो आपको क्लाइंट को "हुक" करने की अनुमति देगा। ऑफ़र में, आप संकेत कर सकते हैं कि अनुरोध पर एक विस्तृत मूल्य सूची भेजी जा सकती है। एक विकल्प के रूप में - कीमत प्रस्ताव के अतिरिक्त है।

यदि माल की आपूर्ति का प्रस्ताव एक व्यक्तिगत प्रकृति का है, तो इसमें आवश्यक रूप से ग्राहक के लिए आवश्यक सभी जानकारी होनी चाहिए, जिसमें विशिष्ट वस्तुओं और उनकी लागत के बारे में जानकारी शामिल है।

सेवाओं के प्रावधान के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव कैसे करें?

सेवाओं के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव व्यावहारिक रूप से किसी उत्पाद के प्रस्ताव से अलग नहीं है। यहां संभावित ग्राहक को सेवा की खरीद से प्राप्त होने वाले लाभों के बारे में जानकारी प्रदान करना भी आवश्यक है। उसी समय, सेवा की बारीकियों को ध्यान में रखा जाना चाहिए और प्रस्ताव में जोर दिया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, चिकित्सा सेवाओं के लिए गोपनीयता अक्सर महत्वपूर्ण होती है, इसलिए वाणिज्यिक प्रस्ताव यह संकेत दे सकता है कि सभी ग्राहक प्राप्त कर रहे हैं चिकित्सा सेवाएं, उनके व्यक्तिगत डेटा की सुरक्षा की गारंटी है।

अधिकांश सेवाओं के प्रावधान में, कलाकारों की व्यावसायिकता का बहुत महत्व है, जिसे प्रस्ताव में भी ध्यान दिया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, "जिन लोगों ने निर्णय लिया है, उनके लिए हम एक अनुभवी वकील की सहायता की पेशकश करते हैं जो सभी आवश्यक परमिट एकत्र करेगा और व्यवसाय के सभी चरणों में कानूनी सहायता प्रदान करेगा।"

निर्माण प्रस्ताव कैसे लिखें - नमूना

वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए निर्माण कार्यआवश्यक रूप से ग्राहक की समस्या के समाधान का संकेत देना चाहिए, लेकिन साथ ही किसी विशेष कंपनी द्वारा किए गए कार्य की उच्च गुणवत्ता पर जोर देना चाहिए। इस तरह के एक वाणिज्यिक प्रस्ताव में, तैयार वस्तुओं, ग्राहक समीक्षाओं के बारे में जानकारी का उपयोग करना प्रभावी होता है। उदाहरण के लिए, "हमारी निर्माण कंपनी ने पांच साल के काम में सौ से अधिक वस्तुओं का निर्माण किया है" विभिन्न प्रयोजनों के लिए, उदाहरण के लिए, आवासीय परिसर "डोमिकी", व्यापार केंद्र "बैंकोव्स्की" और कई अन्य।

कुछ मामलों में, प्रस्ताव में पूर्ण वस्तुओं की तस्वीरों को शामिल करना या निर्माण तकनीक के बारे में अधिक विस्तार से बात करना समझ में आता है। उदाहरण के लिए: “हम धनुषाकार संरचनाओं से संरचनाएं बनाते हैं। इस तकनीक में धातु मेहराब के रूप में बने पूर्वनिर्मित संरचनाओं का उपयोग शामिल है। इसका फायदा निर्माण की गति है, इसलिए गोदाम की जगह का विस्तार करने में ज्यादा समय नहीं लगेगा।

किसी विशेष ग्राहक के निर्माण के लिए वाणिज्यिक प्रस्तावों को अधिक निश्चितता की विशेषता है। इस तरह के प्रस्ताव में कार्य की लागत, विशिष्ट ग्राहक मुद्दों को हल करने के विकल्प, उपयोग के लिए नियोजित संसाधनों और कार्य के समय के बारे में जितना संभव हो उतना विवरण होना चाहिए।

सहयोग के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव का एक उदाहरण

वाणिज्यिक ऑफ़र की यह श्रेणी किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने के ऑफ़र से कम व्यापक नहीं है। इस तरह के प्रस्तावों का उद्देश्य साझेदारी बनाना है, उदाहरण के लिए, एक एजेंट या डीलर नेटवर्क बनाना। इस तरह के ऑफर की मदद से रेडीमेड बिजनेस की बिक्री की जानकारी का विज्ञापन या संचार किया जा सकता है।

सहयोग के प्रस्ताव में, कंपनी के बारे में जानकारी इंगित करना आवश्यक है, यह सुनिश्चित करना वांछनीय है कि संभावित भागीदार के पास इसकी प्रामाणिकता को सत्यापित करने का अवसर है। उदाहरण के लिए, कंपनी के कार्यालय, टिन या ओजीआरएन का वास्तविक पता बताएं।

प्रस्ताव के सार को यथासंभव विस्तृत रूप से बताया जाना चाहिए ताकि साथी समझ सके कि क्या पेश किया जा रहा है। साथ ही, सहयोग की पूरी योजना का विस्तार से वर्णन करना आवश्यक नहीं है, जानकारी की मात्रा ऐसी होनी चाहिए कि जो लोग वास्तव में रुचि रखते हैं वे प्रस्ताव के सार को समझें और संचार जारी रखें, न कि उन विषयों पर अपना समय बर्बाद करें स्पष्ट रूप से उनके लिए रुचिकर नहीं हैं।

एक सहयोग प्रस्ताव को स्वीकार करने से संभावित भागीदार के लिए सभी लाभों को इंगित करना महत्वपूर्ण है। इसके अलावा, यह बताना अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा कि कंपनी ऐसा प्रस्ताव क्यों देती है, और इस सहयोग से इसके कुछ लाभों का संकेत देती है। इस तरह की जानकारी संबंधों की पारदर्शिता पर जोर देती है और एक अतिरिक्त गारंटी है कि उचित शर्तों पर साझेदारी का निर्माण किया जाएगा। उदाहरण के लिए, "हमारी कंपनी एक भागीदार प्रदान करती है, लेकिन इस शर्त पर कि भागीदार हमारे साथ काम करने के लिए सभी आवश्यक कच्चे माल और उपभोग्य सामग्रियों को कम से कम 500,000 रूबल की मासिक राशि में खरीदता है।"

सहयोग के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव को लाभ के आधार पर सहयोग पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, और इस पर पूरे पाठ में जोर दिया जाना चाहिए: शुरुआत से अंत तक।

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किसी भी वाणिज्यिक प्रस्ताव को सक्षम और प्रभावी ढंग से तैयार किया जाना चाहिए। प्रत्येक व्यवसाय के स्वामी (आकार की परवाह किए बिना) के पास प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करने में कुछ कौशल होना चाहिए। एक अच्छे प्रस्ताव के बिना, एक सफल व्यवसाय का निर्माण लगभग असंभव है। ग्राहकों के साथ सरल संचार में भी, आपको उन्हें ऐसी जानकारी देने में सक्षम होना चाहिए जो उन्हें एक सौदा करने की अनुमति दे। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव न केवल कागज पर खूबसूरती से डिजाइन किया गया पाठ है, बल्कि दूसरों के साथ बातचीत की पूरी प्रक्रिया है। पोर्च पर एक पड़ोसी के साथ कोई भी बातचीत एक सौदे की शुरुआत हो सकती है, जिसमें सामान्य कागजी प्रस्ताव और दोनों होंगे टेलीफोन पर बातचीत, इसलिए, एक वास्तविक उद्यमी को एक वाणिज्यिक पेशकश करने में सक्षम होना चाहिए जो किसी भी स्थिति में ग्राहक के लिए दिलचस्प हो।

संपर्क में

इस लेख से, आप सीखेंगे कि किसी व्यावसायिक प्रस्ताव को सही ढंग से कैसे लिखना, लिखना और सही ढंग से निष्पादित करना है। हम आपको वास्तव में सुंदर और प्रभावी बिक्री पाठ बनाने में मदद करेंगे जो आपको मुनाफे और बिक्री में लगातार वृद्धि प्रदान करेंगे। तो चलो शुरू करते है!

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव क्या है

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव एक विक्रय पाठ है, जिसका मुख्य उद्देश्य ग्राहक से वांछित कार्रवाई प्राप्त करना है - अपनी कंपनी को कॉल करें, एक पत्र लिखें, साइट पर पंजीकरण करें, आदि।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने से पहले, आपको यह निर्धारित करना होगा:

आपका ग्राहक कौन है;

आप उसे क्या पेशकश करते हैं?

