साइट के इस खंड के मुख्य प्रश्न:

बिक्री, मूल्य संवर्धन के तरीके पैसे की बर्बादी हैं।
मुख्य ब्रांड को बढ़ावा देने के साधन के रूप में गैर-नए तरीके।
कूपन प्रणाली का मतलब प्रत्यक्ष मूल्य में कमी नहीं है।
जटिल पदोन्नति अवधारणाओं के अनुयायी आमतौर पर चयनात्मक पद्धति के बारे में भूल जाते हैं।
मेलों, उपहारों, प्रतियोगिताओं, प्रदर्शनियों और पुरस्कारों, खरीदारों की आड़ में छिपे एजेंट।
पदोन्नति की प्रभावशीलता और कॉर्पोरेट सीखने की प्रक्रिया की आवश्यकता का मूल्यांकन।

बाजार में माल को बढ़ावा देने के तरीके सीधे खरीदार के लिए डिज़ाइन किए गए हैं, और माल के वितरण की प्रक्रिया के सभी चरण अंतिम उपभोक्ता के लिए हैं। साइट के इस खंड में, अध्याय अंतिम उपभोक्ता पर ध्यान केंद्रित करेगा, लेकिन सरलता के लिए, "खरीदार" शब्द का सामूहिक अर्थ में उपयोग किया जाएगा - अर्थात। वह जो माल प्राप्त करता है और जो उनका उपयोग करता है, उन मामलों को छोड़कर जहां उनके बीच अंतर आवश्यक है। यदि मार्केटिंग एक बड़ा खेल है, तो प्रचार एक तेज़ दौड़ है। वे आमतौर पर समय में सीमित और बेहद तीव्र होते हैं। बाजार में ब्रांड की स्थिति को मजबूत करने के लिए माल की बिक्री की मात्रा बढ़ाने या (बहुत कम बार) करने के लिए अक्सर उन्हें बाहर किया जाता है। इस तरह के अधिकांश आयोजन उपभोक्ता सामान बनाने वाली कंपनियों द्वारा किए जाते हैं।

विज्ञापन की तरह, इन गतिविधियों का उद्देश्य ब्रांड के प्रति उपभोक्ता जागरूकता बढ़ाना और इसके प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाना है, यहां तक ​​कि उन मामलों में भी जहां यह किसी भी तरह से बिक्री को प्रभावित नहीं करता है। उदाहरण के लिए, कूपन भविष्य की बिक्री बढ़ाने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। इस तरह के प्रचार का विचार यह है कि एक कूपन बिक्री के दौरान, प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के खरीदार आपके पास चले जाते हैं और लंबे समय तक इसके वफादार समर्थक बने रहते हैं।

प्रचार गतिविधियों का संचालन करने की क्षमता उन खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने की कुंजी है जो आकर्षक प्रस्तावों का पूरा लाभ लेने के लिए अधिक बार खरीदारी करने और अधिक सामान खरीदने के लिए मजबूर होते हैं। क्या आप ग्राहकों को अपने उत्पाद के आदी बनाना चाहते हैं? उन्हें अधिक बार नए प्रस्ताव दें, जब वे काउंटर पर आने वाले हों तो उन्हें प्रलोभन में ले जाने का प्रयास करें। प्रचार गतिविधियों का उपयोग उपभोक्ता की मौजूदा ब्रांडों की आदत को सुदृढ़ करने के लिए किया जाता है।

माल का मूल्य संवर्धन शुरू करने वाली कंपनियां आमतौर पर परिणामों से संतुष्ट होती हैं। लेकिन जब प्रतिस्पर्धी कंपनियां खरीदार के लिए दौड़ में शामिल होती हैं, तो किसी बिंदु पर चक्र में शामिल सभी कंपनियों को नुकसान उठाना पड़ता है।

मूल्य विधियों द्वारा माल का प्रचार वास्तव में इस निर्माता के अन्य सामानों की बिक्री बढ़ाकर मुख्य रूप से लाभ ला सकता है। कीमतों को कम करके, आप उपभोक्ता का ध्यान एक उत्पाद की ओर आकर्षित करते हैं, लेकिन यदि आप एक साथ प्रचारित ब्रांड के बगल में अन्य उत्पादों को प्रदर्शित करते हैं, तो उनकी बिक्री स्वतः बढ़ जाती है। उसी समय, इस तथ्य के बावजूद कि मूल्य संवर्धन विधियों के आरंभकर्ता को एक फायदा मिलता है, वह बहुत कम समय के लिए इसका मालिक होता है, क्योंकि अन्य फर्मों को उसका अनुसरण करने के लिए मजबूर किया जाता है, जिसका अर्थ है कि इस ब्रांड द्वारा बाजार हिस्सेदारी में वास्तविक वृद्धि नहीं हो सकती है। सफल हो। फिर ये तरीके क्यों जरूरी हैं? शायद मुद्दा यह है कि ब्रांड टर्नओवर में छूट के अभ्यास में ऐसे व्यक्ति शामिल हैं जो इस श्रेणी के सामान के नियमित उपभोक्ता नहीं हैं, और बिक्री में वृद्धि इन खरीदारों की कीमत पर होती है।

"दैनिक कम कीमतों" को स्थापित करने का प्रयास बाजार द्वारा मिश्रित प्रतिक्रियाओं के साथ मिला। अल्पावधि पर ध्यान केंद्रित करने वाले प्रतियोगियों को कुछ समय के लिए स्थिर कीमतों की शुरूआत के आरंभकर्ताओं पर निर्विवाद लाभ हुआ। खुदरा विक्रेताओं ने नवाचार को अपने मुनाफे के लिए खतरे के रूप में देखा, क्योंकि "दैनिक कम कीमतों" की प्रक्रिया में शामिल सामान सभी किराना बिक्री का लगभग 3% था, और दुकानों को गहन बिक्री प्रचार की अवधि के दौरान मूल्य छूट से अधिकांश लाभ प्राप्त हुआ। .

हाल के दिनों में, मूल्य प्रचार - वेबसाइट पर खुदरा खर्च पर कड़ा नियंत्रण स्थापित करना यथार्थवादी नहीं था। आज, खुदरा विक्रेताओं को गोदामों में व्यापारिक स्टॉक की कुछ मात्रा को बनाए रखने, वेंडिंग मशीनों को बनाए रखने, कंप्यूटर डेटाबेस तैयार करने और बनाए रखने के लिए आपूर्तिकर्ताओं से अतिरिक्त धन की आवश्यकता होती है और प्राप्त होती है। फिर, जब ये फंड खर्च किए जाते हैं, तो उन्हें बिक्री से माल निकालने, डेटाबेस की सफाई, व्यापार नीतियों के पुनर्गठन आदि के लिए नई राशि प्राप्त होती है।

बिक्री के मूल्य संवर्धन के उपाय, चाहे हम उनकी कितनी भी आलोचना करें, उनके कई बहुत ही आकर्षक पहलू हैं, जो अक्सर "विरुद्ध" सभी तर्कों को पछाड़ देते हैं।

क्या आपने देखा कि हमने अंतिम उपयोगकर्ता का उल्लेख नहीं किया? क्या खरीदारी है जो आपको थोड़ी बचत करने की अनुमति देती है - वास्तव में उसे क्या चाहिए? मार्केटिंग को प्रचार गतिविधियों की तरह ही खरीदारों की जरूरतों को पूरा करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। कुछ आगे बढ़ते हैं और विपणन को तीन-भाग की प्रक्रिया के रूप में देखते हैं: उत्पाद प्रदर्शन, छूट और प्रभुत्व। आर्थिक मंदी के दौरान इस अवलोकन का मूल्य विशेष रूप से स्पष्ट है। दुकानों की हलचल कम से कम मुनाफा बढ़ाने में मदद करती है; खुदरामैंने लंबे समय से सर्दी और गर्मी की बिक्री के महत्व को महसूस किया है। लगभग नॉन-स्टॉप बिक्री चलाना बहुत महंगा हो सकता है, लेकिन दुकानों में पुनरुद्धार जोरदार कार्रवाई शुरू कर रहा है। जब आप बाजार से गुजरते हैं, तो आपको क्या आकर्षित करता है: बिक्री का एक बिंदु, जिसके लिए एक लंबी कतार है, या सुनसान स्टाल?

कुछ ब्रांड मालिक इस दावे पर विवाद करते हैं कि खुदरा विक्रेताओं के हाथों में संसाधनों की एकाग्रता ब्रांड विकास और प्रतिस्पर्धा को बाधित करती है। आज ग्राहक जो एक अप्रत्याशित खुशी के रूप में महसूस करते हैं, जो बाद में उन्हें बहुत कम आकर्षक लग सकता है।

बल्क प्रमोशन उत्पादों को बढ़ावा देने का एक बहुत ही कपटी तरीका है, जिसमें मूल्य छूट प्रदान करना शामिल नहीं है, बल्कि पैकेजिंग में बेचे जाने वाले उत्पाद की मात्रा बढ़ाना है जो खरीदार से परिचित है। मूल्य में कमी के उपायों के स्थान पर प्रचार के इस तरीके का उपयोग किया जाता है। वॉल्यूमेट्रिक तरीकों को नापसंद करने वाला एकमात्र प्रत्यक्ष निर्माता है, जिसे पैकेजिंग उत्पादन प्रक्रिया में बदलाव करना पड़ता है या उत्पादन लाइनों को फिर से भरना पड़ता है। लेकिन विपणक के दबाव में, उसे अतिरिक्त लागतों को वहन करने के लिए मजबूर किया जाता है, क्योंकि ज्यादातर मामलों में ऐसे तरीके आपको मुनाफा बढ़ाने की अनुमति देते हैं।

कूपन गेम सबसे रोमांचक मार्केटिंग प्रतियोगिताओं में से एक है, जहां ग्राहक को लेबल, इन्सर्ट या स्टॉपर्स इकट्ठा करने के लिए आमंत्रित करके, आप उसे अपने ब्रांड के प्रति वफादार रहने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। इस तरह के प्रचार का उद्देश्य खरीदार को आपके उत्पाद की नई खरीदारी के लिए प्रोत्साहित करना है। प्रचार के अन्य रूपों के मामले में, निर्माता जो पहले अपने विचारों को लागू करना शुरू करते हैं, उन्हें लाभ मिलता है, जब तक कि "संक्रमण" प्रतियोगियों द्वारा नहीं उठाया जाता है। कूपन गेम आमतौर पर उद्योग के माध्यम से तरंगित होते हैं। प्रत्येक नया चक्र तब शुरू होता है जब पिछली लहर शून्य हो जाती है।

इसके अलावा, हम निर्माता के प्रत्यक्ष ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करेंगे, क्योंकि वॉल्यूम छूट विशेष रूप से थोक विक्रेताओं या खुदरा विक्रेताओं को प्रदान की जाती है: माल के खरीदे गए बैच की मात्रा जितनी अधिक होगी, उतनी ही महत्वपूर्ण छूट होगी। सतही तौर पर, वॉल्यूम छूट में मूल्य प्रचार के समान मौद्रिक विशेषताएं होती हैं, जहां अधिकांश मुनाफा खुदरा विक्रेता के पास रहता है। खरीद की मात्रा बढ़ाकर, जिस खुदरा विक्रेता के पास आवश्यक धनराशि है, वही अस्थायी लाभ प्राप्त करता है।

न केवल नए ब्रांडों को नए खरीदारों की जरूरत है, खरीदारों के बिना (दोनों नए और कई वर्षों के सहयोग से सिद्ध) किसी भी उम्र का कोई ब्रांड जीवित नहीं रह सकता है। ब्रांड कितना भी सफल क्यों न हो, हमेशा ऐसे खरीदार होंगे जिन्हें जीतना बाकी है। दूसरी ओर, ज्यादातर मामलों में खरीदारों को नए टिकटों की आवश्यकता नहीं होती है। सुपरमार्केट उत्पादों की एक विस्तृत विविधता प्रदान करते हैं। नए ब्रांडों की रिहाई के साथ विपणन में विविधता लाने के लिए निर्माता की इच्छा अक्सर खरीदार की इच्छा के साथ पुराने दोस्तों की कंपनी में रहने के लिए संघर्ष करती है, जिसका वह आदी है।

नमूने के रूप में माल का वितरण, प्रचार के किसी अन्य रूप की तरह, बाजार में ब्रांड की स्थिति को मजबूत करना चाहिए। वितरण नियमित रूप से और एक विज्ञापन अभियान के साथ किया जाना चाहिए। इस मामले में विपणन वास्तव में विभिन्न तरीकों और उपकरणों को एकीकृत करता है। यह, वैसे, इसकी वार्षिक योजना तैयार करने के लिए आवश्यक मुख्य कारणों में से एक है।

गुणवत्ता की स्थिरता के अलावा, खरीदार उत्पाद में कुछ असामान्य खोज रहा है - इसकी विशिष्टता, मूल शैली, डिजाइन, अतिरिक्त मूल्य। यह बहुत अच्छा है अगर कोई कंपनी किसी कंपनी के उत्पादों का प्रचार करते समय हर अवसर का उपयोग करने का प्रबंधन करती है - यह पूरी तरह से ब्रांड का समर्थन करती है; विशेष रूप से उन मामलों में जब उत्पाद की विशिष्टता खरीदारों के ध्यान का आकर्षण सुनिश्चित करती है, पल की आवश्यकताओं को पूरा करती है (उदाहरण के लिए, नया साल)।

गैर-मूल्य संबंधी प्रचार मज़ेदार होने चाहिए, ब्रांड और उसके ग्राहकों को समान मूल्यों को साझा करने का अवसर दें। पचास वर्षों के लिए, टी-शर्ट, माचिस, छाता, नोटपैड, संबंध, ताश खेलना, विभिन्न ब्रांडों के लोगो वाले पेन - फुटबॉल टीमों से लेकर धातुकर्म कंपनियों तक - अलमारियों पर रहे हैं। अब ऐशट्रे को इस सूची में शामिल करना राजनीतिक रूप से गलत होगा, लेकिन एक-दो साल में क्या होगा?

किसी प्रचार कार्यक्रम की सफलता या असफलता का निर्धारण करना लगभग असंभव है, हालांकि कुछ उत्साही अन्यथा दावा करते हैं। लेकिन आखिरकार, अंतिम मूल्यांकन करने के लिए, प्रचार गतिविधियों के दौरान और प्रतियोगियों के कार्यों के बारे में क्या हुआ, इसके बारे में सटीक जानकारी होना आवश्यक है; मूल्यांकन करें कि यदि घटना नहीं हुई होती तो खरीदार और प्रतिस्पर्धी कैसा व्यवहार करते। क्या यह हमारी शक्ति में है? हम मानते हैं कि "मौलिक सिद्धांत" को परिभाषित करना संभव नहीं है। केवल एक चीज जो हम कर सकते हैं वह है प्रचार कार्यक्रम के परिणामों की उस पर लगाई गई आशाओं से तुलना करना।

आपको कुछ पूर्ण चक्र का विश्लेषण करना होगा, मान लीजिए एक चौथाई या एक वर्ष, इस बात पर ध्यान दिए बिना कि इस अवधि के दौरान प्रचार गतिविधियां की गईं या नहीं। और इसके अलावा, प्रतिस्पर्धियों से संभावित प्रतिक्रिया को ध्यान में रखना आवश्यक है। जैसा कि हमने पहले ही उल्लेख किया है, यदि हम वैज्ञानिक विधियों का उपयोग करना चाहते हैं, तो गेम थ्योरी और गणितीय गणनाओं का उपयोग करना आवश्यक है।

प्रचार गतिविधियों के लिए बड़ी सरलता की आवश्यकता होती है। विपणक को मूल्य निर्धारण के मुद्दों से दूर जाने और उन गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है जो ब्रांड के लिए मूल्य जोड़ते हैं। प्रचारों को विज्ञापन के रूप में माना जा सकता है, लेकिन वे अधिक लचीले होते हैं। विपणक जो एक विज्ञापन अभियान की नकल करने में संकोच करते हैं, वे अन्य उद्योगों की कंपनियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले प्रचारों को अपनाने में संकोच नहीं करते। प्रचार क्लासिक मार्केटिंग मिश्रण का दूसरा सबसे बड़ा घटक है। उनका उचित कार्यान्वयन ब्रांड के विकास में योगदान देता है, हालांकि इससे अल्पकालिक लाभ में कमी आती है।

- मूल्य-निर्धारण प्रचारों को ऐसे मानें जैसे कि वे बड़ी मात्रा में छूट हों। मूल्य कार्रवाई सबसे अधिक जोखिम भरा है।
- मूल्य संवर्धन कार्यक्रम ऑयस्टर के साथ नि:शुल्क नमूना रत्न को फेंके नहीं। आप और कैसे अपना व्यवसाय बढ़ाने जा रहे हैं?
- कूपन और लॉयल्टी योजनाओं को आपस में न मिलाएं, वे पूरी तरह से अलग कार्य करते हैं।
- गैर-मूल्य धन उगाहने वाली गतिविधियाँ संचार मीडियाएक शानदार विज्ञापन अभियान में बदल सकता है। उनके साथ ऐसा व्यवहार करें।
- प्रचार कार्यक्रम के लक्ष्यों को तैयार करें, इसे एक छोटे बाजार खंड पर पूर्व-परीक्षण करें, विश्लेषण करें कि यह आपकी अपेक्षाओं पर कैसे खरा उतरा।
- एक प्रचार कार्यक्रम को 3D विज्ञापन के रूप में सोचें। क्या यह ब्रांड के मूल्यों का विज्ञापन करता है? वह कितनी मौलिक है? आविष्कारशील या सरल? प्रभावी है या नहीं?
- यदि आपको उन प्रचारों के बीच चयन करना है जो अल्पकालिक लाभ लाते हैं और प्रचार जो दीर्घकालिक लाभ लाते हैं, तो दोनों को त्याग दें। सर्वोत्तम प्रचार ब्रांड इक्विटी बनाते हैं और अल्पकालिक लाभ उत्पन्न करते हैं।

"विज्ञापन" शब्द की कई परिभाषाएँ हैं।

लेम्बिन जे.-जे: "विज्ञापन एक संचार उपकरण है जो एक कंपनी को संभावित खरीदारों को एक संदेश देने की अनुमति देता है जिनके साथ सीधा संपर्क स्थापित नहीं किया गया है। विज्ञापन के माध्यम से, फर्म एक ब्रांड छवि बनाती है और व्यापारियों से सहयोग मांगकर अंतिम उपयोगकर्ताओं के साथ प्रतिष्ठा पूंजी का निर्माण करती है। विज्ञापन पुल संचार रणनीति का मुख्य उपकरण है, जैसे बिक्री बल पुश रणनीति के लिए है।

जर्मोजेनोवा एल.यू.: “विज्ञापन विक्रेता और उपभोक्ता के बीच एक संवाद है, जहाँ विक्रेता विज्ञापन के माध्यम से अपने इरादे व्यक्त करता है, और उपभोक्ता इस उत्पाद में अपनी रुचि व्यक्त करता है। यदि खरीदार की रुचि स्वयं प्रकट नहीं हुई, तो संवाद नहीं हुआ और विज्ञापनदाता ने लक्ष्य प्राप्त नहीं किया।

आधुनिक आर्थिक शब्दकोश: "विज्ञापन संभावित खरीदारों, वस्तुओं और सेवाओं के उपभोक्ताओं की गुणवत्ता, योग्यता, फायदे के साथ-साथ कंपनी की खूबियों के बारे में एक खुली अधिसूचना है।"

शब्दकोश-संदर्भ प्रबंधक: "विज्ञापन किसी व्यक्ति और कानूनी इकाई, माल, विचारों और उपक्रमों (विज्ञापन जानकारी) के बारे में किसी भी रूप में किसी भी रूप में प्रसारित सूचना है, जो लोगों के अनिश्चित चक्र के लिए अभिप्रेत है और इसे बनाने के लिए डिज़ाइन किया गया है या इस व्यक्ति, कानूनी इकाई, माल, विचारों, उपक्रमों में रुचि बनाए रखें और माल, विचारों और उपक्रमों की बिक्री में योगदान दें।

यदि हम ऊपर सूचीबद्ध परिभाषाओं के तत्वों को जोड़ते हैं, तो हम कह सकते हैं कि विज्ञापन विपणन कार्यों में से एक है जो आर्थिक, कानूनी, को जोड़ता है। मनोवैज्ञानिक तरीकेवस्तुओं, सेवाओं, उनकी गुणवत्ता, मूल्य, लाभ, सुविधाओं, सुरक्षा और उपयोग की लागत-प्रभावशीलता के बारे में संभावित खरीदारों की सूचना और एक व्यक्ति पर प्रभाव।

विज्ञापन अनुसंधान विपणन अनुसंधान का सबसे महत्वपूर्ण व्यवस्थित क्षेत्र है, जिसका उद्देश्य निम्नलिखित की पहचान करना है: कैसे, कब और किस माध्यम से बिक्री को प्रोत्साहित करना और प्रचार गतिविधियों को अंजाम देना बेहतर है।

1) विज्ञापन मीडिया का प्रारंभिक परीक्षण;

2) विज्ञापन से वास्तविक और अपेक्षित परिणामों की तुलना;

3) उपभोक्ताओं पर विज्ञापन के प्रभाव की अवधि का आकलन;

4) उपभोक्ता को प्रभावित करने के नए साधनों की खोज करें;

5) कंपनी के उत्पादों में अपनी रुचि बढ़ाना।

तालिका 3. संचार माध्यम

माध्यम	लाभ	प्रतिबंध
अखबार	लचीलापन, समयबद्धता, स्थानीय बाजार का अच्छा कवरेज, व्यापक मान्यता और स्वीकृति, उच्च विश्वसनीयता	संक्षिप्तता अस्तित्व, कम प्लेबैक गुणवत्ता; "माध्यमिक" पाठकों का एक छोटा दर्शक वर्ग
टीवी	छवि, ध्वनि का संयोजन और आंदोलनों, कामुक प्रभाव, उच्च ध्यान आकर्षित करना, चौड़ाई कवरेज	उच्च निरपेक्ष कीमत; संपर्क Ajay करें; कम चुनिंदा दर्शक
सीधा डाक	श्रोता चयनात्मकता; लचीलापन; विज्ञापन नहीं शिपमेंट में प्रतिस्पर्धी; व्यक्तिगत चरित्र	अपेक्षाकृत उच्च लागत; छवि "बरबाद करना"
रेडियो	बड़े पैमाने पर उपयोग, उच्च भौगोलिक और जनसांख्यिकीय चयनात्मकता; कम कीमत	ही पेश किया ध्वनि का मतलब; ध्यान की डिग्री नीचे,
पत्रिका	उच्च भौगोलिक और जनसांख्यिकीय चयनात्मकता; विश्वसनीयता और प्रतिष्ठा; उच्च गुणवत्ता प्लेबैक, अवधि अस्तित्व	लंबे समय तकअंतरिक्ष की खरीद और विज्ञापन की उपस्थिति के बीच का अंतर; उपलब्धता बेकार परिसंचरण
	लचीलापन, उच्च आवृत्ति बार-बार संपर्क; कम लागत; कमज़ोर मुकाबला	चयनात्मकता का अभाव दर्शक, प्रतिबंध रचनात्मक प्रकृति

विज्ञापन का उपयोग निर्माताओं और पुनर्विक्रेताओं द्वारा विपणन गतिविधियों में किया जाता है। निर्माता का उद्देश्य खुदरा और घरेलू व्यापारियों की गतिविधियों को सक्रिय करने के लिए किसी विशेष उत्पाद की मांग को प्रोत्साहित करना है। मध्यस्थ का उद्देश्य किसी विशेष व्यापारिक उद्यम, रूपों और सेवा के तरीकों के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाना है।

एक विज्ञापन कार्यक्रम विकसित करने की प्रक्रिया में विपणन सेवा के प्रबंधन को पाँच मूलभूत रूप से महत्वपूर्ण निर्णय लेने चाहिए (चित्र 3)।

विपणन कार्यक्रम विकसित करने की प्रक्रिया में आवश्यक निर्णय

1. लक्ष्य और लक्ष्य निर्धारित करना

3. बजट विकास निर्णय

4. सूचना के प्रसार के साधनों पर निर्णय

चावल। 3

विकास प्रक्रिया में पहला कदम विज्ञापन का लक्ष्य निर्धारित करना है। विज्ञापन के उपयोग को उत्पाद को बढ़ावा देने के उद्देश्य और सूचना के प्रसार के साधनों के अनुसार वर्गीकृत किया गया है।

किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के लक्ष्य उद्देश्य पर निर्भर करते हैं:

1. उत्पाद को बाजार में लाने के चरण में सूचनात्मक विज्ञापन का उपयोग किया जाता है, जब उद्यम को प्राथमिक मांग बनाने के कार्य का सामना करना पड़ता है। यह बाजार को निम्न के बारे में सूचित करता है: किसी मौजूदा उत्पाद की नवीनता या नए अनुप्रयोग; मूल्य परिवर्तन के बारे में; उत्पाद के संचालन के सिद्धांतों की व्याख्या करता है; कंपनी की छवि बनाता है;

2. प्रेरक विज्ञापन सबसे आक्रामक रूप है। इसका उपयोग विकास के चरण में किया जाता है, जब फर्म को चयनात्मक मांग बनाने का कार्य करना पड़ता है। कुछ विज्ञापन तुलनात्मक विज्ञापन से किसी दिए गए उत्पाद की खरीद के लिए राजी करने के लिए स्थानांतरित हो जाते हैं, एक ब्रांड के लिए वरीयता बनाते हैं, "अपने" ब्रांड पर स्विच करते हैं, उपभोक्ता को बिना देरी के खरीदारी करने के लिए राजी करते हैं;

3. उपभोक्ता को उत्पाद याद रखने के लिए परिपक्वता के स्तर पर रिमाइंडर विज्ञापन का उपयोग किया जाता है। रिमाइंडर विज्ञापन के प्रकार में सुदृढीकरण विज्ञापन शामिल है, जो वर्तमान खरीदारों को किए गए विकल्प की शुद्धता के बारे में आश्वस्त करने का प्रयास करता है, उपभोक्ताओं को लगातार याद दिलाता है कि उत्पाद कहां खरीदना है; उत्पाद को उपभोक्ताओं की स्मृति में रखता है; उच्चतम स्तर पर उत्पाद जागरूकता बनाए रखता है।

इस प्रक्रिया में विज्ञापन की चौड़ाई, आवृत्ति और प्रभाव के बारे में निर्णय लेना शामिल है, जिसे मीडिया विशेषज्ञ (तालिका 3) द्वारा अच्छी तरह से समझा जाना चाहिए।

1) प्रेस (समाचार पत्रों, पत्रिकाओं) में अपील;

3) प्रसारण मीडिया (टेलीविजन, रेडियो);

संचार का पहला साधन प्रसारण (टेलीविजन, रेडियो) है।

टेलीविजन का उपयोग करने के फायदों में यह तथ्य शामिल है कि इसमें बड़े पैमाने पर दर्शक हैं, प्रति उपभोक्ता उत्पाद पेश करने के लिए अपेक्षाकृत कम लागत आती है, उत्पाद का प्रदर्शन करने के लिए अच्छे रचनात्मक अवसर प्रदान करता है (आप रंग का उपयोग कर सकते हैं, आंदोलन को अधिक सटीक रूप से व्यक्त कर सकते हैं), और इसलिए मानव इंद्रियों (श्रवण, दृष्टि) पर एक जटिल प्रभाव पड़ता है।

टेलीविजन का उपयोग करने के नुकसान में यह तथ्य शामिल है कि संदेश उन लोगों को भी मिलता है जिनके लिए यह इरादा नहीं है, और संभावित उपभोक्ता के लिए नहीं। इस मामले में, शो का समय, कार्यक्रम चुनना संभव है, लेकिन उतना सटीक नहीं जितना हम चाहेंगे। इसके अलावा, विज्ञापन की अवधि 30 सेकंड है, और इसे स्मृति में ठीक करने के लिए, इसे दोहराया जाना चाहिए ताकि जानकारी उपभोक्ता के पास जमा हो जाए और उसे उत्पाद खरीदने या इसके बारे में और जानने की अनुमति मिल सके।

चैनलों को बदलने से बचना असंभव है, इसलिए टीवी चैनल उसी समय विज्ञापन दिखाने की कोशिश करते हैं ताकि दर्शक अभी भी विज्ञापन देख सकें। लेकिन साथ ही, ऐसे संदेशों की अधिकता दर्शक को परेशान करती है, और वह धीरे-धीरे उन्हें अस्वीकार करने लगता है। दर्शक को स्क्रीन के पास रखने के लिए इस तरह से विज्ञापन का निर्माण करना आवश्यक है: संदेश सरल और संक्षिप्त होना चाहिए, आप इसे और अधिक विश्वसनीय बनाने के लिए देश भर में जाने-पहचाने व्यक्ति का उपयोग कर सकते हैं, लेकिन इस तरह के विज्ञापन पर अधिक खर्च आएगा।

प्रसारण - यह चैनल किफायती और कुशल है। रेडियो स्टेशनों में एक विस्तृत दर्शक वर्ग है, इसलिए आप संपूर्ण दर्शकों को सूचना क्षेत्र के रूप में उपयोग कर सकते हैं या किसी विशिष्ट जनसंख्या समूह पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं - लक्षित दर्शकों को खोजें। श्रोताओं की रचना का निर्धारण करने के लिए, किसी को रेडियो प्रसारण की बारीकियों को ध्यान में रखना चाहिए: संगीत, समाचार, शो के दौरान संदेश प्रसारित करना।

संचार का अगला साधन प्रेस है: समाचार पत्र, पत्रिकाएँ। मुद्रित प्रकाशनों का यह फायदा है कि वे पत्रिकाओं के पाठकों को भेजे जाते हैं जो एक सामान्य शौक से जुड़े होते हैं। प्रकाशित विज्ञापनों को आकर्षक रूप दिया जा सकता है। पाठक पत्रिकाओं को लंबे समय तक रखते हैं (पत्रिका जितनी प्रतिष्ठित होती है, उतनी ही लंबी होती है)। लेकिन पत्रिकाएँ प्रकाशित करना महंगा है, इसलिए वे महीने में एक बार, त्रैमासिक, या उससे भी कम बार निकलती हैं।

समाचार पत्र विज्ञापन का लाभ एक शो विज्ञापन और एक वर्गीकृत विज्ञापन के बीच चयन करने की क्षमता है, जो व्यापक बाजार में प्रवेश की अनुमति देता है और विज्ञापन के समय और स्थान के संदर्भ में लचीलेपन की अनुमति देता है। प्रमुख समाचार पत्र सामग्री को शीर्षकों के अंतर्गत रखते हैं: व्यवसाय, खेल, समाचार, संस्कृति, इत्यादि। यह विज्ञापनदाता को सबसे उपयुक्त अनुभाग चुनने की अनुमति देता है।

समाचार पत्र विज्ञापन के नुकसान में शामिल हैं: छोटा जीवनऔर खराब प्रिंट गुणवत्ता। आपका विज्ञापन अन्य विज्ञापनों के साथ रखा जा सकता है जो विषय वस्तु, सामाजिक स्तर और प्रस्तुति की शैली के संदर्भ में अनुपयुक्त हैं।

आउटडोर विज्ञापन में होर्डिंग, सार्वजनिक परिवहन आदि का उपयोग किया जाता है। एक व्यक्ति जो पोस्टर देखता है, वह उस पर स्थित संदेशों को अपने दिमाग में लिखता है। स्ट्रीट विज्ञापन बड़े पैमाने पर, भौगोलिक रूप से लचीला है, लेकिन संदेश देने की संभावना सीमित है। आउटडोर विज्ञापन में व्यक्तिगत वस्तुओं पर विज्ञापन भी शामिल है: पेंसिल, पेन, कैलेंडर, छोटी लेकिन हमेशा आवश्यक वस्तुएं।

विपणन संचार की प्रणाली में, विज्ञापन एक महत्वपूर्ण स्थान रखता है, क्योंकि इसका मुख्य उद्देश्य मांग पैदा करना, माल की बिक्री और बिक्री को प्रोत्साहित करना है। विज्ञापन खरीदार के व्यवहार को नियंत्रित करता है, उसका ध्यान अपने माल, सेवाओं की ओर खींचता है, कंपनी की एक सकारात्मक छवि (छवि) बनाता है।

एक स्पष्ट विज्ञापन योजना विकसित करते समय, विज्ञापन के लक्ष्य, उपभोक्ताओं की विशिष्ट श्रेणी जिनके लिए इसे डिज़ाइन किया गया है, और संचार के साधन जो लक्ष्य प्राप्त करने के लिए उपयोग किए जाएंगे, इंगित किए जाते हैं। इस तरह की योजना बनाते समय, हमेशा बजटीय बाधाओं को ध्यान में रखना चाहिए और निम्नलिखित नियम का पालन करना चाहिए: न्यूनतम लागत पर अधिकतम दक्षता (तालिका 4)।

तालिका 4. कंपनी की छवि

वर्गीकरण स्तर	विशिष्ट प्रबंधन उद्देश्य	संरचनाएं, कार्यान्वयन, पदोन्नति
जागरूकता ज्ञान परोपकारी रवैया पसंद विश्वास खरीदना	जानकारी के प्रावधान सकारात्मक संबंध और भावनाएँ बनाना इरादों को उत्तेजित करना और बनाए रखना	शोकेस, मेल संचार, प्रदर्शन, बिक्री कर्मचारियों का उपयोग, मौखिक प्रचार

उत्पादकों और उपभोक्ताओं के बीच संबंध विज्ञापन का एक रूप है जो विज्ञापन संदेश (विज्ञापन अभियान का दूसरा घटक) के माध्यम से दर्शकों के साथ संबंध स्थापित करता है।

1. अपील के विचार का गठन।

2. उपचार विकल्पों का मूल्यांकन और चयन।

3. अपील का निष्पादन।

अपील बनाने में तीन समस्याओं को हल करना शामिल है:

क्या बताये;

कैसे कहु;

सामग्री को प्रतीकों (पता प्रपत्र) के रूप में कैसे व्यक्त करें?

अपील की सामग्री को संकलित करने के तीन प्रकार के उद्देश्य हैं:

तर्कसंगत उद्देश्य (दर्शकों के व्यक्तिगत लाभ के अनुरूप);

भावनात्मक उद्देश्य (वे कुछ नकारात्मक या सकारात्मक भावनाओं को जगाने की कोशिश करते हैं जो खरीद के आधार के रूप में काम करेंगे (भय, अपराधबोध, शर्म की मंशा, आपको एक चीज खरीदने या अवांछित चीजों को रोकने के लिए मजबूर करना));

नैतिक उद्देश्य (न्याय की भावना और दर्शकों की शालीनता के लिए अपील)।

विज्ञापन की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के कई तरीके हैं: स्मृति परीक्षण, विज्ञापन मान्यता, राय और दृष्टिकोण का आकलन करने के तरीके, ऑर्डर और बिक्री द्वारा मूल्यांकन।

उत्पाद में ऐसे गुण हैं जो अन्य उत्पादों पर प्राथमिकता रखते हैं;

अन्य विक्रय कारकों का अनुप्रयोग;

एक विस्तृत मांग बाजार में कार्य करना। विज्ञापन बाजार में माल की पैठ को तेज करता है, मांग को उत्तेजित करता है।

अच्छा विचार, जो विज्ञापन का आधार है;

खरीदार वह नहीं खरीदेगा जिसे वह नहीं जानता;

उत्पाद के बारे में सच्चाई को खूबसूरती से और पूरी तरह से संप्रेषित किया जाना चाहिए;

माल के लाभ - पूरी तरह से प्रकट करने के लिए, लेकिन अलंकृत करने के लिए नहीं;

माल की लागत विज्ञापन की लागत के अनुरूप होनी चाहिए (महंगे माल के लिए महंगे विज्ञापन की आवश्यकता होती है);

अपने दर्शकों को ध्यान में रखना जरूरी है, यहां फैशनेबल तकनीकें वांछित प्रभाव नहीं दे सकती हैं;

विश्वसनीय, समझने योग्य, गतिशील, दोहराव, आलंकारिक, मूल।

बजट विकास प्रक्रिया में ध्यान देने योग्य बिंदु:

विभिन्न विकल्पों की लागत;

हाल के वर्षों में मीडिया के लिए बढ़ती कीमतें;

मंदी के दौरान फर्म की प्रतिक्रिया;

किन चैनल प्रतिभागियों को प्रचार कार्य सौंपा जाना चाहिए;

बजट का निर्धारण करने के बाद, कंपनी विज्ञापन के लिए एक सामान्य रचनात्मक दृष्टिकोण, इसकी रचनात्मक रणनीति विकसित करती है। यह प्रोत्साहन बजट का निर्धारण करता है और इसे मुख्य प्रोत्साहन कोष में आवंटित करता है।

व्यवहार में, प्रोत्साहन परिसर से किसी भी प्रकार की गतिविधि के लिए लागत अनुमानों के विकास में उपयोग किए जाने वाले चार सामान्य तरीकों का उपयोग किया जाता है:

1) "नकदी से" गणना की विधि, यानी जितना उद्यम का बजट अनुमति देता है (मुख्य लेखाकार के अनुसार);

2) गणना की विधि "बिक्री की मात्रा के प्रतिशत के रूप में" या माल की बिक्री मूल्य (उदाहरण के लिए, बिक्री की मात्रा का 2%);

3) प्रतिस्पर्धी समता की विधि, जब कंपनी अपने प्रतिद्वंद्वियों के बजट के स्तर पर अपने बजट का स्तर निर्धारित करती है;

4) "लक्ष्य-आधारित" गणना पद्धति, जिसके आधार पर प्रोत्साहन बजट बनाने की आवश्यकता होती है: विशिष्ट लक्ष्यों का विकास; इन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए हल किए जाने वाले कार्यों की परिभाषा; इन समस्याओं को हल करने के लिए लागत अनुमान।

प्रेस, रेडियो और टेलीविजन के साथ अच्छे संपर्क स्थापित करना;

प्रेस कॉन्फ्रेंस आयोजित करना;

सुव्यवस्थित वार्षिक रिपोर्ट जारी करना;

वर्षगांठ संस्करणों का विमोचन;

सामाजिक रूपों का संकलन और उनका प्रकाशन;

जनता के लिए प्लांट टूर और इसी तरह के कार्यक्रम आयोजित करना (उदा। दरवाजा खोलें);

खेल सुविधाओं का निर्माण;

समाजों, यूनियनों, क्लबों का निर्माण;

वैज्ञानिक कार्य के लिए समर्थन।

विज्ञापन के उत्पादन, प्लेसमेंट और वितरण की प्रक्रिया को 13 मार्च, 2006 के संघीय कानून संख्या 38-FZ "विज्ञापन पर", इसके अनुसार अपनाए गए अन्य संघीय कानूनों द्वारा विनियमित किया जाता है, और इसे राष्ट्रपति के फरमानों द्वारा भी विनियमित किया जा सकता है। रूसी संघ, रूसी संघ की सरकार के विनियामक कानूनी कार्य और नियामक कानूनी कार्य संघीय कानून "विज्ञापन पर" के अनुसार जारी किए गए संघीय कार्यकारी निकायों के कार्य।

विज्ञापन को अनुचित विज्ञापन, प्रति-विज्ञापन, सामाजिक विज्ञापन में विभाजित किया गया है। अनुचित विज्ञापन वह विज्ञापन है जो कानूनी आवश्यकताओं का पालन नहीं करता है। रूसी संघ. काउंटर-विज्ञापन इसके द्वारा होने वाले परिणामों को खत्म करने के लिए वितरित अनुचित विज्ञापन का खंडन है। सामाजिक विज्ञापन किसी भी तरह से, किसी भी रूप में और किसी भी माध्यम से लोगों के अनिश्चित चक्र को संबोधित करने वाली सूचना है और इसका उद्देश्य धर्मार्थ और अन्य सामाजिक रूप से उपयोगी लक्ष्यों को प्राप्त करना है, साथ ही साथ राज्य के हितों को सुनिश्चित करना है।

झूठा विज्ञापन वह विज्ञापन है जिसमें विज्ञापित उत्पाद की गलत तुलना संचलन में माल के साथ होती है जो अन्य निर्माताओं द्वारा उत्पादित या अन्य विक्रेताओं द्वारा बेची जाती है; प्रतिस्पर्धी सहित किसी व्यक्ति के सम्मान, गरिमा या व्यावसायिक प्रतिष्ठा को बदनाम करता है; किसी उत्पाद का विज्ञापन है, जिसका विज्ञापन इस समय या इस स्थान पर निषिद्ध है, अगर यह किसी अन्य उत्पाद के विज्ञापन की आड़ में किया जाता है, जिसका ट्रेडमार्क या सेवा चिह्न समान है या भ्रामक रूप से उत्पाद के ट्रेडमार्क या सेवा चिह्न के समान, जिसके विज्ञापन के संबंध में प्रासंगिक आवश्यकताएं और प्रतिबंध स्थापित हैं, साथ ही ऐसे सामानों के निर्माता या विक्रेता के विज्ञापन की आड़ में; अविश्वास कानून के तहत अनुचित प्रतिस्पर्धा का एक कार्य है।

2. उत्पाद की किसी भी विशेषता के बारे में, इसकी प्रकृति, संरचना, विधि और निर्माण की तिथि, उद्देश्य सहित, उपभोक्ता गुणआह, माल के उपयोग की शर्तों के बारे में, इसकी उत्पत्ति के स्थान के बारे में, अनुरूपता के प्रमाण पत्र की उपस्थिति या अनुरूपता की घोषणा, अनुरूपता के निशान और बाजार पर संचलन के निशान, सेवा जीवन, समाप्ति की तारीखें चीज़ें;