पढ़ने के बाद उसे क्या करना चाहिए।

इस लेख में, हम वाणिज्यिक प्रस्तावों की संरचना और डिजाइन के बारे में अधिक बात करेंगे।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के प्रकार

सबसे पहले, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि दो प्रकार के वाणिज्यिक प्रस्ताव हैं: "ठंडा" वाणिज्यिक प्रस्ताव ("कोल्ड" या अप्रस्तुत ग्राहक को भेजा गया जो आपसे इसकी अपेक्षा नहीं करता है), और "हॉट" वाणिज्यिक प्रस्ताव (को भेजा गया) एक ग्राहक जिसके साथ बातचीत पहले ही हो चुकी है, और उसकी जरूरतों को स्पष्ट किया गया था)।

"ठंडा" वाणिज्यिक प्रस्ताव

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि एक "ठंड" बिक्री पिच माल या सेवाओं को नहीं बेचती है - यह उनमें रुचि बेचती है, इसलिए आपको बिक्री प्रस्ताव में अधिकतम मात्रा में जानकारी शामिल करने का प्रयास नहीं करना चाहिए। इसके विपरीत, एक पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है, लेकिन एक बड़ा फायदा! अधिकतम आकारइसलिए, वाणिज्यिक प्रस्ताव ए4 शीट के आकार से अधिक नहीं होना चाहिए।

एक अच्छी तरह से लिखित वाणिज्यिक प्रस्ताव में एक निश्चित संरचना होनी चाहिए:

हैडर

एक मजबूत शीर्षक आपके विज्ञापन की सफलता का 80% है। इसे ध्यान आकर्षित करना चाहिए और संभावित ग्राहक के अनुरोध से मेल खाना चाहिए। यह आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग करना चाहिए और एक ऐसा लाभ प्रदान करना चाहिए जिसे पास करना मुश्किल हो!

यहाँ कुछ विशिष्ट शीर्षक पैटर्न दिए गए हैं:

शीर्षक - प्रश्न

शीर्षक में प्रश्न अवचेतन रूप से व्यक्ति को इसका उत्तर देने के लिए बाध्य करता है। और प्रश्न का उत्तर देने के लिए, आपको इसे समझने की आवश्यकता है। इस प्रकार, शीर्षक पाठक को समस्या पर ध्यान देने के लिए मजबूर करता है, और यदि यह उसके लिए प्रासंगिक है, तो वाणिज्यिक प्रस्ताव के पाठ पर।

"कैसे" शब्द से शुरू होने वाली सुर्खियाँ सबसे लोकप्रिय हैं। एक सामान्य रूढ़िवादिता से पता चलता है कि "कैसे" शब्द के पीछे, डिफ़ॉल्ट रूप से, है व्यावहारिक गाइड, जो बहुत, बहुत उपयोगी है, इसलिए पाठकों को इस शब्द पर विशेष विश्वास है।

उदाहरण के लिए: “$10,000 कैसे कमाएँ। एक दिन के लिए?"

शीर्षक - समस्या का समाधान (प्रश्न और उसका उत्तर)

हमारी राय में, सबसे प्रभावी विकल्पशीर्षलेख।

उदाहरण के लिए: "क्या लेनदार नाराज हैं? हम व्यक्तिगत दिवालियापन दर्ज करते हैं!

शीर्षक - लक्षित दर्शकों का संकेत

शीर्षक में, आप तुरंत संकेत कर सकते हैं कि आपका ऑफ़र किसके लिए है।
उदाहरण के लिए: “क्या आप इंटरनेट व्यवसाय के स्वामी हैं? 60 दिनों में अपनी बिक्री को दोगुना करें। प्रशिक्षण की गारंटी।

शीर्षक - व्यक्तिगत अनुभव

लोगों को हमेशा उन पर अधिक भरोसा होता है जो पहले से ही कुछ कर चुके हैं, न कि उन पर जो सिर्फ कुछ करने के बारे में बात करते हैं।
उदाहरण के लिए: "मैंने 20 किलो कैसे कम किया।"

शीर्षक - रहस्य, रहस्य, साज़िश

लोग बस रहस्यों और रहस्यों से प्यार करते हैं, खासकर अगर ये रहस्य उन्हें कुछ लाभ प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

उदाहरण के लिए: "क्या आप जानते हैं कि शूमाकर के पास कौन सी कार थी"?

शीर्षक - अंक

शीर्षकों में संख्याएँ इस प्रकार कार्य करती हैं: मात्रात्मक संकेतकसामग्री। इसके अलावा, संख्याएं सामग्री को व्यवस्थित करने में मदद करती हैं और एक अच्छा साक्ष्य आधार हैं।

उदाहरण के लिए: "वजन कम करने के 5 आसान तरीके।"

शीर्षक - "डरावना"

भय एक बहुत शक्तिशाली प्रेरक कारक है। लेकिन आपको इसे समझदारी से इस्तेमाल करने की जरूरत है। ग्राहक को अत्यधिक डराने-धमकाने का विपरीत प्रभाव हो सकता है - आपका प्रस्ताव नकारात्मक प्रतिक्रिया को भड़काएगा! वारंटी बहुत बेहतर काम करती है।

शीर्षक - वारंटी

एक गारंटी, वास्तव में, डर का व्युत्पन्न है, केवल एक अलग सॉस के तहत परोसा जाता है। जब कोई व्यक्ति सुरक्षित महसूस करता है, तो वह अपने द्वारा पढ़े जा रहे पाठ के प्रति अधिक वफादार हो जाता है।

"कोल्ड" कमर्शियल ऑफर के लिए, हम शीर्षक के रूप में "कमर्शियल ऑफर" का उपयोग करने की दृढ़ता से अनुशंसा नहीं करते हैं, क्योंकि क्लाइंट इसे स्वचालित रूप से कूड़ेदान में भेज देगा।

उसी समय, एक "गर्म" वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए, यदि कंपनी का नाम और प्राप्तकर्ता का नाम आगे इंगित किया जाता है, तो ऐसा शीर्षक उपयुक्त से अधिक है।

शीर्षक लिखने के बाद, अपने आप से तीन प्रश्न पूछें:

क्या आप शीर्षक पढ़ने के बाद विवरण जानना चाहते हैं?

क्या आपको यह पसंद है?

आपको इस तरह के शीर्षक के साथ पाठ प्रकाशित करने में कोई शर्म नहीं है।

परिचयात्मक परिच्छेद

परिचयात्मक पैराग्राफ का मुख्य कार्य रुचि बनाए रखना और वाणिज्यिक प्रस्ताव के विषय को अधिक विस्तार से प्रकट करना है। परिचयात्मक पैराग्राफ शीर्षक का तार्किक निरंतरता होना चाहिए ताकि वाणिज्यिक प्रस्ताव ठोस और सुसंगत दिखे।

एक परिचयात्मक पैराग्राफ, एक शीर्षक की तरह, प्रश्न या एक बयान से मिलकर बना हो सकता है।

शीर्षक "धूम्रपान कैसे छोड़ें?"

एक परिचयात्मक पैराग्राफ का एक उदाहरण: "आप लंबे समय से धूम्रपान छोड़ना चाहते हैं, लेकिन यह नहीं जानते कि कैसे? क्या आपने सब कुछ करने की कोशिश की लेकिन कुछ भी काम नहीं किया? बधाई हो! अंत में आपको एक समाधान मिल गया है!

परिचयात्मक पैराग्राफ में निम्नलिखित जानकारी की अनुमति नहीं है:

• आपकी कंपनी के बारे में कहानी;
• आपकी कंपनी का इतिहास;
• आपके उत्पादों और सेवाओं के बारे में एक कहानी;
• आपका राजचिह्न, उपाधियाँ, पुरस्कार;
• आपके उत्पादों और सेवाओं के गुण और विशेषताएं।

प्रस्ताव (प्रस्ताव)

ऑफ़र आपके कमर्शियल ऑफ़र का दिल है, इसका सार है। इसमें आप विशेष रूप से उस व्यक्ति को बताते हैं कि आप उसे क्या लाभ देते हैं और किस कीमत पर।

गलत प्रस्ताव: "हम आपको एक सेमिनार में भाग लेने के लिए आमंत्रित करते हैं।"

सही प्रस्ताव: "हम अपने सेमिनार में भाग लेकर आपकी बिक्री को 50% तक बढ़ाने की पेशकश करते हैं!"

प्रस्ताव में एक, अधिकतम दो वाक्य होने चाहिए।

शैली या रंग के साथ ऑफ़र को हाइलाइट करना समझ में आता है।

लाभ - लाभ

आपके द्वारा एक शक्तिशाली पेशकश करने के बाद, अतिरिक्त लाभों के साथ इसे मजबूत करने का समय आ गया है। इस ब्लॉक में, आप क्लाइंट को बताते हैं कि आपने जो वादा किया था उसे आप कैसे पूरा करने जा रहे हैं। यहां आप ग्राहक के लिए लाभों के संदर्भ में अपने उत्पाद / सेवा के लाभों का वर्णन कर सकते हैं।

याद है! अपने आप में, किसी उत्पाद या सेवा के गुण किसी के लिए कोई दिलचस्पी नहीं रखते हैं - केवल एक चीज जो मायने रखती है वह यह है कि ग्राहक को इससे क्या मिलेगा!

क्लाइंट का मकसद आपके उत्पाद या सेवा से लाभ (लाभ) और नुकसान की अनुपस्थिति दोनों हो सकता है! और एक ग्राहक के लिए हारना हमेशा हासिल करने से भी बदतर होता है!

एक पारदर्शी और समझने योग्य स्पष्टीकरण प्रदान करें कि आपका प्रस्ताव ग्राहक की समस्याओं को कैसे हल करता है या उसके जीवन को बेहतर बनाता है। बता दें कि क्लाइंट पैसा खर्च नहीं करता, बल्कि निवेश करता है! अपने आप में निवेश करने से बेहतर कोई निवेश नहीं है।

हमेशा संख्यात्मक रूप में लाभ का संकेत दें। उदाहरण के लिए, न केवल "बड़ी कमाई", बल्कि "200 हजार रूबल की कमाई।"

ब्याज को रूबल में बदलें। उदाहरण के लिए, 10% की छूट - 20,000 रूबल!

तुलना के साथ सभी हार्ड-टू-रीड नंबरों को सरल बनाएं। उदाहरण के लिए, एचडीडी 1000 एमबी का कंप्यूटर बहुत है या थोड़ा? क्लाइंट के लिए इस आंकड़े को अधिक समझने योग्य विमान में अनुवाद करना बेहतर होगा। उदाहरण के लिए, 10,000 फ़ोटो या 50,000 गाने या 100 फिल्मों के लिए एक हार्ड ड्राइव।

एक अच्छी तकनीक यह है कि प्रत्येक श्रेणी के खरीदारों के लिए उत्पाद की कीमत की तुलना उनके मूल्य के मानक से की जाए। उदाहरण के लिए, एक छात्र के लिए - "एक हैमबर्गर की कीमत के लिए एक किताब", एक व्यापारी के लिए - "दोपहर के भोजन की लागत के लिए एक किताब", आदि।

साक्ष्य के रूप में तथ्यों, शोध परिणामों और गणनाओं का उपयोग करें। व्यवहार में संख्याएँ शब्दों की तुलना में बहुत अधिक विश्वसनीय लगती हैं।

विकास की गतिशीलता को साबित करने के लिए स्प्रेडशीट या चार्ट एक बेहतरीन उपकरण हैं।

छवियां - "सौ बार सुनने की तुलना में एक बार देखना बेहतर है"! आपके ऑफ़र की बारीकियों के आधार पर, आप पाठकों को चित्र, फ़ोटोग्राफ़ या अन्य चित्र ऑफ़र कर सकते हैं।

गारंटियां - विशिष्ट गारंटियां (संभवतः विस्तारित और गैर-मानक) वाणिज्यिक पेशकश में गुणात्मक रूप से सुधार कर सकती हैं।

समीक्षा

आप प्रशंसापत्र की सहायता से ग्राहक के लिए लाभों और लाभों का विवरण पूरा कर सकते हैं।

इस्तेमाल किया जा सकता है:

1. अन्य ग्राहकों से प्रतिक्रिया। इस प्रमाण को शायद सबसे मूल्यवान कहा जा सकता है। खासकर अगर यह क्लाइंट काफी मशहूर और आधिकारिक है। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि खरीदार की प्रतिक्रिया का वही अर्थ है जो वाणिज्यिक प्रस्ताव में ही है। यानी उन्होंने आपके उत्पाद/सेवा के इस्तेमाल से क्लाइंट को मिलने वाले लाभ की ओर इशारा किया.
2. अपनी खुद की सफलता की कहानी साझा करें। यह एक बिक्री की कहानी होनी चाहिए जो वास्तव में खरीदार को रूचि देगी और उसे कुछ कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करेगी।
3. ग्राहकों की सूची प्रासंगिक है यदि उनमें से बड़े नाम हैं। पाठक यह मानेंगे कि यदि आप पर इतनी बड़ी कंपनियों का भरोसा है, तो आप इसके साथ व्यापार कर सकते हैं!

कीमत

संरचना का यह बिंदु कई लोगों द्वारा याद किया जाता है। और व्यर्थ! कीमत आपके कमर्शियल ऑफर में शामिल होनी चाहिए। कीमतों को निर्दिष्ट करके, आप क्लाइंट को दिखाते हैं कि आप यथासंभव खुले हैं, और वह जानता है कि आपकी कंपनी से संपर्क करते समय क्या उम्मीद करनी है।

जब किसी उत्पाद या सेवा की कीमतों को आपके वाणिज्यिक प्रस्ताव में शामिल नहीं किया जाता है, तो ग्राहक को लगता है कि यह एक पकड़ है और सबसे अधिक संभावना है कि वह आपसे संपर्क नहीं करेगा।

बोनस

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए बोनस वैकल्पिक हैं, लेकिन यह उनके साथ बहुत बेहतर काम करता है।

बोनस नियम:

बोनस मुख्य उत्पाद का पूरक है;

बोनस उपयोगी, आवश्यक और ग्राहकों द्वारा मांग में है;

नकद सहित बोनस का एक निश्चित मूल्य होता है;

कई बोनस एक से काफी बेहतर हैं;

बोनस उत्पाद से अधिक मूल्यवान नहीं होना चाहिए;

प्रतिबंध (समय सीमा)

समय सीमा (अंग्रेज़ी समय सीमा) - संपूर्ण ऑफ़र या बोनस की वैधता को सीमित करना।

समय सीमा अस्थायी या मात्रात्मक हो सकती है। अस्थायी - जब प्रस्ताव एक निश्चित तिथि या समय तक वैध होता है। हमेशा स्पष्ट तिथियों को इंगित करें, उदाहरण के लिए, "जून" में नहीं, बल्कि "1 जून से 10 जून तक"।

मात्रात्मक समय सीमा - जब किसी उत्पाद की मात्रा सीमित होती है, उदाहरण के लिए, गोदाम में शेष राशि या प्रचार में भाग लेने वाला उत्पाद।

यदि "हॉट" वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजने के मामले में, प्रबंधक कॉल कर सकता है और अपने बारे में याद दिला सकता है, तो "ठंडे" वाणिज्यिक प्रस्ताव के मामले में, प्रतिबंध की अनुपस्थिति बिक्री के आधे से अधिक को मार देती है।

कार्यवाई के लिए बुलावा

कार्रवाई के लिए सबसे अच्छा कॉल अनिवार्य मूड में एक क्रिया है। उदाहरण के लिए: "कॉल", "क्लिक करें", "लिखें", "खरीदें", "एक ऑर्डर दें", "पहले बैच को अभी ऑर्डर करें और 25% छूट प्राप्त करें"!