3. वर्गीकरण पर और माल के पूर्ण सेट पर, साथ ही एक निश्चित स्थान पर या एक निश्चित अवधि के भीतर उनके अधिग्रहण की संभावना पर;

4. माल की लागत या कीमत के बारे में, इसके भुगतान की प्रक्रिया, छूट की राशि, टैरिफ और माल की खरीद के लिए अन्य शर्तें;

5. माल की डिलीवरी, विनिमय, मरम्मत और रखरखाव की शर्तों के बारे में;

6. माल के निर्माता या विक्रेता के वारंटी दायित्वों के बारे में;

7. बौद्धिक गतिविधि के परिणामों और कानूनी इकाई के वैयक्तिकरण के समतुल्य साधनों के अनन्य अधिकारों पर, माल के वैयक्तिकरण के साधन;

8. आधिकारिक राज्य प्रतीकों (झंडे, हथियारों के कोट, गान) और अंतरराष्ट्रीय संगठनों के प्रतीकों का उपयोग करने के अधिकार पर;

9. आधिकारिक या सार्वजनिक मान्यता के बारे में, पदक, पुरस्कार, डिप्लोमा या अन्य पुरस्कार प्राप्त करने के बारे में;

11. अनुसंधान और परीक्षण के परिणामों पर;

12. विज्ञापित उत्पाद के क्रेता को अतिरिक्त अधिकार या लाभ प्रदान करने पर;

13. विज्ञापित या अन्य सामानों की वास्तविक मांग के बारे में;

14. विज्ञापित या अन्य वस्तुओं के उत्पादन या बिक्री की मात्रा पर;

15. एक उत्तेजक लॉटरी, प्रतियोगिता, खेल या अन्य समान आयोजन के नियमों और शर्तों के बारे में, इसमें भाग लेने के लिए आवेदन स्वीकार करने की समय सीमा, इसके परिणामों के आधार पर पुरस्कार या जीत की संख्या, समय, स्थान और प्रक्रिया के बारे में उन्हें प्राप्त करना, साथ ही ऐसी घटना के बारे में जानकारी के स्रोत के बारे में;

16. जोखिम-आधारित खेलों के संचालन के नियमों और शर्तों पर, दांव, जोखिम-आधारित खेलों के परिणामों के आधार पर पुरस्कार या जीत की संख्या सहित, दांव, नियम, स्थान और प्रक्रिया के परिणामों के आधार पर पुरस्कार या जीत प्राप्त करने के लिए जोखिम-आधारित खेल, सट्टेबाजी, उनके आयोजक के बारे में, साथ ही जोखिम-आधारित खेल, दांव के बारे में जानकारी के स्रोत के बारे में;

17. संघीय कानूनों के अनुसार प्रकटीकरण के अधीन सूचना के स्रोत के बारे में;

18. उस जगह के बारे में जहां, सेवाओं के प्रावधान के लिए एक अनुबंध समाप्त करने से पहले, इच्छुक व्यक्ति उस जानकारी से परिचित हो सकते हैं जो ऐसे व्यक्तियों को संघीय कानूनों या रूसी संघ के अन्य नियामक कानूनी कृत्यों के अनुसार प्रदान की जानी चाहिए;

19. जमानत के तहत बाध्य व्यक्ति के बारे में;

20. विज्ञापित उत्पाद के निर्माता या विक्रेता के बारे में।

1) गैरकानूनी कार्य करने के लिए प्रेरित करना;

2) हिंसा और क्रूरता का आह्वान करें;

3) सड़क के संकेतों के समान या अन्यथा सड़क, रेल, जल और वायु परिवहन की यातायात सुरक्षा को खतरे में डालना;

4) उन लोगों के प्रति नकारात्मक रवैया अपनाएं जो विज्ञापित वस्तुओं का उपयोग नहीं करते हैं, या ऐसे व्यक्तियों की निंदा करते हैं।

विज्ञापन पर रूसी संघ के कानून के उल्लंघन के लिए जिम्मेदारी।

1. विज्ञापन पर रूसी संघ के कानून के व्यक्तियों या कानूनी संस्थाओं द्वारा उल्लंघन नागरिक कानून के अनुसार दायित्व पर जोर देता है।

2. अनुचित विज्ञापन के प्रसार के परिणामस्वरूप जिन व्यक्तियों के अधिकारों और हितों का उल्लंघन किया गया है, उन्हें आवेदन करने का अधिकार है उचित समय परकिसी अदालत या मध्यस्थता अदालत में, स्वास्थ्य को हुए नुकसान के मुआवजे के लिए नुकसान के दावों सहित, खोए हुए लाभ सहित व्यक्तियोंऔर (या) व्यक्तियों या कानूनी संस्थाओं की संपत्ति, नैतिक क्षति के मुआवजे पर, अविश्वसनीय विज्ञापन (प्रति-विज्ञापन) के सार्वजनिक खंडन पर।

3. यदि एंटीमोनोपॉली बॉडी अविश्वसनीय विज्ञापन के प्रसार के तथ्य को स्थापित करती है और एक उचित आदेश जारी करती है, तो एंटीमोनोपॉली बॉडी को विज्ञापनदाता के खिलाफ एक सार्वजनिक दावे के साथ अदालत या मध्यस्थता अदालत में स्थापित प्रक्रिया के अनुसार आवेदन करने का अधिकार होगा। विज्ञापनदाता की कीमत पर झूठे विज्ञापन (प्रति-विज्ञापन) का खंडन। इस मामले में, अदालत या मध्यस्थता अदालत इस तरह के खंडन को पोस्ट करने के लिए रूप, स्थान और शर्तें निर्धारित करती है।

4. विज्ञापन पर रूसी संघ के कानून के विज्ञापनदाताओं, विज्ञापन निर्माताओं, विज्ञापन वितरकों द्वारा उल्लंघन प्रशासनिक अपराधों पर रूसी संघ के कानून के अनुसार दायित्व पर जोर देता है।

5. संघीय कानूनविज्ञापन पर रूसी संघ के कानून के जानबूझकर उल्लंघन के लिए, जिम्मेदारी के अन्य उपाय स्थापित किए जा सकते हैं, आदि।

1.3 संचार नीति

परिचय

विपणन की मौलिक रूप से महत्वपूर्ण भूमिका लंबे समय से एक प्रसिद्ध सत्य रही है। इसके अलावा, यह कथन अर्थव्यवस्था के किसी भी क्षेत्र के उद्यमों के लिए प्रासंगिक है। विपणन गतिविधियों के संगठन के सबसे महत्वपूर्ण तत्वों में से एक इसकी रणनीति का निर्माण और कार्यान्वयन है। स्थिर और स्थिर बाजार होने पर विपणन रणनीति को प्रभावी ढंग से लागू किया जा सकता है।

उद्यम की गतिविधियों में एक महत्वपूर्ण भूमिका विपणन नीति द्वारा निभाई जाती है, जो विपणन की पूरी श्रृंखला निर्धारित करती है।

विपणन नीति के सबसे महत्वपूर्ण घटकों में से एक कंपनी के उत्पादों/सेवाओं को बाजार में बढ़ावा देने की नीति है।

प्रचार को संचार का कोई भी रूप माना जा सकता है जिसके द्वारा एक फर्म लोगों को सूचित और आश्वस्त करती है और उन्हें अपने उत्पादों, सेवाओं, विचारों, सामाजिक गतिविधियों या अन्य कार्यों की याद दिलाती है जिनका समाज पर प्रभाव पड़ता है।

कंपनी अपने ब्रांड नाम, पैकेजिंग, दुकान की खिड़कियों, प्रदर्शनियों, मीडिया के साथ-साथ कंपनी के बिक्री प्रतिनिधियों और ग्राहकों के बीच सीधे संपर्क के माध्यम से आवश्यक संदेश दे सकती है।

थीसिस का उद्देश्य उद्यम की विपणन नीति, पदोन्नति संरचना के गठन के सैद्धांतिक पहलू पर विचार करना है, और उद्यम आईपी कोरोटेव डी.वी. के उदाहरण पर। इसकी विपणन गतिविधियों का विश्लेषण करें, बाजार में इसके उत्पादों के प्रचार को बेहतर बनाने के तरीके सुझाएं।

थीसिस के विषय की प्रासंगिकता इस तथ्य से उचित है कि अधिकांश उद्यम माल को बढ़ावा देने की समस्या का सामना करते हैं। कई मायनों में, यह उत्पाद बाजारों में बढ़ती प्रतिस्पर्धा, विदेशी निर्माताओं और सबसे बड़े घरेलू उत्पादकों के साथ-साथ कई छोटे उद्यमों से प्रतिस्पर्धा के कारण है।

कार्य के लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, निम्न में से कई कार्यों को हल करना आवश्यक है:

─ विपणन नीति की संरचना और उद्यम की गतिविधियों में इसकी भूमिका पर विचार करें;

─ माल और सेवाओं के प्रचार पर सैद्धांतिक मुद्दों का अध्ययन करने के लिए;

─ उद्यम आईपी कोरोटाएव डीवी में मौजूदा विपणन गतिविधियों पर विचार करें और उनका विश्लेषण करें;

─ बाजार में कंपनी के उत्पादों (प्लास्टिक की खिड़कियां) के प्रचार में सुधार के लिए कई उपाय विकसित करना।

पहला अध्याय उद्यम की विपणन नीति के गठन, इसकी संरचना और संवर्धन नीति के मुख्य सैद्धांतिक मुद्दों से संबंधित है, जो उद्यम की विपणन गतिविधि के घटकों में से एक है।

दूसरा अध्याय प्लास्टिक की खिड़कियों के उत्पादन के लिए उद्यम की गतिविधियों पर विचार करता है आईपी कोरोटाएव डी.वी. वित्तीय और आर्थिक संकेतकों का विश्लेषण किया गया, साथ ही साथ विपणन गतिविधियों और उत्पाद प्रचार के मुद्दों पर विस्तार से विचार किया गया।

कंपनी "विंडोज - ग्रैड" (आईपी कोरोटेव डी.वी.) 4 साल से अधिक समय से नबेरेज़्नी चेल्नी बाजार में मौजूद है और पीवीसी खिड़कियों का अपना उत्पादन स्थापित करने वाली पहली कंपनियों में से एक थी। आज कंपनी पीवीसी विंडो - REHAU प्रोफाइल बनाती और स्थापित करती है।

कंपनी की मुख्य गतिविधियाँ हैं: उत्पादन और बिक्री तैयार उत्पादपीवीसी (खिड़कियां, दरवाजे, लॉगजीआई); पीवीसी उत्पादों की डिलीवरी और स्थापना; स्थापना के बाद खिड़की और दरवाजे के उद्घाटन की आंतरिक और बाहरी सजावट; खिड़की और दरवाजे के उद्घाटन को मापने के लिए सेवाओं का प्रावधान। कंपनी तेजी से विकास कर रही है और इसमें आगे के विकास की काफी संभावनाएं हैं।

तीसरा अध्याय रूस और तातारस्तान गणराज्य में प्लास्टिक की खिड़कियों के बाजार पर विपणन अनुसंधान के परिणाम प्रस्तुत करता है, आईपी कोरोटाएव डीवी के उद्यम में उत्पादों के प्रचार में सुधार के तरीकों का सुझाव देता है, और उनमें से कुछ की प्रभावशीलता पर भी विचार करता है।

थीसिस लिखने के लिए, गोलूबकोव ई.पी., कोटलर एफ., मास्लोवा टी.डी., बोझुक एस.जी. जैसे लेखकों के शैक्षिक साहित्य के साथ-साथ पत्रिकाओं और इंटरनेट संसाधनों के लेखों का उपयोग किया गया था।

1. उत्पाद प्रचार एक के रूप में महत्वपूर्ण घटकउद्यम की विपणन नीति

1.1 उद्यम की विपणन नीति की अवधारणा, संरचना और उद्देश्य

बाजार अर्थव्यवस्था में बड़े और छोटे दोनों उद्यमों के प्रभावी विकास और कामकाज को सुनिश्चित करना वर्तमान में एक जटिल समस्या है। सबसे पहले, यह प्रबंधन और विपणन जैसे पहलुओं से संबंधित है।

विपणन दृष्टिकोण विभिन्न क्षेत्रों में फर्मों द्वारा उत्पादों और सेवाओं के निर्माण और बिक्री में एक आम तौर पर मान्यता प्राप्त दिशा है। विकसित बाजार अर्थव्यवस्था वाले देशों में, विपणन क्षेत्र पर बहुत अधिक ध्यान दिया जाता है, क्योंकि किसी उद्यम की अक्षम विपणन प्रणाली न केवल खोए हुए लाभ का कारण बन सकती है, बल्कि प्रत्यक्ष नुकसान भी पहुंचा सकती है। संगठनात्मक प्रबंधन के उपतंत्र के रूप में विपणन प्रणाली किसी भी कंपनी में मौजूद है, हालांकि, इसके विकास और प्रभावशीलता की डिग्री काफी भिन्न हो सकती है। संगठनात्मक दृष्टि से, बड़ी और मध्यम आकार की फर्मों में, विपणन प्रणाली की नियंत्रण कड़ी विशेष सेवाएं और विभाग हैं। एक छोटी फर्म में, यह सीधे नेताओं में से एक हो सकता है।

शब्द "विपणन" वस्तुत:बाजार में प्रचार की प्रक्रिया - प्रक्रिया के आंतरिक द्वंद्व को पूरी तरह से प्रतिबिंबित नहीं करती है और "विश्लेषणात्मक" की तुलना में विपणन के अधिक "सक्रिय" पक्ष पर जोर देती है। इस द्वंद्व को चिह्नित करने के लिए, "रणनीतिक" और "परिचालन" विपणन शब्द का उपयोग किया जाता है। रणनीतिक विपणन एक विश्लेषण प्रक्रिया है जिसमें आवश्यकता विश्लेषण, बाजार विभाजन, प्रतिस्पर्धा विश्लेषण और अंत में उद्यम विकास रणनीति का चुनाव शामिल है। ऑपरेशनल मार्केटिंग एक लक्ष्य खंड का चयन करने की प्रक्रिया है, जिसके बाद मार्केटिंग योजना तैयार की जाती है और उनके मार्केटिंग बजट के आधार पर चयनित मार्केट सेगमेंट में मार्केटिंग संचार का एक सेट लागू किया जाता है।

विपणन प्रबंधन कुछ संगठनात्मक उद्देश्यों को प्राप्त करने, लाभ प्राप्त करने, बिक्री बढ़ाने, बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने जैसे कुछ संगठनात्मक उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए लक्षित ग्राहकों के साथ एक्सचेंजों को स्थापित करने और बनाए रखने के लिए डिज़ाइन की गई गतिविधियों के विश्लेषण, योजना, कार्यान्वयन और नियंत्रण को संदर्भित करता है। विपणन प्रबंधन का कार्य मांग के स्तर, समय और प्रकृति को इस तरह से प्रभावित करना है कि यह संगठन को अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करे, अर्थात। विपणन प्रबंधन मांग प्रबंधन है।

विपणन प्रबंधन के पांच अलग-अलग दृष्टिकोण हैं:

1. उत्पादन सुधार की अवधारणा, जिसमें कहा गया है कि उपभोक्ता कम कीमतों वाले उत्पादों को पसंद करते हैं, इसलिए उत्पादन में लागत को कम करना आवश्यक है।

2. उत्पाद सुधार की अवधारणा इस तथ्य से आती है कि उपभोक्ता गुणवत्ता वाले उत्पाद पसंद करते हैं और इस मामले में बिक्री संवर्धन की आवश्यकता नहीं होती है।

3. व्यावसायिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा इस तथ्य पर आधारित है कि विपणन और प्रचार के क्षेत्र में महत्वपूर्ण प्रयासों के बिना माल नहीं खरीदा जाएगा।

4. मार्केटिंग की अवधारणा इस दावे पर आधारित है कि कंपनी को शोध के माध्यम से एक अच्छी तरह से परिभाषित बाजार की मांगों और जरूरतों की पहचान करनी चाहिए और उनकी वांछित संतुष्टि सुनिश्चित करनी चाहिए।

5. सामाजिक और नैतिक विपणन की अवधारणा अपने सिद्धांत के रूप में संगठन के लक्ष्यों की उपलब्धि और उपभोक्ता संतुष्टि और उपभोक्ता और समाज दोनों के दीर्घकालिक कल्याण को सुनिश्चित करने की क्षमता के रूप में घोषित करती है।

व्यवहार में, विपणन गतिविधियों का लोगों पर खरीदार और विक्रेता दोनों के रूप में बहुत प्रभाव पड़ता है।

विपणन लक्ष्य: अधिकतम खपत, अधिकतम ग्राहक संतुष्टि, अधिकतम विकल्प, जीवन की अधिकतम गुणवत्ता।

इन लक्ष्यों को विपणन चक्र द्वारा हल किया जाता है, जिसमें शामिल हैं: विपणन अनुसंधान, विपणन संश्लेषण, रणनीतिक योजना, परिचालन योजना और योजनाओं का कार्यान्वयन, नियंत्रण और सूचना समर्थन।

उद्यम में विपणन का आधार एक अच्छी तरह से बनाई गई विपणन नीति है।

एक उद्यम की विपणन नीति एक व्यापक योजना है जो मुख्य विचार या कुछ मात्राओं (लक्ष्यों) पर केंद्रित होती है और व्यवहार (रणनीति) के लिए मुख्य रूपरेखा स्थापित करती है, साथ ही साथ आवश्यक परिचालन क्रियाओं (विपणन उपकरणों का उपयोग) का वर्णन करती है।

इस प्रकार, विपणन नीति की संरचना को निम्नानुसार परिभाषित किया जा सकता है:

उद्यम लक्ष्य और विपणन लक्ष्य

मार्केटिंग स्ट्रेटेजीज

विपणन मिश्रण

बदले में, विपणन रणनीति उद्यम और विपणन लक्ष्यों के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए "व्यवहार" की एक सशर्त, वैश्विक योजना है।

विपणन नीति का विकास कई चरणों में होता है, यह एक जटिल नियोजन प्रक्रिया है।

विपणन योजना के निम्नलिखित कार्य हैं:

1. उद्यम और पर्यावरण के अंदर की स्थिति का विश्लेषण करें

2. एक बाजार चुनें

3. बाजार कवरेज के आकार का निर्धारण करें

विपणन नीति उत्पाद संवर्धन

4. बाजार सहभागियों के संबंध में व्यवहार के बुनियादी सिद्धांत विकसित करें

5. निर्धारित करें प्रमुख बिंदुविपणन उपकरणों के उपयोग में

साथ ही, विपणन विश्लेषण का उपयोग करके एक विपणन नीति का विकास किया जाता है और इसमें तीन चरण शामिल होते हैं:

1. लक्ष्य निर्धारण

2. एक विपणन रणनीति का विकास

3. विपणन उपकरणों के उपयोग का निर्धारण करें

लक्ष्य निर्धारित करने से पहले विपणन विश्लेषण किया जाना चाहिए।

विपणन नीति उद्यम की समग्र नीति का हिस्सा है। विश्लेषण के आधार पर, प्रत्येक उद्यम बनाता है सामान्य प्रणालीलक्ष्य। इसे निम्नानुसार दर्शाया जा सकता है:

1. उद्यम का उद्देश्य, अर्थात। मिशन

2. उद्यम का "व्यक्तित्व" (कॉर्पोरेट पहचान) - उद्यम की परंपराओं, नीति, दृष्टिकोण, प्रबंधकों और कर्मचारियों की स्थिति का वर्णन करता है। यह उद्यम का "व्यक्तित्व" है जो समाज की नज़र में और अपने कर्मचारियों की नज़र में अपनी छवि बनाता है।

3. उद्यम की प्राथमिकताएं, अर्थात लाभ के स्तर (ग्राहक, कर्मचारी, पर्यावरण, लाभ और विकास) के आधार पर कंपनी किस पर ध्यान केंद्रित करती है

4. परिचालन लक्ष्य: इस स्तर पर, प्रबंधन का कार्य विशिष्ट परिचालन लक्ष्यों के एक सेट के रूप में, इसकी प्राथमिकताओं और इसके "व्यक्तित्व" को ध्यान में रखते हुए, उद्यम के मिशन को प्रस्तुत करना है।

बाद वाले विभाजित हैं

सामान्य लक्ष्य (उदाहरण के लिए, मुनाफ़ा तक बढ़ाएँ।)

कार्यात्मक लक्ष्य (इसमें मार्केटिंग लक्ष्य, साथ ही क्रय लक्ष्य, उत्पादन लक्ष्य आदि शामिल हैं)

व्यवसाय की रेखा द्वारा लक्ष्य

विशिष्ट उपकरणों का उपयोग करने का उद्देश्य।

उद्यम के उद्देश्यों की पूरी श्रृंखला को निम्नलिखित श्रेणियों में बांटा जा सकता है:

1. बाजार (बाजार हिस्सेदारी, कारोबार, नए बाजार);

2. लाभप्रदता (लाभ, इक्विटी पर वापसी, आदि);

3. वित्त (साख, तरलता, स्व-वित्तपोषण की डिग्री, पूंजी संरचना);

4. कर्मचारी (कर्मचारी संतुष्टि, कर्मचारी आय और सामाजिक सुरक्षा, सामाजिक एकीकरण, व्यक्तिगत विकास);

5. प्रतिष्ठा (स्वतंत्रता, छवि, राजनीतिक प्रभाव, सार्वजनिक प्रभाव)।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि ये सभी लक्ष्य निकट से संबंधित हैं।

विपणन नीति के उद्देश्यों के संबंध में, निम्नलिखित शर्तें यहां पूरी होनी चाहिए:

1) लक्ष्यों का आयाम निर्धारित करें, अर्थात। ऐसे लक्ष्य निर्धारित करें जिन पर नजर रखी जा सके (उदाहरण के लिए, बाजार हिस्सेदारी 10% बढ़ाएं)।

2) लक्ष्यों की एक बाजारोन्मुखी प्रणाली बनाएं, अर्थात विपणन लक्ष्यों को उद्यम और एक दूसरे के समग्र लक्ष्यों के अनुरूप होना चाहिए।

यदि कुछ लक्ष्य एक-दूसरे से टकराते हैं, तो प्राथमिकताओं को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना आवश्यक है, अर्थात। जो अधिक महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद के टर्नओवर में वृद्धि लागत में वृद्धि के कारण लाभ में कमी का कारण बनती है, उदाहरण के लिए, विज्ञापन के लिए। यहां यह तय करना आवश्यक है कि क्या टर्नओवर बढ़ाने के लिए, मध्यम अवधि में, लाभ में अल्पकालिक कमी की अनुमति देना संभव है।

लक्ष्य निर्धारित करते समय, निम्नलिखित पहलू तैयार किए जाते हैं:

आर्थिक: उद्यम के समग्र लक्ष्यों (लाभ, लाभप्रदता, सुरक्षा) से निकटता से संबंधित। उनकी उपलब्धि की निगरानी करना आसान है, क्योंकि वे खरीद निर्णय प्रक्रिया के दृश्य भाग पर केंद्रित हैं। ये ऐसे लक्ष्य हैं

बिक्री का कारोबार बढ़ाना;

बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि;

एक विशिष्ट बाजार तक पहुंच;

बाजार की क्षमता का उपयोग।

मनोवैज्ञानिक लक्ष्य: टर्नओवर और बिक्री बढ़ाने के उपायों का एक सेट उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करना चाहिए, अर्थात। वास्तव में संभावित खरीदारों पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव डालते हैं। लक्ष्यों को प्राप्त किया गया था या नहीं, इसे मापना और नियंत्रित करना बहुत मुश्किल है, क्योंकि यहां हम खरीदारों के कार्यों के मनोवैज्ञानिक उद्देश्यों, खरीदारी करने की इच्छा और अंत में खरीदारी करने की संभावना से निपट रहे हैं। और इन मापदंडों को दर्शाने वाले कोई सटीक संकेतक नहीं हैं।

अक्सर निम्नलिखित लक्ष्य निर्धारित किए जाते हैं:

उत्पाद या ब्रांड के बारे में जागरूकता की डिग्री बढ़ाना;

उपभोक्ताओं की छवि और दृष्टिकोण को बदलना / सुधारना;

खरीदारी करने के इरादे को मजबूत करना;

वरीयताएँ बदलना।

2. लक्ष्य का पैमाना - लक्ष्यों को सटीक या सामान्य रूप से तैयार किया जा सकता है। सामान्यीकृत लक्ष्य का एक उदाहरण लाभ, बाजार हिस्सेदारी आदि को अधिकतम करना है। व्यवहार में, लक्ष्य आमतौर पर सटीक रूप से तैयार किए जाते हैं (विपणन विश्लेषण के दौरान प्राप्त संकेतकों के आधार पर), अर्थात। उदाहरण के लिए, बाजार हिस्सेदारी को 30% तक बढ़ाने के लिए, 20% की टर्नओवर वृद्धि हासिल करने के लिए, आदि।

3. लक्ष्य प्राप्ति में लगने वाला समय - यह लक्ष्य कितने समय तक प्राप्त करना चाहिए। वे। लक्ष्यों को लघु, मध्यम और दीर्घावधि में तैयार किया जा सकता है।

4. बाजार खंड - खरीदारों के किस समूह के लिए (भौगोलिक, सामाजिक-आर्थिक, मनोवैज्ञानिक कारकों द्वारा चयनित) और / या किस उत्पाद के लिए यह लक्ष्य तैयार किया गया है।

विपणन नीति की संरचना के लिए, चार मुख्य घटक हैं: उत्पाद, मूल्य निर्धारण, विपणन नीति, साथ ही बाजार पर माल को बढ़ावा देने की नीति। विपणन नीति का आधार उद्यम की विपणन रणनीति है।

1.2 एक विपणन रणनीति और उसके घटकों का विकास

विपणन रणनीति - लक्ष्यों का गठन, उन्हें प्राप्त करना और एक निश्चित अवधि के लिए प्रत्येक व्यक्तिगत बाजार के लिए प्रत्येक व्यक्तिगत उत्पाद के लिए विनिर्माण उद्यम की समस्याओं को हल करना। बाजार की स्थिति और उद्यम की क्षमताओं के अनुसार उत्पादन और वाणिज्यिक गतिविधियों को पूर्ण रूप से चलाने के लिए रणनीति बनाई जाती है।

एक रणनीति कार्रवाई का एक सामान्य कार्यक्रम है जो मुख्य लक्ष्य (ओं) को प्राप्त करने के लिए समस्याओं और संसाधनों को प्राथमिकता देता है। रणनीति के लक्ष्य और उन्हें प्राप्त करने के तरीके इस तरह से बनते हैं कि उद्यम को कार्रवाई की एक ही दिशा मिलती है।

एक विपणन रणनीति उद्यम क्रियाओं की एक प्रणाली है जिसमें आंतरिक वातावरण बाहरी के साथ संतुलित होता है। दूसरे शब्दों में, गतिविधि की सामान्य दिशा को बाजार की स्थिति के अनुरूप लाया जाता है।

एक उत्पाद के विकास सहित एक विपणन मिश्रण का विकास, बिक्री संवर्धन उपायों की एक किस्म का उपयोग करके इसकी स्थिति, रणनीतिक प्रबंधन से निकटता से संबंधित है। एक विशिष्ट विपणन रणनीति के साथ बाजार में प्रवेश करने से पहले, कंपनी को प्रतिस्पर्धियों की स्थिति, उसकी क्षमताओं को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए और एक रेखा खींचनी चाहिए जिसके साथ वह अपने प्रतिस्पर्धियों से लड़ेगी।

मार्केटिंग रणनीति विकसित करते समय, अधिकांश उद्यम उच्च-गुणवत्ता, व्यापक, विश्वसनीय ग्राहक संतुष्टि और सेवा पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं। साथ ही, विजय प्राप्त बिक्री बाजारों के दीर्घकालिक प्रतिधारण पर जोर दिया जाता है। इन उत्पादों के लिए न केवल उपभोक्ताओं की वर्तमान मांग को ध्यान में रखना आवश्यक है, बल्कि भविष्य में इस समूह की जरूरतों के लिए रणनीतिक योजना विकसित करना भी आवश्यक है।

जब कोई उद्यम एक नया उत्पाद लॉन्च करता है, तो प्रारंभिक विपणन रणनीति को विकसित करना और उसकी रूपरेखा तैयार करना आवश्यक होता है, जिसमें तीन भाग होते हैं और स्पष्ट और सटीक होने चाहिए। पहला भाग लक्ष्य बाजार के आकार, संरचना और व्यवहार, उत्पाद की अपेक्षित स्थिरता का वर्णन करता है, और बिक्री की मात्रा, बाजार हिस्सेदारी और लाभ मार्जिन जैसे संकेतकों की आगे की योजना भी बनाता है।

विपणन रणनीति की प्रस्तुति के दूसरे भाग में, सामान्य जानकारीउत्पाद की अनुमानित कीमत के बारे में, इसके वितरण के सामान्य दृष्टिकोण के बारे में और पहले वर्ष के दौरान विपणन लागतों के अनुमान के बारे में।

मार्केटिंग रणनीति के बयान के तीसरे भाग में बिक्री और मुनाफे के लिए दीर्घकालिक लक्ष्यों के साथ-साथ मार्केटिंग मिश्रण के गठन के लिए दीर्घकालिक रणनीतिक दृष्टिकोण शामिल होना चाहिए।

प्रस्तावों की व्यावसायिक व्यवहार्यता का आकलन करने के लिए लक्षित बिक्री, लागत और लाभ लक्ष्यों की समीक्षा करना आवश्यक है ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि वे कंपनी के लक्ष्यों को पूरा करते हैं।

किसी कंपनी के लिए मार्केटिंग रणनीति बनाते समय, कारकों के चार समूहों पर विचार किया जाना चाहिए:

1. मांग के विकास और बाहरी विपणन वातावरण में रुझान ( बाजार की मांग, उपभोक्ता मांगें, उत्पाद वितरण प्रणाली, कानूनी विनियमन, व्यापार रुझान, आदि);

2. बाजार में प्रतिस्पर्धा की स्थिति और विशेषताएं, मुख्य प्रतिस्पर्धी कंपनियां और उनकी गतिविधियों की रणनीतिक दिशा;

3. कंपनी के प्रबंधकीय संसाधन और क्षमताएं, प्रतियोगिता में इसकी ताकत;

4. कंपनी के विकास की मुख्य अवधारणा, इसके वैश्विक लक्ष्य और मुख्य रणनीतिक क्षेत्रों में उद्यमशीलता के कार्य।

एक विपणन रणनीति के गठन के लिए शुरुआती बिंदु एक गतिशील रूप से विकसित बाजार के माहौल का विश्लेषण है और आगे के बाजार के विकास के लिए एक पूर्वानुमान है, जिसमें शामिल हैं: मैक्रो और माइक्रो सेगमेंटेशन, चयनित उत्पाद बाजारों और उनके सेगमेंट के आकर्षण का आकलन, मूल्यांकन बाजार में किसी कंपनी और उसके उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ।

समग्र रूप से उद्यम के स्तर पर, एक सामान्य रणनीति बनाई जाती है, जो विकास की सामान्य रणनीतिक रेखा और इसकी संभावित दिशाओं के संयोजन को दर्शाती है, मौजूदा बाजार स्थितियों और कंपनी की क्षमताओं को ध्यान में रखते हुए। विपणन गतिविधि की योजनाएं और कार्यक्रम इस पर आधारित हैं। गतिविधि या उत्पाद प्रभागों के व्यक्तिगत क्षेत्रों के स्तर पर, इस क्षेत्र के लिए एक विकास रणनीति विकसित की जाती है, जो उत्पाद की पेशकशों के विकास और व्यक्तिगत उत्पादों के संसाधनों के वितरण से जुड़ी होती है। व्यक्तिगत उत्पादों के स्तर पर, विभिन्न विपणन उपकरणों (कीमत, संचार) का उपयोग करते हुए, लक्ष्य खंड को निर्धारित करने और बाजार पर किसी विशेष उत्पाद की स्थिति के आधार पर कार्यात्मक रणनीतियां बनाई जाती हैं।

कंपनी की मार्केटिंग रणनीति के विकास में महत्वपूर्ण क्षण आंतरिक और बाहरी वातावरण का विश्लेषण है। आंतरिक वातावरण का विश्लेषण आपको रणनीति के कार्यान्वयन के लिए उद्यम की क्षमताओं की पहचान करने की अनुमति देता है; बाहरी वातावरण का विश्लेषण आवश्यक है क्योंकि इस वातावरण में परिवर्तन से विपणन के अवसरों का विस्तार और सफल विपणन के दायरे को सीमित करना दोनों हो सकता है। इसके अलावा, विपणन अनुसंधान के दौरान, "उपभोक्ता-उत्पाद" संबंध, इस उद्योग के बाजार में प्रतिस्पर्धा की विशेषताओं, मैक्रो पर्यावरण की स्थिति, उस क्षेत्र में उद्योग की क्षमता का विश्लेषण करना आवश्यक है जहां कंपनी संचालित होने जा रही है।

प्रतिस्पर्धी निर्माताओं के ब्रांडों के प्रति उपभोक्ताओं के दृष्टिकोण की जांच करना भी आवश्यक है।

सबसे आम रणनीतियाँ विकास रणनीतियाँ हैं, जो फर्म के विकास के चार अलग-अलग दृष्टिकोणों को दर्शाती हैं और निम्नलिखित तत्वों में से एक या अधिक की स्थिति में बदलाव से जुड़ी हैं: उत्पाद, बाजार, उद्योग, उद्योग के भीतर फर्म की स्थिति , तकनीकी। इनमें से प्रत्येक तत्व दो अवस्थाओं में से एक में हो सकता है - मौजूदा या नया। इस प्रकार की रणनीति में निम्नलिखित समूह शामिल हैं

1. केंद्रित विकास रणनीतियाँ - उत्पाद और (या) बाजार में बदलाव से जुड़ी, जब कंपनी अपने उत्पाद को बेहतर बनाने की कोशिश कर रही है या उद्योग को बदले बिना एक नया उत्पादन शुरू कर रही है, या अपनी स्थिति में सुधार के अवसरों की तलाश कर रही है। मौजूदा बाजार या नए बाजार में जाना।

2. एकीकृत विकास रणनीतियाँ - नई संरचनाओं को जोड़कर कंपनी के विस्तार से जुड़ी। दोनों ही मामलों में, उद्योग के भीतर फर्म की स्थिति बदल जाती है। एकीकृत विकास रणनीतियों के दो मुख्य प्रकार हैं।

3. विविध विकास रणनीतियाँ - लागू की जाती हैं यदि फर्म किसी दिए गए बाजार में किसी दिए गए उद्योग के भीतर दिए गए उत्पाद के साथ विकसित नहीं हो सकती हैं। इसमे शामिल है:

4. उद्देश्यपूर्ण कमी की रणनीतियाँ - तब लागू की जाती हैं जब कंपनी को विकास की लंबी अवधि के बाद या दक्षता बढ़ाने की आवश्यकता के संबंध में बलों को फिर से संगठित करने की आवश्यकता होती है, जब अर्थव्यवस्था में मंदी और मूलभूत परिवर्तन देखे जाते हैं, उदाहरण के लिए, संरचनात्मक समायोजन, आदि।

एक महत्वपूर्ण मानदंड जिसके द्वारा रणनीतियों को वर्गीकृत किया जा सकता है, वह बाजार हिस्सेदारी है। इसके आधार पर, चार प्रकार की प्रतिस्पर्धी रणनीतियों को प्रतिष्ठित किया जाता है।

1. नेता की रणनीति। उत्पाद बाजार के फर्म-लीडर एक प्रमुख स्थान रखता है, और यह अपने प्रतिस्पर्धियों द्वारा मान्यता प्राप्त है। अग्रणी फर्म के निपटान में रणनीतियों का निम्नलिखित सेट है।

2. रणनीतियाँ "चुनौतीपूर्ण" - उन फर्मों के लिए विशिष्ट जो एक प्रमुख स्थान पर कब्जा नहीं करती हैं। यह रणनीति अधिक प्रभावी होती है जितना अधिक बाजार हिस्सा नेता का होता है, क्योंकि उसके लिए कम कीमत की स्वीकृति का मतलब बहुत बड़ा नुकसान होता है; फर्म "चुनौतीपूर्ण" बहुत कम खो देगी, खासकर अगर यह छोटा है।

3. "नेता का अनुसरण" करने की रणनीतियाँ। एक "फॉलो-द-लीडर" एक छोटे से बाजार हिस्सेदारी वाला एक प्रतियोगी है जो अपने प्रतिस्पर्धियों के साथ अपने निर्णयों को संरेखित करके अनुकूली व्यवहार चुनता है।

4. विशेषज्ञ रणनीतियाँ। विशेषज्ञ केवल एक या कुछ खंडों में रुचि रखता है, न कि संपूर्ण बाजार में। उसका लक्ष्य छोटी नदी में बड़ी मछली बनना है। आला के लिए एक विशेषज्ञ लाभदायक होने पर ध्यान केंद्रित करता है, इसमें पर्याप्त लाभ क्षमता होनी चाहिए; विकास क्षमता है; प्रतिस्पर्धियों के प्रति अनाकर्षक होना; कंपनी की विशिष्ट क्षमताओं के अनुरूप; एक स्थिर प्रवेश बाधा है।

विभिन्न प्रकार की मार्केटिंग रणनीतियों की विशेषता और विश्लेषण हमें यह निष्कर्ष निकालने की अनुमति देता है कि वे बड़े पैमाने पर एक दूसरे के पूरक हैं और दोहराते हैं। इसके अलावा, वास्तविक व्यवहार में, एक नियम के रूप में, उद्यम संभावित लोगों के एक बड़े समूह से रणनीतियों के एक निश्चित संयोजन को विकसित और लागू करते हैं। उनमें से सबसे उपयुक्त का चुनाव किया जाता है विभिन्न तरीकेफर्म के कामकाज और विकास को प्रभावित करने वाले कारकों के आधार पर।

कमोडिटी पॉलिसी न केवल वर्गीकरण और उसके प्रबंधन का लक्षित गठन है, बल्कि उत्पाद को प्रभावित करने वाले आंतरिक और बाहरी कारकों, इसके निर्माण, उत्पादन, बाजार और बिक्री को बढ़ावा देने, ऐसी गतिविधियों के लिए कानूनी समर्थन, एक साधन के रूप में मूल्य निर्धारण पर भी विचार है। वस्तु नीति, आदि के लक्ष्यों को प्राप्त करने की।

कमोडिटी पॉलिसी में क्रियाओं का एक निश्चित सेट या पूर्व-निर्धारित तरीके और गतिविधि के सिद्धांत शामिल होते हैं, जो माल की श्रेणी के गठन और प्रबंधन के लिए उपायों की निरंतरता और उद्देश्यपूर्णता सुनिश्चित करते हैं। इस तरह के कार्यों की अनुपस्थिति उद्यम के वर्गीकरण, विफलताओं, यादृच्छिक या क्षणिक बाजार कारकों के अत्यधिक जोखिम के लिए वर्गीकरण की संवेदनशीलता की अस्थिरता की ओर ले जाती है। वर्तमान निर्णयऐसे मामलों में मार्गदर्शन अक्सर आधे-अधूरे मन से, गलत आधार पर, अंतर्ज्ञान पर आधारित होता है, न कि उस गणना पर जो दीर्घकालिक हितों को ध्यान में रखता है।

एक सुविचारित उत्पाद नीति न केवल आपको वर्गीकरण को अद्यतन करने की प्रक्रिया का अनुकूलन करने की अनुमति देती है, बल्कि कंपनी के प्रबंधन के लिए सामान्य दिशा-निर्देश के लिए एक तरह के दिशानिर्देश के रूप में भी काम करती है, जिससे आप वर्तमान स्थितियों को ठीक कर सकते हैं। किसी उद्यम की कार्रवाई के सामान्य, रणनीतिक पाठ्यक्रम की अनुपस्थिति, जिसके बिना कोई दीर्घकालिक उत्पाद नीति नहीं है, गलत निर्णयों, बलों के फैलाव और साधनों से भरा हुआ है, ऐसे समय में उत्पादों को उत्पादन में लॉन्च करने से इनकार जब सब कुछ तैयार हो उनके धारावाहिक या बड़े पैमाने पर उत्पादन के लिए। स्वाभाविक रूप से, इस तरह की त्रुटियां कमोडिटी उत्पादकों के लिए महंगी हैं।

चित्र एक। एक नवीनता उत्पाद के विकास के मुख्य चरण

नए उत्पादों के रचनाकारों को विकास के प्रत्येक चरण (चित्र 1.) को सावधानीपूर्वक काम करने के कार्य का सामना करना पड़ता है।

बेशक, उद्यमी एक नए उत्पाद का उत्पादन शुरू करने का जोखिम उठाता है, क्योंकि वह नहीं जानता कि उसकी लागत का भुगतान होगा या नहीं। ऐसे मामले में, एक विपणन सेवा है जो एक नया उत्पाद बनाने के लिए नियमों का प्रस्ताव करके और इस प्रकार उद्यम के लाभ और दक्षता को बढ़ाकर जोखिम को कम करने में उद्यमी की मदद करती है।

एक विचार से तैयार उत्पाद तक की प्रक्रिया में पाँच मुख्य चरण शामिल हैं: एक विचार का विकास; वैचारिक अध्ययन; एक प्रोटोटाइप के निर्माण सहित प्रयोगात्मक डिजाइन; बाजार में परीक्षण प्रविष्टि; व्यावसायीकरण।

पहले चरण में, सबसे प्रभावी लोगों का चयन करने के लिए नई वस्तुओं और सेवाओं के विकास के प्रस्तावों का प्रारंभिक मूल्यांकन किया जाता है।