वैसे, कॉल-टू-एक्शन न केवल एक व्यावसायिक ऑफ़र में, बल्कि वेबसाइट और अन्य पर भी कार्रवाई करने के लिए समझ में आता है बिज़नेस कार्ड, और एक ईमेल हस्ताक्षर में।

संपर्क

संपर्क विवरण प्रदान करना न भूलें: प्रेषक का नाम और फोन नंबर, मेल, वेबसाइट, ग्राहक को क्या कार्रवाई करने की आवश्यकता है, इस पर निर्भर करता है।

पीएस

फाइनल, और साथ ही सबसे अधिक में से एक महत्वपूर्ण तत्वसभी "हत्यारा" वाणिज्यिक प्रस्तावों में से एक पोस्टस्क्रिप्ट (P.S.) है। जब सही ढंग से उपयोग किया जाता है, तो एक पोस्टस्क्रिप्ट एक बहुत शक्तिशाली प्रेरक लीवर बन जाता है। अभ्यास से पता चलता है कि लोग अक्सर पोस्टस्क्रिप्ट पढ़ते हैं (तस्वीरों के नीचे कैप्शन के बाद)। इसलिए, यदि आप अपने वाणिज्यिक प्रस्ताव को मजबूत करना चाहते हैं, तो पोषित पत्र पी.एस. बोर्ड पर लिया जाना चाहिए।

वाणिज्यिक प्रस्तावों की तैयारी में गलतियाँ

नीचे सबसे आम कोटेशन गलतियों की सूची दी गई है जो ग्राहक अनुभव को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकती हैं।

1. क्लाइंट के लिए विशिष्ट लाभों के बारे में बात करने के बजाय आपकी कंपनी के बारे में एक विस्तृत कहानी। आपकी कंपनी के बारे में जानकारी किसी के लिए विशेष रूप से दिलचस्प नहीं है। आप कंपनी के बारे में एक या दो वाक्यों में बात कर सकते हैं, लेकिन ऑफर सेक्शन, हेडलाइन या इंट्रोडक्टरी पैराग्राफ में नहीं। क्लाइंट की समस्या को हल करने के लिए इन अनुभागों की पूरी तरह से आवश्यकता है!
2. ग्राहक की अप्राकृतिक प्रशंसा। जैसा कि आप जानते हैं, सब कुछ एक उपाय की जरूरत है, आप ग्राहक की प्रशंसा कर सकते हैं, लेकिन एकमुश्त चापलूसी, सूत्र वाक्यांशों के साथ मिलकर, आपकी कंपनी से संपर्क करने के लिए केवल नकारात्मकता और अनिच्छा का कारण होगा।
3. अभिभाषक के प्रति आलोचनात्मक टिप्पणियों का उपयोग। जाहिर है, स्पष्ट आलोचना ग्राहक का कारण नहीं बनेगी सकारात्मक भावनाएंऔर आपको अपनी कंपनी से संपर्क करने के लिए प्रोत्साहित नहीं करेगा। आप ग्राहक के लिए प्रतिस्पर्धी उत्पाद का उपयोग करने की सुविधा पर बहुत धीरे से सवाल उठा सकते हैं, लेकिन, फिर भी, अपने उत्पाद के लाभों के बारे में बात करना बेहतर है!
4. ग्राहक को डराना या तथाकथित "डरावनी कहानियाँ"। किसी भी स्थिति में आप उपभोक्ता को डराएं नहीं, उसे बताएं कि आपकी मदद के बिना कुछ भयानक हो सकता है। कोई नकारात्मकता या रूढ़िवादिता नहीं। यह उत्पादों का उपयोग करने के फायदों को उजागर करने के लायक है, जो हमारे पास अभी है (शब्दों का उपयोग करें: अधिक सुविधाजनक, अधिक लाभदायक, अधिक कुशल), केवल विशिष्ट जानकारी दें।
5. मूढ़ता। एक और आम गलती तब होती है जब एक वाणिज्यिक प्रस्ताव में अधिक जानकारी होती है, और यहां तक ​​​​कि शब्दों में भी जो पाठक के लिए समझ से बाहर है, जो, वैसे, संदर्भित करता है विदेशी शब्दऔर अत्यधिक विशिष्ट शब्दावली।

वाणिज्यिक प्रस्ताव डिजाइन

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव का डिजाइन मुख्य विचार पर आधारित है - एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ। यह महत्वपूर्ण है कि इसे नेत्रहीन प्रदर्शित किया जाए, अर्थात। तस्वीर या तस्वीर। व्यावसायिक ऑफ़र में छवियां टेक्स्ट से कहीं अधिक महत्वपूर्ण हैं। यह तब होता है जब सौ बार सुनने से एक बार देखना बेहतर होता है।

पाठ में फ़ोटो और छवियों की शक्ति शीर्षक की शक्ति से कम नहीं है।

सबसे प्रभावी:

• तस्वीरें "पहले/पहले"
• "था" और "बन गया" के बीच का अंतर जितना मजबूत होगा, छवि उतना ही अधिक ध्यान आकर्षित करेगी।
• बिक्री, सेवाओं की वस्तु की तस्वीरें;
• उपयोग में बिक्री या सेवा की वस्तु की तस्वीरें;
• अपने हाथों में एक वस्तु के साथ संतुष्ट ग्राहकों की तस्वीरें;

चित्रों और तस्वीरों के अलावा, आपको "आइकन" का उपयोग करना चाहिए - वस्तुओं या कार्यों के प्रतीकात्मक पदनाम, उदाहरण के लिए, एक फोन नंबर के सामने एक हैंडसेट आइकन, या एक संदेश या संपर्क भेजने के लिए एक फॉर्म के सामने एक लिफाफा आइकन।

इसके अलावा, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव के डिजाइन में, ब्रांडेड फोंट, रंग, ग्राफिक्स और लोगो का उपयोग करना आवश्यक है।

अपने ऑफ़र की संरचना की जाँच करें

शीर्षक - ग्राहक की मुख्य समस्या या सहयोग से लाभ का विवरण।

परिचयात्मक अनुच्छेद - ग्राहक की मुख्य समस्या या लाभ का अधिक विस्तार से खुलासा करना।

प्रस्ताव - संक्षिप्त वर्णनग्राहक की प्रमुख समस्या का समाधान या ग्राहक के लाभ का विवरण।

उत्पाद/सेवा लाभों का ग्राहक लाभ में अनुवाद किया गया। विस्तृत विवरणबिंदु दर बिंदु कैसे उत्पाद या सेवा का लाभ ग्राहक की समस्या को हल करता है। सबसे महत्वपूर्ण लाभ शुरुआत में आते हैं। 3 मुख्य से बेहतर, अधिकतम - 6. प्रतिस्पर्धियों से अंतर का संकेत दिया जा सकता है।

आज, कोई परिचय और प्रस्तावना नहीं हैं - केवल एक वाणिज्यिक प्रस्ताव (समझौता, केपी) बनाने के बारे में एक सूखा निचोड़। हम मुख्य दृष्टिकोणों और सिद्धांतों पर विचार करेंगे निदर्शी उदाहरण. इसके अलावा, नीचे मैं लिंक के साथ एक वाणिज्यिक प्रस्ताव की संरचना और पाठ के टेम्पलेट और नमूने प्रदान करूंगा ताकि आप उन्हें अपनी आवश्यकताओं के अनुसार डाउनलोड और अनुकूलित कर सकें। इस लेख का उद्देश्य आपको यह सिखाना है कि सीपी कैसे विकसित किया जाए, जिसे सबसे पहले पढ़ा जाएगा। और दूसरी बात, जिसे पढ़ने के बाद वे प्रस्तावित सौदे पर प्रतिक्रिया देंगे और सहमत होंगे। तैयार? तो चलिए शुरू करते हैं।

वैसे, यदि आपके लिए वीडियो देखना अधिक सुविधाजनक है, या समय कम है, तो मैं संक्षेप में "30 दिनों में स्क्रैच से कॉपी राइटिंग" पाठ्यक्रम के 18 वें पाठ में एक सीपी बनाने के बारे में बात करता हूं, देखें:

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव क्या है

वाणिज्यिक प्रस्तावएक विपणन उपकरण है जो प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए नियमित या ई-मेल द्वारा प्राप्तकर्ता को भेजा जाता है। एक प्रतिक्रिया एक संभावित ग्राहक का संचार के अगले चरण (बैठक, प्रस्तुति या अनुबंध पर हस्ताक्षर) के लिए स्थानांतरण है। सीपी के प्रकार के आधार पर, उपकरण के विशेष कार्य, साथ ही इसकी मात्रा और सामग्री भिन्न हो सकते हैं।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के प्रकार

कंप्रेश तीन प्रकार के होते हैं: कोल्ड, हॉट और पब्लिक ऑफर। पहले दो प्रकार का उपयोग विपणन और बिक्री में किया जाता है। तीसरा न्यायशास्त्र में है।

1. "कोल्ड" कमर्शियल ऑफर

"कोल्ड" वाणिज्यिक ऑफ़र एक अप्रस्तुत ग्राहक ("कोल्ड") को भेजे जाते हैं। मूल रूप से, यह स्पैम है। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, लोग विशेष रूप से स्पैम पसंद नहीं करते हैं, लेकिन यदि वे इसमें रुचि रखते हैं, तो ... यह नियम का अपवाद बन जाता है। इस प्रकार के CP के काम करने के लिए, आपको एक गुणवत्ता लक्ष्य सूची (प्राप्तकर्ताओं की सूची) की आवश्यकता होती है। यह सूची जितनी "क्लीनर" होगी, प्रतिक्रिया उतनी ही अधिक होगी। यदि लक्ष्य सूची में प्रपत्र के सामान्य पते हैं [ईमेल संरक्षित], तो कंप्रेसर की दक्षता 80-90% तक कम हो जाती है।