प्रारंभिक मूल्यांकन पास करने वाले विचारों की संकल्पना की जाती है, जहां उन्हें संभावित ग्राहकों की जरूरतों के आधार पर परिष्कृत किया जाता है। इस स्तर पर, व्यवसाय योजना का पहला (कार्यशील) संस्करण तैयार किया जाता है, जो उत्पाद की मुख्य विशेषताओं और इसकी बिक्री के लिए प्रस्तावित रणनीति का वर्णन करता है, यदि संभव हो तो संभावित खरीदारों की राय को ध्यान में रखते हुए। अवधारणा के अनुमोदन के बाद, विकास का चरण शुरू होता है, जिस पर सभी योजनाबद्ध डिजाइन, तकनीकी, उत्पादन, तकनीकी और इंजीनियरिंग मुद्दों का समाधान किया जाता है।

एक नए उत्पाद को विकसित करने का चरण डिज़ाइन दस्तावेज़ीकरण के लिए एक प्रोटोटाइप के निर्माण के साथ समाप्त होता है, प्रतिस्पर्धा पर उनकी राय का अध्ययन करने के लिए ग्राहकों को उत्पादन, परीक्षण और प्रस्तुति की पूरी तकनीकी प्रक्रिया को डिबग करना। आरओसी के अंत से पहले, विपणन योजना के अंतिम संस्करण को तैयार करने के लिए आवश्यक सभी जानकारी एकत्र की जानी चाहिए।

बाजार में एक परीक्षण प्रविष्टि के चरण में एक परीक्षण बैच का उत्पादन, उसका कार्यान्वयन शामिल है, जिसके परिणामों का उपयोग यह निर्धारित करने के लिए किया जा सकता है कि बाजार एक नए उत्पाद को स्वीकार करेगा या नहीं।

यदि परीक्षण बैच का कार्यान्वयन सफल होता है, तो उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता की संभावना अधिक होती है।

नए उत्पादों के बुनियादी कानून को तैयार करना संभव है: जबकि एक नया उत्पाद बाजार में है और सक्रिय रूप से खरीदा गया है, अगले नए उत्पाद को विकसित करने की प्रक्रिया को समानांतर में किया जाना चाहिए ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि उद्यम निष्क्रिय नहीं है, और इसकी लाभप्रदता और दक्षता बढ़ाने के लिए।

उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा।

एक नए उत्पाद के निर्माण के साथ, इसका जीवन चक्र शुरू होता है, जो निम्न चरणों की विशेषता है (चित्र 1.2):

1. अनुसंधान और विकास। इस स्तर पर, उत्पाद, उसका विचार पैदा होता है। माल की बिक्री अभी भी शून्य है, लाभ ऋणात्मक है।

2. कार्यान्वयन। इस स्तर पर, उत्पाद उपभोक्ता के लिए अपना प्रचार शुरू करता है, एक सक्रिय विज्ञापन अभियान होता है, लेकिन बिक्री में वृद्धि के साथ, लाभ नकारात्मक दिशा में बढ़ता रहता है।

3. वृद्धि की अवस्था। निर्माता के लिए सबसे अनुकूल चरण। कंपनी एक महत्वपूर्ण लाभ कमाती है, माल की बिक्री बढ़ती रहती है।

4. परिपक्वता की अवस्था। माल बड़ी मात्रा में उत्पादित किया जाता है, बिक्री अब इतनी तेज गति से नहीं बढ़ रही है, मुनाफा धीरे-धीरे कम हो रहा है, क्योंकि प्रतिस्पर्धा महसूस की जा रही है।

5. मंदी की अवस्था। बिक्री तेजी से गिरती है, कंपनी माल का उत्पादन बंद कर देती है, मुनाफा बहुत कम होता है।

Fig.1.2 उत्पाद जीवन चक्र

विपणन अपने पूरे जीवन चक्र में एक उत्पाद के साथ होता है। नए माल के नियम को जीवन चक्र के नजरिए से देखा जा सकता है: एक उद्यम का अधिकतम लाभ और दक्षता तभी होगी जब विभिन्न उत्पादों का जीवन चक्र ओवरलैप होगा।

उद्यम में कमोडिटी नीति एक नया उत्पाद बनाने की समस्या को हल करती है और उत्पादन के क्षेत्र से जुड़ी होती है। इस क्षेत्र में विपणन विकास उद्यमी को कई गलतियों से बचने में मदद करता है जो आर्थिक गतिविधि के इस स्तर पर उसका इंतजार करती हैं। इसलिए, हम स्पष्ट रूप से कह सकते हैं कि विपणन उत्पाद नीति कंपनी की दक्षता बढ़ाने में मदद करती है।

मूल्य निर्धारण नीति एक व्यवहारिक दर्शन या गतिविधि के सामान्य सिद्धांत हैं जो एक फर्म अपने सामान या सेवाओं के लिए कीमतों को निर्धारित करने का पालन करना चाहता है। कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति के क्षेत्र में थोक और खुदरा कीमतों के प्रश्न, मूल्य निर्धारण के सभी चरण, माल की प्रारंभिक कीमत निर्धारित करने की रणनीति, मूल्य सुधार के लिए रणनीति शामिल हैं। इन मुद्दों को हल करके, विपणक उत्पाद के लिए सबसे अनुकूल मूल्य निर्धारित करते हैं, जो कंपनी की लाभप्रदता बढ़ाने में मदद करता है।

वितरण श्रृंखला के आधार पर, कई प्रकार की कीमतों को अलग किया जा सकता है। उद्यमों के थोक मूल्य - वे मूल्य जिन पर उद्यम थोक खरीदार को उत्पाद बेचता है। इस कीमत में उत्पादन की लागत और उद्यम का लाभ शामिल है। थोक व्यापार मूल्य वे मूल्य होते हैं जिन पर थोक व्यापारी खुदरा विक्रेता को उत्पाद बेचता है। मूल्य में लागत मूल्य, लाभ और आपूर्ति और बिक्री छूट (थोक आपूर्तिकर्ता की लागत) शामिल हैं। खुदरा मूल्य - वह मूल्य जिस पर उत्पाद अंतिम उपभोक्ता को बेचा जाता है। इसमें व्यापार छूट (खुदरा विक्रेता की लागत) भी शामिल है।

प्रति बाह्य कारकमूल्य निर्धारण प्रक्रिया में शामिल हैं:

उपभोक्ता। यह कारक हमेशा आधुनिक विपणन में एक प्रमुख स्थान रखता है;

बाजार का माहौल। यह कारक बाजार में प्रतिस्पर्धा की डिग्री की विशेषता है। यहां यह उजागर करना महत्वपूर्ण है कि क्या उद्यम एक बाहरी व्यक्ति है या एक नेता है, चाहे वह नेताओं के समूह का हो या बाहरी लोगों का;

वितरण चैनलों के सदस्य। इस स्तर पर, कीमत आपूर्तिकर्ताओं और बिचौलियों दोनों से प्रभावित होती है। इसके अलावा, यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि निर्माता के लिए सबसे बड़ा खतरा ऊर्जा की कीमतों में वृद्धि है, इसलिए राज्य इस उद्योग को नियंत्रित करने की कोशिश कर रहा है;

राज्य उद्यमशीलता पर अप्रत्यक्ष करों, एंटीमोनोपॉली की स्थापना और डंपिंग प्रतिबंधों के माध्यम से मूल्य को प्रभावित करता है;

हालांकि बाजार में कीमत बदलती है, शुरुआती कीमत निर्धारित करने के लिए चार मुख्य तरीके हैं:

लागत विधि। विधि उत्पादन लागत के मूल्य अभिविन्यास पर आधारित है। इस पद्धति के साथ, कीमत लागत का योग और लाभ का कुछ निश्चित प्रतिशत है। यह विधि खरीदार के बजाय उद्यमी के लक्ष्य को ध्यान में रखती है।

समग्र विधि। यह विधि मूल्य की गणना उत्पाद के अलग-अलग तत्वों के लिए कीमतों के योग के साथ-साथ सामान्य (कुल) ब्लॉक की कीमत और व्यक्तिगत तत्वों की अनुपस्थिति या उपस्थिति के लिए छूट या छूट के रूप में करती है।

पैरामीट्रिक विधि। इस पद्धति का सार यह है कि इसकी कीमत माल के गुणात्मक मापदंडों के मूल्यांकन और सहसंबंध से निर्धारित होती है।

वर्तमान कीमतों के आधार पर मूल्य निर्धारण। इस पद्धति के अनुसार, किसी विशेष उत्पाद की कीमत समान उत्पादों की कीमतों के आधार पर निर्धारित की जाती है, यह कम या ज्यादा हो सकती है।

मूल्य का निर्धारण करते समय, इसके आगे के परिवर्तन की भविष्यवाणी करते समय, इसे समायोजित करते समय, एक उद्यमी के लिए न केवल गलत गणना करना बहुत महत्वपूर्ण होता है, बल्कि कीमत को कम नहीं आंकना भी होता है, जो कंपनी के प्रति खरीदारों की मांग और रवैये को सीधे प्रभावित कर सकता है। इसलिए, सभी परिवर्तनों का विश्लेषण किया जाता है और कीमतों को निर्धारित और समायोजित करने के लिए रणनीतियां विकसित की जाती हैं, जो लाभप्रदता और दक्षता बढ़ाने में योगदान करती हैं।

1.3 संचार नीति

आधुनिक विपणन के लिए अपने ग्राहकों के साथ संचार की आवश्यकता होती है। विपणन संचार फर्म और उसके उत्पादों की गतिविधियों को प्रस्तुत करने और सुधारने के लिए एक फर्म और विपणन गतिविधियों के अन्य विषयों के बीच सूचनाओं के आदान-प्रदान की प्रक्रिया है। सूचनाओं के आदान-प्रदान की प्रक्रिया कंपनी और उसके उत्पादों को बढ़ावा देने के एकल वैश्विक लक्ष्य के कारण है।

एक वस्तु निर्माता (साथ ही बाजार गतिविधि के अन्य विषयों) के अच्छी तरह से स्थापित संचार (प्रत्यक्ष और विपरीत) संबंध एक आर्थिक इकाई के रूप में इसके सामान्य कामकाज के लिए एक अनिवार्य शर्त है, इसकी सफल बाजार गतिविधि के लिए निर्णायक पूर्वापेक्षाओं में से एक है। माल के साथ बाजारों की बढ़ती संतृप्ति, उपभोक्ता आवश्यकताओं की बढ़ती विविधता, प्रतियोगिता के रूपों और तरीकों, संग्रह, भंडारण, प्रसंस्करण, सूचना प्रसारित करने के अधिक से अधिक उन्नत साधनों और एक संख्या के कारण आधुनिक परिस्थितियों में संचार का महत्व लगातार बढ़ रहा है। अन्य कारकों की।

बिक्री संवर्धन - किसी उत्पाद (या सेवा) की खरीद या बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए अल्पकालिक प्रोत्साहन उपाय।

प्रचार गैर-व्यक्तिगत और अवैतनिक वस्तुओं को व्यावसायिक रूप से फैलाकर उनकी मांग को बढ़ावा देना है। महत्वपूर्ण सूचनाप्रिंट मीडिया में या रेडियो, टेलीविजन, मंच पर सुप्रसिद्ध प्रदर्शन।

व्यक्तिगत बिक्री - बिक्री करने के उद्देश्य से एक या एक से अधिक खरीदारों के साथ बातचीत के दौरान माल की मौखिक प्रस्तुति।

जनसंपर्क - कंपनी की एक अनुकूल छवि (छवि) का निर्माण।

उपरोक्त के अलावा, प्रदर्शनियों, मेलों, सैलून, टेलीमार्केटिंग, वैश्विक सूचना और इलेक्ट्रॉनिक सिस्टम (जैसे इंटरनेट), कैटलॉग बिक्री, मेलिंग सूचियों जैसे प्रत्यक्ष संचार के ऐसे साधनों को जोड़ना चाहिए।

कुछ मामलों में, संचार कार्य किए जा सकते हैं: उत्पाद, मूल्य, वितरण प्रणाली। सभी संचार चैनल पूरक हैं - केवल उनके संचयी प्रभाव को बढ़ाने और इन चैनलों के बीच कंपनी के कुल संचार बजट को सही ढंग से वितरित करने के लिए आवश्यक है।

संचार की प्रक्रिया भी कंपनी के भीतर क्षैतिज रूप से (एक दिशा से दूसरी दिशा में, कर्मचारियों के बीच) और लंबवत (संगठनात्मक और कार्यात्मक पदानुक्रम के चरणों के साथ) होती है। आंतरिक संचार प्रणाली के सुचारू रूप से काम करने से कंपनी को न केवल आंतरिक कंपनी की समस्याओं को जल्दी से हल करने की अनुमति मिलती है, बल्कि कंपनी की बाहरी संचार प्रणाली से प्रतिक्रिया संकेतों का समयबद्ध तरीके से जवाब देने में भी मदद मिलती है।

प्रचार उपभोक्ताओं को आपके सामान, सेवाओं और कंपनी की गतिविधियों के बारे में सूचित करने का कोई भी रूप है।

कंपनी, उसके उत्पादों और सेवाओं की प्रतिष्ठा की छवि बनाना;

कंपनी और उसके उत्पादों के लिए नवाचार की छवि का निर्माण;

माल की विशेषताओं के बारे में सूचित करना;

माल की कीमत का औचित्य;

उत्पाद की विशिष्ट विशेषताओं के उपभोक्ताओं के मन में परिचय;

माल और सेवाओं की खरीद के स्थान के बारे में सूचित करना;

बिक्री की जानकारी;

प्रतिस्पर्धियों की तुलना में फर्म के बारे में अनुकूल जानकारी बनाना।

प्रमोशन प्लानिंग। एक पदोन्नति योजना में आमतौर पर तीन भाग होते हैं: पदोन्नति के उद्देश्य, पदोन्नति संरचना और पदोन्नति बजट। प्रचार लक्ष्यों को दो व्यापक क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है: मांग प्रोत्साहन और कंपनी की छवि में सुधार। विशिष्ट मांग लक्ष्य निर्धारित करते समय, एक फर्म एक प्रभाव पदानुक्रम मॉडल का उपयोग कर सकती है जो मध्यम और दीर्घकालिक प्रचार लक्ष्यों को दर्शाता है जिसे कंपनी आगे बढ़ाने का इरादा रखती है: जागरूकता, ज्ञान, स्वीकृति, वरीयता, अनुनय और खरीद।

उपभोक्ता को खरीदारी करने के लिए, पिछले सभी चरणों से लगातार गुजरना आवश्यक है। इस मॉडल का उपयोग करते हुए, फर्म सूचना देने से लेकर समझाने और फिर अपने प्रसाद के बारे में याद दिलाने के लिए आगे बढ़ सकती है। शुरुआती चरणों में, जब कोई उत्पाद या सेवा कम जानी जाती है, तो प्रचार का लक्ष्य सूचना प्रदान करना और प्राथमिक मांग उत्पन्न करना होना चाहिए। बाद के चरणों में, जब वरीयता लक्ष्य बन जाती है, तो कंपनी अपने उत्पादों के बारे में सकारात्मक दृष्टिकोण और भावनाएँ पैदा करती है और चुनिंदा माँग को पूरा करने की कोशिश करती है। अनुनय और खरीद के चरणों में, प्रचार के लक्ष्य उपभोक्ताओं के इरादों को प्रोत्साहित करना और बनाए रखना है।

1.4 विपणन नीति

विपणन नीति एक व्यवहारिक दर्शन या गतिविधि के सामान्य सिद्धांत हैं जो एक कंपनी अपने माल के वितरण और समय और स्थान में माल को स्थानांतरित करने के लिए चैनलों के निर्माण के क्षेत्र में पालन करने जा रही है।

इसलिए, एक कंपनी के लिए, एक वितरण नेटवर्क (वितरण चैनल) का चुनाव एक रणनीतिक निर्णय है जो न केवल लक्ष्य खंड में अपेक्षाओं के अनुरूप होना चाहिए, बल्कि अपने स्वयं के लक्ष्यों के साथ भी होना चाहिए।

एक वितरण नेटवर्क को व्यक्तिगत उपभोक्ताओं या औद्योगिक उपयोगकर्ताओं को सामान और सेवाएं प्रदान करने के लिए प्रतिस्पर्धी विनिमय प्रक्रिया में भाग लेने वाले भागीदारों द्वारा बनाई गई संरचना के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। ये भागीदार निर्माता, पुनर्विक्रेता और अंतिम उपयोगकर्ता - खरीदार हैं। कोई भी बिक्री चैनल एक्सचेंज के लिए आवश्यक कार्यों का एक निश्चित सेट करता है।

बिक्री कार्य:

बाजार विभाजन के परिणामों का अध्ययन;

उपभोक्ताओं या बिचौलियों के साथ अनुबंधों का निष्कर्ष;

लेखांकन और अनुबंधों के कार्यान्वयन का नियंत्रण;

ग्राहकों को माल भेजने की योजना का विकास;

बिक्री चैनलों का निर्धारण;

माल की बिक्री के लिए सूचना, संसाधन और तकनीकी सहायता;

बिक्री प्रचार;

उपभोक्ताओं और विनियमन के साथ प्रतिक्रिया की स्थापना।

विचार किए गए कार्यों के प्रदर्शन से पारस्परिक रूप से विपरीत दिशाओं में निर्देशित विनिमय प्रक्रिया में प्रतिभागियों के बीच वाणिज्यिक वितरण प्रवाह का उदय होता है। कुल मिलाकर, वितरण चैनल में पाँच प्रकार के प्रवाहों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

1. स्वामित्व का प्रवाह: माल के स्वामित्व का एक मालिक से दूसरे मालिक को हस्तांतरण;

2. भौतिक प्रवाह: निर्माता से अंतिम उपभोक्ता तक बिचौलियों के माध्यम से माल का क्रमिक भौतिक संचलन;

3. आदेश प्रवाह: खरीदारों और बिचौलियों से आने वाले आदेश और निर्माताओं को भेजे गए;

4. वित्तीय प्रवाह: विभिन्न भुगतान, बिल, कमीशन जो अंतिम उपयोगकर्ता से निर्माता और बिचौलियों तक जाते हैं;

5. सूचना का प्रवाह: यह प्रवाह दो दिशाओं में वितरित किया जाता है - बाजार के बारे में जानकारी निर्माता की ओर बढ़ती है, निर्माता और बिचौलियों की पहल पर पेश किए गए सामानों के बारे में जानकारी बाजार की ओर भेजी जाती है।

इस प्रकार, एक वितरण चैनल की उपस्थिति का तात्पर्य एक्सचेंज में प्रतिभागियों के बीच कार्यों और प्रवाह के वितरण से है। नेटवर्किंग में मुख्य प्रश्न यह नहीं है कि क्या ये कार्य और प्रवाह मौजूद होने चाहिए, बल्कि यह है कि कौन से चैनल प्रतिभागी उन्हें निष्पादित करेंगे।

2. उद्यम की संगठनात्मक और आर्थिक विशेषताएं

ओकना-ग्रैड कंपनी (IP Korotaev D.V.) 4 साल से अधिक समय से नबेरेज़्नी चेल्नी बाजार में मौजूद है और पीवीसी खिड़कियों का अपना उत्पादन स्थापित करने वाली पहली कंपनियों में से एक थी। पीवीसी के उत्पादन और प्रसंस्करण में विश्व में अग्रणी जर्मन कंपनी REHAU को मुख्य भागीदार और आपूर्तिकर्ता के रूप में चुना गया था। व्यक्तिगत उद्यमी कोरोटाएव डी.वी. 15 अप्रैल, 2008 को पंजीकृत किया गया था (कंपनी "ओकना-ग्रैड" नाम से संचालित होती है)।

कोरोटाएव डी.वी. अपना स्वयं का भवन नहीं होने पर, वह पते पर एक कार्यालय किराए पर लेता है: नबेरेज़्नी चेल्नी, ड्रूज़बी नारोडोव एवेन्यू, 16 ए। उत्पादन की दुकानें बीएसआई क्षेत्र में स्थित हैं।

एक उद्यमी एक कानूनी इकाई है, एक स्वतंत्र बैलेंस शीट है, अलग संपत्ति है, अपने दायित्वों के लिए स्वतंत्र जिम्मेदारी वहन करती है, अपनी ओर से संपत्ति और अन्य गैर-संपत्ति अधिकारों का अधिग्रहण और प्रयोग कर सकती है, कर्तव्यों का पालन कर सकती है, अदालत में वादी और प्रतिवादी बन सकती है। कंपनी के पास बैंक खाते हैं, एक साधारण गोल मुहर, मुहर, प्रतीक, ट्रेडमार्क का अधिकार है।

उद्यमी को रूसी संघ के वर्तमान कानून द्वारा निषिद्ध किसी भी अन्य गतिविधियों में शामिल होने का अधिकार नहीं है।

उद्यमी अपनी आर्थिक गतिविधि के दौरान अर्जित संपत्ति का स्वामी होता है। उद्यमी अपनी गतिविधियों के उद्देश्यों और संपत्ति के उद्देश्य के अनुसार, अपने विवेक से, उसके स्वामित्व वाली संपत्ति का कब्जा, उपयोग और निपटान करता है।

कंपनी 4 साल से अधिक समय से प्लास्टिक की खिड़कियां स्थापित कर रही है, और उन्होंने तीन साल पहले खिड़कियां बनाना शुरू कर दिया था, इसलिए वित्तीय संकेतकों की गतिशीलता पिछले तीन वर्षों (2008 - 2010) के लिए की जाती है।

प्लास्टिक की खिड़कियों के निर्माता के रूप में कंपनी की गतिविधि के दौरान, इसने पीवीसी संरचनाओं के साथ नबेरेज़्नी चेल्नी में कुछ बड़ी वस्तुओं को चमकाया है:

1. बालकनियों के साथ 190 अपार्टमेंट के लिए निर्माणाधीन 37/20 (निर्माण कंपनी "टाटजिलइनवेस्ट") के तहत सोलह मंजिला आवासीय भवन;

2. बीएसआई क्षेत्र में स्थित ज़रीताल बेस की चार मंजिला इमारत;

3. मेंडेलीवस्क शहर में एक बालवाड़ी का निर्माण;

4. शहर के विभिन्न हिस्सों में अठारह निजी कॉटेज, प्रति वस्तु 8-12 उत्पाद, जिनमें गैर-मानक शामिल हैं;

साथ ही लगभग 200 छोटे औद्योगिक, वाणिज्यिक और आवासीय सुविधाएं (कार्यालय, मंडप, अपार्टमेंट, निजी घर)।

कंपनी के उत्पादों की गुणवत्ता का उच्च स्तर निम्न द्वारा सुनिश्चित किया जाता है:

पीवीसी का अनुप्रयोग - रेहाऊ फर्म का एक प्रोफाइल। चार-कक्ष और पांच-कक्ष प्रोफाइल सिस्टम उच्च कम गर्मी हस्तांतरण प्रतिरोध प्रदान करते हैं।

अच्छी तरह से स्थापित आधुनिक उत्पादन, सर्वश्रेष्ठ यूरोपीय निर्माताओं के उच्च-सटीक उपकरणों से लैस। तकनीकी मानदंडों और गुणवत्ता नियंत्रण का सख्त पालन।

कंपनी "विंडोज - ग्रैड" है:

सावधानी से चुनी गई उच्च-गुणवत्ता वाली प्रोफ़ाइल प्रणालियों में से चुनने की संभावना;

सीसा रहित प्लास्टिक की खिड़कियों के निर्माण के लिए पर्यावरण के अनुकूल तकनीक;

पीवीसी खिड़कियों के उत्पादन पर नियमित तकनीकी नियंत्रण और प्लास्टिक की खिड़कियों के लिए घटकों की वर्गीकरण सूची का विस्तार;

उत्पादन के प्रत्येक चरण में गुणवत्ता नियंत्रण प्रणाली;

वर्ष के दौरान प्लास्टिक की खिड़कियों की वारंटी सेवा;

प्लास्टिक की खिड़कियों की स्थापना, बालकनियों की ग्लेज़िंग और लॉगगिआस की ग्लेज़िंग के लिए सक्रिय और सक्षम कर्मचारी।

प्रस्तुत प्रोफ़ाइल सिस्टम की डिज़ाइन संभावनाएँ व्यावहारिक रूप से असीमित हैं, जो आपको किसी भी डिज़ाइन और रंग समाधान को लागू करने की अनुमति देती हैं। यह घरों और कुटीर बस्तियों की गैर-मानक श्रृंखला के निवासियों के लिए महत्वपूर्ण है।

कंपनी का मिशन पारभासी संरचनाओं के बाजार में उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों और सेवाओं का निर्माण और आपूर्ति करना है जो लोगों की दुनिया में आराम पैदा करने में मदद करेगा और हर व्यक्ति के जीवन में एक अनुकूल वातावरण का निर्माण भी सुनिश्चित करेगा।

1. गारंटी सुनिश्चित करना कि आपूर्ति किए गए उत्पाद अपने संचालन की पूरी अवधि के दौरान प्रयास, संसाधन और समय नहीं लेते हैं; उच्च गुणवत्ता और विश्वसनीय, सुविधाजनक और उपयोग में आसान है।

2. गारंटी प्रदान करना कि कंपनी द्वारा दी जाने वाली सेवा का मूल्यांकन उपभोक्ताओं द्वारा उच्चतम और पेशेवर के रूप में किया जाएगा, और यह कार्य कुशलता में निरंतर सुधार का आधार भी होगा।

3. बाहरी (ग्राहकों, भागीदारों) और आंतरिक ग्राहकों के साथ सहयोग का सबसे प्रभावी स्तर प्राप्त करना; कंपनी के विकास, नौकरियों के निर्माण और संरक्षण को सुनिश्चित करने के लिए उनके संसाधनों और प्रतिभाओं का संयोजन; साथ ही पारभासी संरचनाओं के बाजार में उपभोक्ता मांग में लगातार वृद्धि, कंपनी को लंबी अवधि में अपनी अग्रणी स्थिति बनाए रखने की अनुमति देता है।

उद्यम है रैखिक प्रणालीप्रबंधन। इसका अर्थ है सभी साइट कर्मचारियों की टीम के प्रमुख के लिए प्रत्यक्ष अधीनता। इस मामले में, नियंत्रण लिंक की प्रणाली, सामान्य रूप से, उत्पादन प्रक्रिया में लिंक की प्रणाली के साथ मेल खाती है।

रैखिक प्रणाली कार्यों के परिणामों के लिए कर्मचारियों की पूर्ण जिम्मेदारी (कार्यों को जारी करना), कार्यों का एक स्पष्ट सूत्रीकरण प्रदान करती है। लेकिन साथ ही, यह अलग-अलग वर्गों के प्रबंधन के दौरान सक्षम विशेषज्ञों के उपयोग की संभावना को सीमित करता है।

उद्यम की संरचना चित्र 2.1 में दिखाई गई है।

अंजीर। 2.1 प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना "ओकना-ग्रेड"

रैखिक संरचना के लाभों को आवेदन में आसानी से समझाया गया है। यहां सभी कर्तव्यों और शक्तियों को स्पष्ट रूप से वितरित किया गया है, और इसलिए टीम में आवश्यक अनुशासन बनाए रखने के लिए परिचालन निर्णय लेने की प्रक्रिया के लिए स्थितियां बनाई गई हैं। कमियों के बीच रैखिक निर्माणसंगठनों को आमतौर पर कठोरता, अनम्यता, उद्यम के आगे विकास और विकास में असमर्थता द्वारा चिह्नित किया जाता है। रैखिक संरचना प्रबंधन के एक स्तर से दूसरे स्तर पर प्रेषित सूचना की एक बड़ी मात्रा पर केंद्रित है, प्रबंधन के निचले स्तर पर श्रमिकों की पहल सीमित है। यह अधीनस्थों के उत्पादन और प्रबंधन के सभी मामलों में प्रबंधकों की योग्यता और उनकी क्षमता पर उच्च मांग करता है।

उद्यम प्रबंधन तंत्र के लक्ष्य, कार्य, संरचना और संख्या उद्यम के प्रकार, प्रकार, आकार, इसकी संरचना, शिक्षा की सामग्री और उत्पादन प्रक्रिया के संगठन के रूपों आदि पर निर्भर करती है। ओकना की कुल संख्या- स्नातक कर्मचारी 36 लोग हैं।

के अनुसार स्टाफकंपनी के कार्यबल इस प्रकार हैं:

1. कार्यकारी कर्मचारी - 8 लोग (सहित: सामान्य निदेशक, वाणिज्यिक निदेशक, बिक्री विभाग के प्रमुख, मुख्य लेखाकार, रसद विभाग के प्रमुख, उत्पादन कार्यशाला के निदेशक, बिक्री विभाग के प्रमुख);

2. नियोजित - आर्थिक कार्यकर्ता - 3 लोग (लेखा विभाग - 2 लोग, अर्थशास्त्री - 1 व्यक्ति);

3. अन्य कर्मचारी - 25 लोग (माप और स्थापना के स्वामी - 10 लोग, उत्पादन कार्यकर्ता - 6 लोग, आपूर्ति प्रबंधक - 2 लोग, बिक्री प्रबंधक - 3 लोग, वकील - 1 व्यक्ति, सहायक सचिव - 1 लोग, तकनीकी कर्मचारी - 2 लोग)।

सामान्य तौर पर, उद्यम के कर्मचारियों की टीम को अत्यधिक पेशेवर के रूप में चित्रित किया जा सकता है, जो अपने पेशेवर कर्तव्यों को पूरा करने और संगठन के लिए निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने में सक्षम है।

तालिका 2.1 2008 - 2010 की अवधि के लिए ओकना-ग्रैड के श्रम संसाधनों की संरचना को दर्शाती है।

तालिका 2.1

स्थिति द्वारा उद्यम के कर्मचारियों की संरचना का विश्लेषण

संकेतक	2008		2009		2010		औसत 3 वर्ष से अधिक
	चेल	%	पर्स।	%	पर्स।	%	%
वरिष्ठ कर्मचारी	8	23,58	8	13,79	8	12,44	18,6
योजना और आर्थिक	3	8,82	3	5,17	3	6, 19	6,99
अर्थशास्त्री	1	2,94	1	2,77	1	2,7	2,8
मुनीम	2	5,88	2	5,55	2	5,55	5,7
अन्य कर्मचारी	23	67,6	25	69,4	25	71,1	68,5
माप और स्थापना के मास्टर	8	23,5	10	27,7	10	32,6	25,6
उत्पादन कार्यकर्ता	6	17,6	6	16,6	6	16,6	17,1
क्रय प्रबंधक	3	8,82	3	8,3	3	8,3	8,56
बिक्री प्रबंधक	2	5,8	2	5,55	2	6,57	5,6
वकील	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
सचिव - संदर्भ	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
तकनीकी कर्मचारी	2	5,8	2	5,55	2	5,55	5,6
कुल	34	100	36	100	36	100	100

कंपनी की पूरी मैनेजमेंट टीम के पास है उच्च शिक्षाऔर कम से कम 5 साल का नेतृत्व अनुभव है।

प्रत्येक प्रबंधक द्वारा किए गए कार्यों को परिभाषित करना आवश्यक है:

1. सीईओ।

पावर ऑफ अटॉर्नी के बिना, आईपी कोरोटेव डी.वी. की ओर से कार्य करता है, जिसमें उनके हितों का प्रतिनिधित्व करना और लेनदेन करना शामिल है;

प्रतिस्थापन के अधिकार के साथ अटॉर्नी की शक्तियों सहित कंपनी की ओर से प्रतिनिधित्व करने के अधिकार के लिए अटॉर्नी की शक्तियाँ जारी करता है;

कंपनी के कर्मचारियों की नियुक्ति पर उनके स्थानांतरण और बर्खास्तगी पर आदेश जारी करता है, प्रोत्साहन उपायों को लागू करता है और अनुशासनात्मक प्रतिबंध लगाता है;

कंपनी के प्रतिभागियों की कंपनी की बैठक के निर्णयों के कार्यान्वयन का आयोजन करता है;

कंपनी की गतिविधियों से संबंधित अन्य मुद्दों पर निर्णय लेता है जो प्रतिभागियों की सामान्य बैठक की क्षमता के भीतर नहीं हैं;

यह कर्मियों और उसके प्रबंधन की भर्ती और बर्खास्तगी से संबंधित सभी मुद्दों को भी नियंत्रित करता है।

सामान्य निदेशक के अधीनस्थ हैं: वाणिज्यिक निदेशक, रसद विभाग के प्रमुख, बिक्री विभाग, उत्पादन स्थल, मुख्य लेखाकार और सहायक सचिव।

2. बिक्री विभाग के प्रमुख:

विभाग के काम का प्रबंधन करता है;

उपकरणों की आपूर्ति के लिए अनुबंधों के समय पर निष्पादन के लिए जिम्मेदार;

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के लिए पूर्वानुमान, दीर्घकालिक और वर्तमान योजनाओं की परियोजनाओं की तैयारी में विभाग की भागीदारी सुनिश्चित करता है, कंपनी के उत्पादों की मांग का अध्ययन करने के लिए विपणन अनुसंधान आयोजित करता है, बिक्री बाजारों के विकास की संभावनाएं;

तैयार उत्पादों के भंडारण, विपणन और परिवहन के संगठन के लिए उद्यम मानकों के विकास और कार्यान्वयन के साथ-साथ विपणन नेटवर्क में सुधार के उपाय, उपभोक्ताओं को उत्पादों की डिलीवरी के रूप, परिवहन लागत को कम करना, तैयार उत्पादों के अतिरिक्त संतुलन को कम करना और बिक्री कार्यों में तेजी लाएं।

3. रसद विभाग के प्रमुख:

इसके लिए आवश्यक सभी के साथ उद्यम के प्रावधान का आयोजन करता है उत्पादन गतिविधियाँउत्पादन लागत को कम करने और मुनाफे को अधिकतम करने के लिए आवश्यक गुणवत्ता के भौतिक संसाधन और उनका तर्कसंगत उपयोग;

उत्पादन कार्यक्रम के रसद के लिए दीर्घकालिक और वर्तमान योजनाओं और बैलेंस शीट की परियोजनाओं के विकास की ओर जाता है, उद्यम और उसके डिवीजनों की मरम्मत और रखरखाव की जरूरत है, साथ ही जरूरत के निर्धारण के आधार पर आवश्यक उत्पादन भंडार का निर्माण भौतिक संसाधनों के लिए;

आपूर्तिकर्ताओं के साथ अनुबंध के समापन की तैयारी प्रदान करता है, शर्तों का समन्वय और वितरण की शर्तें, सामग्री और तकनीकी संसाधनों की आपूर्ति के लिए प्रत्यक्ष दीर्घकालिक आर्थिक संबंध स्थापित करने की संभावना और समीचीनता का अध्ययन करता है;

4. प्रोडक्शन डायरेक्टर

उत्पादन प्रक्रिया की लय को ट्रैक करता है;

उत्पादों की उत्पादन तकनीक का अनुसरण करता है;

आपूर्ति निदेशक के साथ मिलकर, वह उत्पादों के निर्माण के लिए कच्चे माल और सहायक उपकरण की आपूर्ति की योजना बनाने में लगा हुआ है;

उत्पादन श्रमिकों के अनुशासन पर नज़र रखता है;

उपकरण सुरक्षा रखता है।

ये सभी क्रियाएं उद्यम के सक्षम कार्मिक प्रबंधन के कार्यों के हिस्से के रूप में की जाती हैं और आपको अन्य सभी कर्मचारियों के काम और समग्र रूप से कार्य प्रक्रिया दोनों को ट्रैक करने की अनुमति देती हैं।

उद्यम की आर्थिक विशेषताओं के मुख्य संकेतकों में से एक उत्पादन के आकार का विश्लेषण है। तालिका 1.2 2009-2011 के लिए उद्यम द्वारा प्रदान की गई सेवाओं की मात्रा का विश्लेषण करती है।

विश्लेषण का उद्देश्य सेवाओं की श्रेणी के आगे के विश्लेषण के लिए मूल्य और प्रतिशत के संदर्भ में सेवाओं की मात्रा में वृद्धि या कमी पर विचार करना है।

तालिका 2.2

उत्पादन मात्रा (एम 2)

तालिका 2.2 के अनुसार, कुल उत्पादन के उत्पादन में वृद्धि 140 मीटर 2 की राशि थी। या 2.9%, जिसका उद्यम की गतिविधियों पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है, लेकिन उत्पादन की मात्रा में और वृद्धि के लिए संसाधन खोजना आवश्यक है। उत्पादन की मात्रा का अधिक विस्तृत विश्लेषण तालिका 2.3 में प्रस्तुत किया गया है।

तालिका 2.3

प्रदान की गई सेवाओं का दायरा

खिड़की के उत्पादों के उत्पादन की मात्रा में 400.29 हजार रूबल की वृद्धि हुई। या 25.9% तक, बालकनी लोगो का उत्पादन 90 हजार रूबल से कम हो गया। या 3.33% तक, 215.24 हजार रूबल द्वारा प्रदान की गई सेवाओं (ढलान परिष्करण, खिड़की की दीवारें) की मात्रा में भी वृद्धि हुई। या 42.17%। सामान्य तौर पर, उत्पादन में 11.06% या 525.6 हजार रूबल की वृद्धि हुई।

Fig.2.2 2008 में उत्पादन मात्रा की संरचना

आंकड़े 2.2 और 2.3 2008 के लिए उत्पादन की मात्रा की संरचना दिखाते हैं। 2010 तक क्रमश।

Fig.2.3 2009 - 2010 में उत्पादन मात्रा की संरचना

आंकड़े बताते हैं कि बालकनी लॉजिआस की हिस्सेदारी में 7.4% की कमी आई, खिड़कियों की हिस्सेदारी में 4.3% की कमी आई, लेकिन सेवाओं की हिस्सेदारी में 3.1% की वृद्धि हुई।

2.1 वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों का विश्लेषण

वित्तीय और आर्थिक गतिविधि के विश्लेषण का उद्देश्य अध्ययन की वस्तु की वित्तीय स्थिति, वित्तीय परिणाम, दक्षता और व्यावसायिक गतिविधि का एक उद्देश्य मूल्यांकन है।

तालिका 2.4 3 वर्षों के लिए एक तुलनात्मक विश्लेषणात्मक संतुलन दिखाती है (देखें परिशिष्ट)।

तालिका का विश्लेषण करते हुए, बैलेंस शीट में 450 हजार रूबल की वृद्धि देखी जा सकती है। या 3.33%, अमूर्त संपत्ति का हिस्सा 1.02% या 40 हजार रूबल की वृद्धि हुई, अचल संपत्तियों का हिस्सा भी 1% बढ़ गया, अल्पकालिक खातों की प्राप्य राशि 3.64% या 155 हजार रूबल कम हो गई, कमाई में 25.9% या 93 की वृद्धि हुई हजार रूबल, हालांकि, संपत्ति के हिस्से का विश्लेषण करते हुए, कोई भी मौजूदा संपत्ति पर 6,238 हजार रूबल से गैर-वर्तमान संपत्ति की प्रबलता को नोट कर सकता है, और देनदारियों की संरचना में 12,582 हजार रूबल की राशि में उधार ली गई पूंजी प्रबल होती है।

उद्यम के मुनाफे और खर्चों को कवर करने का मुख्य स्रोत मुख्य उत्पादों (सेवाओं) की बिक्री से प्राप्त आय, अतिरिक्त उत्पाद और बिक्री से संबंधित आय नहीं है। उद्यम का लाभ इसकी गतिविधियों की प्रभावशीलता का एक महत्वपूर्ण संकेतक है। लाभ की अवधारणा इसके गठन के चरण के आधार पर भिन्न होती है। रिपोर्टिंग अवधि का बैलेंस शीट लाभ एक बीजगणितीय योग है:

उत्पादों (कार्यों, सेवाओं) की बिक्री से परिणाम;

संपत्ति की बिक्री से;

अन्य गैर-परिचालन लेनदेन से आय और व्यय का संतुलन।

उद्यम के वित्तीय परिणामों को प्राप्त लाभ की मात्रा और लाभप्रदता के स्तर की विशेषता है।

कंपनी मुख्य रूप से उत्पादों की बिक्री के साथ-साथ अन्य गतिविधियों (स्थायी संपत्तियों को पट्टे पर देने, स्टॉक और मुद्रा विनिमय आदि पर वाणिज्यिक गतिविधियों) से लाभ प्राप्त करती है।

वित्तीय प्रदर्शन के विश्लेषण के मुख्य उद्देश्य हैं:

उत्पादों की बिक्री और लाभ के लिए योजनाओं के कार्यान्वयन पर व्यवस्थित नियंत्रण;

उत्पादों की बिक्री की मात्रा और लाभ की मात्रा बढ़ाने के लिए भंडार की पहचान;

बिक्री, लाभ और लाभप्रदता की मात्रा बढ़ाने के अवसरों के उपयोग पर उद्यम के काम का मूल्यांकन।

तालिका 2.5 तीन वर्षों के लिए उद्यम के वित्तीय प्रदर्शन का विश्लेषण करती है (देखें परिशिष्ट)।

तालिका की सामग्री से पता चलता है: राजस्व में 11.06% या 525.6 हजार रूबल की वृद्धि। उत्पादन लागत में भी 11.06% या 367.94 हजार रूबल की वृद्धि के साथ, और बैलेंस शीट लाभ में 40.6% या 64.8 हजार रूबल की वृद्धि हुई, लेकिन आस्थगित कर देयता में 23 हजार रूबल की कमी आई, और शुद्ध लाभ में 25.91% की वृद्धि हुई या 93 हजार रूबल।

वित्तीय परिणामों की गतिशीलता में निम्नलिखित सकारात्मक परिवर्तन देखे जा सकते हैं। बिक्री राजस्व बिक्री राजस्व की तुलना में तेजी से बढ़ रहा है। यह क्रय उत्पादों की लागत में सापेक्ष कमी को इंगित करता है। बिक्री से लाभ, कर पूर्व लाभ की तुलना में शुद्ध लाभ तेजी से बढ़ रहा है।