आइए एक उदाहरण के रूप में एक विकट स्थिति को लें। मान लीजिए कि कंपनी एन के बिक्री विभाग के प्रमुख ने आग लगाने की योजना बनाई है। रिपोर्ट से दो हफ्ते से भी कम समय में, वह अपने बालों को फाड़ रहा है, अनिश्चित है कि क्या करना है, और कुछ इस तरह से एक ईमेल प्राप्त करता है: "एक सप्ताह में अपने मासिक बिक्री लक्ष्य को प्राप्त करने के 5 तरीके।" टाडा-ए-आम! यहाँ यह है, स्थिति को बचा रहा है! और व्यक्ति मुख्य पाठ पढ़ता है, जिसमें, तरीकों के बीच, हम जो सेवा प्रदान करते हैं, वह छिपी हुई है।

लेकिन ये सिर्फ विशेष मामला. "ठंड" वाणिज्यिक प्रस्ताव का मुख्य कार्य प्राप्तकर्ता को इसे अंत तक पढ़ने के लिए प्राप्त करना है। यह एक गलती करने लायक है - और पत्र कूड़ेदान में उड़ जाता है।

यही कारण है कि "ठंड" बीसी को डिजाइन करते समय विचार करने के लिए तीन मुख्य जोखिम हैं:

1. प्राप्त करने के चरण में।ध्यान जाता है। यह एक विषय पंक्ति हो सकती है यदि उद्धरण ईमेल के माध्यम से भेजा जाता है, या एक रंग या रूप कारक के साथ एक कस्टम लिफाफा यदि वितरण चैनल भौतिक है, आदि।
2. उद्घाटन के चरण में।यह एक आकर्षक प्रस्ताव के साथ प्रबंधन करता है (इसे "ऑफ़र" भी कहा जाता है), हम इसके बारे में थोड़ा कम बात करेंगे।
3. पढ़ने के चरण में।अनुनय और मार्केटिंग चिप्स के तत्वों का उपयोग करके प्राप्त करता है। हम उनके बारे में भी नीचे बात करेंगे।

कृपया ध्यान दें: एक नियम के रूप में, "कोल्ड" वाणिज्यिक प्रस्ताव की मात्रा मुद्रित पाठ के 1-2 पृष्ठ हैं, और नहीं। यह इस तथ्य के कारण है कि प्राप्तकर्ता को प्रारंभ में सीपी पढ़ने के लिए कॉन्फ़िगर नहीं किया गया है, और इससे भी अधिक यदि वॉल्यूम 10-20 पृष्ठों से अधिक है तो वह इसे नहीं पढ़ेगा।

एक "ठंडे" वाणिज्यिक प्रस्ताव का मुख्य लाभ इसका व्यापक चरित्र है, हालांकि, अभ्यास से पता चलता है कि जब एक सीपी वैयक्तिकृत होता है, तो इसकी प्रतिक्रिया अधिक परिमाण का क्रम होती है।

2. "हॉट" कमर्शियल ऑफर

"ठंड" समकक्षों के विपरीत, "गर्म" वाणिज्यिक प्रस्ताव एक तैयार ग्राहक को भेजा जाता है (एक व्यक्ति जिसने उद्धरण का अनुरोध किया था या जिसे पहले प्रबंधक द्वारा संपर्क किया गया था)।

"हॉट" सीपी वॉल्यूम (जो 10-15 पेज या स्लाइड हो सकते हैं) और संकलन के दृष्टिकोण में "ठंडे" वाले से भिन्न होते हैं। इसके अलावा, वे एक व्यक्ति को निर्णय लेने के लिए रुचि की जानकारी (कीमत, उपलब्धता, शर्तें, आदि) देते हैं। हाल ही में, "हॉट" वाणिज्यिक ऑफ़र, जिसे के रूप में डिज़ाइन किया गया है पावरपॉइंट प्रेजेंटेशनया PowerPoint से PDF स्वरूप में अनुवादित।

हॉट कंप्रेस के बारे में और पढ़ें।

3. प्रस्ताव

यह सार्वजनिक अनुबंध के रूप में बनाया गया एक विशेष प्रकार का कंप्रेश है जिस पर हस्ताक्षर करने की आवश्यकता नहीं होती है। इसका उपयोग विभिन्न सास सेवाओं की वेबसाइटों पर या ऑनलाइन स्टोर में किया जाता है। जैसे ही कोई व्यक्ति अनुबंध की शर्तों को पूरा करता है (उदाहरण के लिए, साइट पर रजिस्टर करता है), वह स्वतः ही ऑफ़र की शर्तों को स्वीकार कर लेता है।

कोटेशन ऑफर

प्रस्ताव के साथ भ्रमित होने की नहीं। ये पूरी तरह से अलग है. वास्तव में एक शक्तिशाली वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाने के लिए, आपको एक हत्यारा प्रस्ताव की आवश्यकता होगी - आपके प्रस्ताव का "दिल" (अंग्रेजी प्रस्ताव - पेशकश करने के लिए)। यही वह बिंदु है। दूसरे शब्दों में, आप वास्तव में क्या पेशकश कर रहे हैं इसका एक स्पष्ट विवरण। इस मामले में, शुरुआत में ही सार को इंगित करना वांछनीय है (यह विशेष रूप से "ठंड" सीपी पर लागू होता है)।

कृपया ध्यान दें: प्रस्ताव हमेशा पाठक के लाभ के उद्देश्य से होता है, न कि सामान या सेवाओं पर! सबसे आसान तरीका है इसे सूत्र के अनुसार बनाना: हम आपको प्रदान करते हैं (फायदा)खर्च पर (उत्पाद)

हर दिन मुझे ऐसे वाणिज्यिक प्रस्ताव मिलते हैं जिनके लेखक एक ही रेक पर बार-बार कदम रखते हैं (दोहराना नहीं!):

• हम कार्यालय फर्नीचर प्रदान करते हैं
• हम आपको एक संगोष्ठी में भाग लेने के लिए आमंत्रित करते हैं
• हम आपको हमसे वेबसाइट प्रचार का आदेश देने के लिए आमंत्रित करते हैं
• हम आपको अपने फर्श धोने की पेशकश करते हैं

और इसी तरह... यह एक बड़ी गलती है। चारों ओर देखें: प्रतियोगी वही पेशकश करते हैं। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यहां प्राप्तकर्ता को कोई फायदा नहीं हुआ है। बिल्कुल कोई नहीं। इससे उसे क्या मिलेगा? इसे क्या लाभ मिलेगा?

साथ ही, इन वाक्यों को फ़्लिप किया जा सकता है, अधिक व्यक्तिगत और पाठक-उन्मुख बनाया जा सकता है। उदाहरण के लिए:

• मेरा सुझाव है कि आप अपने कार्यालय को आकर्षक यूरोपीय फर्नीचर से सुसज्जित करने पर $5,000 तक की बचत करें।
• मेरा सुझाव है कि आप संगोष्ठी में आपको प्राप्त होने वाली जानकारी के लिए अपनी कंपनी के कारोबार को 20-70% तक बढ़ा दें।
• मेरा सुझाव है कि आप प्रति व्यक्ति 1.5 रूबल की कीमत पर सैकड़ों नए संभावित ग्राहकों को आकर्षित करें।
• मेरा सुझाव है कि आप दैनिक गीली सफाई के माध्यम से अपने कर्मचारियों (और क्रमशः बीमार दिनों की संख्या) में सर्दी की घटनाओं को कम करें।

आपको विचार मिला। मुख्य बात यह है कि प्राप्तकर्ता को उन लाभों से अवगत कराना है जो आप उसे प्रदान करते हैं, और पहले से ही सामान और सेवाएं इस लाभ को प्राप्त करने का एक तरीका हैं। ऑफ़र के बारे में अधिक जानकारी - में।

इसकी संरचना में, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव कुछ हद तक एक विक्रय पाठ की याद दिलाता है। और यह स्वाभाविक है, क्योंकि सीपी एक व्यावसायिक पाठ का एक विशेष मामला है। लेकिन एक ऐसा तत्व है जो कंप्रेश को अन्य उपकरणों के द्रव्यमान से अलग बनाता है। यह एक प्रस्ताव है। हालांकि, चलो सब कुछ क्रम में बात करते हैं।

0. फुटर

पाद लेख में अक्सर एक लोगो होता है (ताकि सीपी की पहचान एक विशिष्ट कंपनी से हो) और मिनी-कॉल के साथ संपर्क विवरण। यह समय और स्थान बचाने के लिए किया जाता है। किसी को केवल दस्तावेज़ के शीर्ष पर देखना होता है - वह पहले से ही जानता है कि यह किस बारे में है और आपसे कैसे संपर्क किया जाए। बहुत आराम से। पाद का आकार, एक नियम के रूप में, 2 सेमी से अधिक नहीं होता है। आखिरकार, ठंडे ए 4 सेक के लिए, प्रत्येक सेंटीमीटर मायने रखता है। देखें कि मैं अपने ब्लॉग के लिए एक बिक्री पिच कैसे रखूंगा। इस मामले में, मैं पाठकों के समय के बदले में सामग्री बेच रहा हूँ।

1. वाणिज्यिक प्रस्ताव का शीर्षक

महत्वपूर्ण तत्व। विशेष रूप से "कोल्ड" गियरबॉक्स के लिए। उसका काम ध्यान आकर्षित करना और तुरंत लाभ को पकड़ना है।

टिप्पणी:जब "कोल्ड" कंप्रेश की बात आती है, तो हेडिंग "कमर्शियल ऑफर" सबसे ज्यादा नहीं होता है अच्छा विकल्प. यदि केवल इसलिए कि यह सूचनात्मक नहीं है, स्थान लेता है और आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा भेजे गए दर्जनों अन्य लोगों से अलग नहीं है। इसके अलावा, यदि कोई व्यक्ति आपसे पत्रों की अपेक्षा नहीं करता है और कुछ इतना सार प्राप्त करता है, तो वह स्पष्ट रूप से कई क्लिक करता है: "हाइलाइट" और "स्पैम"।

उसी समय, एक "गर्म" वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए, यदि कंपनी का नाम आगे इंगित किया जाता है तो ऐसा शीर्षक उपयुक्त से अधिक है।

मेरे अभ्यास में, हेडलाइंस (कवर लेटर के विषय के साथ भ्रमित नहीं होना चाहिए!) 4U फॉर्मूला का उपयोग करके सबसे अच्छा काम करते हैं। मैं उनके बारे में विस्तार से बात करता हूं। आज के बिक्री पिच परीक्षण मामले में, शीर्षक एक शीर्षक और एक उपशीर्षक का संयोजन है।

लीड (पहला पैराग्राफ)

लीड का मुख्य कार्य आप जो कह रहे हैं उसमें रुचि जगाना है। नहीं तो लोग आपकी बात नहीं सुनेंगे। ठीक है, या यदि शाब्दिक रूप से, तो अपना वाणिज्यिक प्रस्ताव पढ़ें। लीड हमेशा इस बारे में बात करती है कि क्लाइंट के लिए क्या महत्वपूर्ण है। इसके लिए चार दृष्टिकोण हैं:

1. किसी समस्या से (अक्सर)
2. समाधान से (यदि ऐसी कोई समस्या नहीं है)
3. आपत्तियों से (यदि लागू हो)
4. भावनाएं (बहुत दुर्लभ)

मेरे नमूने में, मैंने "समस्या से" दृष्टिकोण का उपयोग किया, एक नज़र डालें। नीचे मैं विभिन्न दृष्टिकोणों के साथ कुछ और नमूने दिखाऊंगा।

3. प्रस्ताव

मैं पहले ही थोड़ा ऊंचा प्रस्ताव बनाने की बात कर चुका हूं। प्रस्ताव को प्राप्तकर्ता को लाभ में दिलचस्पी लेनी चाहिए ताकि वह आपके वाणिज्यिक प्रस्ताव को पढ़ना जारी रखे। अभ्यास से पता चलता है कि यदि प्रस्ताव पाठक के लिए दिलचस्प नहीं है, तो सीपी सीधे मतपेटी (बेदखल की दूसरी लहर) में जाता है।

एक प्रस्ताव के लिए, आप या तो लाभ के साथ एक सामान्य सूत्र का उपयोग कर सकते हैं, या तथाकथित एम्पलीफायर लिंक का उपयोग कर सकते हैं:

• उत्पाद + उत्पाद सस्ते दाम पर
• उत्पाद + सेवा
• उत्पाद + उपहार, आदि।

प्रस्ताव के अंत में, मैं एक ग्राफिक एंकर बनाने की सलाह देता हूं (यदि स्थान अनुमति देता है)। यह टेक्स्ट मास को पतला करता है और "वायु" जोड़ता है। इसके अलावा, यह आपके वाणिज्यिक ऑफ़र को स्कैन करना आसान बनाता है। देखें कि मैंने अपने ब्लॉग के लिए नमूना प्रस्ताव में कौन सा प्रस्ताव और ग्राफिक एंकर बनाया है। अपने सीपी में, आप एक एंकर के रूप में आपूर्ति किए गए सामानों के विज़ुअलाइज़ेशन या सेवाओं की मुख्य दिशाओं के साथ-साथ कीमतों (यदि वे आपके लिए प्रतिस्पर्धी हैं) का उपयोग कर सकते हैं।

4. ग्राहक के लिए लाभ

अगला ब्लॉक लाभ ब्लॉग है। दूसरे शब्दों में, यह एक हस्तांतरण है जो एक व्यक्ति को तब प्राप्त होता है जब वह आपके वाणिज्यिक प्रस्ताव से सहमत होता है। गुणों और विशेषताओं से लाभों को अलग करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है। मैंने और अधिक में लिखा है।

उदाहरण के लिए, मेरे ब्लॉग पाठकों के लिए एक नमूना सीवी में, मैं निम्नलिखित लाभों को सूचीबद्ध कर सकता हूं। कृपया ध्यान दें कि लाभ खंड में एक उपशीर्षक होता है जो हमेशा पाठक की ओर निर्देशित होता है।

5. आपत्तियों को संभालना

सभी आपत्ति संचालकों को उद्धरण में सम्मिलित करना हमेशा संभव नहीं होता है। लेकिन फिर भी, मुख्य प्रश्नों को केवल सवालों के जवाब देकर बंद किया जा सकता है: "आप कौन हैं?", "आप पर भरोसा क्यों किया जा सकता है?", "आपकी सेवाओं का उपयोग कौन करता है?", "उपस्थिति का भूगोल", आदि। एक ब्लॉग के लिए मेरे नमूना सीपी पर एक नज़र डालें। मैं "लेखक कौन है और क्या उस पर भरोसा किया जा सकता है?" प्रश्न का उत्तर देकर आपत्ति का समाधान करता हूं।

सामाजिक प्रमाण या प्राधिकरण ट्रिगर वाले ब्लॉक अक्सर आपत्ति हैंडलर के रूप में उपयोग किए जाते हैं। अंत में, व्यावसायिक प्रस्तावों में एक और शक्तिशाली अनुनय तकनीक वारंटी है। उसी समय, गारंटी दोनों अपेक्षित हो सकती हैं (कार्यालय उपकरण के लिए 12 महीने) और अप्रत्याशित (यदि कुछ टूट जाता है, तो कंपनी इसे अपने खर्च पर मरम्मत करती है, और मरम्मत की अवधि के लिए उपकरण का एक समान मॉडल प्रदान करती है)।

और भी अधिक विश्वास को प्रेरित करने के लिए, अनावश्यक प्रशंसा के बिना हमें अपनी कंपनी के बारे में बताएं - विशेष रूप से और बिंदु तक। केवल तथ्य।

6. कॉल टू एक्शन

एक अच्छे कमर्शियल ऑफर का एक अन्य अनिवार्य गुण अपील है। उसी समय, केवल एक कॉल होना चाहिए (एक विशिष्ट कार्रवाई के लिए कॉल करना): अक्सर यह एक कॉल होता है, लेकिन साइट पर एक आवेदन या बिक्री विभाग का दौरा भी हो सकता है। अधिकतम - विकल्प के लिए: कॉल करें या ईमेल भेजें।

टिप्पणी:कॉल एक मजबूत क्रिया होनी चाहिए, इसलिए प्रतिक्रिया अधिक होगी।

तुलना करना:

• मुझे बुलाओ (मजबूत क्रिया)
• आप कॉल कर सकते हैं (कमजोर क्रिया, प्रभाव कम होगा)