उद्यम की वित्तीय प्रणाली में समान रूप से महत्वपूर्ण उद्यम की लाभप्रदता के संकेतक हैं:

मुख्य लाभप्रदता संकेतकों की गणना के लिए निम्नलिखित सूत्रों का उपयोग किया गया था:

1. संपत्ति पर वापसी:

आर एक्ट \u003d (पी एच / ए केटी) * 100% (2.1)

जहां पी अधिनियम - संपत्ति पर वापसी;

पी एच - शुद्ध लाभ;

और kt संपत्ति का मूल्य है।

2. इक्विटी पर वापसी:

आर एसके \u003d (पी सीएचएल / सी ओएस) * 100% (2.2)

जहां पीआर एसके - इक्विटी पर वापसी;

П chl - कई वर्षों के लिए शुद्ध लाभ;

ततैया के साथ - अपनी पूंजी।

3. बिक्री की लाभप्रदता:

पी पीआर \u003d (पी / एस) * 100% (2.3)

जहाँ पी पीआर - उत्पादों (माल) की लाभप्रदता का संकेतक;

पी - उत्पादों की बिक्री से लाभ का संकेतक;

सी उत्पादन की लागत का सूचक है।

तालिका 2.6 में 2008 से 2010 तक कंपनी के लाभप्रदता संकेतकों की गणना शामिल है। उद्यम के वित्तीय प्रदर्शन के अनुसार:

तालिका 2.6

लाभप्रदता संकेतक

जैसा कि तालिका से देखा जा सकता है, उत्पादों और इक्विटी की लाभप्रदता अपरिवर्तित रही, लेकिन संपत्ति की लाभप्रदता में 0.01% की वृद्धि हुई।

2.2 उद्यम की विपणन नीति का विश्लेषण

I.P पर विपणन प्रबंधन। कोरोटाएव डी.वी. बिक्री विभाग के प्रबंधक द्वारा विभाग के प्रमुख और वाणिज्यिक निदेशक के नेतृत्व में किया जाता है, जो एक उद्यम में विपणन के आयोजन के लिए एक सक्षम दृष्टिकोण नहीं है। प्रबंधक बिक्री की योजना और कार्यान्वयन में लगा हुआ है, सबसे प्रभावी विपणन नीति का विकास, जिसका एक महत्वपूर्ण घटक मूल्य निर्धारण रणनीति है, जिसमें उपभोक्ताओं के साथ निपटान के तरीके और रूप शामिल हैं।

एक बाज़ारिया के लिए रिक्ति की अनुपस्थिति में बिक्री विभाग का प्रबंधक निम्नलिखित कार्य करता है:

─ ग्राहक सेवा;

─ लचीली मूल्य निर्धारण नीति।

I.P का उद्देश्य। कोरोटेव वी.डी. विपणन में हैं:

ग्राहकों के बीच लोकप्रियता और विश्वास प्राप्त करना;

नबेरेज़्नी चेल्नी और क्षेत्र में पीवीसी उत्पादों के बाजार में अपनी हिस्सेदारी बढ़ाना;

उत्पादों की बिक्री बढ़ाने और मुनाफा बढ़ाने के लिए ग्राहकों को अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करना।

जैसा कि उल्लेख किया गया है, कंपनी पीवीसी उत्पादों के उत्पादन और स्थापना में लगी हुई है। वर्गीकरण में मुख्य स्थान पर प्लास्टिक की खिड़कियों का कब्जा है।

तारीख तक प्लास्टिक की खिड़कियां- ये है इष्टतम विकल्पअधिकांश लोगों के लिए, समस्या को सुलझानाग्लेज़िंग। लगभग आधी सदी के लिए दुनिया भर में पीवीसी खिड़कियांलोकप्रिय हैं। अपने हल्केपन, ताकत और रखरखाव में आसानी के साथ, पीवीसी खिड़कियां पारंपरिक लकड़ी की खिड़कियों के लिए गंभीर प्रतिस्पर्धा पैदा करती हैं।

लकड़ी या प्लास्टिक की खिड़कियों की स्थापना के बिना कोई भी निर्माण या मरम्मत पूरी नहीं होती है। पारंपरिक लकड़ी की खिड़कियां उस गुणवत्ता की अपेक्षाओं को पूरा नहीं करती हैं जो समझदार उपभोक्ता खिड़कियों पर लगाते हैं। आधुनिक उपभोक्ता के लिए न केवल खिड़कियों का मुख्य उद्देश्य महत्वपूर्ण है - कमरे को रोशन करना, बल्कि ठंड, धूल और शोर से इसकी सुरक्षा भी। पीवीसी खिड़कियां - सबसे पूरी तरह से आवश्यकताओं को पूरा करती हैं:

1. उनका रूप आकर्षक है;

2. ठंड और शोर से पूरी तरह से रक्षा करें;

3. नमी न जाने दें;

4. जमना मत;

5. सर्दियों के लिए नियमित रूप से पेंट और सील करने की आवश्यकता नहीं है।

हम केवल उच्च-गुणवत्ता वाली आधुनिक पीवीसी प्रोफ़ाइल विंडो के बारे में बात कर रहे हैं, जिसके फायदे में कई घटक शामिल हैं:

1. घटकों की गुणवत्ता - पीवीसी प्रोफाइल, सील, डबल-चकाचले खिड़कियां, फिटिंग - वह सब कुछ जिससे खिड़की इकट्ठी होती है;

2. कारीगरी। एक आधुनिक प्लास्टिक की खिड़की एक जटिल हाई-टेक डिज़ाइन है। वास्तव में लगातार उच्च गुणवत्ता वाला उत्पाद प्राप्त करने के लिए जो सभी मानदंडों और मानकों को पूरा करता है, आपको सटीक आधुनिक उपकरणों, प्रशिक्षित अनुभवी कर्मियों, तकनीकी नियमों के सख्त पालन और निश्चित रूप से उत्पादन चक्र के विभिन्न चरणों में सख्त गुणवत्ता नियंत्रण के साथ स्वचालित उत्पादन की आवश्यकता होती है। आपको उत्पादन की संस्कृति की आवश्यकता है।

3. स्थापना की गुणवत्ता। आपकी डबल-चकाचले खिड़कियाँ स्थापित करने वाले लोगों की व्यावसायिकता काफी हद तक यह निर्धारित करेगी कि वे कितनी देर तक सेवा करेंगे, चाहे आप घर में समस्याओं का समाधान करें या उनमें नई समस्याएँ जोड़ें।

विंडोज़ के लिए पीवीसी प्रोफाइल क्या है? यह पॉलीविनाइल क्लोराइड है - एक प्रकार का उच्च शक्ति वाला प्लास्टिक - प्राकृतिक कच्चे माल से प्राप्त एक कृत्रिम सामग्री: एथिलीन (एक पेट्रोकेमिकल उत्पाद) और टेबल नमक से प्राप्त संयुक्त क्लोरीन। यह शुद्ध पीवीसी है।

डीलरशिप सिस्टम के उत्पादन में परिवर्तन के दौरान, Okna-Grad के प्रबंधन ने सभी प्लास्टिक प्रोफाइल सिस्टम का ध्यानपूर्वक अध्ययन किया। संसाधित की गई सभी सूचनाओं और प्लास्टिक के उत्पादन पर प्राप्त ज्ञान का वजन करके पीवीसी खिड़कियां REHAU प्लास्टिक प्रोफ़ाइल को विभिन्न कंपनियों से चुना गया था। और, जैसा कि समय ने दिखाया है, वे गलत नहीं थे, उन्होंने सही विकल्प बनाया, REHAU प्लास्टिक प्रोफाइल वर्तमान में हमारे देश में सबसे प्रसिद्ध हैं।

और यही कारण है:

─ REHAU एक प्रमुख जर्मन कंपनी है जो प्लास्टिक की खिड़कियों के उत्पादन में अग्रणी है। 1958 से REHAU द्वारा प्लास्टिक विंडो सिस्टम का निर्माण किया गया है।

─ REHAU द्वारा पीवीसी प्रोफाइल और प्लास्टिक की खिड़कियों के उत्पादन के लिए नुस्खा हमारे अपने बहुलक अनुसंधान संस्थान का विकास है, यह नुस्खा संतुलित है और वर्षों से परीक्षण किया गया है।

─ पीवीसी प्रोफाइल REHAU - उच्च गुणवत्ता वाली पर्यावरण के अनुकूल सामग्री, टिकाऊ।

─ हर चीज पर सख्त नियंत्रण तकनीकी प्रक्रिया, एक्सट्रूडर टूलींग का हमारा अपना उत्पादन, कई गुणवत्ता परीक्षण (कच्चे माल के अधिग्रहण से लेकर तैयार उत्पादों के शिपमेंट तक सभी चरणों में) और कार्य अनुभव ने प्लास्टिक प्रोफाइल के लिए लंबी वारंटी अवधि - 40 साल तक देना संभव बना दिया।

─ REHAU पॉलिमर का उपयोग जटिल प्रणालियों के निर्माण के लिए किया जाता है जो मानव जहाजों को प्रतिस्थापित करते हैं, व्यापक रूप से मोटर वाहन उद्योग (MERSEDES के लिए बंपर), अंतरिक्ष कार्यक्रमों में और निश्चित रूप से निर्माण में उपयोग किए जाते हैं।

─ सामग्री की संरचना जिसके आधार पर पीवीसी विंडो और REHAU प्रोफाइल का उत्पादन आधारित है, विशेष रूप से पारभासी संरचनाओं और प्लास्टिक की खिड़कियों के लिए विकसित किया गया है। अत्यधिक जलवायु वाले क्षेत्रों में कई परीक्षण, प्रायोगिक स्टैंड हमें यह दावा करने की अनुमति देते हैं कि REHAU प्लास्टिक प्रोफाइल प्रतिरोधी हैं वातावरण, REHAU प्रोफ़ाइल से संरचनाओं के निर्माताओं की एक भी शिकायत नहीं है।

─ प्रोफाइल से पीवीसी सामग्री REHAU को रूस में उपयोग के लिए अनुमोदित किया गया है, सभी रूसी प्रमाणपत्र प्राप्त किए गए हैं, जिसमें एक स्वच्छ प्रमाणपत्र, एक गुणवत्ता प्रमाणपत्र शामिल है।

ओकना-ग्रैड कंपनी विभिन्न उपयोग करती है विंडो सिस्टमरेहाऊखिड़कियों और दरवाजों के निर्माण के लिए:

1. रेहाऊ मूल डिजाइन:

सिस्टम को 3-कक्ष संरचना (चित्र 2.4) के सिद्धांत के अनुसार बनाया गया था।

फ्रेम और सैश की गहराई 60 मिमी है।

बाहरी और आंतरिक पक्षों पर स्थित पूर्व-कक्ष उच्च स्तर की गर्मी और ध्वनि इन्सुलेशन प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

सुदृढीकरण के साथ हीट ट्रांसफर गुणांक 1.7 W/m2K।

< 0,1

अंजीर। 2.4 REHAU बेसिक-डिज़ाइन तीन-कक्ष प्रोफ़ाइल

REHAU बेसिक-डिज़ाइन प्रोफ़ाइल सिस्टम उच्च गुणवत्ता वाला लागत प्रभावी समाधान है।

2. रेहाऊ थर्मो-डिज़ाइन (चित्र 2.5):

60 मिमी की गहराई वाली 4-कक्ष प्रणाली उच्च स्तर के थर्मल इन्सुलेशन की गारंटी देती है।

एक बड़ा 35 मिमी चौड़ा सुदृढीकरण कक्ष उच्च स्थिर गुणों के साथ सुदृढीकरण के उपयोग की अनुमति देता है।

सुदृढीकरण के साथ हीट ट्रांसफर गुणांक 1.5 W/m2K

अंजीर। 2.5 REHAU थर्मो-डिज़ाइन चार-कक्ष प्रोफ़ाइल

वायु पारगम्यता गुणांक ए< 0,1.

3. रेहाऊ ब्रिलियंट-डिज़ाइन (चित्र 2.6):

70 मिमी की प्रणाली की गहराई और प्रोफ़ाइल की 5-कक्ष संरचना प्रणाली के उत्कृष्ट थर्मल इन्सुलेशन गुण प्रदान करती है।

चित्र 2.6 REHAU ब्रिलियंट-डिज़ाइन पांच-कक्षीय प्रोफ़ाइल

हीट ट्रांसफर गुणांक 1.1 W/m2K

REHAU Clima-Design प्लास्टिक प्रोफाइल में भी पाँच कक्ष हैं। यहाँ गहराई है प्लास्टिक प्रोफ़ाइल- 120 मिमी और थ्रस्ट सील के तीन समोच्च। ऊष्मा अंतरण गुणांक - Ur=0.71 W/sq. एम कश्मीर सुदृढीकरण के साथ।

सभी REHAU प्लास्टिक प्रोफाइल अपनी विशेष सतह, चमकदार और चिकनी से प्रभावित करते हैं, जो गंदगी को आकर्षित नहीं करता है और जल्दी और साफ करने में आसान है। इसके अलावा, REHAU प्रोफाइल को एंटीस्टेटिक के साथ व्यवहार किया जाता है।

खिड़कियों में पानी- और वायु-जकड़न एक विस्तृत संपर्क सतह के साथ मूल दो-पैर वाले आकार की लगातार मुहरों द्वारा प्रदान की जाती है। प्रतिरोधी सीलिंग REHAU प्रोफाइल वाली खिड़कियों के फ्रेम और सैश की पूरी परिधि के साथ चलती है।

सफेद प्लास्टिक की खिड़कियां अधिक लोकप्रिय हैं। हालांकि पीवीसी प्रोफाइल निर्माता प्लास्टिक प्रोफाइल की सतह के लिए रंगों की एक विस्तृत श्रृंखला पेश करते हैं - क्लासिक सफेद, ठोस रंगों से लेकर विभिन्न लकड़ी के डिकर्स तक। REHAU प्लास्टिक प्रोफ़ाइल से खिड़कियों के आकार और रंग का चयन करते समय कुछ भी आपको सीमित नहीं करेगा।

उद्यम के तैयार उत्पादों की श्रेणी परिशिष्ट 1 में दी गई है।

REHAU प्रोफ़ाइल और अन्य प्रोफ़ाइल से हमारी विंडो के बीच मुख्य अंतर पर विचार करें:

सुरुचिपूर्ण उपस्थिति। REHAU प्रोफाइल से बने विंडोज विंडो ओपनिंग को उनकी चिकनी सतह, एलिगेंट कर्व्स और दृश्यमान सतह पर 15-डिग्री बेवल के लिए धन्यवाद देते हैं।

पोर्च का घनत्व। दो सीलिंग सर्किट धूल, पानी, हवा की धाराओं को ट्रैप करते हैं और कमरे में ड्राफ्ट-मुक्त वातावरण बनाते हैं। फ्रेम और सैश की पूरी परिधि के साथ, एक व्यापक संपर्क सतह के साथ मूल दो-लोब्ड आकार की समान लगातार मुहरें हैं, जो उत्कृष्ट पानी और हवा की जकड़न प्रदान करती हैं। थ्रस्ट सील उच्च गुणवत्ता वाले एथिलीन प्रोपलीन रबर (EPDM) या सिलिकॉन रबर से बने होते हैं, और उनके उत्कृष्ट लचीलेपन (यानी कम स्थायी विरूपण) और कम तापमान पर भी दीर्घकालिक लोच के मामले में अन्य विंडो सील से अलग होते हैं। 60 डिग्री सेल्सियस, जो हमारे जलवायु में प्रासंगिक है।

रोजमर्रा के इस्तेमाल में आराम। REHAU प्रोफाइल से विंडोज को खोलना और बंद करना आसान है।

सेंधमारी से सुरक्षा। REHAU प्रोफ़ाइल को एक विशेष तरीके से डिज़ाइन किया गया है। SIEGENIA द्वारा उपयोग की जाने वाली फिटिंग के संयोजन में, यह खिड़की के माध्यम से कमरे में प्रवेश को रोकता है।

शोर सुरक्षा। विशेष डबल-चकाचले खिड़कियों का उपयोग करते समय, सुरक्षा वर्ग 4 तक शोर संरक्षण प्रदान किया जाता है।

देखभाल में आसानी। REHAU प्लास्टिक से बने खिड़की के निर्माण की सतहों को पेंटिंग की आवश्यकता नहीं होती है और दैनिक आधार पर बनाए रखना आसान होता है। चिकनी सतह, बेवेल्ड सीम और अतिरिक्त एंटीस्टैटिक उपचार के कारण, प्रोफ़ाइल की सतह पर गंदगी जमा नहीं होती है।

कम तापीय चालकता। प्रोफाइल का बहु-कक्ष डिजाइन कम तापीय चालकता सुनिश्चित करता है और इसके परिणामस्वरूप, कम गर्मी का नुकसान होता है। और इसका मतलब है कि बाहर कम तापमान पर भी, आपका घर हमेशा गर्म और आरामदायक रहता है।

स्थायित्व। RAU-PVC सामग्री विशेष रूप से पारभासी संरचनाओं के लिए प्रोफाइल के निर्माण के लिए REHAU द्वारा विकसित की गई थी। इस सामग्री की गुणवत्ता अंतरराष्ट्रीय प्रमाणपत्रों द्वारा पुष्टि की गई है। यह लंबे समय से REHAU द्वारा उपयोग किया गया है और खुद को पूरी तरह साबित कर चुका है।

विंडोज़ के निर्माण और स्थापना के अलावा, कंपनी निम्नलिखित सेवाएं प्रदान करती है:

1. वितरण

इरकुत्स्क में विंडो स्ट्रक्चर डिलीवर करते समय यह सेवा नि:शुल्क प्रदान की जाती है।

यदि डिलीवरी शहर के बाहर की जाती है - 1 किमी। - 30 रगड़।

प्रसव से पहले, सभी खिड़की संरचनाओं को एक सुरक्षात्मक फिल्म में पैक किया जाता है।

2. संरचनाओं की स्थापना

पुरानी खिड़कियों को नए के साथ बदलने के सबसे महत्वपूर्ण चरणों में से एक खिड़की संरचनाओं की स्थापना है। स्थापना टीमों के उच्च व्यावसायिकता और GOST के मानकों और आवश्यकताओं के सख्त अनुपालन से हमें ग्राहकों को स्थापना कार्य की गारंटी प्रदान करने की अनुमति मिलती है।

कब एक बड़ी संख्या मेंस्थापना कार्य, ग्राहक के साथ समझौते में, एक कार्य योजना तैयार की जाती है, जिसे सख्ती से लागू किया जाता है।

3. पुरानी संरचनाओं को हटाना।

यदि आवश्यक हो, तो कंपनी क्लाइंट के अपार्टमेंट से पुराने विंडो स्ट्रक्चर को हटा सकती है।

इस सेवा की लागत 75 रूबल है।

इस मामले में संरचनाओं और लोडिंग कार्यों को हटाना - नि: शुल्क।

4. वारंटी सेवा।

कंपनी "विंडोज-ग्रैड" निर्मित और इकट्ठे विंडो संरचनाओं के लिए पांच साल के लिए मुफ्त वारंटी सेवा प्रदान करती है।

5. ढलान खत्म करना।

खिड़की के उद्घाटन के लिए समाप्त दिखने के लिए, ढलानों को खत्म करना जरूरी है। वे खिड़की के उद्घाटन के परिधि के साथ स्थापित हैं और अपार्टमेंट के अतिरिक्त गर्मी और ध्वनि इन्सुलेशन के लिए काम करते हैं।

सफेद प्लास्टिक पैनलों का उपयोग करने वाली कंपनी "विंडोज-ग्रैड" के विशेषज्ञ ढलानों को स्थापित करेंगे और खिड़की को सौंदर्यपूर्ण रूप से पूर्ण रूप देंगे।

उत्पादन के लिए, उद्यम के पास अग्रणी निर्माताओं से तीन पूरी तरह से स्वचालित लाइनों के साथ उपकरणों का एक परिसर है।

लाइन 1 (उपकरण हॉलिंगर - शिमर) - मानक पीवीसी संरचनाओं के उत्पादन के लिए एक स्वचालित लाइन।

इस लाइन के चालू होने से उत्पादित उत्पादों की मात्रा में काफी वृद्धि हुई है। इसने उत्पाद की अंतिम कीमत को लगातार उच्च गुणवत्ता के साथ कम करना संभव बना दिया, जिससे कि खिड़कियां सामान्य आबादी के लिए अधिक सुलभ हो गईं।

कच्चा माल - REHAU प्रोफ़ाइल। निर्मित उत्पाद - पीवीसी खिड़कियां सफेद, आयताकार हैं।

लाइन उत्पादकता - 50 आइटम / दिन या कम मानक आकारविंडोज़ 1-2 मीटर 2 - प्रति शिफ्ट उत्पादों के 50-100 मीटर 2 तक।

लाइन 2 (मेवर उपकरण) - डबल-चकाचले खिड़कियों के उत्पादन के लिए स्वचालित लाइन। सटीकता, विश्वसनीयता और सटीकता इस लाइन के मुख्य सिद्धांत हैं।

फ्लेक्सस्नेक तकनीक आपको आयामों के अनुसार एक डबल-घुटा हुआ खिड़की बनाने की अनुमति देती है, जबकि कांच का किनारा पूरी तरह से भी होगा, और कोने बरकरार रहेंगे (बिना डेंट, चिप्स और धक्कों के)। यह सब डबल-चकाचले खिड़की की लंबी और विश्वसनीय सेवा की गारंटी देता है।

लाइन 3 (रोटॉक्स उपकरण) - गैर-मानक पीवीसी उत्पादों, प्रवेश समूहों और एल्यूमीनियम संरचनाओं के उत्पादन के लिए एक स्वचालित लाइन। लाइन इकाइयों के संचालन के अद्वितीय सिद्धांत जटिलता की सबसे भिन्न डिग्री के गैर-मानक आदेशों को पूरा करने की अनुमति देते हैं। एल्यूमीनियम संरचनाओं के साथ काम करने की संभावना से लाइन के आवेदन की सीमा का विस्तार होता है।

कच्चा माल - REHAU प्रोफ़ाइल। निर्मित उत्पाद - पीवीसी उत्पाद गैर मानक आकार(ट्रेपेज़ॉइडल, धनुषाकार), आकार, रंग।

आज तक, उद्यम की क्षमता 25% (5,000 मी 2 / वर्ष) पर लोड की जाती है, जबकि वे प्रति वर्ष 24,000 मी 2 की मात्रा के साथ पीवीसी संरचनाओं के उत्पादन के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। उत्पादन क्षमताओं के उपयोग को बढ़ाने के लिए उद्यम के विकास और प्रचार नीति के गठन के लिए ऐसी विपणन रणनीति विकसित करना आवश्यक है, जिसका अर्थ उत्पादों की बिक्री में वृद्धि करना और उद्यम के लाभ में वृद्धि करना है।

विपणन गतिविधि के मुख्य क्षेत्रों में से एक बाजार विभाजन है, जो कंपनी को अपने व्यवसाय के एक निश्चित क्षेत्र में धन जमा करने की अनुमति देता है। आज तक, आर्थिक साहित्य में, लक्ष्य बाजार और लक्ष्य खंड की अवधारणाओं को काफी स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है, जिसका चयन बाजार विभाजन का मुख्य लक्ष्य है।

लक्ष्य बाजार फर्म का संभावित बाजार है, जिसे किसी विशेष उत्पाद या सेवा, पर्याप्त संसाधनों और खरीदने की इच्छा और क्षमता के लिए समान आवश्यकताओं वाले लोगों के एक समूह द्वारा परिभाषित किया जाता है।

एक लक्ष्य खंड एक फर्म के लक्षित बाजार में उपभोक्ताओं का एक सजातीय समूह है जो फर्म के उत्पाद के संबंध में समान जरूरतों और खरीदारी की आदतों को साझा करता है।

इस प्रकार, बाजार विभाजन एक उद्यम के किसी विशेष उत्पाद के उपभोक्ताओं के संभावित समूहों की पहचान करने की गतिविधि है।

बाजार विभाजन की सामान्य योजना चित्र 2.7 में दिखाई गई है।

अंजीर। 2.7 बाजार विभाजन की योजना

इस तरह की बाजार विभाजन योजना एक सामान्य प्रकृति की है और इसे विपणन गतिविधि के विभिन्न क्षेत्रों की योजना बनाते समय लागू किया जा सकता है।

सफल बाजार विभाजन करने के लिए, व्यावहारिक गतिविधि द्वारा परीक्षण किए गए पांच सिद्धांतों को लागू करने की सलाह दी जाती है:

खंडों के बीच अंतर

उपभोक्ता समानताएं,

बड़े खंड का आकार

उपभोक्ता विशेषताओं की मापनीयता,

उपभोक्ताओं की पहुंच क्षमता।

खंडों के बीच भेद के सिद्धांत का अर्थ है कि विभाजन के परिणामस्वरूप, उपभोक्ताओं के समूह जो एक दूसरे से भिन्न होते हैं, प्राप्त किए जाने चाहिए। अन्यथा, बड़े पैमाने पर विपणन द्वारा विभाजन को स्पष्ट रूप से बदल दिया जाएगा।

खंड में उपभोक्ताओं की समानता का सिद्धांत किसी विशेष उत्पाद के प्रति क्रय दृष्टिकोण के संदर्भ में संभावित खरीदारों की एकरूपता प्रदान करता है। उपभोक्ता समानता आवश्यक है ताकि संपूर्ण लक्षित खंड के लिए एक उपयुक्त विपणन योजना विकसित की जा सके।

एक बड़े खंड आकार की आवश्यकता का मतलब है कि बिक्री उत्पन्न करने और उद्यम की लागत को कवर करने के लिए लक्ष्य खंड काफी बड़ा होना चाहिए। किसी खंड के आकार का मूल्यांकन करते समय, बेचे जाने वाले उत्पाद की प्रकृति और क्षमता को ध्यान में रखा जाना चाहिए। संभावित बाजार. इसलिए, उपभोक्ता बाजार में, एक खंड में खरीदारों की संख्या हजारों में मापी जा सकती है, जबकि औद्योगिक बाजार में, एक बड़े खंड में सौ से कम संभावित उपभोक्ता शामिल हो सकते हैं (उदाहरण के लिए, सेलुलर या उपग्रह संचार प्रणालियों के लिए, पावर इंजीनियरिंग उत्पादों, आदि के उपभोक्ताओं के लिए)।

मूल्य निर्धारण - आवश्यक तत्वविपणन नीति। माल की कीमत पर निर्णय (मार्जिन पर, छूट - इस मामले में) सीधे इससे प्रभावित होता है:

─ इस उत्पाद की मांग का परिमाण, और इसकी अवधि की डिग्री;

─ बाजार में प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति और प्रकृति,

─ बिक्री वृद्धि की संभावनाएं;

─ मूल्य और बिक्री की मात्रा के बीच संबंध,

─ राज्य के बाजार पर प्रभाव की डिग्री,

─ वितरण लागत की रकम।

आज की परिस्थितियों में जीवित केवल वे ही रह सकते हैं जो प्रतिस्पर्धी कीमतों पर माल का व्यापार करेंगे। इसके लिए आई.पी. कोरोटाएव डी.वी. सभी उपाय करता है, मुख्य रूप से उत्पादों के निर्माता के साथ काम करता है, बिचौलियों को दरकिनार कर ग्राहकों को अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करता है।

कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति के विकास में शामिल हैं:

इसकी आर्थिक गतिविधि (उत्पाद का प्रकार, उत्पादन लागत की संरचना, आदि) की बारीकियों के अनुरूप मूल्य निर्धारण तंत्र का निर्धारण;

बाजार पर अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए एक मूल्य निर्धारण रणनीति चुनना (चयनित बाजार खंड, प्रतिस्पर्धी स्थितियों आदि के अनुसार)।

I.P पर उत्पादों के उत्पादन में प्रारंभिक मूल्य। कोरोटाएव डी.वी. उत्पादन लागत के आधार पर माल की कीमत निर्धारित करने की विधि द्वारा निर्धारित किया जाता है - मूल्य निर्धारित करने का आधार आउटपुट की प्रति यूनिट उत्पादन की लागत है, जिसमें बेहिसाब लागत की राशि को जोड़ा जाता है और इसमें नियोजित लाभ शामिल होता है (" औसत लागत और लाभ")।

प्रत्येक उत्पाद की कीमत अलग-अलग होती है, क्योंकि यह खिड़की के आकार, उपयोग की जाने वाली सामग्री की मात्रा, काम की मात्रा पर निर्भर करती है। जनसंख्या को उत्पाद बेचते समय मूल्य निर्धारण की एक अनुमानित योजना चित्र 2.8 में दिखाई गई है।

मूल्य निर्धारण नीति के विकास में एक महत्वपूर्ण भूमिका उत्पाद के जीवन चक्र द्वारा निभाई जाती है। चक्र के बाद के चरणों में उत्पाद का संक्रमण उत्पादन और बिक्री की स्थितियों में बदलाव का कारण बनता है, जो मूल्य निर्धारण नीति में परिलक्षित होता है।

इसके अलावा, बाजार की स्थितियों, प्रतिस्पर्धियों, खरीदारों आदि का मूल्य पर प्रभाव पड़ता है। आई.पी. कोरोटाएव डी.वी. एक प्रारंभिक मूल्य स्थापित करता है और फिर पर्यावरण में सक्रिय विभिन्न कारकों को ध्यान में रखते हुए इसे समायोजित करता है।

पीवीसी उत्पादों का ऑर्डर करते समय, कीमतें खिड़कियों और दरवाजों के आकार, सामग्री, फिटिंग और अतिरिक्त सेवाओं के एक सेट के आधार पर निर्धारित की जाती हैं।

1. एक सैश के साथ "नंगे" पीवीसी उत्पाद की लागत मूल्य (सामग्री द्वारा) में शामिल हैं:

प्रोफ़ाइल, सुदृढीकरण, ग्लेज़िंग बीड, रबर सीलेंट, इम्पोस्ट फास्टनरों, फिटिंग, डबल-ग्लेज़्ड विंडो की खरीद मूल्य

2. टर्नकी विंडो की लागत में अतिरिक्त रूप से शामिल हैं:

खिड़की दासा, जल निकासी, ढलान, मच्छरदानी, पॉलीयूरेथेन फोम, एंकर, ईंधन और स्नेहक का खरीद मूल्य

उद्यम के व्यापार मार्जिन में मानक उत्पादों के लिए लगभग 20-30% और कुलीन उत्पादों के लिए लगभग 45% शामिल हैं। हालाँकि, यह प्रतियोगियों की तुलना में कम है, क्योंकि। हम पीवीसी उत्पादों के प्रत्यक्ष निर्माता हैं। कंपनी की मार्केटिंग नीति के बिंदुओं में से एक इष्टतम वितरण चैनल का विकल्प है। ज्यादातर मामलों में उत्पादों की बिक्री बिचौलियों के माध्यम से की जाती है, जिनमें से प्रत्येक उपयुक्त वितरण चैनल बनाता है। हमारे मामले में, यह एक शून्य (प्रत्यक्ष विपणन) चैनल है, जिसमें ब्रांडेड स्टोर और एक एकल-स्तरीय चैनल शामिल है, जो निर्माता, थोक खरीदारों और अंतिम उपभोक्ता से बनता है (चित्र 2.9 देखें)। बहु-स्तरीय चैनल बनाना लाभदायक नहीं है, क्योंकि कंपनी उपभोक्ता के निकट स्थित है। थोक खरीदारों को आकर्षित करना (निर्माणाधीन ग्लेज़िंग घरों के लिए निर्माण कंपनियों के साथ अनुबंध) वाणिज्यिक लागत को कम करने और उत्पाद को अधिक व्यापक रूप से फैलाने की आवश्यकता से समझाया गया है।

Fig.2.9 वितरण चैनल

1. इंट्रा-कंपनी विज्ञापन अपने कार्यों में अपने कर्मचारियों के बीच अपने उद्यम में विश्वास पैदा करना और अपनी स्थिति के साथ घनिष्ठ संबंध की भावना पैदा करना शामिल है। विज्ञापन के तत्व उद्यम और उसके कर्मचारियों की उपस्थिति, फोन पर सचिव की आवाज, उत्पाद का नाम, ग्राहक सेवा की गुणवत्ता जैसे कारक हैं। इंट्रा-कंपनी विज्ञापन के मुख्य साधन हैं:

अच्छे टीम संबंध बनाए रखें;

कर्मचारियों के लिए लाभ (5% छूट के साथ विंडोज़ की स्थापना)।

2. बिक्री बढ़ाने के लिए विज्ञापन। यह विज्ञापन का मुख्य क्षेत्र है, और बिक्री को प्रभावित करने वाले सभी अन्योन्याश्रित विपणन कारकों से सीधे संबंधित है। कंपनी ने विशिष्ट पूर्वानुमान विकसित किए हैं जो "विपणन मिश्रण" (मिश्रित विपणन गतिविधियों की एक प्रणाली) के सभी तत्वों के जटिल उपयोग की अनुमति देते हैं, जिससे विशिष्ट पूर्वानुमानों को पूरा करना संभव हो जाता है।

विज्ञापन द्वारा, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि एक उद्यम कितना लचीला है, यह कितनी जल्दी बाजार में बदलाव का जवाब देने में सक्षम है। विज्ञापन के उपयोग के रूप और तरीके इतने विविध हैं कि इसके विशिष्ट गुणों के बारे में कोई निष्कर्ष निकालना काफी कठिन है।

मुख्य नुकसान यह है कि उद्यम का विज्ञापन I.P. कोरोटाएव डी.वी. फर्मों के विज्ञापनों के बीच में खड़ा नहीं होता - प्रतिस्पर्धी समान उत्पादों का विज्ञापन करते हैं। प्रिंट विज्ञापन बिना किसी संशोधन के लंबे समय तक रूप और सामग्री में अपरिवर्तित रहते हैं।

निम्नलिखित को सबसे प्रभावी विज्ञापन वितरण चैनल माना जाता है:

प्रेस - जनसंख्या के सभी वर्गों के लिए सुलभ;

टेलीविजन स्क्रीन पर कंपनी की गतिविधियों का विज्ञापन एक "रेंगने वाली रेखा" द्वारा प्रदान किया जाता है जिसमें थोड़ा जानकारीपूर्ण पाठ होता है जो कंपनी द्वारा पेश किए जाने वाले सामानों के एक समूह का विज्ञापन करता है, एक पते और टेलीफोन नंबर के साथ एक सेवा। हालाँकि, इस प्रकार के विज्ञापन हमेशा वांछित प्रभाव नहीं देते हैं, क्योंकि:

"रेंगने वाली रेखा" की गति दर्शक द्वारा सूचना की धारणा की गति से मेल नहीं खाती;

टाइपिंग में टेलीविजन ऑपरेटर की त्रुटियां विज्ञापन सूचना के विरूपण का कारण बनती हैं;

इन कारणों से, फर्म को कई ऐसे फोन कॉल प्राप्त होते हैं जो फर्म की गतिविधियों से संबंधित नहीं होते हैं।

एक अन्य प्रकार का प्रभावी विज्ञापन सक्रिय रूप से I.P द्वारा उपयोग किया जाता है। कोरोटाएव डी.वी. विज्ञापन के रूप में प्रेस में विज्ञापन दे रहा है। हम स्थानीय समाचार पत्रों के पन्नों पर विज्ञापनों के प्रकाशन के बारे में बात कर रहे हैं: "नबेरेज़्नी चेल्नी की सभी घोषणाएँ", "घोषणा बोर्ड", आदि। इस प्रकार के विज्ञापन का लाभ टाइपोग्राफिक फ़ॉन्ट के चयन के कारण पाठक द्वारा विज्ञापनों की "ध्यान देने योग्य" है, उन शब्दों का चयन जो मुख्य शब्दार्थ भार वहन करते हैं।

कंपनी ने वर्षों में डीलरों और छोटी निर्माण कंपनियों को मूल्य सूची भी भेजी। पीवीसी संरचनाओं के उत्पादन और सहयोग की संभावना के बारे में उन्हें सूचित करने के लिए नबेरेज़्नी चेल्नी और निज़नेकमस्क। कुल मिलाकर, ऐसे नब्बे प्रस्ताव भेजे गए थे, प्रतिक्रिया केवल दो संगठनों (यानी, 10% से कम) से प्राप्त हुई थी, जो हमारी कंपनी के सहयोग से उद्यमों की उदासीनता की विशेषता है।

इसलिए, उत्पादों को बढ़ावा देने के ऐसे तरीकों का उपयोग करना आवश्यक है जैसे कि पेशेवर प्रदर्शनियों में भागीदारी और इंटरनेट पर विज्ञापन का आयोजन (अपनी खुद की वेबसाइट बनाना और विभिन्न खोज इंजनों में इसे बढ़ावा देना) उद्यम की छवि और जागरूकता की डिग्री बढ़ाने के लिए कंपनी।

2.3 उद्यम के प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण

बाजार में कंपनियों का सह-अस्तित्व और परस्पर पूरकता है अलग - अलग प्रकार, और प्रतियोगिता, क्रमशः, विभिन्न प्रतिस्पर्धी रणनीतियों के आधार पर विभिन्न तरीकों से आयोजित की जाती है। इसी समय, किसी एक प्रकार की फर्म का पूर्ण विस्थापन असंभव है, क्योंकि मानव आवश्यकताओं का पूर्ण एकीकरण असंभव है।

प्रतिस्पर्धात्मक संघर्ष आला भेदभाव पर आधारित है, जिसका अर्थ है कि विभिन्न बाजार स्थितियों में गतिविधियों के लिए उनके असमान अनुकूलन के कारण कंपनियां केवल उन बाजार खंडों में काम करती हैं जहां वे प्रतिस्पर्धियों से अधिक मजबूत हैं।

पोर्टर की शब्दावली में, एक जगह पर ध्यान केंद्रित करने वाली फर्मों को रणनीतिक समूह कहा जाता है। आला भेदभाव विभिन्न रणनीतिक समूहों के बीच प्रतिस्पर्धा को कमजोर करता है और ऐसे समूहों के भीतर इसे तेज करता है। इसके अलावा, पोर्टर का मानना ​​है कि फर्म की प्रतिस्पर्धी रणनीति का लक्ष्य कीमतों को कम करना नहीं है, बल्कि इसके विपरीत, मूल्य बनाना है जो दूसरों से बेहतर है (मतलब प्रतियोगियों के उत्पाद)। पोर्टर के मुख्य विचारों में से एक यह है कि कंपनियों को उच्च बाजार हिस्सेदारी के लिए प्रतिस्पर्धा करने की ज़रूरत नहीं है (बोस्टन मैट्रिक्स इसे एकमात्र आशाजनक दिशा के रूप में देखता है)। पोर्टर की विभेदीकरण रणनीति मानती है कि कंपनी के सफल संचालन के लिए यह प्रतियोगियों के साथ तुलना में अपने उत्पाद को "आवंटित" (अंतर) करने और एक निश्चित बाजार खंड में एक प्रमुख स्थान लेने के लिए पर्याप्त है।

अपने रेहाऊ प्रोफाइल की प्लास्टिक की खिड़कियों के निर्माण और स्थापना में ओकना-ग्रैड के साथ प्रतिस्पर्धा करने वाली कंपनियों की सामान्य विशेषताएं तालिका 2.7 में प्रस्तुत की गई हैं।

तालिका 2.7

विभिन्न प्रकार की मार्केटिंग रणनीतियों वाली कंपनियों की सामान्य विशेषताएँ।

जैसा कि तालिका से देखा जा सकता है, मुख्य प्रतियोगी कंपनी "यूरो-प्लास्ट" है, क्योंकि। बाजार में लचीलापन है, केवल रेहाऊ प्रोफाइल से एक विशेष उत्पादन है, और उपभोक्ताओं के विभिन्न क्षेत्रों के लिए एक लचीली मूल्य निर्धारण नीति भी प्रदान करता है।

प्रतिस्पर्धियों के व्यवहार का पूर्वानुमान निम्नलिखित कारकों पर आधारित था:

प्रतियोगी उद्यम की लाभप्रदता में वृद्धि का आकार और दर;

उत्पादन और विपणन नीति के उद्देश्य और लक्ष्य;

वर्तमान और पिछली मार्केटिंग रणनीति;

उत्पादन लागत संरचनाएं;

उत्पादन और विपणन के आयोजन के लिए सिस्टम;

प्रबंधकीय संस्कृति का स्तर।

हम सेवाओं की श्रेणी, उनकी गुणवत्ता, साथ ही मूल्य निर्धारण नीति (तालिका 2.8) के संदर्भ में प्रतिस्पर्धी फर्मों का तुलनात्मक मूल्यांकन करेंगे।