एक और महत्वपूर्ण बिंदु. आपको आश्चर्य होगा, लेकिन कभी-कभी व्यावसायिक प्रस्ताव विकसित करने वाले लोग उनमें संपर्क जानकारी शामिल करना भूल जाते हैं। यह एक हास्यपूर्ण स्थिति बन जाती है: सीपी का प्राप्तकर्ता किसी उत्पाद या सेवा का आदेश देना चाहता है, लेकिन शारीरिक रूप से ऐसा नहीं कर सकता, क्योंकि वह नहीं जानता कि उससे कहां संपर्क किया जाए।

अपने नमूने में, मैंने कॉल को पाद लेख में रखा है।

7. पोस्टस्क्रिप्ट

अंतिम, और साथ ही सभी "हत्यारा" वाणिज्यिक प्रस्तावों के सबसे महत्वपूर्ण तत्वों में से एक, एक पोस्टस्क्रिप्ट (पी.एस.) है। जब सही ढंग से उपयोग किया जाता है, तो एक पोस्टस्क्रिप्ट एक बहुत शक्तिशाली प्रेरक लीवर बन जाता है। अभ्यास से पता चलता है कि लोग अक्सर पोस्टस्क्रिप्ट पढ़ते हैं (तस्वीरों के नीचे कैप्शन के बाद)। इसलिए, यदि आप अपने वाणिज्यिक प्रस्ताव को मजबूत करना चाहते हैं, तो पोषित पत्र पी.एस. अपनाने के लिए वांछनीय।

इसके अलावा, पोस्टस्क्रिप्ट में एक प्रतिबंध (समय सीमा) डाला जा सकता है। संरचना का यह बिंदु कई लोगों द्वारा याद किया जाता है। और अगर एक "हॉट" वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजने के मामले में, प्रबंधक कॉल कर सकता है और अपने बारे में याद दिला सकता है, तो "ठंडे" वाणिज्यिक प्रस्ताव के मामले में, प्रतिबंध की अनुपस्थिति कंपनी को आधे से अधिक की कंपनी से वंचित कर सकती है। प्रतिक्रियाएँ।

आप या तो समय के संदर्भ में या माल की मात्रा के संदर्भ में सीमित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए:

• केवल 5 फैक्स मशीनें बची हैं।
• ऑफर सिर्फ 31 अगस्त तक वैध है, 1 सितंबर से कीमत 2 गुना बढ़ जाएगी।

गौरतलब है कि अगर आप पाबंदी लगाते हैं तो आपको अपने वादे पूरे करने होंगे। और जैसे आप कल कीमत दोगुनी करने का वादा करते हैं, लेकिन अगले दिन आप ऐसा नहीं करते हैं, लेकिन उसी बात का वादा करते हैं।

तैयार नमूना वाणिज्यिक प्रस्ताव

यदि हम सभी ब्लॉकों को जोड़ते हैं, तो हमें एक वाणिज्यिक प्रस्ताव का ऐसा नमूना मिलेगा। वह सार्वभौमिक है। मैंने इसे विभिन्न वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री के लिए अनुकूलित किया: रसद से लेकर लुढ़का हुआ धातु तक। कहीं उसने बेहतर काम किया, कहीं बदतर। लेकिन हर जगह उन्होंने खुद को सही ठहराया और भुगतान किया। केवल याद रखने वाली बात लक्ष्य सूची की साफ-सफाई है।

और एक प्रधान गुणइस नमूने को स्कैन करना आसान है। एक व्यक्ति समझता है कि हम उसे कुछ ही सेकंड में क्या पेशकश करते हैं।

आप इस नमूने को अपने कार्य के अनुकूल बनाने के लिए इस लिंक से अपने Google ड्राइव पर डाउनलोड कर सकते हैं। वहां आप इसे आरटीएफ, एमएस वर्ड या पीडीएफ फॉर्मेट में भी सेव कर सकते हैं। संकलन एल्गोरिथ्म थोड़ा कम है।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव कैसे लिखें (एल्गोरिदम)

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव को ठीक से तैयार करने के लिए, आपको यह करना होगा:

स्टेप 1:आधार के रूप में ऊपर दिए गए लिंक से नमूना लें।

चरण दो:लोगो, कॉल और संपर्कों को अपने से बदलें।

चरण 3: 4U सूत्र के अनुसार एक शीर्षक विकसित करें।

चरण 4:पहले पैराग्राफ में ग्राहक के वास्तविक "दर्द" का वर्णन करें।

चरण 5:"दर्द" के समाधान के साथ एक प्रस्ताव बनाएं।

चरण 6:एक ग्राफिक विभाजक बनाएं।

चरण 7:अपने ऑफ़र के अतिरिक्त लाभों का वर्णन करें।

चरण 8:मुख्य आपत्तियों को दूर करें या संक्षेप में अपना वर्णन करें।

चरण 9:कार्रवाई के लिए कॉल करें, पीएस लिखें। एक समय सीमा के साथ।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के अन्य नमूने

उपरोक्त संरचना के अनुसार, विशुद्ध रूप से पाठ्य सामग्री की रचना करना संभव है। आइए माल की आपूर्ति और अन्य के लिए नमूना वाणिज्यिक प्रस्तावों को देखें परिवहन सेवाएं. इस तथ्य के बावजूद कि उनके पास ग्राफिक विभाजक नहीं हैं, उनमें ब्लॉकों का क्रम समान है। "यदि आपके पास पहले से कोई आपूर्तिकर्ता है" आपत्ति हैंडलर पर ध्यान दें। इस तकनीक को मनोवैज्ञानिक समायोजन कहा जाता है और इसका विस्तार से वर्णन सुसान वेन्सचेंक की पुस्तक लॉज ऑफ इन्फ्लुएंस में किया गया है।

क) परिवहन सेवाओं के लिए नमूना वाणिज्यिक प्रस्ताव

माल की आपूर्ति के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए एक महत्वपूर्ण दस्तावेज है। यह दो कार्यों को जोड़ती है: उत्पाद की विशेषताओं की प्रस्तुति और संभावित ग्राहक को इसके कार्यान्वयन की शर्तों के बारे में सूचित करना। एक अच्छी तरह से लिखा गया दस्तावेज़ आपको बिक्री क्षेत्र स्थापित करने और नए साझेदार खोजने की अनुमति देगा।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव क्या है: इसके कार्य और प्रकार

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव एक प्रकार का व्यावसायिक दस्तावेज है। इसमें एक तकनीकी विवरण, उत्पाद की प्रतिस्पर्धी विशेषताएं और इसकी बिक्री की शर्तें शामिल हैं। यह लिखित रूप में तैयार किया गया है और सहयोग के लिए कहता है।

एक अच्छी तरह से लिखा गया दस्तावेज़ 3 कार्य करता है:

• बेचे गए उत्पादों का विज्ञापन;
• बिक्री बाजार का विस्तार;
• मौजूदा ग्राहकों के साथ साझेदारी बनाए रखना।

दस्तावेज़ भेजने के बाद, संभावित ग्राहक के साथ उस समय की जांच करना उचित है जिसके दौरान उत्तर दिया जाएगा

वाणिज्यिक प्रस्ताव 2 प्रकार के होते हैं:

• शीत (द्रव्यमान)। यह संदेश पहचाना नहीं गया है, क्योंकि यह लोगों के एक बड़े समूह के लिए अभिप्रेत है। यह मुख्य रूप से संभावित खरीदारों को एक नए उत्पाद के बारे में सूचित करने या किसी मौजूदा की विशेषताओं में सुधार करने के लिए उपयोग किया जाता है। सामूहिक मेलिंग सूची के ईमेल को स्पैम माना जा सकता है, जिससे किसी सौदे के बंद होने की संभावना कम हो जाती है।
• गर्म (व्यक्तिगत)। इसे विशिष्ट लक्षित दर्शकों के लिए संकलित किया गया है, जिनकी आवश्यकताओं का गहन अध्ययन किया जाता है। दस्तावेज़ में कंपनी का नाम और प्राप्तकर्ता का पूरा नाम होना चाहिए। इस तरह के एक व्यावसायिक पत्र को गैर-वैयक्तिकृत की तुलना में अधिक प्रतिक्रियाएँ प्राप्त होती हैं। विपणन या बिक्री प्रबंधक इसके विकास के लिए जिम्मेदार है। दस्तावेज़ का पाठ सिर के साथ सहमत है।

व्यावसायिक पत्र विकसित करने के लिए बुनियादी नियम

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव के विकास के लिए वित्तीय निवेश की आवश्यकता नहीं होती है। एक व्यावसायिक पत्र एक शक्तिशाली प्रचार उपकरण है।केवल एक अच्छी तरह से लिखित दस्तावेज़ ही व्यापार प्रतिनिधियों को इसमें प्रवेश करने के लिए प्रोत्साहित कर सकता है आर्थिक संबंधसंभावित आपूर्तिकर्ता के साथ।