तालिका 2.8

प्रतिस्पर्धी फर्मों की तुलनात्मक विशेषताएं

अनुक्रमणिका	"यूरो-प्लास्ट"	"बवेरियन खिड़कियां"	"ऑल्ट-यूरोस्टाइल"
गुणवत्ता	उच्च	उच्च	औसत
विशेष विवरणउत्पादों	उत्पादन तकनीक हमारे जैसी ही है	अच्छी गुणवत्ता लेकिन कोई 5 कक्ष प्रोफ़ाइल नहीं	कम पानी की पारगम्यता
सेवाएं	ग्राहकों से परामर्श करने से लेकर वारंटी और पोस्ट-वारंटी सेवा तक सेवाओं की पूरी श्रृंखला	कमजोर तकनीकी सूचना सेवा, वारंटी सेवा	सूचना और वारंटी सेवा का औसत स्तर। ग्राहक सलाह का अभाव।
आदेश निष्पादन की गति (आदेश प्राप्ति से स्थापना तक)	5 - 6 दिन	5 - 6 दिन	5 - 7 दिन
विज्ञापन देना	सभी प्रकार के मीडिया का लगातार उपयोग करना	सामयिक (रेडियो, प्रिंट मीडिया, क्षेत्रीय टेलीविजन)	समय-समय पर सभी प्रकार के मीडिया का उपयोग करना
प्रबंधन	पर्याप्त रूप से लचीला प्रबंधन संरचना, प्रबंधकों का उच्च व्यावसायिकता	प्रबंधन संरचना अनुचित रूप से जटिल है, प्रबंधकों का उच्च व्यावसायिकता है	. प्रबंधन संरचना अनुचित रूप से जटिल है, प्रबंधकों का उच्च व्यावसायिकता है
	कीमतें उत्पादों और सेवाओं की गुणवत्ता के अनुरूप हैं, मूल्य निर्धारण के क्षेत्र में ग्राहक के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण, लागत में परिवहन लागत का एक उच्च हिस्सा	क्षेत्र में अपेक्षाकृत कम कीमतें, लेकिन अक्षम निर्णय लेने वाली संरचना के कारण मूल्य निर्धारण नीति पर्याप्त लचीली नहीं है	ऊंची कीमतें। मूल्य निर्धारण में लचीलेपन का अभाव।
छवि	सेवा और उत्पादों की उच्चतम गुणवत्ता	मध्यम गुणवत्ता के साथ कम कीमत	केवल पहली बार के खरीदार ही आते हैं, दोबारा ऑर्डर नहीं

इस प्रकार, उपरोक्त विश्लेषण से यह देखा जा सकता है कि किसी उत्पाद की कीमत सफलता (बिक्री की मात्रा) संकेतक का निर्धारक नहीं है।

"विंडोज-ग्रेड" की मुख्य गतिविधियाँ हैं:

1. तैयार पीवीसी उत्पादों (खिड़कियां, दरवाजे, लोगो) का उत्पादन और बिक्री;

2. पीवीसी उत्पादों की डिलीवरी और स्थापना;

3. स्थापना के बाद खिड़की और दरवाजे खोलने की आंतरिक और बाहरी परिष्करण;

4. खिड़की और दरवाजे के खुलने को मापने के लिए सेवाओं का प्रावधान।

उद्यम के मुनाफे और खर्चों को कवर करने का मुख्य स्रोत मुख्य उत्पादों (सेवाओं), अतिरिक्त उत्पादों और बिक्री से संबंधित आय की बिक्री से प्राप्त आय है, और केवल प्रतिस्पर्धी कीमतों पर सामान बेचने वाले ही आज की परिस्थितियों में जीवित रह सकते हैं। इसके लिए आई.पी. कोरोटाएव डी.वी. सभी उपाय करता है, मुख्य रूप से उत्पादों के निर्माता के साथ काम करता है, बिचौलियों को दरकिनार कर ग्राहकों को अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करता है।

3. IP Korotaev.D.V में माल को बढ़ावा देने के उपायों के विश्लेषण के परिणामों के आधार पर एक विज्ञापन अभियान का विकास।

कार्य उपायों का एक सेट प्रस्तावित करता है, क्योंकि उद्यम में I.P. कोरोटाएव डी.वी. ("विंडोज-ग्रैड") एक कमजोर विज्ञापन कंपनी है, प्रचार कार्यक्रम में सुधार के बिंदुओं में से एक के रूप में एक व्यापक विज्ञापन अभियान चलाने का प्रस्ताव है। इस अभियान को प्रमाणित करने के लिए, उद्यम के कर्मचारियों के लिए पेश किए गए एक बाज़ारिया को हमारी कंपनी के बारे में पीवीसी संरचनाओं के उपभोक्ताओं की जागरूकता पर एक छोटा सा विपणन अनुसंधान करना चाहिए, क्या उपभोक्ताओं को हमारे विज्ञापन से पर्याप्त जानकारी मिलती है, वे उद्यम के बारे में किन स्रोतों से सीखते हैं, आदि। नमूना नमूनाप्रश्नावली परिशिष्ट 2 में दी गई है।

इस सर्वेक्षण के परिणामों के आधार पर, एक विपणन रणनीति तैयार करना और बाजार में कंपनी के उत्पादों को बढ़ावा देना आवश्यक है, साथ ही नए विज्ञापन तरीकों को लागू करना आवश्यक है, जिनकी चर्चा नीचे की गई है:

1. प्रदर्शनी में भागीदारी (अपने स्वयं के स्टैंड का संगठन)। हर साल, नाबेरेज़्नी चेल्नी में प्रदर्शनी केंद्र "एक्सपो-कामा" निर्माण और निर्माण सामग्री के मुद्दों को कवर करने वाली एक प्रदर्शनी का आयोजन करता है।

प्रदर्शनी में भागीदारी आपके उत्पाद को प्रदर्शित करने का अवसर प्रदान करती है, न केवल सामान्य खरीदारों को स्टैंड पर आकर्षित करती है, बल्कि डीलरों, साथ ही छोटे और बड़े निर्माण संगठनों को भी आकर्षित करती है। प्रदर्शनी स्टैंड के संगठन के लिए कार्यकारी समूह को स्टैंड पर सूचना प्रस्तुत करने, स्टैंड के डिजाइन प्रसंस्करण के लिए एक योजना विकसित करनी चाहिए। स्टैंड पर कर्मचारियों की जागरूकता, शुद्धता और उपस्थिति का सामान्य स्तर, स्टैंड का डिज़ाइन और तकनीकी स्तर ही कंपनी की छवि और प्रदर्शित सामानों में आगंतुकों की रुचि को निर्धारित करता है।

अन्य विपणन संचार के तत्व बूथ पर आयोजित किए जाते हैं, जैसे कि व्यक्तिगत बिक्री (प्रस्तावित उत्पाद को बूथ पर छूट पर बेचा जा सकता है, आप ऑर्डर की गई मात्रा के आधार पर मुफ्त विंडो ट्रिम की पेशकश कर सकते हैं)।

साथ ही स्टैंड पर आप लॉटरी, विज्ञापन पुस्तिकाओं का मुफ्त वितरण (बिक्री प्रचार), कंपनी के लोगो के साथ पेंसिल, संपर्क नंबरों के साथ मूल्य सूची और प्रदान की जाने वाली सेवाओं की सूची रख सकते हैं।

2. टेलीविजन पर विज्ञापन। टेलीविजन विज्ञापन सबसे प्रभावी है। वीडियो यथासंभव जानकारीपूर्ण होना चाहिए और एक्सपो-कामा में प्रदर्शनियों के शुरू होने से कुछ दिन पहले लॉन्च किया जाना चाहिए। इसके अलावा, एक प्रेस संबंध प्रतिनिधि को बड़ी टेलीविजन कंपनियों के साथ बातचीत करनी चाहिए जो बेचे जाने वाले उत्पाद (छिपे हुए विज्ञापन, प्रचार निर्माण) के बारे में जानकारी प्रस्तुत करने पर सूचना विज्ञप्ति में रिपोर्ट करते हैं।

चूंकि प्रदर्शनी स्थानीय स्तर पर आयोजित की जाती है, इसलिए स्थानीय टेलीविजन और रेडियो कंपनियों जैसे एफिर और रेन-टीवी का उपयोग करने की सलाह दी जाती है। औसतन, यहां हवाई समय की लागत 1000 रूबल होगी। क्षण भर में। सप्ताह के दौरान छापों की संख्या प्रति दिन तीन से पांच तक है।

और इसके अलावा, मौसमी या प्री-हॉलिडे छूट की घोषणा के साथ समय-समय पर विज्ञापन लॉन्च करें।

3. अखबार, पत्रिका में विज्ञापन। एक समाचार पत्र (पत्रिका) में विज्ञापन सबसे सुविधाजनक में से एक है, क्योंकि आप न केवल आम तौर पर स्वीकृत प्रारूप में विज्ञापन दे सकते हैं, बल्कि उद्यम के प्रमुख को एक साक्षात्कार भी दे सकते हैं। छिपा हुआ विज्ञापनया कंपनी के बारे में सिर्फ एक लेख।

4. रेडियो पर विज्ञापन। रेडियो विज्ञापन बहुत कम अवधि का होता है, इसलिए संदेश केवल प्रदर्शनी के दिनों में और उसके शुरू होने से कुछ दिन पहले ही दिए जा सकते हैं। टेलीविजन पर विज्ञापन की तरह, वीडियो सूचनात्मक होना चाहिए। दक्षता में सुधार के लिए आपको व्यवसायिक लोगों के बीच रेडियो स्टेशनों की रेटिंग पर ध्यान देना चाहिए। और आप विभिन्न छूटों या प्रचारों की कार्रवाई के दौरान विज्ञापन भी दे सकते हैं।

पिछले दस वर्षों में, यूरोप, अमेरिका और अन्य महाद्वीपों की सड़कों पर कारों की संख्या में 20% की वृद्धि हुई है। निगरानी सेवाओं के अनुसार, अगले दस वर्षों में यह आंकड़ा और 40% बढ़ने की उम्मीद है।

वाहनों की संख्या में वृद्धि के साथ सड़क निर्माण नहीं हो पा रहा है और परिवहन मार्गों पर भार बढ़ रहा है। यह, बदले में, इस तथ्य की ओर जाता है कि सड़कों पर अधिक से अधिक "ट्रैफिक जाम" हैं, इसलिए, औसत गतिकारें घट रही हैं। यह, अन्य बातों के अलावा, सुझाव देता है कि बाहरी विज्ञापन के संभावित दर्शकों में काफी विस्तार हो रहा है: कारों में बैठे ड्राइवर और यात्री, राहगीरों के पास बाहरी विज्ञापन मीडिया (परिवहन पर विज्ञापन सहित) को देखने के लिए अधिक समय है।

किसी भी शहर में 90% तक आबादी परिवहन के विभिन्न साधनों का उपयोग करती है। बड़े शहरों में इनसे बड़ी संख्या में विजिटर जुड़ जाते हैं। विभिन्न के विज्ञापन के अवसर वाहनबहुत विस्तृत। उपभोक्ता वस्तुओं, दुकानों, सेवाओं के विज्ञापन के लिए परिवहन पर विज्ञापन एक प्रभावी उपकरण है।

उपभोक्ता ध्यान का उच्च स्तर;

उच्च आवृत्ति;

व्यापक कवरेज।

गैर-मानक विज्ञापन क्या है? यह बिलबोर्ड और कार का सिर्फ एक संकर है - एक छोटे ट्रक के शरीर या ट्रेलर के बजाय, दो तरफा विज्ञापन वाला एक बिलबोर्ड स्थापित किया गया है, और यह डिज़ाइन धीरे-धीरे, लगातार स्टॉप के साथ, चुने हुए मार्ग के साथ यात्रा करता है। ऐसी स्थापना के फायदे - शायद ही कभी, पूरी तरह से मानक कारों की धारा के बीच में, यह गुजरता है। ध्यान अनैच्छिक रूप से रुक जाता है। और विज्ञापनदाता के लिए इस प्रकार के विज्ञापन की सबसे दर्दनाक समस्या को हल करना आसान हो जाता है - लक्षित दर्शकों का "स्मियरिंग": आखिरकार, एक बिलबोर्ड को रोल किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, केवल उन क्षेत्रों में जहां संभावित उपभोक्ता मुख्य रूप से रहते हैं (यदि यह क्षेत्र भौगोलिक रूप से सीमांकित है), प्रशासन भवनों के पास पार्क किया गया - एक शब्द में, उन बहुत ही लाभप्रद स्थानों में जहाँ एक ढाल लटकाना असंभव या बहुत महंगा है।

पहली बार इसका सामना करने वाले 71% राहगीरों ने बाहरी विज्ञापन देखने की छाप बरकरार रखी। जबकि केवल 18% को पहली बार सुना गया रेडियो विज्ञापन याद है, 23% को पहली बार देखा गया वीडियो याद है। शायद, पारगमन विज्ञापन की यादगार दर 71% से अधिक है - इसकी गतिशीलता, गतिशीलता और अक्सर, बिलबोर्ड की तुलना में बड़े आकार के कारण।

परिवहन विज्ञापन की तुलना आमतौर पर मुख्य बोर्डों से की जाती है। भूमि परिवहन वाहन, चाहे वह बस, ट्राम या ट्रॉली बस हो, एक लंबी क्षैतिज ढाल के रूप में कल्पना की जा सकती है जो केंद्र, खरीदारी सड़कों, सोने के क्षेत्रों को कवर करते हुए कई किलोमीटर के मार्गों पर चलती है। पैदल चलने वालों, यात्रियों, ड्राइवरों, यानी देखने के क्षेत्र में आना। संभावित प्राप्तकर्ता, परिवहन विज्ञापन लगातार बदलते परिवेश में संचालित होता है। दोहराव वाला लेकिन उबाऊ नहीं (टेलीविजन विज्ञापनों के विपरीत) परिवहन विज्ञापन का एक और लाभ है। बहुत बार टेलीविजन और रेडियो विज्ञापन में, विज्ञापन छवि उत्पाद को ही विस्थापित कर देती है, विज्ञापन की पेशकश, कंपनी का नाम या निर्देशांक। इसके विपरीत, परिवहन विज्ञापन विज्ञापन संदेश की स्पष्टता, निश्चितता और संक्षिप्तता प्रदान करता है।

ट्राम पर विज्ञापन की लागत औसतन 50,000 रूबल है। और इसमें एक लेआउट का उत्पादन, एक छवि बनाना, छह महीने के लिए किराया शामिल है। कम दरों को लंबे समय तक बनाए रखा गया है। इसके लिए धन्यवाद, साथ ही साथ ऊपर सूचीबद्ध फायदे, परिवहन विज्ञापन बड़े पैमाने पर दर्शकों तक पहुंचने के सबसे प्रभावी साधनों में से एक बन गया है।

एक चलते-फिरते माध्यम पर विज्ञापन, विशेष रूप से सार्वजनिक परिवहन पर, की अपनी विशिष्टताएँ और अपने कानून हैं, जो एक ही परिवहन के भीतर विज्ञापन से अलग हैं। उदाहरण के लिए, यात्री परिवहन पर छवि बड़ी और दृश्य होनी चाहिए, इसमें विस्तृत जानकारी नहीं हो सकती है जो प्रेरणा को प्रभावित करे। अध्ययनों से पता चला है कि न तो पैदल यात्री और न ही यात्री परिवहन के किनारों पर रखे गए पते के डेटा पर ध्यान देते हैं। आमतौर पर, इस प्रकार का संदेश एक रिमाइंडर विज्ञापन होता है। इसके अलावा, नए या अपरिचित ब्रांड नाम या छवियों को अन्य मीडिया के माध्यम से अतिरिक्त प्रचार समर्थन के बिना वाहनों पर उपयोग करने की अनुशंसा नहीं की जाती है।

यह एक लंबी क्षैतिज ढाल है जो एक विशिष्ट बहु-किलोमीटर मार्ग के साथ आधे साल तक चलती है।

कलाकार के दृष्टिकोण से ट्राम क्या है?

यह कई खिड़कियों, दरवाजों, किनारों और अन्य असुविधाजनक तत्वों के साथ एक लम्बी सतह है जो कलात्मक स्थान को सीमित करती है, जिससे डिजाइनर को मूल लेआउट की तलाश में पैंतरेबाज़ी करने के लिए मजबूर होना पड़ता है। प्रभाव को प्राप्त करने के लिए, लगातार रंजक और उच्च गुणवत्ता वाली विनाइल फिल्म का उपयोग करना आवश्यक है।

हम कह सकते हैं कि विज्ञापनदाता आम तौर पर एकमत हैं: परिवहन पर विज्ञापन निवेश को सही ठहराते हैं। इसी समय, परिवहन के साथ काम करने वाली एजेंसियां ​​आश्वस्त हैं कि, विज्ञापनदाताओं के लिए उपयोगी होने के अलावा, विज्ञापन आपको कार के बेड़े को उचित स्तर पर बनाए रखने और शहर को उज्जवल बनाने की अनुमति देता है।

कारों की संख्या के मामले में, चेल्नी पार्क पूंजी वाले लोगों से काफी कम है। हालांकि, बाद के विपरीत, पूरे चेल्नी परिवहन पूरी तरह से लाइनों में शामिल है, और वाहनों की तकनीकी स्थिति की अच्छी निगरानी की जाती है। राजधानी परिवहन आम तौर पर महीने में 22-24 दिन, चेल्नी में, कारों की सीमित संख्या के कारण - 27-30 दिन होता है। इसी समय, एक मशीन का डाउनटाइम प्रति माह तीन दिन से अधिक नहीं होता है। इस प्रकार, विज्ञापन उद्देश्यों के लिए क्षेत्रीय परिवहन का उपयोग अत्यंत प्रभावी ढंग से किया जा सकता है।

शहरी आबादी का प्रतिशत;

शहरी परिवहन के प्रकार;

परिवहन इकाइयों की संख्या;

ब्रांचिंग और मार्गों की "प्रतिष्ठा";

एक एजेंसी का चयन करते समय जो इस क्षेत्र में परिवहन विज्ञापन देगी, किसी को विज्ञापन एजेंसी की गतिविधि और अनुभव के साथ-साथ स्थानीय परिस्थितियों के ज्ञान की बारीकियों को भी ध्यान में रखना चाहिए।

चेल्नी में, केवल कुछ विज्ञापन एजेंसियां ​​​​परिवहन पर विज्ञापन के उत्पादन में लगी हुई हैं, ये क्वाड्रिस, रेक्लामा-सिटी, रोममी और क्रिएटिव हैं। चित्र 3.7 उत्पादन मात्रा द्वारा ट्रॉलीबस विज्ञापन विज्ञापनदाताओं की संरचना को दर्शाता है।

स्पष्टता के लिए, आइए एक बैनर पर परिवहन और विज्ञापन पर विज्ञापन की लागत की तुलना करें। ट्रॉलीबस पर विज्ञापन की लागत औसतन 50,000 रूबल है। और इसमें एक लेआउट का उत्पादन, एक छवि बनाना, छह महीने के लिए किराया शामिल है। एक लेआउट बनाना, एक चित्र बनाना लगभग 10,000 रूबल का खर्च आएगा। प्रति माह किराया लगभग 6600 रूबल होगा, इसलिए प्रति दिन 220 रूबल।

बैनर बनाने की लागत उसके आकार, डिजाइन की जटिलता और 8,000 से 12,000 रूबल तक होती है। एक जगह किराए पर लेना भी स्थान पर निर्भर करता है, शहर के केंद्र में किराया 10,000 - 15,000 रूबल होगा। प्रति माह।, दूरस्थ क्षेत्रों में 8,000 - 10,000 रूबल।, लेनिन्स्की जिले में और दूसरे इरकुत्स्क में 6,500 - 7,500 रूबल।

वे। हम देखते हैं कि न केवल परिवहन पर विज्ञापन का उपयोग करना सस्ता है, बल्कि बैनर पर विज्ञापन केवल विशिष्ट बैनर स्थानों में ही देखा जाएगा, जबकि ट्रॉलीबस लगभग पूरे शहर में, दूरस्थ क्षेत्रों से केंद्र तक यात्रा करती है।

इंटरनेट पर विज्ञापन एक उपकरण है, जिसका उपयोग किसी भी इंटरनेट संसाधन की सफलता और लोकप्रियता के लिए एक कंपनी या घटना की छवि के प्रभावी निर्माण और रखरखाव के लिए, बाजार में एक ब्रांड को बढ़ावा देने आदि के लिए एक आवश्यक शर्त है। .

इसके मुख्य कार्य हैं: इंटरनेट संसाधन के लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधियों को आगंतुकों के रूप में सूचित करना और आकर्षित करना।

उद्देश्य: साइट के मालिक - कंपनी के उत्पादों और सेवाओं की बिक्री का एक स्थिर, बढ़ता स्तर सुनिश्चित करना।

अग्रणी बैनर एक्सचेंज नेटवर्क में व्यावसायिक छापें;

खोज इंजन और इंटरनेट निर्देशिकाओं में पंजीकरण

खोज इंजन रोबोट के लिए वेबसाइट अनुकूलन;

लोकप्रिय समाचार साइटों, बुलेटिन बोर्डों पर सम्मेलनों, मंचों, चैट के बारे में इंटरनेट पर जानकारी रखना;

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यदि आपने एक ऐसी वेबसाइट बनाई है जो हर मामले में उत्कृष्ट है, इसे एक तेज़ और विश्वसनीय सर्वर पर रखा है, तो आप केवल आधा ही कर पाए हैं। ऑनलाइन सफल होने के लिए, आपको बहुत प्रयास करने होंगे:

अपनी वेबसाइट पर आगंतुकों को आकर्षित करना;

अपने उत्पादों/सेवाओं के लिए खरीदारों के नेटवर्क में खोजें;

इंटरनेट पर अपनी कंपनी, उसके उत्पादों और सेवाओं की छवि बनाना (सुधारना)।

इंटरनेट पर विज्ञापन का सबसे आम प्रकार बैनर विज्ञापन है। बैनर विज्ञापन को वेब पेज पर ट्रैफ़िक बढ़ाने (आगंतुकों को आकर्षित करने) का सबसे लोकप्रिय तरीका माना जाता है, जो नए ग्राहकों को आकर्षित करने का एक साधन है, साथ ही इंटरनेट पर छवि विज्ञापन के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है।

आम तौर पर, एक बैनर एक आयताकार जीआईएफ या जेपीजी ग्राफिक होता है, हालांकि जावा, शॉकवेव इत्यादि का उपयोग करके बैनर बनाए जाते हैं। बैनर को वेब प्रकाशक के पेज पर रखा गया है और इसमें विज्ञापनदाता के सर्वर का हाइपरलिंक है।

वर्तमान में, बैनरों के आकार के लिए कोई आधिकारिक रूप से स्वीकृत मानक नहीं हैं, हालांकि सबसे सामान्य आकार 468x60 पिक्सेल है।

यह विज्ञापित कंपनी के इलेक्ट्रॉनिक प्रतिनिधित्व (वेबसाइट) पर आगंतुकों को आकर्षित करने का एक साधन है। बैनर का उपयोग करके विज्ञापित साइट पर आने वाले प्रत्येक व्यक्ति को आगंतुकों को आकर्षित करने वाला माना जाता है, जो बाद में संसाधन के लक्षित दर्शक बनते हैं।

बैनर विज्ञापन के तीन मुख्य तरीके हैं:

1. विशेष बैनर एक्सचेंज सेवाओं (बैनर एक्सचेंज सर्विसेज) का उपयोग, जो आपके पेजों पर अन्य लोगों के बैनर दिखाने के बदले में अन्य पेजों पर आपके बैनर का प्रदर्शन प्रदान करते हैं।

2. एक बैनर नेटवर्क विभिन्न साइटों का एक संघ है, जिसके पन्नों पर नेटवर्क के सदस्यों के बैनर लगाए जाते हैं, साथ ही किसी भी कंपनी के बैनर जिसने इस बैनर नेटवर्क के मालिक को भुगतान किया है। RLE बैनर नेटवर्क में आज सबसे आम बैनर नेटवर्क माना जाता है।

3. बैनर डिस्प्ले सिस्टम इस साइट के मालिक कंपनी की पसंद पर एक विशिष्ट साइट के भीतर बैनर लगाने के लिए प्रदान करता है।

केवल विशिष्ट, सर्वरों के चयनित समूह पर कंपनी के बैनर दिखाएं;

एक निर्धारित तीव्रता पर या केवल आपके द्वारा निर्दिष्ट समय पर बैनर दिखाएं;

बैनर को किसी ऐसे उपयोगकर्ता को दोबारा न दिखाएं जिसने इसे पहले ही देख लिया हो।

सबसे ज्यादा महत्वपूर्ण विशेषताएंबैनर बैनर पर क्लिक की संख्या और उसके छापों की संख्या का अनुपात है। स्थिति जब एक उपयोगकर्ता एक विज्ञापन बैनर के साथ एक वेब पेज लोड करता है तो एक बैनर डिस्प्ले के रूप में गिना जाता है। यदि उपयोगकर्ता माउस पॉइंटर को बैनर पर रखता है और बैनर से जुड़े हाइपरलिंक पर क्लिक करके उस पर "क्लिक" करता है, तो इस तथ्य को बैनर पर एक क्लिक या एक "क्लिक" माना जाता है। एक बैनर की प्रभावशीलता क्लिक-थ्रू दर - सीटीआर द्वारा निर्धारित की जाती है, जो बैनर पर क्लिकों की संख्या ("क्लिक") के अनुपात के बराबर होती है, बैनर छापों की संख्या के बराबर होती है। सीटीआर जितना अधिक होगा, विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता उतनी ही अधिक होगी। तो अगर कंपनी के बैनर को किसी पेज पर 1000 बार दिखाया गया और 50 लोगों ने उस पर क्लिक किया और तदनुसार आपकी साइट पर आए, तो ऐसे बैनर की प्रतिक्रिया 5% है।

आंकड़ों के अनुसार, WWW में उपयोग किए जाने वाले बैनरों के लिए औसत प्रतिक्रिया ("क्लिक / थ्रू अनुपात", CTR) 2.11% है। बेशक, अगर कंपनी के बैनर के लिए क्लिकों की संख्या और छापों की संख्या का अनुपात 2% नहीं बल्कि 10% है, तो कंपनी की वेबसाइट पर आकर्षित आगंतुकों की संख्या के लिए कंपनी पांच गुना कम भुगतान करेगी, या आप दूसरों के बैनर उतना ही कम दिखाएंगे।

छवि विज्ञापन के साधन के रूप में बैनर की भूमिका को छूट नहीं दी जानी चाहिए। यदि बैनर की प्रतिक्रिया 2% है, तो इसका मतलब यह नहीं है कि शेष 98% बर्बाद हो गया। प्रत्येक बैनर प्रदर्शन विज्ञापनदाता को मूर्त लाभ लाता है, एक उत्कृष्ट ब्रांडिंग उपकरण होने के नाते - किसी कंपनी की छवि विज्ञापन, कुछ सामान / सेवाएँ या, उदाहरण के लिए, एक वेबसाइट। छवि विज्ञापन के काम करने के लिए, बैनर को उचित तरीके से बनाया जाना चाहिए: पेशेवर डिजाइन, अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया विज्ञापन पाठ और नारा, कंपनी का लोगो, प्रासंगिक छवियों का उपयोग, आदि। और इस मामले में, छद्म स्क्रॉलबार, छद्म बटन, पेचीदा लेकिन पूरी तरह से अप्रासंगिक वाक्यांशों और छवियों का उपयोग करना सही विकल्प नहीं है।

साथ ही कंपनी "विंडोज-ग्रैड" की आधिकारिक वेबसाइट पर कोई भी प्रदान की गई सेवाओं, उनकी कीमतों, भुगतान विधियों, उत्पादन समय के बारे में पूरी जानकारी प्राप्त कर सकता है। और तदनुसार, वर्चुअल कैलकुलेटर पर ऑर्डर की अनुमानित लागत की गणना करना और इंटरनेट के माध्यम से विंडोज़ ऑर्डर करने की शर्तों पर चर्चा करना संभव होगा।

3.1 व्यक्तिगत बिक्री पद्धति का उपयोग करना

निजी उपभोक्ताओं के लिए बिक्री बढ़ाने के लिए, Okna-Grad को व्यक्तिगत बिक्री के तरीके का सक्रिय रूप से उपयोग करना चाहिए। व्यक्तिगत (व्यक्तिगत) बिक्री एक या एक से अधिक संभावित खरीदारों के साथ बातचीत में इसे बेचने के उद्देश्य से सेवा की मौखिक प्रस्तुति को संदर्भित करती है। बिक्री के कुछ चरणों में किसी सेवा को बढ़ावा देने के लिए यह सबसे प्रभावी उपकरण है।

व्यक्तिगत बिक्री के लाभ, सबसे पहले, इस तथ्य के कारण हैं कि एक या अधिक संभावित खरीदारों के साथ एक बिक्री एजेंट (अन्य शब्दावली में - एक बाज़ारिया, एक बिक्री कर्मचारी) की सीधी बैठक होती है। बैठक की व्यक्तिगत प्रकृति आपको उपभोक्ताओं की जरूरतों को बेहतर ढंग से समझने की अनुमति देती है, उन्हें विक्रेता की स्थिति और क्षमताओं के बारे में समझाती है, बेची गई वस्तुओं को एक अनुकूल प्रकाश में प्रस्तुत करती है, गलतफहमियों को खत्म करती है और दीर्घकालिक भरोसेमंद संबंध स्थापित करती है। इस प्रकार, व्यक्तिगत बिक्री संभावित खरीदारों का एक लक्षित चयन और विशेष रूप से उन पर लक्षित बातचीत की सामग्री प्रदान करती है।

हालांकि, व्यक्तिगत बिक्री प्रचार का सबसे महंगा (सापेक्ष रूप से) तरीका है, क्योंकि विज्ञापन की तुलना में, यह संभावित खरीदारों के एक छोटे से चक्र को कवर करता है।

बिक्री एजेंटों के रूप में, संगठन के पूर्णकालिक या अंशकालिक कर्मचारियों और एक रोजगार समझौते के तहत काम करने वाले कर्मचारियों दोनों का उपयोग किया जाता है। ग्राहकों से जुड़ने और उच्च प्रदर्शन हासिल करने के लिए कुशल संगठन अपने बिक्री कर्मचारियों पर भरोसा करने से पहले उन्हें प्रशिक्षित करने में बहुत पैसा खर्च करते हैं। चित्र 3.8 एक आरेख है जो एक विशिष्ट बिक्री एजेंट के कार्य समय की लागत संरचना की विशेषता है। यह देखा जा सकता है कि कुल कार्य समय का केवल 30% सीधे व्यक्तिगत बिक्री पर खर्च किया जाता है।

मुख्य रूप से प्रतीक्षा करने और इधर-उधर जाने में लगने वाले समय की बचत करके इस आंकड़े को बढ़ाना संभव है। इसके लिए, आधुनिक सूचना प्रौद्योगिकी उपकरणों का तेजी से उपयोग किया जा रहा है, जो व्यापारिक यात्राओं की आवश्यकता को काफी कम कर देता है।

चित्र 3.8 व्यक्तिगत बिक्री में बिताया गया कार्य समय

व्यक्तिगत बिक्री गतिविधि की विशिष्ट सामग्री उन लोगों पर निर्भर करती है जो इसे करते हैं, और जिस पर इसे निर्देशित किया जाता है, उस स्थिति की विशेषताओं पर जिसमें बिक्री की जाती है।

एक प्रभावी व्यक्तिगत बिक्री संगठन के प्रमुख प्रश्नों में से एक है: "व्यक्तिगत बिक्री पेशेवरों के पास कौन सा पेशेवर प्रशिक्षण होना चाहिए?" आमतौर पर विशेषज्ञों के तीन समूह होते हैं:

कार्मिक, जिसकी गतिविधि की मुख्य सामग्री नए ग्राहकों को ढूंढना और मौजूदा लोगों को बिक्री का विस्तार करना है। वह संभावित उपभोक्ताओं की जरूरतों का अध्ययन करता है और फिर उन्हें निर्माण संगठन के उत्पादों के बारे में जानकारी प्रदान करता है;

कार्मिक उपभोक्ताओं के साथ बार-बार अनुबंध करने में लगे हुए हैं जिनके साथ दीर्घकालिक साझेदारी है। उसके लिए मुख्य बात यह जानना है कि किस ग्राहक को, कब और किस मात्रा में निर्माण संगठन के उत्पादों की आवश्यकता होगी;

बिक्री में सहायता प्रदान करने वाले कार्मिक और बेचे गए उत्पादों के बाद के समर्थन। ऐसे कर्मी प्रस्तुतियों के दौरान सामानों के प्रदर्शन का आयोजन करते हैं, स्टोर कर्मचारियों को शोरूम में सामानों के प्रभावी प्रदर्शन को व्यवस्थित करने में मदद करते हैं, उपभोक्ताओं को तकनीकी सहायता प्रदान करते हैं, बेचे गए सामानों को स्थापित और समायोजित करते हैं, कर्मियों को प्रशिक्षित करते हैं, आदि।

3.2 प्रस्तावित गतिविधियों की प्रभावशीलता

विज्ञापनदाता के लिए यह वांछनीय है कि वह विज्ञापन की प्रभावशीलता का रिकॉर्ड स्थापित करे। यह विज्ञापन की उपयुक्तता और इसके व्यक्तिगत साधनों की प्रभावशीलता के बारे में जानकारी प्रदान करेगा, संभावित खरीदारों पर विज्ञापन के इष्टतम प्रभाव के लिए शर्तों का निर्धारण करेगा। विज्ञापन के व्यक्तिगत साधनों की प्रभावशीलता को बिल्कुल सटीक रूप से निर्धारित करें, ज्यादातर मामलों में विज्ञापन अभियान संभव नहीं है। हालाँकि, अनुमानित गणनाएँ स्वयं को सही ठहराती हैं।

व्यापार के विकास पर इसके प्रभाव को मापने के द्वारा विज्ञापन की आर्थिक दक्षता को अक्सर निर्धारित किया जाता है। विज्ञापन के प्रभाव को निर्धारित करने का सबसे सटीक तरीका केवल तभी होता है जब उत्पाद की बिक्री में वृद्धि विज्ञापन के संपर्क में आने के तुरंत बाद होती है। नए उपभोक्ता सामानों के विज्ञापन के मामलों में इसकी सबसे अधिक संभावना है।

साथ ही, एक महंगे टिकाऊ उत्पाद की खरीद आमतौर पर बहुत अधिक विचार-विमर्श के साथ होती है। इस मामले में, विज्ञापन का प्रभाव तुरंत प्रकट नहीं हो सकता है। सबसे पहले, खरीदार माल की रिहाई के बारे में सीखता है, फिर वह इसकी गुणवत्ता और गुणों के बारे में विस्तृत जानकारी में रूचि रखता है। उसके बाद, वह विज्ञापित उत्पाद को वरीयता दे सकता है और इसे खरीदने की इच्छा में खुद को स्थापित कर सकता है, और केवल अंत में इसे प्राप्त करता है।

1. प्रदर्शनी में भागीदारी।

तालिका 3.2 प्रदर्शनी में भाग लेने के लिए आवश्यक खर्चों को दर्शाती है।

तालिका 3.2

प्रदर्शनी में भाग लेने के लिए व्यय, घिसना।

यह उम्मीद की जाती है कि हर दिन लगभग 1000 लोग प्रदर्शनी का दौरा करेंगे, संभवतः लगभग 600 लोग कंपनी के रुख ("80% / 20%", यानी 100% में से केवल 20% ही उनका ध्यान आकर्षित करेंगे) में रुचि लेंगे।

प्रदर्शनी में भाग लेने से निम्नलिखित प्रभाव की उम्मीद है:

कंपनी की छवि को बढ़ाना

नए ग्राहकों और थोक विक्रेताओं को आकर्षित करना

आने वाले समय में कारोबार में वृद्धि

2. रनिंग लाइन का उपयोग करते हुए, एक शब्द की कीमत 50 रूबल है, दिन के दौरान लाइन को 20 बार दोहराया जाता है।

3. समाचार पत्रों में प्रकाशन। समाचार पत्रों में प्रकाशनों से प्राप्त प्रभाव तालिका 3.3 में प्रस्तुत किया गया है

तालिका 3.3

समाचार पत्रों की तुलनात्मक विशेषताएं।

पठन गुणांक संचलन के पहले अंक के औसत दर्शकों का अनुपात है।

तालिका 3.4

रंगीन ब्लॉक लगाने की लागत

हालांकि, बिक्री के मौसम के आधार पर रंगीन ब्लॉकों की नियुक्ति अलग-अलग होनी चाहिए।

4. रेडियो पर विज्ञापन। ओकना-ग्रैड कंपनी के संभावित खरीदार 18 से 60 वर्ष की आयु के पुरुष और महिलाएं हैं, जो आबादी के लगभग सभी सामाजिक और संपत्ति वर्गों से संबंधित हैं, जो कि रेडियो विज्ञापन मीडिया - यूरोपा प्लस रेडियो स्टेशन की पसंद में परिलक्षित होता था। इसकी मुख्य विशेषताएं:

1. स्थायी दर्शक - 1526.2 हजार श्रोता (नबेरेज़्नी चेल्नी में सबसे बड़े);

2. रेडियो स्टेशन के स्थायी श्रोताओं में हिस्सेदारी - 61%, जिनमें पुरुष - 38%, महिलाएँ - 62% हैं।

3. सुनने की गतिविधि के शिखर:

08.00-10.00 - 50%

13.00-16.00 - 38%

18.00-19.00 - 45%

5 परिवहन पर विज्ञापन। ट्रॉलीबस पर विज्ञापन की लागत औसतन 50,000 रूबल है और इसमें एक लेआउट का उत्पादन, एक छवि बनाना, छह महीने का किराया शामिल है। एक लेआउट बनाना, एक चित्र बनाना लगभग 10,000 रूबल का खर्च आएगा। प्रति माह किराया लगभग 6600 रूबल होगा, इसलिए प्रति दिन 220 रूबल।

तालिका 3.5

नाम	जोड़
बैनर विकास	10 000
साइटों पर नियुक्ति: www.gradostroi.ru www.oknaidveri.ru
150,000 इंप्रेशन	16 800
कुल:	84 000

अभियान के लिए इनपुट डेटा प्रति सप्ताह 150,000 इंप्रेशन है, लक्षित दर्शकों को नाबेरेज़्नी चेल्नी में दिखाना है, मुख्य कार्य ग्राहकों के प्रवाह को बढ़ाना है।

विज्ञापन अभियान का बजट 84,000 रूबल है। पांच विशेष साइटों के बीच वितरित किया जाएगा। 1ps साइट के उदाहरण पर विचार करें: 100x100 प्रारूप का एक बैनर (इस मामले में, एक ग्राफिक छवि) साइट के मुख्य पृष्ठ पर 112 रूबल की कीमत पर रखा जाएगा। प्रति हजार इंप्रेशन।

16,800 रूबल के लिए 150,000 इंप्रेशन के लिए भुगतान करना आवश्यक है। इंप्रेशन 7 दिनों के भीतर बेचे जाते हैं। अंतिम डेटा को संसाधित करते समय, यह ज्ञात हो गया कि 21,000 अद्वितीय उपयोगकर्ताओं द्वारा सर्वर (यानी साइट) का दौरा किया गया था, बैनर पर क्लिक की संख्या 1,300 थी।

वेब प्रकाशक के आंकड़ों के आधार पर, यह ज्ञात है कि इस सप्ताह औसतन उपयोगकर्ता ने 4 बार सर्वर का दौरा किया (मुख्य पृष्ठ पर 150,000 विज़िट, 37,000 अद्वितीय उपयोगकर्ता)। इसलिए, उपयोगकर्ता ने विज्ञापन को औसतन 4 बार देखा। हमें पता चलता है कि विज्ञापन दिखाने वाले अद्वितीय उपयोगकर्ताओं की संख्या 37,000 है।

विभिन्न कारणों से, बैनर पर क्लिक करने वाले सभी लोग ओक्ना-ग्रैड वेबसाइट पर नहीं पहुंचे। आरयू और आगंतुक बन गए।

घाटा 16% की राशि, क्योंकि। सर्वर लॉग ने केवल 1100 विज़िट दर्ज कीं।

कंपनी की वेबसाइट पर आए 600 आगंतुकों में से 50 ने पंजीकरण कराया और उस पर ऑर्डर दिया।

औसत ऑर्डर राशि क्रमशः 30,000 रूबल थी

50 * 30,000 = 1,500,000 रूबल

तदनुसार, आर्थिक प्रभाव होगा:

1,500,000 - 84,000 = 1,416,000 रूबल

आइए उत्पादों को बढ़ावा देने के नियोजित साधनों की कुल लागत का योग करें (तालिका 3.6):

तालिका 3.6

उत्पाद प्रचार गतिविधियाँ

संक्षेप में, सामान्य तौर पर, यह ध्यान दिया जा सकता है कि प्रस्तावित उपाय कंपनी को बिक्री बढ़ाने में मदद करेंगे, और इसलिए उत्पादन की मात्रा, और नबेरेज़्नी चेल्नी बाजार में अपनी हिस्सेदारी भी बढ़ाएंगे।

निष्कर्ष

उद्यम की विपणन नीति में उत्पाद, मूल्य, विपणन नीति, साथ ही बाजार पर माल को बढ़ावा देने की नीति शामिल है। यह इस योजना के अनुसार है कि कंपनी की नीति की रूपरेखा तैयार की जाएगी: माल की पसंद से, इसकी कीमत का निर्धारण, विपणन के विभिन्न तरीकों से अंतिम चरण तक - माल को बढ़ावा देना, वह चरण जिस पर माल की बिक्री से कंपनी का लाभ बढ़ता है .