दस्तावेज़ में केवल वही जानकारी होनी चाहिए जो संभावित ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण हो। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव विकसित करने से पहले, पता करने वाले के व्यवसाय के विवरण का अध्ययन करना महत्वपूर्ण है: जरूरतें, समस्याएं जो वह उत्पादों को खरीदते समय हल कर सकता है, और अन्य।

शीर्षक पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए, क्योंकि यह ध्यान आकर्षित करता है और प्रस्ताव में रुचि जगाता है।

वाणिज्यिक प्रस्ताव को निम्नलिखित मानकों पर ध्यान देना चाहिए:

• अनुकूल मूल्य निर्धारण प्रणाली;
• उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला;
• किश्तों में भुगतान की संभावना;
• कम प्रसव के समय;
• वारंटी समर्थन;
• छूट की एक प्रणाली की उपलब्धता;
• अतिरिक्त सेवाओं की लाइन।

महत्वपूर्ण विवरण

बेचे जा रहे उत्पादों की विशेषताओं का एक सूखा विवरण एक बेकार काम है जिसे ग्राहकों से सकारात्मक प्रतिक्रिया नहीं मिलेगी। उत्पाद खरीदते समय खरीदार के लाभ को प्रतिबिंबित करना महत्वपूर्ण है, उसकी वास्तविक जरूरतों और कठिनाइयों को ध्यान में रखते हुए। दूसरे शब्दों में, एक व्यावसायिक पत्र को यह बताना चाहिए कि किसी विशेष उत्पाद को खरीदते समय ग्राहक किन समस्याओं का समाधान कर सकता है।

एक मूल्य सूची की कमी और एक मूल्य निर्धारण एल्गोरिथ्म को एक वाणिज्यिक प्रस्ताव की कमी माना जा सकता है। ग्राहक को यह समझना चाहिए कि कौन से कारक प्रस्तुत उत्पाद की लागत बनाते हैं।

जाहिर है, एक दस्तावेज़ में सभी तकनीकी और संगठनात्मक मुद्दों को प्रतिबिंबित करना असंभव है, इसलिए, प्रस्ताव के अंत में, संचार के लिए संपर्क (फोन नंबर, पता) ईमेल, फैक्स).

एक व्यावसायिक पत्र के 7 विवरण जो इसकी प्रभावशीलता को बढ़ाते हैं:

• किए गए शोध के परिणाम;
• डिजिटल प्रारूप में विशिष्ट जानकारी;
• ग्राहक के लिए अतिरिक्त लाभों की पुष्टि;
• गतिकी को प्रतिबिंबित करने के लिए रेखांकन और तालिकाओं की उपस्थिति;
• स्पष्टता के लिए अद्वितीय चित्रों और तस्वीरों की उपस्थिति;
• प्रमुख भागीदारों के बारे में जानकारी (आपूर्तिकर्ता की प्रतिष्ठा को बढ़ाता है);
• प्रमुख ग्राहकों से सफल सहयोग या प्रतिक्रिया के बारे में जानकारी (छवि के लिए काम करना)।

संरचना

एक बार में बड़े दर्शकों तक पहुंचने की कोशिश करने की आवश्यकता नहीं है

एक व्यावसायिक पत्र बहुत लंबा या छोटा नहीं होना चाहिए, जिसमें केवल सतही रूप से उत्पाद के लाभों का वर्णन किया गया हो। आदर्श रूप से, एक व्यावसायिक प्रस्ताव 1-2 पृष्ठ लंबा होता है। दस्तावेज़ में 4 मुख्य भाग हैं:

• प्राप्तकर्ता के बारे में जानकारी (संगठन का नाम, प्राप्तकर्ता का पूरा नाम);
• शीर्षक - प्रस्ताव के अध्ययन के लिए कहता है;
• मुख्य भाग (माल का विवरण, लाभ, सहयोग से लाभ);
• संपर्क विवरण।

व्यावसायिक पत्र में निम्नलिखित आइटम होने चाहिए:

• संगठन का नाम और उसका लोगो;
• व्यापार पत्र के प्राप्तकर्ता का पूरा नाम;
• दस्तावेज़ का नाम;
• प्रेषण और पंजीकरण संख्या की तारीख;
• उत्पादों की डिलीवरी की विशिष्ट शर्तें;
• माल के लिए किस्त की शर्तें और भुगतान के तरीके;
• तस्वीरों के साथ उत्पादों का विस्तृत विवरण;
• मूर्त लाभों का विवरण और तर्क;
• मूल्य निर्धारण;
• प्रस्ताव अवधि;
• संपर्क विवरण;
• कर्मचारी का नाम और हस्ताक्षर।

असबाब

यदि दस्तावेज़ कागज़ के रूप में भेजा जाता है, तो कागज़ होना चाहिए अच्छी गुणवत्ता. लेटरहेड्स कंपनी की मजबूती को प्रदर्शित करते हैं। डिजाइन करते समय, एक एकल फ़ॉन्ट चुनना बेहतर होता है जो जितना संभव हो सके पढ़ने में आसान हो। स्पष्टता के लिए, शीर्षकों को बोल्ड किया जा सकता है।

दस्तावेज़ के डिज़ाइन का ऑफ़र के प्रचार पर कोई महत्वपूर्ण प्रभाव नहीं पड़ता है। लेकिन एक जोखिम है कि संभावित ग्राहक इसे पसंद नहीं करेंगे।

ऑफ़र का एक महत्वपूर्ण तत्व टेबल और गणना हैं।उन्हें बनाते समय, आपको निम्नलिखित नियमों का पालन करना चाहिए:

• टेबल को एक शीट पर रखा जाना चाहिए। जटिल गणनाएं अनुपयुक्त हैं, क्योंकि वे प्रस्ताव का अध्ययन करना कठिन बना देती हैं।
• गणना के अंतिम परिणाम तालिका की शुरुआत में रखे जाने चाहिए। ग्राहक मुख्य रूप से संभावित लागतों की मात्रा में रुचि रखता है, और उसके बाद ही जिन लेखों की रचना की जाती है।
• एक कॉलम में माप की केवल एक इकाई का उपयोग किया जाना चाहिए।
• इलेक्ट्रॉनिक रूप में एक व्यावसायिक पत्र तैयार करते समय, अंतर्निहित सूत्रों को जोड़ने की सलाह दी जाती है। यह प्राप्तकर्ता को उत्पाद की लागत की स्वतंत्र रूप से गणना करने की अनुमति देगा।
• तालिका में पाठ पढ़ने में आसान होना चाहिए।

व्यावसायिक पत्र के प्रचार को रोकने वाली गलतियाँ

एक व्यावसायिक पत्र को कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलेगी यदि उसमें निम्नलिखित त्रुटियाँ हों:

• दस्तावेज़ लक्षित दर्शकों की मांग के पूर्व अध्ययन के बिना विकसित किया गया था;
• पत्र उन कंपनियों को भेजा गया था जो बेचे जा रहे उत्पाद में रुचि नहीं रखते हैं;
• सहयोग की शर्तें गैर-प्रतिस्पर्धी हैं;
• दस्तावेज़ में केवल एक विवरण है विशेष विवरणउत्पाद, "लाभ तर्क" ब्लॉक और मूल्य निर्धारण एल्गोरिदम छोड़े गए हैं, सहयोग के लिए कोई कॉल नहीं है, संपर्क विवरण इंगित नहीं किया गया है;
• पत्र में सूत्रीय वाक्यांश होते हैं जो इसे निर्बाध बनाते हैं;
• वर्तनी और व्याकरण संबंधी त्रुटियां हैं;
• दोषपूर्ण डिजाइन;
• कठबोली की उपस्थिति।

दस्तावेज़ को सहयोग से इनकार करने की स्थिति में ग्राहक की प्रतिस्पर्धी स्थिति के नुकसान का संकेत नहीं देना चाहिए।

माल की आपूर्ति के लिए 5 सफल वाणिज्यिक प्रस्ताव

प्रभावी वाणिज्यिक प्रस्तावों के उदाहरण:

• किशोरों के लिए फैशनेबल कपड़े, स्पष्ट रूप से और संक्षिप्त रूप से;

कमर्शियल ऑफर में कंपनी की उपलब्धियों के बारे में जानकारी शामिल करना जरूरी नहीं है।

• निर्माण बोर्ड: और कुछ नहीं, अच्छी तस्वीरेंतथा विस्तृत संपर्कसंचार के लिए;