प्रचार उपभोक्ताओं को आपके उत्पादों, सेवाओं और आपकी कंपनी की गतिविधियों के बारे में सूचित करने का एक रूप है।

विपणन मिश्रण की दृष्टि से संवर्धन के सबसे महत्वपूर्ण कार्य निम्नलिखित हैं:

कंपनी, उसके उत्पादों और सेवाओं की प्रतिष्ठा की छवि बनाना;

कंपनी और उसके उत्पादों के लिए नवाचार की एक छवि का निर्माण;

माल की विशेषताओं के बारे में सूचित करना;

माल की कीमत का औचित्य;

उत्पाद की विशिष्ट विशेषताओं के उपभोक्ताओं के मन में परिचय;

माल और सेवाओं की खरीद के स्थान के बारे में सूचित करना;

बिक्री के बारे में जानकारी;

प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कंपनी के बारे में अनुकूल जानकारी बनाना।

प्रचार संरचना फर्म का सामान्य और विशिष्ट संचार कार्यक्रम है, जिसमें विज्ञापन, पीआर, प्रायोजन, ब्रांडिंग, व्यक्तिगत बिक्री, प्रत्यक्ष विपणन और बिक्री प्रचार का संयोजन शामिल है।

कंपनियां शायद ही कभी प्रचार के केवल एक रूप का उपयोग करती हैं। उदाहरण के लिए, एक मेल-ऑर्डर कंपनी विज्ञापन पर, एक अस्पताल जनता की राय पर, एक खुदरा विक्रेता व्यक्तिगत बिक्री पर निर्भर करती है। ज्यादातर मामलों में, प्रचार के अलग-अलग रूपों के संयोजन का उपयोग किया जाता है।

जनमत व्यापक दर्शकों को विश्वसनीय जानकारी प्रदान करता है, लेकिन इसकी सामग्री और उपस्थिति का समय कंपनी द्वारा नियंत्रित नहीं किया जा सकता है।

व्यक्तिगत बिक्री व्यक्तिगत स्पर्श, लचीलापन और सौदों को बंद करने की क्षमता प्रदान करती है; इसके बिना, विज्ञापनों द्वारा उत्पन्न प्रारंभिक रुचि समाप्त हो जाएगी।

बिक्री संवर्धन से अल्पकालिक बिक्री वृद्धि होती है और विज्ञापन और बिक्री का पूरक होता है।

थीसिस कार्य में, I.P की विपणन गतिविधियों का विश्लेषण। कोरोटेव डीवी ने इसकी कमियों की पहचान की और उत्पादों की बिक्री के लिए गतिविधि के कंपनी के खंड के विपणन में शामिल नहीं होने के कारण उत्पादों के प्रचार में सुधार के तरीके सुझाए।

उद्यम उत्पादों के प्रचार और बिक्री को बढ़ावा देने के मुख्य तरीकों के रूप में निम्नलिखित तरीके प्रस्तावित हैं:

3. छूट की एक प्रणाली का विकास और क्रेडिट पर विंडोज़ खरीदने का अवसर शुरू करना;

4. व्यक्तिगत बिक्री की विधि का उपयोग करना।

प्रचार की लागत लगभग 1 मिलियन रूबल होगी, लेकिन इन लागतों को समय के साथ भुगतान करना चाहिए, क्योंकि। एक सक्रिय विज्ञापन अभियान अतिरिक्त ग्राहकों को आकर्षित करेगा, जिसका अर्थ है कि यह उद्यम के राजस्व और लाभ में वृद्धि करेगा।

प्रयुक्त साहित्य की सूची

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33. www.bi-marketing.ru

अनुलग्नक 1

तालिका 2.4

तुलनात्मक विश्लेषणात्मक संतुलन "ओकना-ग्रैड"

लेख का नाम, खंड	मूल्य, हजार रूबल					परिवर्तन
	2008	2009		2010		पूर्ण टी.आर.,	में %
संपत्ति
1 गैर-वर्तमान संपत्ति
1.1 अमूर्त संपत्ति	3 935	4 320			4 360	40	101,02
1.2 अचल संपत्ति	4 430	4 125			4 165	40	100,90
1.3 दीर्घकालिक वित्तीय निवेश	1 520	1 632			1 744	112	107,37
खंड I के लिए कुल	9 885	10 077			10 269	192	101,94
2 वर्तमान संपत्ति
2.1 स्टॉक और लागत	2 589	2 689			2 789	100	103,86
2.2 अर्जित क़ीमती सामान पर मूल्य वर्धित कर	458	529			600	71	115,50
2.3 प्राप्य खाते (जिसके लिए 12 महीनों के भीतर भुगतान की उम्मीद है)	23	19			15	-4	82,61
2.4 अल्पावधि निवेश	125	136			147	11	108,80
2.5 नकद	452	532			612	80	117,70
खंड II के लिए कुल	3 647	3 905			4 163	258	107,07
संतुलन	13 532	13 982			14 432	450	103,33
देयता
3 पूंजी और भंडार
3.1 अधिकृत पूंजी	1 200	1 200	1 200			0	100,00
3.2 अतिरिक्त और आरक्षित पूंजी	1 785	2 426	3 076			641	135,91
3.3 प्रतिधारित आय	359	452	545			93	125,91
धारा III के लिए कुल	3 344	4 078	4 812			734	121,95
4 लंबी अवधि की देनदारियां	-
कुल दीर्घकालिक उधार	500	568	568			68	113,60
खंड IV के लिए कुल	500	568	568			68	113,60
5 अल्पकालिक देनदारियां
5.1 ऋण और क्रेडिट	4 255	4 100	3 945			-155	96,36
5.2 देय खाते	5 433	5 236	5 039			-197	96,37
खंड वी कुल	9 688	9 336	8 984			-352	96,37
संतुलन	13 532	13 982	14 432			450	103,33

तालिका 2.5

वित्तीय संकेतकों का विश्लेषण "ओकना-ग्रैड"

संकेतक					पिछले साल से संबंध
					शुद्ध		%
I. सामान्य गतिविधियों के लिए आय और व्यय, हजार रूबल
1. उत्पाद की बिक्री से राजस्व	4 750,6	5 276,2		5 801	525,6	111,06
2. उत्पादन लागत	3325,4	3693,34		4 060	367,94	111,06
3. सकल लाभ	1425,2	1 583		1 741	157,8	111,07
4. खर्च बेचना	25	40		55	15	160,00
5. प्रबंधन व्यय	0
6. बिक्री से लाभ (हानि)।	1400,2	1 543		1 685	142,8	110, 20
द्वितीय। परिचालन आय और व्यय, हजार रूबल
7. प्राप्य ब्याज	115	126		137	11	109,57
8. देय ब्याज	25	40		55	15	160,00
9. अन्य संगठनों में भागीदारी से आय	-	-		-	-	-
10. अन्य परिचालन आय	140	159		178	19	113,57
11. अन्य परिचालन व्यय	36	41		46	5	113,89
तृतीय। गैर-परिचालन आय और व्यय, रगड़।
12. गैर-परिचालन आय	114	118		122	4	103,51
13. गैर-परिचालन व्यय	118	129		140	11	109,32
14. बैलेंस शीट लाभ	1594,2	1 659		1 723	64,8	104,06
15. आस्थगित कर देयता	58	35		12	-23	60,34
16. आयकर और अन्य समान भुगतान	75,3	79,2		83	3,9	105,18
17. रिपोर्टिंग वर्ष का शुद्ध लाभ	359	452		545	93	125,91

अनुलग्नक 2

विंडो उत्पादों की श्रेणी I.P. कोरोटाएव डी.वी.

सैश प्रकार
		एक पत्ता
	सन्दूक में सन्नाटा
दोपटा
	अंधा / कुंडा
	अंधा / कुंडा-झुकाव
	कुंडा / झुकाव और मुड़ें
त्रिकपर्दी
	ब्लाइंड / टिल्ट एंड टर्न / ब्लाइंड
	कुंडा / अंधा / झुकाव और मोड़
ट्रांसॉम के साथ बिफोल्ड
	बधिर / रोटरी / बहरा
	कुंडा / झुकाव और मुड़ें / अंधा
ट्रांसॉम के साथ तीन पत्ती
		कुंडा / बहरा / कुंडा / बहरा
		ब्लाइंड / टिल्ट एंड टर्न / ब्लाइंड / ब्लाइंड
गैर-मानक विंडो मॉडल
		समलम्बाकार
बालकनी का दरवाजा
		पैनल के साथ बालकनी का दरवाजा
		कांच के साथ बालकनी का दरवाजा
		स्लाइडिंग लॉजिया

अनुलग्नक 3

प्रश्नावली (हमारी कंपनी और उसके उत्पादों के बारे में उपभोक्ता जागरूकता पर शोध करने के उद्देश्य से)

1. क्या आप "Windows Grad" कंपनी के बारे में जानते हैं और यह क्या करती है

2. यदि हां, तो आपको हमारी कंपनी के बारे में किन स्रोतों से जानकारी मिली

दोस्तों से

एक कंपनी से विंडो मंगवाई

अन्य_________________

3. यदि आपने हमसे विंडोज़ का आदेश दिया था, तो क्या सभी सेवाएँ समय पर और उच्च गुणवत्ता के साथ प्रदान की गई थीं?

हां सबकुछ ठीक है

हाँ, गुणवत्ता उत्कृष्ट है, विनम्र कर्मचारी

नहीं, हमने ढलानों को पूरा नहीं किया है

नहीं, उन्होंने सारी गंदगी पीछे छोड़ दी

नहीं, सेवा की गुणवत्ता से संतुष्ट नहीं हैं

5. यदि नहीं, तो क्यों नहीं:

खराब सेवा

खराब उत्पाद की गुणवत्ता

अन्य_________________

6. क्या आप प्लास्टिक की खिड़कियां स्थापित करते समय छूट और ऋण की संभावना से आकर्षित होंगे

किसी अन्य कंपनी में पहले से स्थापित विंडोज़

अन्य_________________

सुंदर संकेत, टीवी और रेडियो पर विज्ञापन, फ्लायर्स और प्रमोटरों द्वारा दिए गए उपहार, चखने और प्रदर्शनियां, प्रचार और बिक्री हर उपभोक्ता "चाल" के लिए जाने जाते हैं जो उसे कंपनी की पेशकश पर ध्यान देते हैं। उनका उपयोग करते हुए, उद्यमी न केवल अपने संगठन पर ध्यान आकर्षित करने की कोशिश करता है, बल्कि पहली खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए, यादृच्छिक ग्राहक को नियमित ग्राहक बनाने के लिए भी करता है।

कई लोगों के लिए, यह पहले से ही स्पष्ट है माल और सेवाओं का प्रचारग्राहकों को खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करने के उद्देश्य से उद्यम की गतिविधियों का एक समूह है। एक आधुनिक उद्यम के शस्त्रागार में आलसी विपणन उपकरणों का एक "पोर्टफोलियो" है जिसके माध्यम से यह अपने ग्राहकों को प्रभावित करता है।

उत्पादों का "प्रचार" क्यों करें? यह आवश्यक है:

> नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए (प्रत्येक उत्पाद को अपना उपभोक्ता खोजना होगा, और उपभोक्ता को अपना उत्पाद खोजना होगा);

> बार-बार खरीदारी को प्रोत्साहित करने के लिए (पहली खरीदारी इतनी महत्वपूर्ण नहीं है, लेकिन बाद की खरीदारी महत्वपूर्ण है);

> संगठन और उसके उत्पाद के प्रति उपभोक्ता की निष्ठा बढ़ाने के लिए (यदि खरीदार खरीद से संतुष्ट है, तो वह कंपनी के बारे में अनुकूल रवैया विकसित करता है);

> कंपनी की गतिविधियों में उपभोक्ता की रुचि बढ़ाने के लिए (एक कंपनी जो हमेशा अपने उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करती है और उन्हें सुखद आश्चर्य देती है, वह अपने सभी रूपों में दिलचस्प हो जाती है);

> उपभोक्ता अपेक्षाओं का अनुपालन स्थापित करने के लिए (पदोन्नति गतिविधियाँ उपभोक्ता के दृष्टिकोण से संगठन की गतिविधियों की एक परिचित और अपेक्षित दिशा बन गई हैं, उपभोक्ता पदोन्नति, छूट, प्रतियोगिता आदि की अपेक्षा करता है);

> "अप्रचलित" उत्पादों के अवशेषों से छुटकारा पाने के लिए (अक्सर प्रचार गतिविधियों के माध्यम से, संगठन "बिल्कुल आवश्यक नहीं" उत्पादों के अवशेषों से "छुटकारा पा सकता है")।

विचार करें कि आलसी विपणन के संदर्भ में उपरोक्त कार्यों को कैसे कार्यान्वित किया जाता है।

स्टोर खुलने से बहुत पहले आप नए ग्राहकों को आकर्षित करना शुरू कर सकते हैं। यह बड़ी संख्या में संभावित उपभोक्ताओं को सूचित करेगा और आपके प्रस्ताव पर उनका ध्यान आकर्षित करेगा। यह इस उद्देश्य के लिए इतना बड़ा है खुलने से कम से कम दो सप्ताह पहले स्टोर, टेलीविजन और रेडियो पर अपने विज्ञापनों का प्रसारण करके सक्रिय विज्ञापन शुरू करें। बाहरी विज्ञापन और उचित कॉल के साथ उज्ज्वल संकेत कम प्रभावी नहीं हैं: "जल्द ही खुल रहा है!", "नया संग्रह"।

सीधे नए संग्रह के उद्घाटन या प्रस्तुति के दिन, आप स्टोर में आमंत्रित करने वाले पत्रक या प्रचारक कठपुतलियों के वितरण का उपयोग कर सकते हैं। इसके अतिरिक्त, आप खरीदार को खरीद के लिए चखने, छूट या उपहार की पेशकश कर सकते हैं।

स्टोर की पहली छाप का गठन– पदोन्नति में निर्णायक क्षणों में से एक। स्वागत और उत्सव का माहौल बनाना महत्वपूर्ण है ताकि भविष्य में उपभोक्ताओं को आपकी कंपनी के बारे में केवल सुखद अनुभव हो। यदि आप एक साथ उपभोक्ता के साथ दीर्घकालिक संबंधों को प्रोत्साहित करना चाहते हैं, तो यह छूट या क्लब कार्ड वितरित करने के साथ-साथ इवेंट मार्केटिंग को लागू करने के लिए उपभोक्ताओं के बारे में ईवेंट और उपभोक्ता जानकारी एकत्र करने का एक बहुत ही सुविधाजनक समय है। याद रखें, एक संतुष्ट ग्राहक कम से कम 20 और दोस्तों को उस स्टोर के बारे में जानकारी देता है जिसे वे पसंद करते हैं!

यदि खरीदार पहले से ही आपका है, तो अगला काम है इसे रखें और भविष्य की खरीदारी को प्रोत्साहित करें। ऐसा करने के लिए, आप छूट और क्लब कार्ड का उपयोग कर सकते हैं, जो आपकी कंपनी के साथ सहयोग के लाभों का एक विचार तैयार करेगा। यह वांछनीय है कि छूट संचयी हो, जो एक खरीद की मात्रा और खरीद की आवृत्ति में वृद्धि को भड़काएगा। हालाँकि, वह भी बात नहीं है ...

खरीदार की सेवा इस तरह से करना आवश्यक है कि वह सहज हो और फिर से लौटने की इच्छा हो। यह छाप निम्नलिखित तत्वों से बनी है:

> चौकस रवैया (परामर्श देना, उत्पाद और उपयोग के तरीकों के बारे में अतिरिक्त जानकारी प्रदान करना, अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करना);

> उपभोक्ता की प्राथमिकताओं और इच्छाओं को ध्यान में रखते हुए (नए संग्रह के आगमन की अधिसूचना);

> व्यक्तिगत उपभोक्ता विशेषताओं पर ध्यान देना (आपके जन्मदिन, छुट्टियों पर बधाई);

> एक आरामदायक वातावरण का निर्माण (कोई कतार नहीं, आरामदायक सीटें, कार पार्किंग स्थान और बच्चे घुमक्कड़ के लिए स्थान, सुखद संगीत, सुंदर दुकान उपकरण, आदि)।

अपने ग्राहक के स्थान पर खुद को रखें, और आप तुरंत समझ जाएंगे कि उसे क्या चाहिए। या उससे इसके बारे में पूछें। आधुनिक खरीदार अब सलाहकारों के सवालों से डरते नहीं हैं और स्वेच्छा से उनका जवाब देते हैं, उम्मीद करते हैं कि अगली बार सेवा का स्तर बढ़ेगा।

निष्ठा में वृद्धि - एक जटिल विपणन कार्य, जिसका समाधान पूरे कर्मचारियों को सौंपा गया है। खासकर "पहली पंक्ति" के कर्मचारियों पर, जो सीधे ग्राहकों से संवाद करते हैं। यह न केवल बाहरी रूप से सुखद बिक्री सहायक होना चाहिए, बल्कि कुछ हद तक मनोवैज्ञानिक भी होना चाहिए। उनका कार्य न केवल माल की बिक्री है, बल्कि जरूरतों की पहचान और उनकी संतुष्टि के साथ-साथ सद्भावना का माहौल बनाना भी है। खरीदार को वह मॉडल नहीं मिल सकता है जिसकी उसे ज़रूरत है, लेकिन अगर उसे जिस तरह से संचार किया गया था, वह उसे पसंद करेगा और फिर से वापस आ जाएगा। बिक्री कर्मियों को हमेशा याद रखना चाहिए कि वह कंपनी का "चेहरा" है और उसके साथ संचार के छापों को पूरे उद्यम की छवि पर पेश किया जाता है।

कंपनी में उपभोक्ता रुचि निम्नलिखित मामलों में प्रकट होती है:

> अगर वह खरीदारों के जीवन में दिलचस्पी रखती है;

> यदि यह अपने उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने पर केंद्रित है;

> यदि वह उनके समय, लागत और समय की सराहना और सम्मान करती है;

> यदि यह खुला है और अपने बारे में जानकारी प्रदान करता है;

> यदि यह अपने ग्राहकों को महत्व देता है और उन्हें रखने के लिए कुछ रियायतें देने के लिए तैयार है;

> यदि यह अपने उपभोक्ताओं के लिए उनके लिए महत्वपूर्ण समय पर साथ देता है।

ऐसे मामलों में जहां इनमें से कम से कम कुछ "ifs" मिलते हैं, उपभोक्ता को दिलचस्पी होगी कि संगठन के साथ क्या हो रहा है। इस रुचि को पूरा करने के लिए, एक संचार प्रणाली बनाएं।परसूचना बोर्ड, कॉर्पोरेट समाचार पत्र, पत्रक, कंपनी के बारे में मीडिया रिपोर्ट, संगठन के कर्मचारियों के साथ साक्षात्कार, ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संचार, एक वेबसाइट, डायरेक्ट-मेल, प्रदर्शनियों और मेलों, और बहुत कुछ संचार चैनलों के रूप में उपयोग किया जा सकता है। उपभोक्ता को कंपनी के इतिहास के बारे में बताएं, गतिविधि और विकास की संभावनाओं के मुख्य सिद्धांतों के बारे में, उत्पादों और सेवाओं के बारे में, आप अपने उपभोक्ता से कैसे प्यार करते हैं और उसे महत्व देते हैं। बच्चों की प्रतियोगिता आयोजित करने में प्रचार के विकास या सर्वेक्षण में भाग लेने की पेशकश करें।

आधुनिक उपभोक्ता विभिन्न अद्वितीय वाणिज्यिक प्रस्तावों द्वारा लुभाया जाता है। प्रतिस्पर्धी बाजार के माहौल के परिणामस्वरूप कीमतों में कटौती, अतिरिक्त सेवाओं, उपहार वाउचर आदि के लिए सभी जगह प्रस्ताव दिए गए हैं। ये उपकरण "अपेक्षित" हो गए हैं। यदि कोई महिला ग्राहक स्टोर पर आती है और उसे पसंद किए गए उत्पाद पर छूट की पेशकश नहीं की जाती है या छूट कार्ड जारी नहीं करती है, तो उसकी अपेक्षाएं पूरी नहीं होती हैं। घरेलू उपकरणों को क्रेडिट पर खरीदना और घर तक सामान पहुंचाना घरेलू उपकरणों के खरीदार के लिए "अपेक्षित" हो गया, मोबाइल फोन के खरीदार के लिए - एक स्पोर्ट्स क्लब के ग्राहक के लिए इंटरनेट एक्सेस और एमएमएस की मुफ्त स्थापना - एक व्यक्तिगत लॉकर लॉकर रूम और हमेशा साफ तौलिये। यही कारण है कि संगठनों को अपने ग्राहकों की "उम्मीदों" को पूरा करने के लिए, संबंधित उत्पादों और सेवाओं के साथ इसे पूरक करते हुए अपने उत्पाद को लगातार समृद्ध करने की आवश्यकता है।

बदले में, यदि आपका प्रस्ताव ग्राहकों की अपेक्षाओं से अधिक है, तो आप एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करने में सक्षम हुए हैं जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग करेगा।

प्रत्येक उत्पाद, एक व्यक्ति की तरह, एक संगठन की तरह, का अपना जीवन चक्र होता है। और ऐसा होता है कि यह उपभोक्ता के लिए पहले की तरह लोकप्रिय या आवश्यक नहीं रह जाता है। इससे बिक्री की मात्रा और गोदाम में माल के संचय में उल्लेखनीय कमी आती है। इस मामले में, प्रचार उपकरण का उपयोग किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, इस उत्पाद को कम कीमत पर पेश करें या इसे मुफ्त उपहार के रूप में उपयोग करें (पहले यह पता लगाने के बाद कि आपके उपभोक्ता को इसकी आवश्यकता है या नहीं)।

उपरोक्त सभी कार्यों को उद्यमों द्वारा बाजार, गतिविधि के क्षेत्र, उत्पाद या सेवा की बारीकियों, उपभोक्ता की अपेक्षाओं और उसके साथ संचार के स्तर के आधार पर अलग-अलग डिग्री तक लागू किया जाता है। फिर भी, इस तथ्य के बावजूद कि कुछ कार्य किसी बिंदु पर सबसे अधिक प्रासंगिक हो जाते हैं, बाकी को भी नहीं भूलना चाहिए। यह उपभोक्ता पर समग्र प्रभाव को काफी कम कर देगा। इसलिए हम एक पदोन्नति प्रणाली के बारे में बात कर रहे हैं जिसमें सभी तत्व महत्वपूर्ण और परस्पर जुड़े हुए हैं।

पदोन्नति प्रणाली के तत्वों में शामिल हैं विज्ञापन (इसकी सभी अभिव्यक्तियों में), बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ, बिक्री, प्रदर्शनियों और मेलों में भागीदारी, व्यक्तिगत बिक्री, डायरेक्ट-मेल, इवेंट मार्केटिंग।

उन्हें संरचनात्मक रूप से भी दर्शाया जा सकता है (तालिका 3 देखें)।

टेबल तीनपदोन्नति प्रणाली के तत्वों की संरचना

5.2। पदोन्नति प्रक्रिया

विभिन्न कंपनियों में उत्पादों और सेवाओं का प्रचार अलग-अलग तरीकों से किया जाता है। हालाँकि, कुछ मानक चरणों को सभी के लिए परिभाषित किया जा सकता है:

> प्रचार के लक्ष्यों और उद्देश्यों की परिभाषा;

> लक्षित दर्शकों की परिभाषा;

> प्रचार उपकरणों का विकल्प;

> पदोन्नति बजट;

> प्रचार गतिविधियों के समय को परिभाषित करना;

> पदोन्नति प्रदर्शन संकेतकों का निर्धारण।

उत्पादों और सेवाओं का प्रचार सीधे उद्यम द्वारा और इसका सहारा लेकर किया जा सकता है विशेष एजेंसियों से सहायता।

यदि कोई उद्यमी अपने स्वयं के कर्मचारियों की मदद से पदोन्नति प्रक्रिया को व्यवस्थित करने का निर्णय लेता है, तो श्रमसाध्य और रचनात्मक कार्य के लिए तैयार रहना आवश्यक है। न केवल उन उत्पादों को निर्धारित करना महत्वपूर्ण है जिन्हें बढ़ावा देने की आवश्यकता है, बल्कि यह निर्धारित करने के लिए उपभोक्ता सर्वेक्षण भी करना है कि कौन से उपकरण प्रभावी होंगे। यहां, बिक्री कर्मचारियों की भूमिका अमूल्य है, क्योंकि यह ट्रेडिंग फ्लोर के कर्मचारी और प्रबंधक हैं, जो ग्राहकों के साथ सक्रिय रूप से संवाद करते हैं, उनकी रुचियों और अपेक्षाओं के बारे में सही जानकारी दे सकते हैं।

उसी समय, यदि आप इस जिम्मेदार कार्य को किसी विशेष एजेंसी को सौंपने का निर्णय लेते हैं, तो आपको निम्नलिखित बातों को याद रखना होगा:

> युवा एजेंसियां ​​अक्सर बहुत रचनात्मक हो सकती हैं और कम लागत पर सेवाओं और विकल्पों की अधिक संपूर्ण श्रृंखला प्रदान करती हैं;

> एजेंसी को बजट योजना में शामिल करें ताकि वे आपकी वित्तीय सीमाओं को जान सकें और उनके भीतर कार्य कर सकें;

> एजेंसी द्वारा प्रबंधकों और बिक्री कर्मचारियों को प्रस्तावित प्रचार मॉडल का वर्णन करना सुनिश्चित करें; वे निश्चित रूप से उपयोगी टिप्पणियाँ और जोड़ प्रदान करने में सक्षम होंगे।

पदोन्नति प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण होते हैं: उपभोक्ता के लिए सूचना तैयार करना, सूचना प्रसारित करने के लिए एक चैनल चुनना, सूचना प्रसारित करना, प्रतिक्रिया प्राप्त करना, प्रचार और निष्कर्ष की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना।

उपभोक्ता के लिए सूचनात्मक संदेश उज्ज्वल, छोटा, यादगार होना चाहिए। यह एक छोटा और चमकीला नारा हो सकता है जो मुंह से मुंह तक पारित किया जा सकता है।

संदेश संचरण चैनल उपभोक्ता के लिए सुलभ और सुविधाजनक होना चाहिए। टीवी विज्ञापन देते समय, निर्धारित करें कि संभावित उपभोक्ता के लिए प्रसारण समय सुविधाजनक होगा या नहीं। यदि आप बाहरी विज्ञापन का उपयोग करने का इरादा रखते हैं, तो विचार करें कि क्या आपके लक्षित दर्शक इस पर ध्यान दे रहे हैं। पीओएस सामग्री पोस्ट करने के लिए भी यही है। यदि स्टिकर में बच्चों के उत्पाद के बारे में जानकारी है, तो यह बच्चे की आंखों के स्तर पर स्थित होना चाहिए।

सूचना हस्तांतरण प्रक्रिया उपभोक्ता के लिए त्वरित और आसान होना चाहिए। इसके अलावा, यह बड़ी मौद्रिक लागतों के साथ नहीं होना चाहिए।

यह पता लगाना महत्वपूर्ण है कि सूचना संदेश का उपभोक्ता पर क्या प्रभाव पड़ा, क्या यह उसे दिलचस्प लगा और क्या इसने उसे कार्यों को हल करने की अनुमति दी।

पदोन्नति प्रक्रिया की प्रभावशीलता का मूल्यांकन नियोजित संकेतकों पर निर्भर करता है जो प्रचार कार्यक्रम के कार्यान्वयन से पहले निर्धारित किए गए थे। न केवल बिक्री वृद्धि पर केंद्रित आर्थिक दक्षता, बल्कि एक सामाजिक प्रभाव भी निर्धारित करना संभव है, जिसके कारण कंपनी की छवि में सुधार होता है और उपभोक्ता वफादारी बढ़ती है।

5.3। बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ

प्रचार प्रबंधन के पास लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए विभिन्न प्रकार के साधन हैं: विज्ञापन, प्रचार, बिक्री प्रचार, बिक्री के बिंदु पर विज्ञापन, खेल और मनोरंजन की घटनाओं का उपयोग, व्यक्तिगत बिक्री। हम प्रयुक्त अवधारणाओं की निम्नलिखित संक्षिप्त परिभाषाएँ प्रस्तुत करते हैं।

एक व्यापक अर्थ में, मीडिया के उपयोग के माध्यम से विज्ञापन प्रभाव किया जाता है: समाचार पत्र, पत्रिकाएं, रेडियो, टेलीविजन और अन्य (बाहरी विज्ञापन: होर्डिंग, बैनर, परिवहन पर विज्ञापन, संकेत), या उपयोग करने वाले खरीदार से सीधी अपील के साथ मेल।

एक उज्ज्वल और सार्थक विज्ञापन संदेश विकसित करने के साथ-साथ विज्ञापन के सबसे प्रभावी चैनल और साधन चुनने के लिए, किसी विशेष विज्ञापन एजेंसी से संपर्क करना बेहतर है।

प्रचार लक्षित दर्शकों के लिए व्यक्तिगत अपील नहीं है। प्रचार के रूपों में शामिल हैं: कंपनी के प्रतिनिधियों द्वारा प्रेस में आधिकारिक बयान, समाचार कार्यक्रमों में संदेश, कंपनी के उत्पादों या इसकी गतिविधियों के बारे में प्रेस में संपादकों की टिप्पणियां। यह जानकारी कंपनी द्वारा स्वयं भुगतान नहीं की जाती है और उपभोक्ताओं के मन में विश्वसनीयता और निष्पक्षता का विचार बनाती है।

आधुनिक विपणक इस निष्कर्ष पर पहुंचे हैं कि प्रचार की प्रभावशीलता को बढ़ाने के लिए, केवल प्रचार की तुलना में जनसंपर्क साधनों (जनसंपर्क) की व्यापक श्रेणी का उपयोग करना बेहतर है।

बिक्री संवर्धन विपणन गतिविधियों का एक समूह है जिसका उद्देश्य ग्राहकों को निकट भविष्य में कंपनी के उत्पादों या सेवाओं को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना है। कंपनियों की गतिविधियों में बिक्री संवर्धन प्रचार (बीटीएल और एटीएल), वफादारी और ग्राहक प्रतिधारण कार्यक्रम, घटनाओं, बिक्री, बोनस योजनाओं, प्रदर्शनियों, मेलों के रूप में प्रस्तुत किया जाता है।

बिक्री संवर्धन वितरण श्रृंखला में सभी प्रतिभागियों को प्रभावित करता है: वितरक से अंतिम उपभोक्ता तक। प्रत्येक लिंक के लिए, ऐसे कार्यक्रम विकसित किए जाते हैं जो इसकी क्रय गतिविधि को प्रोत्साहित करते हैं।

वितरण चैनल में बिक्री संवर्धन में कंपनी के उत्पादों और सेवाओं की प्रस्तुति, वाणिज्यिक उपकरणों का विकास शामिल है जो आपको अंतिम उपभोक्ता को उत्पाद को बेहतर ढंग से प्रस्तुत करने की अनुमति देता है, वितरकों, पर्यवेक्षकों और बिक्री प्रतिनिधियों के लिए प्रेरणा कार्यक्रम। एक प्रभावी कार्यक्रम विकसित करने के लिए, पिछले कार्यक्रमों की प्रभावशीलता का विश्लेषण करना, विपणन इकाई की जरूरतों और प्रेरक अपेक्षाओं का पता लगाना आवश्यक है।

किसी खरीदार द्वारा खरीदारी को प्रोत्साहित करने या उपभोक्ता संतुष्टि में सुधार लाने के उद्देश्य से कार्यक्रमों के बारे में जानकारी उत्पाद पैकेजिंग, प्रचार सामग्री, पीओएस सामग्री, टेलीविजन और रेडियो विज्ञापनों पर रखी जाती है। इस तरह की जानकारी विशेष सलाहकारों (वितरक), प्रमोटरों - कार्रवाई के दौरान, सलाहकारों - प्रदर्शनियों और मेलों में, डिस्पैचर्स - "हॉट लाइन्स" पर प्रदान की जा सकती है।

बिक्री संवर्धन गतिविधियों के कार्यान्वयन के भाग के रूप में, अन्य विपणन कार्यों को हल किया जा सकता है।

बिक्री संवर्धन गतिविधियों में, निश्चित रूप से, स्टोर में आयोजित होने वाली विभिन्न प्रतियोगिताएं शामिल हैं। उदाहरण के लिए, सुपरमार्केट में "सर्वश्रेष्ठ ड्राइंग के लिए प्रतियोगिता"। यह घटना निम्नलिखित कार्यों का अनुसरण कर सकती है: उपभोक्ताओं को स्टोर की ओर आकर्षित करना, ग्राहकों को नए उत्पादों के बारे में सूचित करना और कंपनी के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाना। जो माता-पिता अपने बच्चों को इस प्रतियोगिता में लाए हैं, वे खरीदारी कर सकते हैं और नए उत्पादों और सेवाओं के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं। साथ ही, वे इस तथ्य का आनंद लेंगे कि स्टोर ने अपने बच्चों की देखभाल की, उनकी रचनात्मकता की सराहना की और उपहार दिए।

खरीद के समय उत्पाद प्रस्तुति भी एक बिक्री संवर्धन उपकरण है जिसका उपयोग अक्सर फास्ट फूड कंपनियों द्वारा किया जाता है। उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स के विक्रेता, खरीदारी के लिए चेक देने से पहले, निश्चित रूप से वर्गीकरण से कुछ अतिरिक्त उत्पाद पेश करेंगे, जिससे ऑर्डर की मात्रा बढ़ जाएगी। यदि इस जानकारी को प्रस्तुत करने का रूप विनीत और विनम्र है, तो उपभोक्ता इसे सकारात्मक रूप से लेता है और अक्सर अनुशंसित उत्पाद खरीदता है। इस प्रकार, उपभोक्ता के साथ संचार के समय बिक्री संवर्धन तकनीकों में कर्मचारियों के प्रशिक्षण में निवेश खुद को उचित ठहराता है और कंपनी को मुनाफा बढ़ाने की अनुमति देता है।

बिक्री प्रचार के रूप में मनोरंजन और खेल आयोजनों का उपयोग प्रचार के समान सामान्य नहीं है, लेकिन उनकी प्रभावशीलता भी भुगतान करती है। इस तथ्य के अलावा कि वे बिक्री की वृद्धि को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करते हैं, वे एक बड़ी छवि बनाने का भार भी उठाते हैं। एक संगीत कार्यक्रम में भाग लेने या खेल रिले दौड़ में भाग लेने पर एक उपभोक्ता या खरीदार को मिलने वाली सकारात्मक भावनाएं आगे चलकर आयोजन कंपनी (ग्राहक) के साथ सकारात्मक जुड़ाव बनाती हैं।

व्यक्तिगत बिक्री बिक्री संवर्धन के लिए एक महत्वपूर्ण उपकरण है, जो मुख्य रूप से किसी उत्पाद या सेवा को बेचते समय उपभोक्ता के साथ इष्टतम संपर्क बनाने पर केंद्रित है।

उपरोक्त प्रचार उपकरण को कंपनी के उत्पादों और सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए एक जटिल कहा जा सकता है। इस प्रकार, पदोन्नति प्रबंधन अतिरिक्त बिक्री को प्रोत्साहित करने, एक सकारात्मक छवि बनाने और नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए विभिन्न विपणन उपकरणों का समन्वय और संतुलन है।

प्रचार प्रबंधन कंपनी के समग्र विपणन लक्ष्यों के अनुरूप होना चाहिए और उनकी उपलब्धि में योगदान देना चाहिए।

5.4। शॉप फ्लोर मर्चेंडाइजिंग

बाजार अनुसंधान के अनुसार, खरीदारी के 85% निर्णय इन-स्टोर किए जाते हैं। खरीदार, जबकि ट्रेडिंग फ्लोर पर, प्रदर्शन, प्रचार सामग्री, संगीत के संपर्क में आता है और अनियोजित खरीदारी करता है। यही कारण है कि आधुनिक खुदरा विक्रेता उपभोक्ता द्वारा स्टोर में बिताए गए समय को बढ़ाने और उसकी क्रय गतिविधि को प्रोत्साहित करने के लिए विभिन्न उपकरणों का उपयोग करते हैं। इसलिए, शेल्फ पर उत्पाद को खूबसूरती से और सही ढंग से प्रदर्शित करके, आप इसकी बिक्री में काफी वृद्धि कर सकते हैं। इस प्रकार, मर्चेंडाइजिंग का उपयोग एक प्रभावी आलसी विपणन उपकरण के रूप में भी किया जा सकता है।

शॉप फ्लोर मर्चेंडाइजिंग- यह आलसी विपणन का एक बहुत ही प्रभावी उपकरण है, जो एक व्यापारिक उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है। आपके स्टोर में उपभोक्ता के लिए यह कितना आरामदायक होगा, उच्च डिग्रीयह इस बात पर निर्भर करता है कि वह कितना पैसा खर्च करता है, क्या वह आपके पास फिर से लौटेगा। आधुनिक साहित्य में, माल की बड़ी संख्या में परिभाषाएँ प्रस्तुत की जाती हैं। हालांकि, इस मैनुअल में, मर्चेंडाइजिंग को उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करने और ट्रेडिंग फ्लोर के डिजाइन के माध्यम से उनकी खरीद को प्रोत्साहित करने और माल के प्रभावी प्रदर्शन को सुनिश्चित करने के उद्देश्य से गतिविधियों की एक प्रणाली के रूप में समझा जाएगा।

सभी व्यापारिक तकनीकें स्पष्ट और सरल हैं। कोई जटिल गणना और माप करने की आवश्यकता नहीं है। समस्या का समाधान आमतौर पर सतह पर होता है। इसलिए उसके पास है प्रत्यक्ष संबंधआलसी विपणन के लिए।

मर्चेंडाइजिंग के सार को समझने के लिए, इसे परिभाषित करना आवश्यक है इसकी कुछ श्रेणियां।

बिक्री का स्थान- ट्रेडिंग फ्लोर पर एक जगह जहां खरीदार उत्पाद देख सकता है और अपनी पसंद और खरीद के बारे में निर्णय ले सकता है।

बिक्री का मुख्य बिंदु- ट्रेडिंग फ्लोर पर एकमात्र स्थान जहां किसी विशेष उत्पाद समूह की पूरी श्रृंखला प्रस्तुत की जाती है।

बिक्री का अतिरिक्त बिंदु- ट्रेडिंग फ्लोर पर एक जगह जिसका इस्तेमाल सामान खरीदने की संभावना को बढ़ाने के लिए किया जाता है (बिक्री के मुख्य बिंदु के बाहर)।

वर्गीकरण समूह- समान उपभोक्ता विशेषताओं वाले उत्पाद, एक ही ब्रांड के तहत प्रस्तुत किए गए।

वर्गीकरण स्थिति (SKU - स्टॉक कीपिंग यूनिट)- एक प्रकार की पैकेजिंग में एक ब्रांड, एक वॉल्यूम।

एकल कॉर्पोरेट ब्लॉक- बिक्री के बिंदु पर कंपनी के सभी उत्पादों को एक एकल कॉर्पोरेट इकाई में समूहीकृत किया गया।

का सामना करना पड़- खरीदार को दिखाई देने वाले एक निश्चित ब्रांड, प्रकार, पैकेजिंग के उत्पादन की एक इकाई।

POSM (बिक्री सामग्री का बिंदु)- विज्ञापन सामग्री ट्रेडिंग फ्लोर पर या सीधे बिक्री के बिंदु पर स्थित है।

प्रति माल के मुख्य क्षेत्र जिम्मेदार ठहराया जा सकता:

> एक प्रभावी रिजर्व सुनिश्चित करना;

> उपभोक्ताओं की जरूरतों और व्यापारी के लाभों के संयोजन में उत्पाद अनुभागों का स्थान;

> माल का प्रदर्शन सुनिश्चित करना;

> बिक्री के अतिरिक्त बिंदुओं का उपयोग;

> खरीद प्रक्रिया की संगीतमय संगत;

> पीओएसएम सामग्री का प्रावधान;

> उद्यम की कॉर्पोरेट पहचान के अनुसार ट्रेडिंग फ्लोर का डिजाइन;

> स्टोर में उपभोक्ता की आरामदायक उपस्थिति सुनिश्चित करना;

> व्यापार की आर्थिक दक्षता का विकास।

आधुनिक व्यापार कई सिद्धांतों पर आधारित है:

1. स्वच्छता सुनिश्चित करना। पहली बात जिस पर उपभोक्ता ध्यान देता है, वह है ट्रेडिंग फ्लोर में फर्श की सफाई, अलमारियों और सामानों पर धूल की अनुपस्थिति, विक्रेताओं और सलाहकारों की साफ-सफाई। इसलिए व्यावसायिक उपकरणों और सामानों की व्यवस्था करने से पहले साफ-सफाई सुनिश्चित करना आवश्यक है। एक उपभोक्ता के स्थान पर स्वयं की कल्पना करें: आप एक स्टोर में प्रवेश करते हैं, एक उत्पाद चुनते हैं, और उस पर धूल की एक परत होती है ... निश्चित रूप से, आप स्टोर के प्रति एक नकारात्मक दृष्टिकोण बनाएंगे और आपको यह महसूस होगा कि उपभोक्ता यहाँ प्यार नहीं किया जाता है।

2. उपभोक्ता के लिए संपूर्ण उत्पाद का अवलोकन प्रदान करना। ट्रेडिंग फ्लोर में प्रवेश करने वाले उपभोक्ता को तुरंत यह समझना चाहिए कि उसे अपनी जरूरत की हर चीज खरीदने के लिए कहां जाना है। ऐसा करने के लिए, कमोडिटी सेक्शन के पॉइंटर्स को ट्रेडिंग फ्लोर पर रखा जाता है और माल का अधिकतम दृश्य प्रदान किया जाता है।

3. उपभोक्ता के लिए माल की उपलब्धता। उत्पाद यथासंभव खरीदार के लिए सुलभ होना चाहिए। अभिगम्यता का अर्थ है, सबसे पहले, इसके लिए कोई गंभीर प्रयास किए बिना सामान लेने की क्षमता। माल के उपभोक्ता उद्देश्य को ध्यान में रखना भी आवश्यक है। यदि यह बच्चों के लिए एक उत्पाद है, उदाहरण के लिए, एक खिलौना, तो इसे बच्चे की ऊंचाई पर रखा जाना चाहिए।

4. स्टोर में होने का आराम। आराम की अवधारणा बहुत व्यापक है, और इसका सार काफी हद तक किसी व्यक्ति की व्यक्तिगत विशेषताओं, उसकी मनोवैज्ञानिक विशेषताओं पर निर्भर करता है। फिर भी, उपभोक्ताओं की मुख्य आबादी के लिए आराम प्रदान करने के लिए कई मानक आवश्यकताओं को परिभाषित करना संभव है। इनमें निम्नलिखित शामिल हैं।

1. ट्रेडिंग फ्लोर में आवाजाही में आसानी। एक व्यक्ति को अन्य लोगों से टकराए बिना और व्यापारिक उपकरणों को छुए बिना कमोडिटी सेक्शन के माध्यम से स्वतंत्र रूप से आगे बढ़ना चाहिए।

2. मॉल में संगीत। खरीदारी की प्रक्रिया की संगीत संगत बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए एक प्रभावी उपकरण है। विपणन अनुसंधान के परिणामों के अनुसार, गतिशील संगीत ट्रेडिंग फ्लोर के चारों ओर सक्रिय गति का कारण बनता है और खरीद निर्णय लेने की प्रक्रिया को तेज करता है, जिससे आवेगों की खरीदारी बढ़ जाती है। धीमा (अक्सर शास्त्रीय) संगीत खरीदार को आराम देता है, ट्रेडिंग फ्लोर पर लंबी उपस्थिति सुनिश्चित करता है। इसका उपयोग व्यापारिक मंजिलों में किया जाता है जहां सावधानीपूर्वक पसंद के सामान, महंगे सामान प्रस्तुत किए जाते हैं। आधुनिक खुदरा विक्रेता उन संगीत रचनाओं का चयन करते हैं जो स्टोर की स्थिति के साथ-साथ खरीदार की व्यवहार संबंधी विशेषताओं के लिए सबसे उपयुक्त हैं।

3. विशिष्ट सेवा। स्टोर स्टाफ को किसी भी समय उपभोक्ता की सहायता के लिए तैयार रहना चाहिए। विक्रेताओं और सलाहकारों की सौजन्य, सभी आवश्यक जानकारी प्रदान करने की क्षमता ग्राहकों द्वारा अत्यधिक सराहना की जाती है और स्टोर के प्रति वफादारी बनाती है। गुणवत्ता सेवा का मतलब खरीदार की जरूरतों के प्रति चौकस रवैया भी है। उदाहरण के लिए, यदि एक छोटे बच्चे के साथ एक महिला स्टोर में प्रवेश करती है, तो एक अच्छा सलाहकार निश्चित रूप से उसे एक बच्चे की गाड़ी रखने में मदद करेगा और जितनी जल्दी हो सके उसकी जरूरत की हर चीज खरीद लेगा।

4. अतिरिक्त सेवाओं का प्रावधान (मनोरंजन, सूचना और अन्य)। अक्सर ग्राहक न केवल खरीदारी करने के लिए स्टोर पर आता है, बल्कि उत्पाद के बारे में सलाह लेने या इसका उपयोग कैसे करें, या, उदाहरण के लिए, मशीन के माध्यम से सेलुलर सेवाओं के लिए भुगतान करने के लिए भी आता है। इसीलिए प्रासंगिक आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए स्टोर में आवश्यक विशेषताएँ होनी चाहिए।

5. सहायक उपकरणों की उपलब्धता खरीदारी की प्रक्रिया को सुविधाजनक बनाना - शॉपिंग बास्केट, व्हीलचेयर, लाउंज चेयर, बैग होल्डर, मनोरंजन के लिए विशेष स्थान और अपनी माताओं के साथ आने वाले बच्चों का ध्यान भटकाना।

6. व्यापारिक उपकरणों का उपयोग करने की जटिलता। सभी मर्चेंडाइजिंग टूल का संयोजन में उपयोग किया जाना चाहिए। शेल्फ पर उत्पाद को खूबसूरती से व्यवस्थित करते समय, मूल्य टैग और पीओएसएम की उपस्थिति सुनिश्चित करना भी महत्वपूर्ण है। बच्चों के लिए सामानों के खंड में, न केवल खिलौनों को सुलभ बनाना आवश्यक है, बल्कि बच्चों को मौज-मस्ती करने के लिए एक जगह भी व्यवस्थित करना है, जिससे उनकी माताएँ शांति से खरीदारी कर सकें।

7. यह सुनिश्चित करना कि अलमारियां भरी हुई हैं। उपभोक्ता को स्टोर में उसकी जरूरत के सभी वर्गीकरण की निरंतर उपलब्धता का आभास देना महत्वपूर्ण है। इसलिए, अलमारियों को हमेशा ऐसे उत्पादों से भरा होना चाहिए जो उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करते हों।

8. माल की सूचना सामग्री सुनिश्चित करना। माल की पैकेजिंग में उपभोक्ता के लिए आवश्यक सभी जानकारी होनी चाहिए। इसके अलावा, इसके मुख्य भाग (नाम, वजन, वसा सामग्री, आदि) को मूल्य टैग पर दोहराया जाना चाहिए।

9. कीमत उपभोक्ता को समझ में आनी चाहिए।

10. संरचित लेआउट। शेल्फ स्पेस पर ब्रांडों और वर्गीकरण की स्थिति को वर्गीकरण मैट्रिक्स और उपभोक्ता अपेक्षाओं के अनुसार सख्ती से किया जाना चाहिए। एक नियम के रूप में, किसी उत्पाद को किसी स्टोर में प्रस्तुत करते समय, निर्माता एक तैयार वर्गीकरण मैट्रिक्स प्रदान करते हैं जो उत्पाद की स्थिति से मेल खाता है।

11. माल के स्थान की प्राथमिकता के नियम का अनुपालन। स्टोर को न केवल उपभोक्ता, बल्कि माल के निर्माता या आपूर्तिकर्ता की जरूरतों को भी ध्यान में रखना चाहिए। इसलिए, शेल्फ पर माल के स्थान की प्राथमिकता उद्यम की विपणन रणनीति के अनुसार निर्धारित की जाती है। इस अवधि में जिन वस्तुओं के संबंध में प्रचार-प्रसार या किसी प्रकार का विपणन कार्यक्रम किया जा रहा है, उन्हें प्राथमिकता दी जाती है।

12. मर्चेंडाइजिंग टूल का उपयोग करने की लागत-प्रभावशीलता सुनिश्चित करना। मर्चेंडाइजिंग के सभी टूल्स और तरीकों से बिक्री बढ़ाने और लाभ कमाने में मदद मिलनी चाहिए। इसलिए जरूरी है कि लगातार मूल्यांकन किया जाए आर्थिक साध्यताउनका उपयोग।

इस प्रकार, इन सिद्धांतों का पालन करने से ट्रेडिंग कंपनी को प्रभावी बिक्री प्रोत्साहन प्रदान करने और स्टोर के प्रति उपभोक्ता वफादारी बनाने की अनुमति मिलेगी।

निम्नलिखित कारक प्रभावित करते हैं कि उत्पाद को स्टोर में कैसे प्रस्तुत किया जाएगा:

1) स्टोर की छवि - उदाहरण के लिए, एक उत्पाद के सभी आकार एक ही बार में प्रस्तुत किए जाते हैं - इससे ऑर्डर की भावना पैदा होती है;

2) पैकेजिंग - टुकड़े द्वारा, वजन से, आदि;

3) उत्पाद की प्रकृति - बोतलें (शेल्फ पर), सौंदर्य प्रसाधन (नमूने)।

निम्नलिखित हैं स्टोर में सामान पेश करने के तरीके:

> उत्पाद का वैचारिक प्रतिनिधित्व - आउटलेट की छवि के आधार पर (फर्नीचर को इस तरह व्यवस्थित किया जाता है कि यह घर पर कैसा दिखेगा), उत्पादों को उनके उपयोग के विकल्प दिखाने के लिए समूहीकृत किया जाता है;

> वर्गीकरण समूहों और शैलियों द्वारा समूहीकरण (बुखार की दवाएं, दर्द निवारक, खांसी की दवाएं, आदि - फार्मेसियों में, समूहों के पास उपयुक्त संकेत प्रदर्शित किए जाते हैं दवाईखोज और चयन की सुविधा के लिए);

> रंग द्वारा संगठन (शायद ही कभी इस्तेमाल किया जाता है);

> मूल्य समानता (एक ही श्रेणी के कई उत्पाद, पर बेचे गए अलग कीमतें, अगल-बगल रखा गया) - आपको मूल्य पसंद का भ्रम पैदा करने की अनुमति देता है;

> ऊर्ध्वाधर प्रतिनिधित्व जो मानव आँख की गति को ध्यान में रखता है;

> त्रि-आयामी प्रस्तुति - बड़ी मात्रा में माल प्रदर्शित किया जाता है (उदाहरण के लिए, सब्जी विभाग में फलों के पहाड़), जो अतिरिक्त माल की छाप बनाता है;

> सामने का दृश्य - उत्पाद का सबसे आकर्षक पक्ष दिखाया जाता है (उदाहरण के लिए, किताबें सामने की ओर दिखाई जाती हैं)।

नीचे दुकान का माहौलदृश्य घटकों को समझा जाता है - रंग, गंध, प्रकाश, संगीत जो भावनात्मक स्थिति को उत्तेजित करता है (उदाहरण के लिए, एक आरामदायक वातावरण वाला एक रेस्तरां, मंद रोशनी)। प्रकाश आपको उत्पाद को उजागर करने की अनुमति देता है (प्रकाश की किरणों की दिशा जो उत्पाद को उजागर करती है, मुख्य प्रकाश की तुलना में 3 गुना तेज होनी चाहिए)। एक निश्चित मूड बनाने के लिए प्रकाश के विभिन्न रंगों का उपयोग किया जा सकता है। अलग-अलग रंग भी एक निश्चित प्रतिक्रिया का कारण बन सकते हैं। रंग के गर्म (लाल, पीले) और ठंडे (नीले, हरे) रंग होते हैं। वे बिल्कुल विपरीत मनोवैज्ञानिक प्रतिक्रिया पैदा करते हैं। खाद्य सेवा आउटलेट के लिए गर्म रंग अधिक उपयुक्त होते हैं, जिससे भूख बढ़ती है। महंगे सामान बेचते समय कोल्ड टोन उपयोगी होते हैं। गंध के लिए, पुरुषों की तुलना में महिलाएं उनके प्रति अधिक संवेदनशील होती हैं। ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, कुछ स्टोर समय पर सुगंध का उपयोग करते हैं जो नियमित अंतराल पर सुगंध का छिड़काव करते हैं, अर्थात वे उपयोग करते हैं aromarketing.

बिक्रीट्रेडिंग फ्लोर पर माल की प्रभावी प्रस्तुति के साथ-साथ विभिन्न पीओएस सामग्रियों के माध्यम से इसके चयन के लिए नियमों के एक सेट के रूप में प्रतिनिधित्व किया जा सकता है। मर्केंडाइजिंग उपकरण आपको बिक्री कर्मियों के प्रयासों के बिना उत्पादों की बिक्री को प्रोत्साहित करने की अनुमति देता है। इस तरह, व्यापारिक प्रौद्योगिकी कुछ हद तक, यह दुकानों में बिक्री सहायकों की जगह लेता है और आपको ग्राहकों को अधिक सक्रिय रूप से आकर्षित करने की अनुमति देता है।

मर्चेंडाइजिंग में मुख्य बात यह है कि सभी नियमों को व्यवहार में सीधे खरीदार पर परीक्षण किया जाना चाहिए। स्टोर की अलमारियों पर सामान कैसे खड़ा होना चाहिए, इसके बारे में निर्माता की राय से कोई फर्क नहीं पड़ेगा अगर यह खरीदार की राय के अनुरूप नहीं है। उत्पाद श्रेणियों के लेआउट को बदलने और घरेलू उपकरणों, मोबाइल फोन और किराने की दुकानों के बिक्री क्षेत्रों में प्रदर्शित होने से अक्सर बिक्री में महत्वपूर्ण परिवर्तन होते हैं। यदि आप किसी उत्पाद के लिए किसी खरीदार को आकर्षित करते हैं, तो उसे किसी तरह से उजागर करके, आप उसकी बिक्री में काफी वृद्धि कर सकते हैं। इस प्रकार, मर्चेंडाइजिंग का मुख्य विषय, जिसके संबंध में इसके सभी उपकरण (पीओएसएम, डिस्प्ले, ध्वनि प्रभाव, एरोमार्केटिंग) का उपयोग किया जाता है, खरीदार है। उनका ध्यान आकर्षित करने के लिए प्लानोग्राम, लेआउट डायग्राम, सुंदर और चमकीले पोस्टर, पॉइंटर्स, प्राइस टैग आदि विकसित किए जाते हैं।

मर्चेंडाइजिंग की अवधारणा पर आधारित है तीन बुनियादी कानून: स्टॉक, स्थान, प्रतिनिधित्व। आइए उन पर अधिक विस्तार से विचार करें।

स्टॉक कानून।स्टोर के लिए हमेशा खरीदार की जरूरत का सामान रखने के लिए, अधिकतम स्टॉक की मात्रा निर्धारित करना आवश्यक है, अर्थात उत्पाद की मात्रा जिसे शेल्फ पर प्रस्तुत किया जाना चाहिए और एक निश्चित अवधि के लिए गोदाम में संग्रहीत किया जाना चाहिए। (अगले आदेश तक)।

स्थान कानून।व्यापारिक मंजिल पर, दोनों प्राथमिकता वाले स्थान (ऐसे स्थान जो खरीदार के लिए यथासंभव निकट हैं और उसका ध्यान आकर्षित करते हैं) और गैर-प्राथमिकता वाले स्थान (उपभोक्ता के लिए निम्न स्तर की पहुंच वाले खराब दृश्य स्थान) को प्रतिष्ठित किया जा सकता है। इस संबंध में, कुछ उत्पाद समूहों, ब्रांडों, प्रकारों और पैकेजों की बिक्री की मात्रा को जानना आवश्यक है और इसके अनुसार, यह सब ट्रेडिंग फ्लोर और शेल्फ स्पेस पर व्यवस्थित करें। उत्पाद को खरीदार के सामने रखना भी महत्वपूर्ण है। हालांकि, शेल्फ के सीमित आकार और उत्पाद के "चेहरे" की अनिश्चितता के कारण यह हमेशा संभव नहीं होता है।

प्रतिनिधित्व का कानून।उपभोक्ता को उत्पाद के बारे में सभी आवश्यक जानकारी जानने का अधिकार होना चाहिए और उसका अधिकार होना चाहिए: उपभोक्ता गुण, निर्माता और विक्रेता का डेटा, वजन, आयाम, संरचना, सुरक्षा डेटा, आवेदन की विधि, दुष्प्रभाव, समाप्ति तिथि, आदि। इसलिए, उत्पाद की पैकेजिंग या उसके साथ लगे दस्तावेज़ में यह सारी जानकारी होनी चाहिए। खरीदार को उस उत्पाद के बारे में अपने सभी सवालों का जवाब पाने का प्रयास नहीं करना पड़ता है जिसे वह खरीदना चाहता है। दिए गए क्रम में अतिरिक्त जानकारीजो खरीदार का ध्यान आकर्षित करता है, पीओएस सामग्री और विभिन्न सूचना उपकरणों का उपयोग किया जाता है।

उपभोक्ताओं के साथ बातचीत करने के अभ्यास से पता चलता है कि खरीदारी करते समय कई बिंदु उनके लिए प्राथमिकता होते हैं।

1. विशेष विवरण, और विशेष रूप से गुण जो उत्पाद का उपयोग करने की सुरक्षा सुनिश्चित करते हैं। यदि खरीदार स्वचालित शट-ऑफ वाला लोहा चाहता है, तो वह इस विशेष विशेषता की तलाश करेगा।

2. ब्रैंड। यदि खरीदार ने पहले ही ब्रांड के प्रति एक निश्चित सकारात्मक दृष्टिकोण बना लिया है, तो उसे दूसरे ब्रांड के उत्पाद के बारे में समझाना मुश्किल होगा। उदाहरण के लिए, यदि खरीदार लंबे समय के लिएसोनी के घरेलू उपकरणों का इस्तेमाल किया, यह संभावना नहीं है कि भविष्य में वह किसी अन्य ब्रांड का टीवी या रेडियो टेप रिकॉर्डर खरीदना चाहेगा।

3. कीमत। खरीदारी का निर्णय लेते समय, खरीदार को एक निश्चित मूल्य द्वारा निर्देशित किया जाता है कि वह उत्पाद के लिए भुगतान करने को तैयार है। यदि उत्पाद की कीमत अधिक है, तो आपको इसे खरीदने के लिए एक अच्छे कारण की आवश्यकता होगी।

4. डिज़ाइन . घरेलू उपकरणों के तकनीकी विकास के आधुनिक चरण में कॉन्फ़िगरेशन और कार्यात्मक सामग्री के संदर्भ में व्यावहारिक रूप से घरेलू और कंप्यूटर उपकरण, संचार सुविधाएं हैं। इसलिए, खरीदार, अपने लिए माइक्रोवेव ओवन चुनते हुए, कार्यात्मक श्रेणी निर्धारित करते हुए, अगला कदम रसोई के डिजाइन के अनुसार ओवन के डिजाइन का चयन करना होगा। इस प्रकार, खरीद निर्णय लेने में उत्पाद डिजाइन एक प्राथमिकता कारक बन गया।

घरेलू उपकरणों के क्षेत्र में मर्चेंडाइजिंग ने बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभानी शुरू की। यह इस तथ्य के कारण है कि अधिकांश भाग के लिए इस उत्पाद के खरीदार विशेषज्ञ नहीं हैं और विभिन्न उपकरणों के उपकरण की पेचीदगियों के बारे में बहुत कम समझ रखते हैं। इसके अलावा, वे यह जानना नहीं चाहते हैं, क्योंकि वे कुछ और महत्वपूर्ण चीजों का अध्ययन करने और अन्य समस्याओं को हल करने के लिए समय निकालना पसंद करते हैं।

मर्चेंडाइजिंग की एक महत्वपूर्ण अवधारणा ज़ोनिंग है। जोनिंग- यह परिसर के कार्यालय और वाणिज्यिक क्षेत्रों का वितरण है। स्टोर में, उत्पाद श्रेणियों और सेवा क्षेत्रों के स्थान को कुछ नियमों और आवश्यकताओं (सुरक्षा, सुविधा, अनुकूलता) का पालन करना चाहिए। सेवा क्षेत्रों को खरीदार से दूर स्थित होना चाहिए ताकि कर्मचारियों का काम खरीदारों के साथ हस्तक्षेप न करे।

निश्चित के अनुसार सैनिटरी मानकों भोजन घरेलू रसायनों से कुछ दूरी पर स्थित होना चाहिए। पैकेज्ड डेयरी उत्पादों को विशेष रेफ्रिजरेटर में रखा जाना चाहिए जो उनके उपभोक्ता गुणों की सुरक्षा सुनिश्चित करते हैं और खरीदार के लिए यथासंभव सुलभ हैं।

प्रत्येक स्टोर में, कुछ ज़ोन को प्रतिष्ठित किया जा सकता है, जिसके लिए विशेष ज़रूरतें खरीदार के लिए उनके महत्व के कारण। उदाहरण के लिए, प्रवेश क्षेत्र अत्यंत महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह किसी व्यक्ति को स्टोर में "प्रवेश" करने और यह समझने की अनुमति देता है कि वह अब सड़क पर नहीं है। इसलिए, वर्ष और मौसम के समय के आधार पर, ये क्षेत्र विभाजन प्रणालियों से सुसज्जित हैं, जो ठंडी या गर्म हवा बहने से स्टोर के प्रवेश द्वार पर आराम की भावना पैदा करते हैं। प्रकाश भी महत्वपूर्ण है - यह उज्ज्वल होना चाहिए, लेकिन चौंकाने वाला नहीं।

सेवा क्षेत्र, जिसमें सलाहकारों का क्षेत्र और नकद क्षेत्र शामिल हैं, एक निश्चित निश्चित क्षेत्र पर कब्जा कर लेते हैं। यह आकार केवल ग्राहक प्रवाह के आधार पर बदल सकता है। प्रयोग करने योग्य क्षेत्र की गणना निम्नानुसार की जा सकती है: ट्रेडिंग फ्लोर के क्षेत्र से सभी सेवा क्षेत्रों को घटाएं। नतीजतन, हमें मिलता है ऑनु क्रेता (जो कम से कम 70% होना चाहिए) और प्रदर्शन क्षेत्र, क्रमशः प्रयोग करने योग्य क्षेत्र का लगभग 30%। यदि खरीदारों का क्षेत्र निर्दिष्ट आकार से छोटा है, तो खरीदारों के लिए ट्रेडिंग फ्लोर के चारों ओर घूमना असुविधाजनक होगा, वे एक-दूसरे के "अंतरंग" स्थान को धक्का और उल्लंघन करेंगे। इसलिए, खरीदार का मुख्य विचार इस स्टोर को छोड़ना होगा, क्योंकि वह इसमें सहज नहीं है।

5. समूहीकरण . उचित समूहीकरण खरीदार को चुनने की समस्या को बहुत आसान बनाता है। पैकेजिंग की जांच करके उसके बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए आवश्यक उत्पाद ढूंढना उसके लिए बहुत आसान हो जाता है। केवल अगर यह उसे संतुष्ट नहीं करता है, तो वह विक्रेता या सलाहकार को बुलाएगा।

एक प्रभावी समूहीकरण को निम्नलिखित आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए: आकर्षण और विनिमेयता।

अधिकतम आकर्षण - हाइलाइट किए गए, स्पष्ट रूप से दिखाई देने वाले उत्पाद ब्लॉक। वे खरीदार को यह निर्धारित करने की अनुमति देते हैं कि वांछित उत्पाद श्रेणी कहाँ स्थित है।

अधिकतम विनिमेयता - विनिमेय सामान अगल-बगल स्थित होना चाहिए, जो खरीदार को वांछित उत्पाद का विकल्प जल्दी से खोजने की अनुमति देगा।

यह मानदंड घरेलू उपकरणों पर भी लागू किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, खरीदार ब्रांड पर नहीं, बल्कि विकर्ण के आकार पर ध्यान केंद्रित करते हुए एक टीवी चुनते हैं। यदि कोई व्यक्ति पहले से ही इस सूचक पर निर्णय ले चुका है, तो उसे एक अलग आकार के टीवी की आवश्यकता नहीं है, इसलिए इस विकर्ण के साथ संबंधित ब्लॉक में केवल विभिन्न ब्रांड और डिज़ाइन प्रस्तुत किए जा सकते हैं। एक अलग विकर्ण वाले मॉडल को अन्य ब्लॉकों में अलग करने की आवश्यकता होगी।

6. बिक्री के अतिरिक्त बिंदु - यह आपूर्तिकर्ताओं के बीच युद्धों के लिए एक स्प्रिंगबोर्ड है, क्योंकि वे बड़े लाभ का स्रोत हैं। उत्पाद श्रेणी ब्लॉक के बाहर खरीदार का ध्यान आकर्षित करने के लिए बिक्री के अतिरिक्त बिंदुओं का उपयोग किया जाता है।

बिक्री का एक अतिरिक्त बिंदु पंजीकृत करते समय निम्नलिखित नियमों का पालन करना महत्वपूर्ण है।

1. हॉल में एक प्राथमिकता स्थान स्थित है जहां कोई व्यक्ति या तो खरीदारी करने का निर्णय लेता है, या ऐसी जगह पर जहां उसे अपेक्षाकृत लंबे समय तक रहने के लिए मजबूर किया जाता है (उदाहरण के लिए, एक चेकआउट क्षेत्र, टिकाऊ सामान का एक क्षेत्र)।

2. SKU की सीमित संख्या। किसी उत्पाद के 1-2 से अधिक SKU को बिक्री के अतिरिक्त बिंदु पर सूचीबद्ध नहीं किया जाना चाहिए। एक व्यक्ति को माल की एक स्थिति चुनने में कोई समस्या नहीं होनी चाहिए। यदि खरीदार ने अपनी जरूरत के सामान की बिक्री के लिए एक अतिरिक्त जगह देखी, तो उसे लंबे समय तक सोचने के लिए उकसाने की जरूरत नहीं है।

3. बिक्री के मुख्य स्थान से दूरी। बिक्री का एक अतिरिक्त बिंदु मुख्य बिंदु से इतनी दूर स्थित होना चाहिए कि खरीदार के लिए मुख्य प्रदर्शन पर लौटना बहुत सुविधाजनक न हो (जहां वह प्रतिस्पर्धी के उत्पाद का चयन करना चाहे)।

4. उत्पादों का दोहराव। बिक्री के एक अतिरिक्त बिंदु पर, उत्पादों की नकल करना वांछनीय है, और उच्च मांग के लिए डिज़ाइन किए गए उत्पाद का अधिकतम स्टॉक सुनिश्चित करना और भी बेहतर है।

7. शेल्फ पर माल का स्थान। खरीदार को आसानी से उस उत्पाद को ढूंढना चाहिए जिसकी उसे शेल्फ स्पेस पर जरूरत है और समझें कि वह इसका उपयोग कैसे करेगा। इसलिए, न केवल उत्पाद को आवश्यक जानकारी प्रदान करना महत्वपूर्ण है, बल्कि इसे अतिरिक्त सामग्री भी प्रदान करना है जो खरीदार को यह कल्पना करने की अनुमति देता है कि इसके उपयोग के दौरान यह कैसा दिखेगा (डमी, कैटलॉग, इंटीरियर मॉडलिंग)। यह इस उद्देश्य के लिए है कि फर्नीचर स्टोर माल के फायदे प्रदर्शित करने के लिए नकल बनाते हैं। असली व्यंजन, एक निश्चित सजावट के साथ, रसोई के बर्तन।

खरीदार को हमेशा यह सुनिश्चित करना चाहिए कि जब वह स्टोर में आएगा, तो उसे अपनी ज़रूरत के सभी उत्पाद मिलेंगे (स्टोर की विशेषज्ञता के आधार पर)। यदि यह एक किराना सुपरमार्केट है, तो इसमें ब्रेड, मांस, अर्ध-तैयार उत्पाद, पेय आदि होना चाहिए। अधिकतम पहुंच योग्य ट्रेडिंग फ्लोर में खरीदार के रास्ते के साथ। इस पथ को सुविधाजनक बनाने के लिए, आपको उत्पाद श्रेणी संकेतकों, विभिन्न नेविगेशन चित्रों और रेखाचित्रों और बीकन का उपयोग करने की आवश्यकता है। इस तरह के उपकरणों का उपयोग खरीदारों की अधिकतम स्वतंत्रता सुनिश्चित करेगा और बड़े पैमाने पर बिक्री कर्मचारियों को इन मुद्दों पर परामर्श करने से मुक्त करेगा।

पॉइंटर्स का उपयोग करते समय उन पर उत्पाद समूहों के चित्र या चित्र लगाना वांछनीय है। उत्पाद के विवरण में, इसके फायदे, प्राथमिकता उपभोक्ता विशेषताओं को इंगित करना महत्वपूर्ण है। उपभोक्ता के लिए महत्वपूर्ण गुणों की सूची के साथ जोड़ा जाना चाहिए वास्तविक रायखरीदार। यदि, लोहा चुनते समय, खरीदार निम्नलिखित क्रम में संकेतकों पर ध्यान केंद्रित करता है: ब्रांड, स्टीमर की उपस्थिति, ऊर्जा की तीव्रता, अतिरिक्त कार्यों की उपलब्धता, तो उन्हें उसी क्रम में मूल्य टैग या सूचना पत्र पर इंगित किया जाना चाहिए। इस प्रकार, खरीदार, इस पाठ को देखते हुए, तुरंत यह निर्धारित करेगा कि यह उत्पाद उसके लिए उपयुक्त है या नहीं।

अक्सर ऐसा होता है कि बिक्री कर्मचारियों और उचित कीमतों के प्रयासों के बावजूद, खरीदार अभी भी असहज महसूस करते हैं और ट्रेडिंग फ्लोर को तेजी से छोड़ना चाहते हैं। क्या कारण है? आराम के मानदंड निर्धारित करना आवश्यक है।

आराम बनाने वाले कारकों के लिए, प्रकाश व्यवस्था, व्यापारिक मंजिल का डिज़ाइन और कॉर्पोरेट शैली में इसकी विशेषताएं, सुविधाजनक नेविगेशन, महक, बिक्री कर्मचारियों की वर्दी, मनोरंजन क्षेत्रों की उपलब्धता, ध्वनि संगत शामिल हैं। ट्रेडिंग फ्लोर में आराम और सहवास पैदा करने के लिए, महंगे कपड़ों की दुकानें शास्त्रीय संगीत चालू करती हैं, जिसे सुनकर ग्राहक आराम करते हैं और स्टोर छोड़ने की जल्दी नहीं करते। स्पोर्ट्सवियर स्टोर गतिशील संगीत का उपयोग करते हैं जो शैली से मेल खाता है और त्वरित खरीद निर्णय लेता है।

व्यापारिक मंजिल की रोशनी, वाणिज्यिक उपकरणों की सजावट कंपनी की समान कॉर्पोरेट शैली में भी क्रियान्वित किया जाना चाहिए और उत्पाद के लाभों पर जोर देना चाहिए। इस तकनीक का उपयोग खरीदार को रंगों और फोंट के कॉर्पोरेट संयोजन के लिए "आदी" करने में मदद करता है, और थोड़ी देर के बाद वह अलमारियों पर कंपनी के उत्पाद को स्वचालित रूप से पहचान लेगा।

एक जैसा ब्रांड संबद्धता कंपनियां न केवल व्यापार और उत्पादन के क्षेत्र में, बल्कि बी2बी के क्षेत्र में भी हासिल करती हैं, उदाहरण के लिए, मोबाइल ऑपरेटर। बीलाइन ब्रांड अपने काले और पीले संस्करण में कपड़ों से लेकर रसोई के बर्तनों तक, बड़ी संख्या में विशेषताओं का प्रतिनिधित्व करता है। यही कारण है कि रूस का लगभग हर निवासी रंगों के इस संयोजन को बीलाइन ब्रांड के साथ जोड़ता है और तदनुसार, कंपनी और उसके उत्पादों के साथ।

खरीद प्रक्रिया की ध्वनि संगत, जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, यह बिक्री संवर्धन में भी एक बड़ी भूमिका निभाता है और व्यापारिक उपकरणों को संदर्भित करता है। आप नोट कर सकते हैं ध्वनि संगत के चयन में कुछ नियम।

1. संगीत बहुत तेज नहीं होना चाहिए। असामान्य रूप से तेज आवाजें ग्राहक को परेशान करती हैं और उन्हें उस कमरे को छोड़ने के लिए मजबूर करती हैं जिसमें उन्हें सुना जाता है। इसलिए, संगीत जोर से नहीं होना चाहिए, लेकिन कान को तनाव नहीं देना चाहिए, अन्यथा गीत में जो गाया जा रहा है उसे सुनकर खरीदार विचलित हो सकता है।

2. संगीत मधुर और गैर-आक्रामक होना चाहिए। यहां तक ​​कि खेल के सामानों के स्टोर, जब साउंडट्रैक के लिए संगीत चुनते हैं, आक्रामक नोट्स और धुनों से बचने की कोशिश करते हैं। संगीत की शांत और मध्यम गति खरीदार को शांत करती है, उसे धीरे-धीरे चलती है, आराम करती है, खरीदने की प्रवृत्ति को बढ़ाती है।

3. यह वांछनीय है कि संगीत चयन में ऐसी धुनें हों जो एक निश्चित शैली में शास्त्रीय हों। संगीत प्रतियोगिताओं के नवीनतम हिट किसी के लिए अज्ञात हो सकते हैं या कुछ खरीदारों को परेशान कर सकते हैं।

4. संगीत का इष्टतम चयन करने के लिए, अपने उपभोक्ता से पता करें कि वह क्या सुनता है और उसकी प्राथमिकताओं को ध्यान में रखने का प्रयास करें।

हमें यह नहीं भूलना चाहिए विक्रेता उपकरण की निरंतरता है। विक्रेताओं को एक ऐसी वर्दी पहननी चाहिए जो उन्हें सामान्य आगंतुकों से अलग करे, कॉर्पोरेट रंगों का उपयोग करके और, अधिमानतः कंपनी के लोगो के साथ। वर्दी सिलना और सेल्सपर्सन को कपड़े पहनाना महत्वपूर्ण है, लेकिन इससे भी ज्यादा महत्वपूर्ण यह सुनिश्चित करना है कि वर्दी हमेशा साफ और साफ-सुथरी रहे। गंदी और फटी वर्दी खरीदार के बीच जलन और अरुचि पैदा करती है, जो निश्चित रूप से उस कंपनी पर पेश की जाती है जिससे वह संबंधित है।

लेबल, टैग, शेल्फ टॉकर्स और समान विशेषताएँ गुणवत्ता, मूल्य और अन्य विशेषताओं को इंगित करती हैं, उत्पाद को अलग करती हैं और ग्राहकों को इसे खरीदने के लिए प्रोत्साहित करती हैं। इस प्रकार, सुनिश्चित करें कि वे उज्ज्वल, यादगार और प्रभावी हैं।

विविध कंपनी से उपहार के लिए कूपन और कूपन, जो उत्पाद से जुड़ा हो सकता है या शेल्फ पर उसके बगल में स्थित हो सकता है, खरीदार को अतिरिक्त खरीदारी के लिए भी उत्तेजित करता है और उत्पादों की मांग बढ़ाता है।

लेआउट विकसित करते समय, सुनिश्चित करें कि मुख्य उत्पाद जटिल सेट के साथ है। कुछ ग्राहक उत्पादों का एक सेट खरीदना चाह सकते हैं, और इसलिए इस प्रकार का भोजन पहनावा काम आ सकता है। यह भी याद रखें कि किसी ग्राहक को एक साथ कई उत्पाद खरीदने के लिए राजी करना बहुत आसान है बजाय इसके कि वह उत्पाद के लिए फिर से आए।

यदि खरीदार सलाह के लिए विक्रेता के पास जाता है, तो इन सिफारिशों को बहुत दखल नहीं देना चाहिए, क्योंकि बहुत से लोग उत्पाद में मजबूर होना पसंद नहीं करते हैं। इसलिए, खरीदारों के अनुरोधों और उचित वार्तालाप के निर्माण के साथ अपने काम के विषय पर बिक्री कर्मचारियों के साथ प्रशिक्षण आयोजित करना आवश्यक है।

किसी उत्पाद की उच्च मांग की भावना पैदा करने के लिए, आप व्यापारिक तकनीक का उपयोग कर सकते हैं जैसे कि "क्षरण प्रभाव" . इसका सार इस तथ्य में निहित है कि एक निश्चित उत्पाद के प्रदर्शन में एक खाली जगह छोड़ दी जाती है, या तो एक केंद्रीय स्थान पर या केंद्र के करीब। इससे यह आभास होता है कि यह उत्पाद लोकप्रिय है और स्टोर आगंतुकों द्वारा सक्रिय रूप से खरीदा जाता है। इसलिए इसे हासिल करने की भी चाहत है।

आप अपनी प्रैक्टिस में मर्चेंडाइजिंग के दूसरे नियम का भी इस्तेमाल कर सकते हैं, जिसे कहा जाता है "उधार लोकप्रियता": माल उनकी बिक्री के स्तर के अनुसार अलमारियों पर होना चाहिए। इसलिए, उत्पादों को शेल्फ के बीच में कम बिक्री दर के साथ रखें, और एक उच्च के साथ - पंक्ति की शुरुआत और अंत में (इस प्रकार, मजबूत उत्पादों से घिरे होने के कारण, कमजोर उत्पादों को खरीदारों से अतिरिक्त ध्यान मिलता है)।

सामान को आंखों के स्तर पर रखना इसकी बिक्री में काफी वृद्धि होती है (विभिन्न अनुमानों के अनुसार 70-80% तक)। इसलिए, यह स्थान सबसे अधिक प्राथमिकता वाला और महंगा है।

निर्माताओं से ब्रांडेड मूल्य टैग, शेल्फ टॉकर्स और लेबल का उपयोग स्टोर और उत्पाद की छवि को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ाता है।

जाहिर है, खरीदार उन उत्पादों को चुनने के लिए अधिक इच्छुक हैं जिनकी कीमत स्पष्ट रूप से दिखाई दे रही है (जाहिर है, हमारी मानसिकता के लिए धन्यवाद, हम ऐसी कीमत पूछने में शर्मिंदा हैं जो हमें अच्छी तरह से दिखाई नहीं देती है या बिल्कुल नहीं दिखती है, और यह आम तौर पर एक समस्या है डिवाइस जो इसे पढ़ता है)। इसलिए, मूल्य टैग को उस उत्पाद के ठीक नीचे रखना आवश्यक है जिसके साथ वे मेल खाते हैं, और जितना संभव हो सके "मामूली और शर्मीले" खरीदारों के लिए इस जानकारी की उपलब्धता सुनिश्चित करें।

प्रदर्शन स्टैंड, पोस्टर, साथ ही लेबल, टैग आदि, संभावित खरीदारों को आपके उत्पाद, उसके प्रतिस्पर्धी लाभों के बारे में बताने का एक अतिरिक्त अवसर प्रदान करते हैं और उन्हें यह तय करने में मदद करते हैं कि आपका उत्पाद ठीक वही है जिसकी उन्हें आवश्यकता है।

हम निम्नलिखित सुझाव दे सकते हैं व्यापारिक प्रबंधन प्रणाली संगठन एल्गोरिथ्म, जिसके बाद गंभीर प्रयासों के बिना लक्ष्य की प्राप्ति संभव है।

1. स्टोर पोजिशनिंग कॉन्सेप्ट का विकास: जिनके लिए सामान बेचा जाता है, जिनके लिए स्टोर मौजूद होता है।

2. लक्षित खरीदारों की परिभाषा, विभाजन, मुख्य और द्वितीयक समूहों का चयन।

3. लक्षित खरीदार के व्यवहार का निर्धारण करना।

4. व्यापारिक मानकों का विकास, प्लानोग्राम और ब्रांडों, उत्पाद समूहों, श्रेणियों के शेयरों का निर्धारण।

5. शेल्फ पर माल का सीधा प्लेसमेंट।

6. मर्चेंडाइजिंग मानकों के अनुपालन पर नियंत्रण।

7. व्यापारिक प्रदर्शन संकेतकों की निगरानी और उपभोक्ता व्यवहार का अवलोकन।

8. बदलते मानक और प्लानोग्राम।

पीओएस-सामग्री, कार्यात्मक संबद्धता के आधार पर विभाजित हैं POSM विज्ञापन और POSM जानकारी। प्रति विज्ञापन पी.ओ.एस.एमऐसी सामग्रियां शामिल हैं जो किसी विशिष्ट उत्पाद या ब्रांड का विज्ञापन करती हैं, साथ ही उपकरण और उपकरण जो विज्ञापन और प्रदर्शनकारी कार्य करते हैं।

उत्पादों के निर्माता, एक नियम के रूप में, अपने उत्पादों को उजागर करने और प्रचार सामग्री रखने में रुचि रखते हैं। POSM लगाते समय कुछ सरल नियमों को ध्यान में रखना चाहिए।

1. विज्ञापन तभी प्रभावी होगा जब माल के प्रदर्शन के कुल क्षेत्र के 15-20% से अधिक पर नहीं रखा जाएगा। प्रचार सामग्री के साथ अतिसंतृप्ति उपभोक्ता को भ्रमित करती है और अपने लक्ष्य को प्राप्त नहीं करती है - एक उत्पाद का आवंटन।

3. उपभोक्ता को सामान, कंपनी की सेवाओं, विभागों के स्थान आदि के बारे में महत्वपूर्ण उपभोक्ता जानकारी प्रदान करने के लिए सूचनात्मक पीओएस सामग्री रखी जाती है।

पीओएस सामग्री के प्रकार:

> साइन-पॉइंटर्स;

> फर्श स्टिकर;

> मूल्य टैग धारक; शेल्फ स्टिकर और पोस्टर, वॉबलर;

> दीवार पोस्टर;

> फ्रेम सिस्टम;

> मुद्रित सामग्री के लिए रैक;

> सहायक सामान;

> अतिरिक्त लेआउट।

5.5। एक अच्छा विज्ञापन क्या है?

> एक उपभोक्ता खोजें (उपलब्ध संचार चैनलों के माध्यम से वितरित करें);

> उपभोक्ता के लिए समझने योग्य हो (सूचनात्मक संदेश समझने योग्य होना चाहिए);

> सुखद रहें (जलन और आक्रामकता का कारण न बनें);

> समय पर रहें (प्रासंगिक और उपलब्ध उत्पादों के बारे में जानकारी प्रदान करें);

> यादगार बनें (सूचनात्मक संदेश और नारों को उपभोक्ता द्वारा आसानी से याद किया जाना चाहिए और उत्पाद या निर्माता (विक्रेता) के साथ जुड़ाव पैदा करना चाहिए)।

यदि विज्ञापन उपरोक्त सभी आवश्यकताओं को पूरा करता है तो उसे अच्छा कहा जा सकता है। हालांकि, यह बिल्कुल संकेतक नहीं है कि विज्ञापनों को विकसित और स्थापित करते समय उद्यमों को प्रयास करना चाहिए। विज्ञापन होना चाहिए दक्ष और उज्ज्वल। यह असाधारण रचनात्मक विचारों की उपस्थिति, रचनात्मक कहानियों, हास्य के उपयोग से सुनिश्चित होता है। विज्ञापन को निश्चित रूप से कुछ भावनाओं को जगाना चाहिए - यह इसकी प्रभावशीलता की कुंजी है।

विज्ञापन प्रभावशीलता मूल्यांकन विज्ञापन संदेश और विज्ञापन माध्यम की क्षमता का निर्धारण लक्षित दर्शकों को कुछ विज्ञापन जानकारी देने या विज्ञापनदाता द्वारा वांछित उत्पाद (सेवा) या कंपनी के प्रति दृष्टिकोण बनाने में शामिल है।

अक्सर, प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए, केवल प्रचार गतिविधियों के परिणामस्वरूप प्राप्त बिक्री (या लाभ) में वृद्धि निर्धारित की जाती है। यह इस तथ्य के बावजूद है कि व्यवहार में रिपोर्टिंग अवधिलागत और बिक्री में वृद्धि को ध्यान में रखते हुए क्रमशः विज्ञापन अभियान की अवधि लें।

हालांकि, एक नियम के रूप में, एक विज्ञापन अभियान के बाद, कुछ समय के लिए उत्पाद में खरीदार की रुचि में भी वृद्धि होती है, तथाकथित "निकास", जो बिक्री में वृद्धि और वफादारी में वृद्धि के साथ भी हो सकती है। उत्पाद और कंपनी के लिए।

आर्थिक दक्षता की गणना में प्रारंभिक कदम है प्रचार गतिविधियों की लाभप्रदता का निर्धारण, लाभ और लागत के अनुपात को दर्शाता है। यह सूत्र द्वारा निर्धारित किया जाता है:

पी \u003d पी * 100 / जेड,

अतिरिक्त टर्नओवर की गणना सूत्र द्वारा की जाती है:

टीडी \u003d टीएस * पी * डी / 100,

टीडी - विज्ञापन के प्रभाव में अतिरिक्त कारोबार (मूल्य शर्तों में);

पी - विज्ञापन और विज्ञापन के बाद की अवधि (% में) के लिए औसत दैनिक कारोबार में वृद्धि;

डी - विज्ञापन और विज्ञापन के बाद की अवधि (दिनों में) में टर्नओवर के लिए लेखांकन के दिनों की संख्या।

व्यवहार में व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है आर्थिक प्रभाव का निर्धारण करने की विधि (इ):

एचटी - व्यापार भत्ता, मार्जिन (बिक्री मूल्य के प्रतिशत के रूप में);

आप कई सुझाव दे सकते हैं विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता की गणना करने के तरीके:

> "परिचय" सूचक, विज्ञापन को याद रखने वाले लोगों की संख्या और इसे याद न रखने वाले लोगों की संख्या के अनुपात के रूप में परिभाषित किया गया है;

> खपत में "जुड़ाव", जिसे विज्ञापन को याद रखने वाले प्रति 100 लोगों पर खरीदारों की संख्या और विज्ञापन से परिचित नहीं होने वाले प्रति 100 लोगों पर खरीदारों की संख्या के बीच अंतर के रूप में परिभाषित किया गया है।

एक निश्चित अवधि के दौरान विज्ञापन मीडिया पर ध्यान देने वाले लोगों की संख्या और उसी अवधि में विज्ञापन माध्यम से गुजरने वाले लोगों की कुल संख्या के अनुपात की गणना करके बाहरी विज्ञापन के आकर्षण की डिग्री निर्धारित की जा सकती है।

5.6। प्रदर्शनियों और मेलों में भागीदारी

प्रदर्शनियां और मेले प्रभावी और लोकप्रिय बिक्री संवर्धन उपकरण हैं।

प्रदर्शनीएक संगठनात्मक कार्यक्रम है जहाँ आप कंपनी के उत्पादों और सेवाओं को प्रदर्शित और प्रस्तुत कर सकते हैं। प्रदर्शनियां या तो आवधिक (वार्षिक, त्रैमासिक, आदि) या स्थितिजन्य (एक घटना के लिए समर्पित, जैसे व्यापार दिवस) हो सकती हैं। प्रदर्शनियों में एक स्पष्ट क्षेत्रीय चरित्र होता है, अर्थात, एक ही उद्योग या बाजार के उद्यम उनमें भाग लेते हैं।

प्रदर्शनी में भाग लेने का उद्देश्य - वर्गीकरण पोर्टफोलियो का प्रदर्शन और इसके विकास की क्षमता, कंपनी के बारे में सूचित करना, प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी एकत्र करना। अक्सर, एक प्रदर्शनी में भाग लेने के बाद, एक कंपनी अपने लिए नए क्षितिज और विकास की दिशाओं को परिभाषित करती है, नए भागीदारों के साथ सहयोग करना शुरू करती है और अपने लिए नए उपभोक्ता क्षेत्रों की पहचान करती है।

प्रदर्शनी में भागीदारी काफी हद तक एक छवि घटना है। आपको यह स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है कि प्रदर्शनी में न केवल आपके प्रतियोगी, बल्कि भागीदार, बिचौलिये और निश्चित रूप से उपभोक्ता भी उपस्थित होंगे। इसीलिए कंपनी द्वारा प्रदान की जाने वाली जानकारी का कंपनी के लिए सुरक्षा के दृष्टिकोण से विश्लेषण किया जाना चाहिए और प्रतिभागियों की इन सभी श्रेणियों के लिए महत्व होना चाहिए।

तैयार करने की जरूरत है दृश्य सामग्री, उत्पाद के नमूने, कैटलॉग, जो ध्यान आकर्षित कर सके और जिसे सभी को बांटा जा सके। प्रदर्शनियों में छवि को आकार देने में एक महत्वपूर्ण भूमिका स्मृति चिन्ह द्वारा निभाई जाती है, जो कॉर्पोरेट पहचान की अभिव्यक्तियाँ करती हैं।

यदि कंपनी के पास प्रदर्शनियों में भाग लेने का अवसर है, तो इसका उपयोग किया जाना चाहिए। कंपनियां जो सक्रिय रूप से अपनी स्वयं की प्रदर्शनी गतिविधियों को विकसित करती हैं, एक नियम के रूप में, अपने स्वयं के प्रतिस्पर्धी लाभ दिखाने में सक्षम होती हैं और ग्राहकों की कमी से ग्रस्त नहीं होती हैं। इसके अलावा, यह स्पष्ट है कि वे दीर्घकालिक और सफल विकास के उद्देश्य से हैं।

व्यापार मेलाएक संगठनात्मक घटना है, जिसका उद्देश्य न केवल कंपनी के उत्पादों का प्रदर्शन करना है, बल्कि अनुबंधों को समाप्त करना भी है। बड़ी संख्या में उपभोक्ताओं की भागीदारी के साथ मेले वार्षिक आधार पर आयोजित किए जाते हैं।

मेलों में, उपभोक्ताओं के पास है उत्पाद को चखने की संभावना। मेले के साथ जुड़े तत्व मनोरंजन कार्यक्रम हैं: संगीत कार्यक्रम, कलाकारों की टुकड़ियों का प्रदर्शन। मेले में आप न केवल देख सकते हैं बल्कि खरीदारी भी कर सकते हैं।

मेलों में एक स्पष्ट छवि अभिविन्यास भी होता है, लेकिन वे मुख्य रूप से उपभोक्ताओं के बीच उत्पाद को लोकप्रिय बनाने पर केंद्रित होते हैं।

प्रदर्शनियों और मेलों में कंपनी की भागीदारी का संगठन एक महत्वपूर्ण और जिम्मेदार कार्य है जो पेशेवरों को सौंपा जाता है। आधुनिक परिस्थितियों में, इन कार्यक्रमों के आयोजक कंपनी को प्रदर्शनी या मेले के लिए तैयार करने, स्मृति चिन्ह, प्रचार सामग्री आदि बनाने में सहायता करने के लिए अपनी सेवाएं प्रदान करते हैं।

इस तरह, प्रदर्शनियों और मेलों में कंपनी की भागीदारी से निम्नलिखित लाभ मिलते हैं:

> वस्तुओं और सेवाओं का प्रदर्शन;

> रुचि रखने वाले व्यक्तियों और कंपनियों को कंपनी के बारे में जानकारी प्रदान करना;

> वस्तुओं और सेवाओं पर ध्यान आकर्षित करना;

> बाजार के रुझान और प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी प्राप्त करना;

> एक सकारात्मक छवि बनाना;

> उत्पाद की स्थिति;

> लाभदायक भागीदारों की तलाश करें;

> सौदे करना;

> संभावित उपभोक्ताओं और भागीदारों की पहचान।

प्रदर्शनियों में भागीदारी का संगठन एक जटिल बहु-स्तरीय प्रक्रिया है, जिसका कार्यान्वयन विशेषज्ञों को सौंपा जाता है। हालाँकि, यदि आलसी विपणक स्वयं ऐसा करना चाहते हैं, तो पहले हल करने के लिए कई महत्वपूर्ण कार्य हैं।

1. भागीदारी के लक्ष्यों को निर्धारित करें और उन्हें प्रदर्शनी की रूपरेखा के साथ सहसंबंधित करें। यदि आपका लक्ष्य नए आपूर्तिकर्ताओं को खोजना है, तो आपके लिए बेहतर होगा कि आप किसी प्रदर्शनी में आगंतुक या अतिथि के रूप में पंजीकरण कराएं, जिसमें आपूर्तिकर्ता भागीदार हैं। यदि प्रदर्शनी का उद्देश्य नए ग्राहकों को खोजना और अपने फायदे प्रदर्शित करना है, तो आपको उद्योग प्रदर्शनी या मेले में भागीदारी की घोषणा करनी होगी।

2. प्रदर्शन सामग्री तैयार करें: कैटलॉग, ब्रोशर, ब्रोशर, पत्रक, प्रस्तुतियाँ और स्मृति चिन्ह।

3. अपने ग्राहकों और भागीदारों को निमंत्रण भेजें।

4. एक प्रदर्शनी स्थल बुक करें।

5. प्रदर्शकों को प्रदर्शनी सामग्री की अधिकतम दृश्यता और पहुंच सुनिश्चित करें।

पदोन्नति के क्षेत्र में आलसी विपणन उपकरणों का उपयोग करने के लिए उपरोक्त युक्तियों का पालन करके, एक कंपनी अधिकतम प्रभाव के साथ अपनी प्रतिस्पर्धात्मकता में काफी वृद्धि कर सकती है।

9. माल (सेवाओं) का प्रचार

9.1। प्रचार सुविधाएँ

प्रचार - सूचना, अनुनय, वस्तुओं, सेवाओं, सामाजिक गतिविधियों, विचारों आदि के अनुस्मारक के लिए संचार का कोई भी रूप।

सबसे महत्वपूर्ण प्रचार कार्य:
- प्रतिष्ठा, कम कीमतों, नवाचारों की छवि बनाना,
- उत्पाद और उसके मापदंडों के बारे में जानकारी,
- माल (सेवाओं) की लोकप्रियता बनाए रखना,
- उत्पाद के इस्तेमाल का तरीका बदलना,
- बिक्री प्रतिभागियों में उत्साह पैदा करना,
- ग्राहकों को अधिक महंगे उत्पादों पर स्विच करने के लिए राजी करना,
- उपभोक्ता सवालों के जवाब,
- कंपनी के बारे में अनुकूल जानकारी।

प्रचार लक्ष्य: मांग को प्रोत्साहित करना और कंपनी की छवि में सुधार करना। विशिष्ट क्रियाएं तथाकथित प्रभाव पदानुक्रम (तालिका 9.1) पर निर्भर करती हैं।

तालिका 9.1

उपभोक्ता और औद्योगिक विपणन में उनकी भूमिकाएँ कुछ अलग हैं (तालिका 9.2)।

तालिका 9.2

पदोन्नति के प्रकार के महत्व के अनुसार स्थान

यदि विपणन अनुसंधान का उद्देश्य उपभोक्ता को "सुनना" है, तो प्रचार संवाद का दूसरा भाग है (चित्र 35 देखें)।

चावल। 35. विपणन में अनुसंधान और संवर्धन की भूमिकाएँ

9.2। विज्ञापन के सिद्धांत और व्यवहार की संरचना और मुख्य प्रावधान

कोडिंग की अवधारणा इस प्रकार है। विज्ञापन संदेश प्रसारण मीडिया (टेलीविजन, प्रेस) में विशिष्ट विशेषताएं हैं जो संदेश को विकृत कर सकती हैं, इसमें "सूचना शोर" पेश कर सकती हैं। इसलिए, प्राप्तकर्ता के बाहरी वातावरण को ध्यान में रखते हुए, व्यक्तिगत संदेशों के प्रभाव का एक निश्चित अनुकूलन आवश्यक है।

प्रचार को विपणन मिश्रण का एक अभिन्न अंग माना जाना चाहिए। विज्ञापन उत्पादों के प्रतिस्पर्धी ब्रांडों को संदर्भित करता है। इसलिए, ऐसा लगता है कि इसकी मदद से इस विशेष उत्पाद की बिक्री बढ़ाने की कोशिश करना जरूरी है। हालाँकि, प्रचार का प्रगतिशील तत्व पूरी फर्म का प्रचार है, न कि इसके व्यक्तिगत ब्रांडों का। चूंकि कंपनी विभिन्न प्रकार के प्रचार का उपयोग कर सकती है, इसलिए यह प्रचार व्यक्तिगत ब्रांडों के सामान के प्रचार में योगदान देता है। प्रत्येक प्रकार के प्रचार को एक विशिष्ट लक्षित दर्शकों के लिए डिज़ाइन किया गया है। लेकिन इनमें से प्रत्येक प्रचार अभियान को एक पूरे के हिस्से के रूप में माना जाना चाहिए।

अध्ययनों से पता चला है कि विज्ञापन अधिक प्रभावी होता है यदि:
- उत्पाद मानकीकृत है,
- कई अंत उपयोगकर्ता हैं,
- एक छोटे आकार की विशिष्ट खरीद,
- बिक्री बिचौलियों के माध्यम से की जाती है, और सीधे नहीं,
- महत्वपूर्ण समर्थन सेवा,
- उत्पाद का प्रीमियम मूल्य (या प्रीमियम मात्रा) है,
- निर्माता को बिक्री के प्रति रूबल का महत्वपूर्ण लाभ होता है,
- निर्माता के पास अपेक्षाकृत छोटा बाजार आकार और/या अतिरिक्त उत्पादन क्षमता है,
- निर्माता की अधिकांश बिक्री नए उत्पाद हैं।

सामान्य तौर पर, विज्ञापन में क्रियाओं के तीन मुख्य समूह होते हैं:
- सूचित करना (संदेश कि उत्पाद मौजूद है और इसके गुण क्या हैं),
- अनुनय (अनुकूल भावनाओं को बुलाना, उत्पाद मान्यता की स्थिति बनाना, इसे खरीदने के लिए उपभोक्ता के निर्णयों को बदलना),
- वफादारी बनाए रखना (भविष्य की बिक्री के मुख्य स्रोत के रूप में मौजूदा उपभोक्ताओं को ठीक करना)।

यह सब सुनिश्चित करने के लिए, विज्ञापन गतिविधियों के प्रबंधन के लिए एक ही प्रक्रिया की जानी चाहिए (चित्र 37)।

9.3। औद्योगिक विपणन में विज्ञापन

औद्योगिक विपणन में विज्ञापन की अपनी विशेषताएं हैं। कई तरह से यह व्यक्तिगत संपर्कों के माध्यम से किया जाता है, इसके लिए अधिक जानकारी की आवश्यकता होती है। ये अभियान लंबी अवधि तक चलते हैं, विज्ञापन अभियानों का बजट अपेक्षाकृत कम होता है (बिक्री की प्रति इकाई)। एक अभियान आम तौर पर प्रत्येक खरीद संगठन में 6-7 व्यक्तियों को लक्षित करता है, और इसी तरह।

9.4। एक संदेश का विकास (संदेश)

विज्ञापन में मुख्य संदेश आमतौर पर विशिष्ट लाभ पर आधारित होता है जिसके साथ विज्ञापनदाता उस मुख्य लाभ की पहचान करता है जो उसके उत्पाद को प्रतिस्पर्धी से अलग करता है। विज्ञापनदाता एक "अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव" (USP) (अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव - USP) खोजने का प्रयास करेगा। यह उत्पाद की भौतिक या अमूर्त विशेषताओं पर आधारित हो सकता है। दूसरी ओर, एससीपी मनोवैज्ञानिक पहलू पर आधारित हो सकता है: भय (वित्तीय लेनदेन का बीमा), अपराधबोध, सकारात्मक भावनाएं (प्रेम), हास्य। यह कुछ संघों (पेप्सी कोला और माइकल जैक्सन) पर भी आधारित हो सकता है।

इसके अलावा, यदि कोई उत्पाद व्यावहारिक रूप से प्रतियोगियों के समान उत्पादों के समान है, तो फर्म प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक समझदार तरीके से अपनी खूबियों को समझाने की कोशिश कर सकती है, उदाहरण के लिए, विज्ञापन की अपनी शैली को अलग करने के लिए और इस तरह विज्ञापन में "अतिरिक्त मूल्य" बनाने के लिए प्रभावशीलता।

ऐसा माना जाता है कि एक विज्ञापन अभियान दो चरणों में बनाया जाना चाहिए:
- जनमत नेताओं की भागीदारी;
- संभावित उपभोक्ताओं के थोक का आकर्षण (उत्पाद जीवन चक्र के विभिन्न चरणों में उपभोक्ताओं के विशिष्ट समूहों को ध्यान में रखना आवश्यक है)।

संदेश न केवल एक भाषण या वीडियो अनुक्रम में निहित हो सकता है, बल्कि कुछ ऐसा भी हो सकता है जो मौन था, लेकिन यह काफी वाक्पटु है।

संदेश का चुनाव प्राप्तकर्ता को समझाने की आवश्यकता को ध्यान में रखना चाहिए। विशेषज्ञ आमतौर पर केंद्रीय विक्रय प्रस्ताव पर एक निश्चित एकाग्रता की सलाह देते हैं। एक विज्ञापन अभियान की ताकत इसके पीछे मुख्य विचार की ताकत पर निर्भर करती है। यह विचार होना चाहिए:
- अच्छी तरह से परिभाषित और समृद्ध;
- स्पष्ट और सरल;
- प्राप्तकर्ता के लिए प्रशंसनीय;
- विरोध के खिलाफ प्रतिरोधी;
- उपभोक्ता की जरूरतों से संबंधित।

विपणन तकनीकों का वास्तविक अनुप्रयोग सैद्धांतिक प्रावधानों से काफी भिन्न हो सकता है। इस प्रकार, यह एक स्वयंसिद्ध माना जाता है कि कोई भी विपणन निर्णय विपणन अनुसंधान पर आधारित होना चाहिए। हालांकि, ऐसी स्थितियां हैं जहां इसका पालन करना सचमुच मुश्किल है। उदाहरण के लिए, एक प्रतियोगी अचानक अपनी रणनीति बदल देता है, प्रतिशोध की कार्रवाई कुछ दिनों में होनी चाहिए। विपणन अनुसंधान के लिए बस कोई समय नहीं है, और निर्णय काफी हद तक सहज रूप से किए जाते हैं।

वास्तविक ("मोटा") विपणन, इसलिए, अधूरी जानकारी और संसाधनों की कमी के कारण बड़ी संख्या में सहज रूप से अनुमानित कारकों को शामिल करने पर आधारित है। इसलिए, विज्ञापन संदेशों को विकसित करते समय, सफलता काफी हद तक औसत उपभोक्ता की मॉडलिंग की संभाव्यता पर निर्भर करेगी।

सिद्धांत रूप में, एक संदेश संचरण माध्यम का चयन सबसे अधिक लागत प्रभावी माध्यम के चयन की एक प्रक्रिया होनी चाहिए ताकि अधिकतम कवरेज और प्रतिनिधित्व की संख्या प्राप्त हो सके। आमतौर पर इन दोनों आयामों का मूल्यांकन किया जाता है। विज्ञापन लक्षित श्रोताओं की अधिकतम संख्या तक पहुँचना चाहिए। इस द्रव्यमान के अंतिम प्रतिशत में महारत हासिल करना आम तौर पर मुश्किल होता है: संचयी कवरेज की लागत एक घातीय वक्र द्वारा वर्णित की जाती है। इस प्रकार, व्यवहार में कवरेज निर्णय वांछित पूर्ण कवरेज और इसे प्राप्त करने की लागत के बीच संतुलन का प्रतिनिधित्व करता है।

उच्च कवरेज के साथ भी, विज्ञापन की एक प्रस्तुति ("अवसर देखने के लिए" - ओटीएस) प्राप्तकर्ता को प्रभावित करने के लिए पर्याप्त नहीं है। सामान के विज्ञापित ब्रांड पर ध्यान देने और मान्यता के स्तर के लिए आवश्यक जोखिम तक पहुंचने में आमतौर पर लगभग 5 ओटीएस का औसत लगता है। पांच ओटीएस हासिल करने के लिए, लक्षित दर्शकों के 70% कवरेज के साथ भी, राष्ट्रीय स्तर पर 20-30 प्रेस विज्ञप्ति की आवश्यकता हो सकती है। प्रस्तुति की आवृत्ति अभियान समय का एक कार्य है। एक वर्ष में 12 पद या एक सप्ताह में 12 पद एक ही बात नहीं है। अक्सर "रोलअप" या "वेव्स" में जानकारी प्रस्तुत करना समीचीन माना जाता है।

मुख्य प्रकार के संदेश मीडिया (महत्व के क्रम में):

प्रेस को निम्नलिखित क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है: राष्ट्रीय समाचार पत्र, क्षेत्रीय समाचार पत्र, पत्रिकाएँ, पेशेवर और तकनीकी साहित्य।

पोस्टर (सड़क पोस्टर), रेडियो और सिनेमा अपनी विशिष्टता के कारण सबसे कम आकर्षक संचार माध्यम हैं।

इंग्लैंड में अनुसंधान ने विभिन्न सूचना वातावरणों की स्थिति निर्धारित की (चित्र 38)।

9.5। विज्ञापन एजेंसियों का काम

परंपरागत रूप से, ऐसी एजेंसियां ​​तीन मुख्य कार्य करती हैं:
- आदेश लेना,
- रचनात्मक कार्य,
- संचार माध्यम की खरीद।

अतिरिक्त प्रकार्य:
- उत्पादन,
- नियंत्रण,
- प्रशासन,
- विपणन अनुसंधान,
- विपणन,
- "जनसंपर्क",
- सीधा डाक,
- पदोन्नति।

एक विशिष्ट एजेंसी संगठन को अंजीर में दिखाया गया है। 39.

अधिकांश विज्ञापन एजेंसियों की पहचान उनकी रचनात्मक कला है। इसे प्राप्त करने के लिए, बड़ी एजेंसियों के पास कुछ रचनात्मक विशेषज्ञ होने चाहिए:

पाठ्य लेखक अक्सर मूल विचारों के स्रोत होने के कारण पाठ और लिपियों को तैयार करते हैं। विज्ञापन का दृश्य तत्व कलाकारों द्वारा तैयार किया जाता है जिन्हें आमतौर पर विज़ुअलाइज़र कहा जाता है। वे गीतकारों के साथ हाथ से काम करते हैं, गीत के बोल बनाते हैं। आमतौर पर वे तैयार कला का काम नहीं करते हैं, जिसके लिए पेशेवर फोटोग्राफरों, चित्रकारों आदि को आमंत्रित किया जाता है। टेलीविजन, रेडियो या सिनेमा में प्रोड्यूसर्स की जरूरत होती है। वे सभी व्यावसायिक शर्तों का पालन करने के लिए बाहरी भागीदारों के साथ संबंध सुनिश्चित करते हैं।

ग्राहक के दृष्टिकोण से, एक विशिष्ट विज्ञापन निर्माण प्रक्रिया चरणों की एक श्रृंखला से गुजरती है:

आदेश आमतौर पर एक मानक रूप में किया जाता है, जिसे क्लाइंट द्वारा आदेश को स्वीकार करने के लिए जिम्मेदार एजेंसी और कार्यकारी कलात्मक निदेशक (विज़ुअलाइज़र) (चित्र 40) के साथ पूरा करने पर सहमति होती है।

प्रस्तुति वातावरण प्राप्त करने में भी कई चरण शामिल होते हैं:

9.6। विज्ञापन योजना

जैसा कि सभी विपणन गतिविधियों के साथ होता है, विज्ञापन को अपने उद्देश्य स्थापित करने चाहिए, जिनमें शामिल हैं:
- कौन और कहाँ (लक्षित दर्शक, इसका प्रतिशत कवरेज, संदेश वातावरण);
- कब (अभियान के अलग-अलग हिस्सों के समय में संतुलन);
- क्या और कैसे (संदेश का सार और इसकी प्रस्तुति)।

योजना का सबसे महत्वपूर्ण पहलू यह है कि इसे परिमाणित किया जाना चाहिए, जिसमें परिणाम (विशेष रूप से, जागरूकता और उत्पाद की मान्यता पर दर्शकों की स्थिति में बदलाव) शामिल हैं।

विज्ञापन अभियान का बजट आमतौर पर अनुभव के आधार पर निर्धारित किया जाता है। सबसे लोकप्रिय दृष्टिकोण:
- यदि संभव हो (व्यक्तिगत लागत और आवश्यक लाभ के आधार पर);
- बिक्री के प्रतिशत के रूप में;
- प्रतिस्पर्धियों के साथ समानता के आधार पर;
- लक्ष्यों और उद्देश्यों द्वारा (आवश्यक लागतों की गणना)।

इंग्लैंड में कंपनियों के एक सर्वेक्षण से पता चला है कि व्यवहार में तीन दृष्टिकोणों का सबसे अधिक उपयोग किया जाता है:
- बिक्री का प्रतिशत (कंपनियों का 44%);
- उत्पादन लागत का अनुमान (21%);
- लक्ष्यों और उद्देश्यों द्वारा (18%)।

विज्ञापन अनुसंधान की प्रक्रिया आमतौर पर अन्य विपणन अनुसंधानों के समान नियमों के अधीन होती है: टीवी चालू करने का समय और चैनल, टीवी पर और समाचार पत्रों में एक विज्ञापन संदेश को याद रखना जांच की जाती है। "सहज जागरूकता" को उन लोगों के अनुपात से मापा जाता है जो किसी अन्य प्रचार के बिना ब्रांड को याद करते हैं। "प्रमोशन अवेयरनेस" को उन लोगों के अनुपात से मापा जाता है जो ब्रांड को प्रस्तुत किए जाने पर उसे पहचानते हैं।

ब्रांड की पहचान उन लोगों की संख्या से मापी जाती है जिन्होंने विज्ञापन अभियान के परिणामस्वरूप अपनी स्थिति बदली। और, अंत में, इस तरह के अभियान के बाद एक अभिन्न संकेतक बिक्री में वृद्धि है। परीक्षण विपणन का उपयोग विभिन्न क्षेत्रों में विभिन्न अभियानों की तुलना करने के लिए भी किया जाता है।

प्रभावी तरीकाप्रेस में विज्ञापन की प्रभावशीलता का अध्ययन कूपन की एक प्रणाली है - समाचार पत्र में कूपन की प्रस्तुति पर छूट। इस प्रकार, प्रकाशन, रिलीज़ समय, सूचना की नियुक्ति आदि द्वारा विज्ञापन की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना संभव है।

विज्ञापन योजना का एक पहलू एक विज्ञापन एजेंसी का चुनाव है। निम्नलिखित आदेश की अनुशंसा की जाती है:
1. जरूरतों और लक्ष्यों की स्पष्ट परिभाषा।
2. डेस्क खोज - निर्देशिकाओं के अनुसार चयन और अपने स्वयं के अनुभव के आधार पर।
3. कार्य का विवरण - इष्टतम लाभ, प्रमुख प्रश्न।
4. संकीर्ण खोज - दो या तीन एजेंसियों के विकल्पों को कम करना।
5. वास्तविक पसंद।

9.7। पदोन्नति के कानूनी पहलू

कानून प्रचार फर्मों की गतिविधियों को नियंत्रित करता है। इन आवश्यकताओं की सीमा काफी विस्तृत है: कुछ स्थानों पर होर्डिंग के निषेध से लेकर लोकप्रिय हस्तियों के लिए कुछ उत्पादों का विज्ञापन करने की आवश्यकता वास्तव में उनका उपयोग करने के लिए।

उपभोक्ताओं और प्रतिस्पर्धियों को अनुचित प्रचार से कानूनी रूप से बचाने के पांच मुख्य तरीके हैं:
- पूरी जानकारी प्रदान करना;
- पुष्टीकरण;
- समाप्ति आदेश;
- सुधारात्मक विज्ञापन;
- जुर्माना।

पूरी जानकारी प्रदान करने के लिए आवश्यक है कि उपभोक्ता के पास स्वीकार करने के लिए आवश्यक सभी डेटा हो सही निर्णय(उत्पाद की संरचना, आवेदन के परिणाम, आदि)।

सत्यापन के लिए आवश्यक है कि फर्म कठोर परीक्षण सहित सभी दावों को साबित करने में सक्षम हो।

कोषागार में और विशिष्ट उपभोक्ताओं के हितों में जुर्माना लगाया जा सकता है।

9.8। डायरेक्ट और इंटरएक्टिव मार्केटिंग

प्रत्यक्ष विपणन (डायरेक्ट-मार्केटिंग) में एक चयनित विशिष्ट खरीदार के साथ प्रत्यक्ष (इंटरैक्टिव) संचार होता है, अक्सर एक व्यक्तिगत संवाद के रूप में, तत्काल प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए।

प्रत्यक्ष विपणन के मुख्य रूप:
- व्यक्तिगत (व्यक्तिगत) बिक्री - प्रस्तुतियों को व्यवस्थित करने, सवालों के जवाब देने और ऑर्डर प्राप्त करने के लिए एक या अधिक संभावित खरीदारों के साथ सीधा संपर्क;
- डायरेक्ट मेल मार्केटिंग - मेलिंग लिस्ट के पतों पर संभावित खरीदारों को पत्र, प्रचार सामग्री, बुकलेट आदि की पोस्टल मेलिंग शामिल है;
- कैटलॉग बिक्री - ग्राहकों को मेल द्वारा भेजे गए या स्टोर में बेचे गए सामानों के कैटलॉग का उपयोग;
- टेलीफोन मार्केटिंग (टेलीमार्केटिंग) - ग्राहकों को माल की सीधी बिक्री के लिए एक उपकरण के रूप में टेलीफोन का उपयोग करना;
- प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया टेलीविजन विपणन - प्रतिक्रिया तत्वों (आमतौर पर एक टेलीफोन नंबर) का उपयोग करके विज्ञापन टेलीविजन (या रेडियो) कार्यक्रमों के माध्यम से वस्तुओं और सेवाओं का विपणन;
- इंटरैक्टिव (ऑनलाइन) मार्केटिंग - वास्तविक समय में इंटरैक्टिव कंप्यूटर संचार सेवाओं के माध्यम से प्रत्यक्ष मार्केटिंग की जाती है।

प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करने वाली कंपनियां उपभोक्ताओं के एक संकीर्ण खंड या एक व्यक्तिगत खरीदार की जरूरतों के लिए विपणन प्रस्ताव की प्रासंगिकता की बारीकी से निगरानी करती हैं।

प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करते समय कई कंपनियां मुख्य रूप से व्यक्तिगत लेनदेन के निष्कर्ष पर ध्यान केंद्रित करती हैं। हाल ही में, हालांकि, अधिक से अधिक कंपनियां उपभोक्ताओं को लक्षित करने के लिए न केवल अधिक प्रभावी पहुंच प्राप्त करने के लिए प्रत्यक्ष विपणन की ओर रुख कर रही हैं, बल्कि उनके साथ मजबूत, दीर्घकालिक और व्यक्तिगत संबंध (रिलेशनशिप मार्केटिंग) भी बना रही हैं।

अधिकांश विशेषज्ञों के अनुसार, बड़े पैमाने पर विपणन से व्यक्तिगत विपणन तक का संक्रमण तकनीकी रूप से जटिल उत्पादों के उद्भव, खरीदारी करने और उनके लिए भुगतान करने के नए तरीकों, तीव्र प्रतिस्पर्धा के साथ, अतिरिक्त के विकास के साथ, घर में होने वाले परिवर्तनों से जुड़ा हुआ है। वितरण चैनल और नई सूचना प्रौद्योगिकी।

सामूहिक और तथाकथित व्यक्तिगत विपणन के बीच मुख्य अंतर निम्नलिखित हैं:

मास मार्केटिंग	व्यक्तिगत विपणन
औसत खरीदार	व्यक्तिगत खरीदार
खरीदार गुमनामी	एक विशिष्ट ग्राहक पर ध्यान दें
मानकीकृत वस्तु	व्यक्तिगत बाजार प्रस्ताव
बड़े पैमाने पर उत्पादन	अनुकूलित उत्पादन
माल का बड़े पैमाने पर वितरण	व्यक्तिगत वितरण
माल का बड़े पैमाने पर प्रचार	खरीदने के लिए व्यक्तिगत प्रोत्साहन बनाना
यूनिडायरेक्शनल उत्पाद संदेश	द्विदिश उत्पाद संदेश
पैमाने पर जोर	कवरेज की गहराई पर जोर
सभी खरीदारों का कवरेज	लाभकारी क्रेता पहुंच
बाजार में हिस्सेदारी	खरीदारों के बीच साझा करें
खरीदारों को आकर्षित करना	ग्राहक प्रतिधारण

प्रत्यक्ष विपणन में, व्यक्तिगत उपभोक्ता के बारे में विस्तृत जानकारी सफलता की कुंजी है। आधुनिक उद्यम खरीदारों के बारे में विशेष डेटाबेस बनाते हैं, जो व्यक्तिगत (संभावित) खरीदारों के बारे में विस्तृत जानकारी की एक सरणी है, जिसमें भौगोलिक, जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक, साथ ही क्रय व्यवहार की विशेषताओं पर डेटा शामिल हैं। ऐसे डेटाबेस का उपयोग संभावित खरीदारों को खोजने, उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुसार उत्पादों को संशोधित करने या विकसित करने और उनके साथ संबंध बनाए रखने के लिए किया जाता है।

डाटाबेस मार्केटिंग बिक्री लेनदेन करने और ग्राहकों के साथ संबंध स्थापित करने के लिए ग्राहक डेटाबेस के साथ-साथ अन्य डेटाबेस (उत्पादों, वितरकों, बिक्री आदि के बारे में) बनाने, उपयोग करने, बनाए रखने की प्रक्रिया है।

कंपनियां प्रत्यक्ष विपणन और एकीकृत प्रत्यक्ष विपणन दोनों के अलग-अलग रूपों का उपयोग करती हैं, जिसमें सभी रूप शामिल हो सकते हैं। एकीकृत प्रणाली MSP (विपणन और बिक्री उत्पादकता प्रणाली) की योजनाओं में से एक को अंजीर में दिखाया गया है। 41.

चावल। 41. प्रत्यक्ष विपणन की सूचना समर्थन

प्रत्यक्ष विपणन का एक अपेक्षाकृत नया और तेजी से बढ़ता हुआ रूप आज इंटरैक्टिव मार्केटिंग और ई-कॉमर्स है। इंटरएक्टिव मार्केटिंग ने निम्नलिखित मुख्य कारणों से इतनी लोकप्रियता हासिल की है:

इंटरैक्टिव मार्केटिंग के अन्य लाभों में शामिल हैं:
- बड़ी और छोटी दोनों फर्मों द्वारा इसके उपयोग की संभावना;
- व्यावहारिक रूप से असीमित इलेक्ट्रॉनिक (उदाहरण के लिए, मुद्रित के विपरीत) विज्ञापन स्थान;
- पर्याप्त तेजी से पहुंच और जानकारी की नकल;
- एक नियम के रूप में, इलेक्ट्रॉनिक खरीद की गोपनीयता और गति।

फायदों के अलावा, आधुनिक इंटरैक्टिव मार्केटिंग के कुछ नुकसान भी हैं:
- खरीदारों की सीमित पहुंच और, फलस्वरूप, खरीद की मात्रा;
- खरीदारों के बारे में जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक जानकारी की कुछ एकतरफाता;
- वैश्विक नेटवर्क में यादृच्छिकता और सूचना अधिभार;
- अपर्याप्त सुरक्षा और डेटा की गोपनीयता।

9.9। बिक्री प्रचार

इस प्रकार के प्रचार की मुख्य विशेषताएं:
- अपेक्षाकृत पर प्रभावशीलता थोडा समय;
- बिक्री क्षमता, वितरण चैनलों, उपभोक्ताओं या इन समूहों के संयोजन पर प्रत्यक्ष प्रभाव;
- कुछ विशिष्ट कार्यों के विशेषज्ञता के लिए उपयोग करें।

बिक्री संवर्धन में अवसर का एक व्यापक क्षेत्र शामिल है। तालिका में दिए गए लोगों के लिए। 9.3 में प्रायोजन भी जोड़ा जाना चाहिए (उदाहरण के लिए, खेल आयोजनों के लिए)।

तालिका 9.3

बिक्री संवर्धन के प्रकार

		अप्रत्यक्ष		अप्रत्यक्ष		अप्रत्यक्ष
उपभोक्ता	मूल्य में कमी	कूपन वाउचर मौद्रिक समकक्ष मुकाबला	नि: शुल्क प्रवेश प्रीमियम खरीदारी मुफ्त उपहार	कूपन वाउचर मौद्रिक समकक्ष मुकाबला	गारंटी समूह भागीदारी विशेष प्रदर्शनियां और प्रदर्शन
व्यापार	डीलरों को निर्देश वफादारी योजनाएं उत्तेजना पूरी रेंज में खरीदारी	क्रेडिट का विस्तार करना अलग पैसे रिटर्न कूपन वाउचर मौद्रिक समकक्ष	मुफ्त उपहार परीक्षण खरीद	कूपन वाउचर मौद्रिक समकक्ष मुकाबला	गारंटी समूह भागीदारी नि: शुल्क सेवा जोखिम शमन योजना शिक्षा विशेष प्रदर्शनियाँ, प्रदर्शनियाँ रिवर्स ट्रेड स्कीम	कूपन सेवा वाउचर मुकाबला
सेलर्स	बांड आयोग	कूपन वाउचर प्वाइंट सिस्टम मौद्रिक समकक्ष	मुफ्त उपहार	कूपन वाउचर प्वाइंट सिस्टम मौद्रिक समकक्ष	नि: शुल्क सेवा समूह भागीदारी	कूपन वाउचर सेवा बिंदु प्रणाली दुर्घटनाओं की पहचान मुकाबला

बिक्री संवर्धन के मुख्य लाभ:
- बिक्री वृद्धि मुख्य अल्पकालिक लाभ है;
- विशिष्ट लक्षित दर्शक;
- एक स्पष्ट भूमिका;
- अप्रत्यक्ष भूमिकाएँ - अन्य लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उपयोग करने की क्षमता।

कमियां:
- एक्सपोजर की छोटी अवधि;
- छुपी कीमत;
- विज्ञापन अभ्यावेदन के साथ संघर्ष की संभावना;
- कीमतों में कटौती - खरीदारों के लिए भविष्य में कम कीमतों की उम्मीद करने का अवसर।

लक्षित प्रोत्साहनों में शामिल हैं:
- मूल्य में कमी;
- कूपन (कीमत में कमी के साथ दायित्वों पर खरीद या सेवाएं);
- निम्नलिखित खरीद का वित्तपोषण;
- श्रेय;
- मौसमी कीमतों में कमी।

गैर-मूल्य प्रोत्साहन:
- खरीदारों की प्रतियोगिता (लॉटरी);
- व्यक्तिगत प्रचार;
- मुफ्त उपहार (अतिरिक्त मुफ्त खरीद की संभावना);
- ट्रायल ऑपरेशन के लिए नए उत्पादों के नमूनों की प्रस्तुति।

9.10। जनसंपर्क

जनसंपर्क (जनसंपर्क, पीआर) कार्यक्रमों की एक श्रृंखला है जिसका उद्देश्य किसी कंपनी या व्यक्तिगत उत्पादों की छवि (छवि, प्रतिष्ठा) को बढ़ावा देना और (या) उसकी रक्षा करना है।

प्रचार (प्रचार) एक प्रकार का जनसंपर्क है और इसे प्रिंट मीडिया में व्यावसायिक रूप से महत्वपूर्ण जानकारी या रेडियो, टेलीविजन पर एक अनुकूल प्रस्तुति के माध्यम से किसी उत्पाद, सेवा या गतिविधि की मांग के गैर-व्यक्तिगत और गैर-पारिश्रमिक वाले प्रचार के रूप में परिभाषित किया गया है। या मंच से।

पीआर के सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक प्रमुख पत्रकारों के साथ उनके संबंधित क्षेत्रों (प्रेस, पत्रिकाएं, रेडियो, टीवी) में संपर्क बनाए रखना है। यह अनिवार्य रूप से "निवेश" की एक प्रक्रिया है (परिणाम तुरंत प्रकट नहीं होंगे)। सबसे पहले, ये नए परिणाम, नए उत्पाद, ऐसे नए उत्पादों के प्रदर्शन के बारे में संदेश हैं व्यावसायिक मुलाक़ात, लंच, संचार प्रौद्योगिकी का उपयोग कर सम्मेलन। फर्मों में कुछ निश्चित प्रेस केंद्र बनाने की सलाह दी जाती है।

कॉर्पोरेट पीआर टूल्स में शामिल हैं:
- शेयरधारकों के साथ संचार;
- विज्ञापन देना;
- स्थानीय समुदायों के साथ संचार;
- प्रायोजन;
- प्रदर्शनियां।

प्रदर्शनी आपको दोहरा प्रभाव प्राप्त करने की अनुमति देती हैं: उत्पाद प्रदर्शन और व्यक्तिगत संपर्क। इसलिए, उद्देश्यों, थीम चयन, प्लेसमेंट और डिज़ाइन के आधार पर प्रदर्शनियों की सावधानीपूर्वक योजना बनाई जानी चाहिए।

लक्ष्यों को मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने और संभावित लोगों को प्राप्त करने पर विचार करना चाहिए। इसे अंजीर में मैट्रिक्स द्वारा चित्रित किया जा सकता है। 42.

चावल। 42. जनसंपर्क के लिए लक्ष्य मैट्रिक्स

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